快递物流业银行项目调研分析

关于对银行类客户物流需求调研与分析我司长期做产品型物流，对快件项目的研究较少，经过前期北京分公司行业项目组对银行项目的跟踪调研，初步总结了银行项目如下的一些特点，提供各分公司参考。现将此类客户的物流特点、开发切入点等分析如下：

一、XXX现与此类客户的合作方式

目前宅急送与银行类客户有业务往来的分公司以北京、上海等分公司为主，合作方式主要有以下两种：

1、直接与银行合作：如民生银行、北京银行、浦发银行。

2、与其相关供应商合作：如中国银行、光大银行等。银行通过招标行为，将礼品生产及物流两项工作统一包给供应商，再由供应商自行选择承运商。

3、全国银行潜在客户名录表

二、物流需求

（一）主要接触各银行的以下两个部门：

1、个人业务处：主要由印刷厂出货，由代理商寻找快运公司，向全国各分、支行递送其宣传资料。例如已开发成功的点金阁、深蓝永行等均为中行宣传品供应商。

主要需求是委托我公司向中行全国网点（一千余个）发送资料，货物多为供应商将货物送至我公司库房，我司负责分检、包装、递送。相对于基金公司来讲，此类客户也有分检、包装等普货的发送需求，不同处在于分检的产品品种相对单一，一般不超过3个品种，货量相对较少，一个批量在5至20吨不等。

2、信用卡中心：各银行都在发行信用卡，我国信用卡的普及率还不高，刚刚进入信用卡发行的初期阶段。现招行、浦发等银行的信用卡中心多数位于上海，北京相对较少。北京接触的此类客户有三家，分别是中国银行、光大银行及民生银行的信用卡中心。上述银行的物流需求主要有：

1）信用卡的递送：将用户新开的卡送至持卡人手中，目前此项业务由邮政垄断，日均发货量大，但价格偏低。但由于服务水平的要求日益增高，我司派送末端能力的体现，将为银行将卡送至客户手中的服务创造更好的品牌形象，因此，这部分业务我司是有能力完成的。我司为民生银行和招商银行小范围地提供了类似的服务。

2）礼品的递送：信用卡中心礼品递送项目是当前应重点开发对象。礼品单票重量均小于3公斤，90％以上为1公斤以内的小件。对于物流时限多数没有过多要求，一般在3-5天送至客户处即可。现已

接触的项目主要有常规性礼品、开卡有礼和积分换礼三种。

其中常规性礼品递送项目发货量较大，通常每个批次在10万票以上，产品价值较低（成本一般不超过10元/件），对于物流成本相对控制较严；而开卡有礼和积分换礼项目单批货量较少，每批项目在0.5万至5万票不等，平均两到三个月有一次发货高峰期，产品价值相较于常规性礼品高，能够接受的价格为每票5元－15元之间。

三、银行礼品供应商分析：

为各银行提供服务的礼品供应商大体分为两种，一是银行在一个时间段内通过招标活动引进的供应商，此类供应商负责相应中标项目的物流配送工作，对于物流成本的控制主要以其礼品供应中标价格来上下浮动。例如阳光品壹、中奥通宇等，我们均根据一个项目的特点，提供相应的价格。二是长期为各银行提供特性产品的公司，如神州数码，在3C产品供应项目中，其在行业内具有垄断优势。可与我公司签订长期合同，按正常营销模式运作。

因此，通过银行的接触，不单能挖掘银行本身的项目，同时银行下游的供货商也可以做为我司服务和开发的对象。

四、竞争对手分析：

综上，我司在银行项目切入上，主要的竞争对手即为以上四家，借快件平台的搭建，利用好我司长期形成的网络优势和项目运作优势，我们鼓励各分公司市场部，学习北京、上海等地的银行开发经验，抓住银行项目做为项目小件开发的突破点，必将为08年打响小件市场攻坚战立下头功！

国内快递事业部市场部