推销实务A卷试题
《推销实务与技巧》试题A含答案
）。
线）。
害怕失败 B. 顾客难缠 C. 没有主动提出成交思想顾虑 E. 对推销品缺乏信心）。
语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙 D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意线谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
线10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？线1.推销员采用了那种接近法？线有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和线期末试卷一参考答案选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）2 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE 10 AD判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起兴趣改为激发欲望 3. 对 4.5. 对6. 错应改为不可以7. 错重要改为次要8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
营销员实务试题A卷及参考答案
课程：《营销员实务》考试形式：统一闭卷考试时长：90分钟分值：100分《营销员实务》期末考试试题A卷及参考答案一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分）1、以下哪个要素不是市场的构成要素（ C ）。
A.人口B. 购买力C. 购买场所D. 购买欲望2、现代管理之父是（ A ）。
A.彼得·德鲁克B.亚伯拉罕·马斯洛C. 菲利普·科勒特D.尤金·麦卡锡3、市场营销的研究对象是以满足（ D ）的企业营销活动过程及其规律性。
A.企业为中心B. 销售为中心B.产品为中心 D. 消费者需求为中心4、“皇帝的女儿不愁嫁”的经营指导思想是（ B ）A.产品观念B. 生产观念C. 推销观念D.市场营销观念5、许多冰箱生产厂家近年来高举：“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销理念是（ A ）。
A. 社会营销观念B. 推销观念C. 产品观念D. 生产观念6、市场营销的环境威胁与营销机会是并存的，当表现出高机遇、低威胁的时候，属于（ D ）环境。
A.困难环境B. 成熟环境C. 冒险环境D.理想环境7、美国可口可乐公司在相当长时间里只生产一种口味、一种瓶装的（大小都一样）的可口可乐饮料，这是（ A ）市场营销策略。
A.无差异性B. 差异性C. 集中性D.专门性8、消费者市场的四个主要细分变量是 ( B )。
A. 行为、利益、人口、心理B. 行为、心理、人口、地理C. 时机、态度、人口、利益D. 气候、收入、态度、个性9、在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。
海尔采取的市场定位方法叫( C )。
A．根据产品属性和利益定位 B．根据产品用途定位C．根据产品价格和质量定位 D．根据使用者定位10、( C )差异的存在，是市场细分的客观依据。
A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分11、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（D）。
(中职)市场营销实务试题试卷及答案2套
～学年期末考试试卷《市场营销实务》 A.卷考试方式：闭卷考试时间：120分钟一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1．从关系营销的角度,市场应定义为（）。
A. 市场是利益攸关者的集合B. 市场是卖方、买方、竞争者的集合C. 市场是某种商品的购买者集合D. 市场是商品交换的场所2．电视机的核心产品是（）A.荧光屏B.显像管C.娱乐D.质量3．产品销售增长成慢，利润增长值接近于0时，此产品已进入产( )A. 导入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期4．在产品处于成熟期后期及衰退期阶段应采用的是（）。
A. 劝说性广告策略B. 提醒性广告策略C. 说明性广告策略D. 告知性广告策略5．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。
A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广6．（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A.产品B.价格C.需求偏好D.细分7．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣8．“好酒不怕巷子深”反映的是（）。
A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.推销观念9．以下哪一项不是消费者市场购买行为的特点（）。
A. 购买者的广泛性B. 需求的差异性C. 购买者的非专业性D. 派生需求10．钢琴属于哪种商品类别（）。
A. 便利品B. 选购品C. 特殊品D. 非谋求品二、多项选择题（本大题共５小题，每小题3分，共15分）1．影响房地产经营环境的经济因素有( )。
A.消费水平B.利息率C.人们生活方式D.通货膨胀水平2．大市场营销观念较市场营销观念更强调营销组合要素是（）。
A. 产品B. 权力C. 定价D. 公共关系 E 促销第1页，共28页第2页，共28页3．房地产促销方式包括( )。
A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系4．影响房地产价格的因素有产品成本、市场需求和（）。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
1、推销活动的中心是（A 、生产B 、销售C 、满足消费者需要二、简答题（本题共 2题，每题5分，共10 分）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称：推销实务考试方式：开卷考试班级 _________ 姓名 _____________ 学号 _____________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10 分）D 、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、 产生购买行为的基础是（ ）A 、购买能力B 、购买决策权力C 、购买兴趣D 、购买欲望 3、 诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ） A 、示范推销法 B 、情感沟通法 C 、资料证明法 D 、直接讲解法 4、 推销员的主要职责是（ ） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 、推销产品，实现企业营销目标 C 、安排推销计划 D 、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（ ）是洽谈的核心业务A 、品质商品B 、商品价格C 、商品数量D 、商品样式1、处理顾客异议的方法有哪些?三、案例分析题（本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老 板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父 亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路 去为某家大型药企业做推销员。
