07端午节促销活动评估报告

TO：董事长、张总

FROM：市场营销部李忠青

DATE（日期）：2008-6-30

SUBJECT（主题）：端午节促销活动评估报告

一、活动的执行情况

从上表知道：完全执行方案的只有火炼树、丰泰、树田、共联四店，其它店都没有完全执行。洪梅店只执行前二个活动。大岭山反映：活动一无人跟进，无人去做。

横向比较：“活动一”总的来说较差，送出最多的丰泰也只有19斤，看来粽子的销售不是很好，白糖对粽子的促销作用也不大，原先预想的创意与实际差别较大。“活动二”差别太大了，火炼树最好，其它店太差，可能是商圈的顾客群不同，今后如果再做这类活动就要改变一些做法。“活动三”做得还是很成功的，这个活动在华生也是第一次做，据张经理说，以前从没做过。洪梅店反映由于天气原因没做活动三，这怕有点说不过去，大家都做了，