他 的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添 花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外 面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来 购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、 现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（ 4分）2、 张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？ （ 8分）3、 你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）2、报价的方法有哪些?案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
《推销实务》试题
2013——2014学年期末考试试题科目：《推销实务》时间：90分钟姓名：学号：一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）A、差别优势B、商品的一般信息C、发展信息D、经营信息2、百货商店、超市属于（）方式A、主动推销B、被动推销C、联系推销D、互动推销3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）A、迪伯达模式B、爱达模式C、埃德帕模式D、费比模式4、下列推销模式错误的是（）A、爱达模式的适用性很强B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）A、爱达模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、4ps模式6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责A、搜集市场信息B、沟通关系C、销售商品D、树立形象7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）A、n+m+A+cB、n+m+a+cC、n+m+a+CD、N+m+A+c8、采用现有顾客挖潜法的是（）A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。
推销员采用的方法是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、普访法10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）A、问题接近法B、利益接近法C、介绍接近法D、推销品接近法13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）A、表演接近法B、好奇接近法C、赞美接近法D、利益接近法14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。
《推销实务》试卷(A卷)
学校20 －20 学年度第 学期 考试《推销实务》试卷（A 卷）年级 专业一、填空题（每空格1分共22分）1、推销方式有两大类：__________________、___________________。
2、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。
3、一个优秀的推销人员应具备的素质与能力有：________________、________________、__________________、________________等方面。
4、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时_________；当顾客有来客时_________；与顾客一起参加聚会时，_________。
5、确定推销目标顾客的四个标准是：顾客是否真正需要_________；顾客对推销品是否具有_________；顾客是否具有购买_________；_________。
6、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。
7、在接近客户的方法中，最常用的是_________方法。
8、一个推销人员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，其目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。
二、选择题（每小题1分共11分）1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。
A 、寻找顾客B 、接近顾客C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。
A 、观念B 、商品C 、自己3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销5、推销活动的导向要素是（ ）。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。
推销实务A及·答案
体现利益的是：生产化肥上气快，产量高；
体现证据的是：你看，今年又有几家向我们订了货。
13.推销人员说：“这款鞋有合适您的，要不要试试？”这属于哪种提问方式（）
A.婉转型提问B.启发型提问C.协商型提问D.限制性提问
14.顾客说：“我的产品还没用完，等以后再说吧。”这属于客户异议中的（）
A.需求异议B.购买决举权异议C.购买时间异议D.支付能力异议
15.顾客说：“这款鞋子设计的太土气，颜色也不好看。”这属于（）
30.保证成交法又称为让步成交法（）
三、名词解释（每个3分共12分）
31.推销：32.赞美接近法：33.提示法：34.成交：
四、简答题（共18分）
35.卖点的提炼途径ຫໍສະໝຸດ 什么？36.演示法常用的有哪几种方式？
37.达成交易的条件是什么？
38.假定成交法的优缺点分别是什么？
五、案例分析10分
39．某化肥原材料供应公司的推销人员向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85%以上，这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5%，生产化肥上气快，产量高，多家化肥厂使用后都给予了一致好评。你看，今年又有几家向我们订了货。
2.在推销工作中最关键，最激动人心的时刻是（）
A.达成交易B.处理异议C.接近客户D.寻找客户
3.爱达模式中(AIDA)中的“D”表示（）
A.兴趣B.欲望C.行动D.注意
4.寻找客户最直接、最基本的一种方法是（）
A.连锁介绍法B.中心开花法C.普遍寻找法D.广告开拓法
5.在下列哪项不是鉴定客户资格的鉴定内容（）
缺点：（1）可能会使客户产生被催促的感觉时，易导致客户反感，减少成交机会；（2）不利于客户自由选择，不利于进一步解决客户的异议；（3)可能使客户对推销人员的动机产生怀疑，甚至停止交易活动。
推销实务习题库及参考答案
推销实务习题库及参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、制定推销计划，推销员在调查分析推销区域内市场状况时，调查内容不包括A、区域行业分布状况B、顾客购买潜力C、同类产品销售状况D、所在企业经营状况正确答案：D2、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B3、适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：A4、下列不属于推销接近方案内容的是A、确定访问对象，见面时间和地点B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容D、吸引潜在顾客注意正确答案：D5、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、社会利益B、企业利益C、差别利益D、产品利益正确答案：A6、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、推销人员异议B、利益异议C、价格异议D、产品异议正确答案：C7、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、权威介绍法B、广告开拓法C、连锁介绍法D、缘故法正确答案：A8、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、语言信号B、表情信号C、事态信号D、行为信号正确答案：B9、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、权威介绍法B、普访法C、委托助手法D、连锁介绍法正确答案：C10、下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、折扣率是折扣额与销售总额之比B、销售量便于推销人员了解自己的推销任务C、毛利率是毛利额与销售额之比D、推销费用率越高，企业获得的利润就越高正确答案：D11、推销是信息双向沟通的过程这体现了推销的什么特点A、目的性B、双向性C、特定性D、灵活性正确答案：B12、FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B13、下列保证商品推销顺利进行的物质的基础的是A、企业B、推销品C、推销人员D、推销对象正确答案：B14、仪容塑造的基本原则首先是A、整洁与卫生B、修饰避人C、梳理整洁D、穿着搭配得当正确答案：A15、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、权威介绍法B、查阅资料法C、广告开拓法D、普访法正确答案：D16、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、传递商品信息B、树立形象C、提供服务D、销售商品正确答案：B17、对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的A、行为信号B、事态信号C、表情信号D、语言信号正确答案：D18、下列选项中，什么是推销员和顾客进行业务洽谈的基本条件A、引起顾客初步注意B、向顾客传递信息C、吸引顾客注意D、业务洽谈正确答案：C19、推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。
推销实务模拟试题+答案
推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。
《推销技术学》期末试卷与答案(两套)
《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。
每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。
A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。
请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。
A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。
顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。
”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。
年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。
人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。
”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
推销实务综合试题（含答案）
试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
推销实务 A卷
2012—2013学年度第2学期课程考试 试题纸（第 1 页 共3页）武汉信息传播职业技术学院推销技巧 课程考试试题纸课程名称： 推销技巧（A 卷） （ A 卷）考试方式： 闭卷 印刷份数： 285份 系（部）： 工商管理系任课教师： 肖小芳、程启容专业班级： 营1101、1102、1103、1104、连1101、1102 一、单项选择题（每题1分，共10分）题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案1、推销人员建立自信心的前提和依据是（ ）。
A 、要有一个全面的自我认识和自我评价B 、克服自卑心理C 、消除畏难情绪D 、克服不良心理习惯 2、下面说法中正确的是（ ）。
A.人们购买产品是因为产品价格低B. 人们购买产品是因为产品质量好C. 人们购买产品是因为产品质量好，而且价格低D. 人们购买产品是因为一种潜在的未能得到满足的需求3、“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”推销员使用的这种方法是（ ）。
A. 请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法4、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法是（ ）。
A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法 5、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
” 这种异议属于（ ）。
A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员异议 6、推销员说：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗？”属于（ ）。
A 、直接否定法 B 、转化法 C 、补偿法 D 、询问法 7、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”这句话采用了哪种接近法？（ ） A 、戏剧接近法 B 、震惊接近法 C 、利益接近法 D 、好奇接近法8、当顾客询问“你们什么时候可以交货？”时，较好的一种回答是（ ）。
A 、告诉客户一个准确的交货时间B 、不正面回答，而是反问“您看什么时候交货比较合适”C 、提出问题“你是不是现在就需要？”D 、告诉客户“我需要请示一下厂里”9、推销员应当树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的（ ）。
现代推销实务考卷123
现代推销实务考卷（考试时间：90分钟，满分：100分）一、选择题（共10题，每题2分，共20分）1. 推销过程中的首要步骤是（）。
A. 寻找潜在客户B. 建立联系C. 提出建议D. 跟进与成交A. 交易型推销B. 关系型推销C. 问题解决型推销D. 传销型推销A. 寻找潜在客户B. 产品介绍C. 处理客户异议D. 跟进与成交A. 价格策略B. 促销策略C. 渠道策略D. 人才策略5. 客户需求调查的主要目的是（）。
A. 了解客户的基本信息B. 发现客户的需求C. 建立客户关系D. 提高产品销量A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 网络沟通A. 双赢原则B. 诚信原则C. 压力原则D. 灵活原则二、填空题（共5题，每题2分，共10分）8. 推销员在推销过程中，需要具备的五大能力包括：____、____、____、____、____。
9. 客户异议处理的方法有：____、____、____、____。
10. 推销谈判的四个阶段分别是：____、____、____、____。
11. 现代推销实务中，推销员的角色定位有：____、____、____。
12. 影响推销效果的因素包括：____、____、____、____。
三、判断题（共5题，每题2分，共10分）13. 在推销过程中，客户关系建立是推销成功的关键。
（）14. 产品介绍时，只需强调产品的优点，无需提及缺点。
（）15. 推销谈判过程中，双方的利益冲突是不可避免的。
（）16. 推销员在处理客户异议时，应尽量避免与客户发生争执。
（）17. 现代推销实务中，推销员的主要任务是提高产品销量。
（）四、简答题（共3题，每题10分，共30分）18. 简述现代推销实务中的推销观念。
19. 简述推销员在推销过程中如何进行客户需求调查。
20. 简述推销谈判的策略与技巧。
五、案例分析题（共1题，共20分）（1）详细介绍洗衣机性能及优势；（2）强调售后服务保障；（3）给予一定优惠，但仍然高于张先生预期；（4）与张先生保持联系，了解其需求变化。
《推销实务》(A卷)
2011-12学年度第二学期期末考试试题《推销实务》（A卷）班级：【2010（9）/2010（10）】学号：姓名：分数：一、单线选择题（每题2分，共30分）1、推销的本质属性是（ D ）A、销售B、盈利C、沟通D、说服2、现代推销模式中（ A ）是最具代表性的模式，被公认为是成功的推销模式。
A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、吉姆模式3、推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（ D ）。
A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？4、以下哪一种是推销员的行为禁忌（ B ）A、握手时要自然大方，直视对方B、不停的看表，东张西望C、保持自然、亲切、稳定的姿势，面带微笑D、注意倾听，尊重对方观点，并作出反应5、（ A ）是推销工作的第一步。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、产品推销洽谈6、推销洽谈的过程从顾客购买心理活动规律来看，可分为四个环节，以下哪一项不属于（ C ）A、维持顾客注意力B、刺激顾客购买欲望C、探测顾客需要D、增强顾客购买信心7、推销洽谈的准则是（ D ）A、实践性与技巧性相结合B、计划性与实践性相结合C、可信性与灵活性相结合D、计划性与灵活性相结合8、商业活动中，竞争是在所难免的，作为推销员，应正确面对竞争，以下做法中不正确的是（ C ）A、掌握竞争对手的情况B、不主动提及竞争对手C、故意回避竞争，顾客问起时绕开这个话题D、警惕不道德的竞争战术9、FABE法是被公认为最为有效的产品介绍方法，其中字母B代表的意思是（ B ）A、特点B、利益C、优点D、证据10、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ D ）A 产品演示法B 文字图片法C联想法 D证明演示法11、对推销对象的背景调查一般分为个体型推销对象、老顾客和（ C ）A、新顾客B、潜在顾客C、组织型推销对象D、准顾客12、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于（ B ）。
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德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ）
《推销实务》试题
一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5
分，共15分） 1、推销就是要（ ）
A 将顾客不需要的产品也能卖给他们
B 将顾客可用可不用的产品卖给他们
C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ）
A 产品接近法
B 好奇接近法
C 利益接近法
D 求教接近法
E 表演接近法
F 赞美接近法
3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）
A 有强烈的购买欲望
B 有足够的购买力
C 有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ）
A 卷地毯式访问法
B 中心开花法
C 个人观察法
D 链式引荐法
5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同
7、推销要素是指（ ）
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）
A 害怕失败
B 顾客难缠
C 没有主动提出成交
D 思想顾虑
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）
A 语言表达能力
B 社交能力
C 洞察能力
D 应变能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交
二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。
2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。
3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。
4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。
5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。
6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。
7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。
三、判断（每题1.5分，共15分）
1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（ ）
2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（ ）
3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（ ）
4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ）
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（ ）
6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（ ）
7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（ ）
8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（ ）
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价
格。
（）
四、简答题（1,2题8分，第3题9分，共25分）
1、推销的广义概念。
2、推销人员的职责有哪些？
3、推销员必备的素质有哪些？
五、个案分析（第1题7分，第2题8分，共15分）
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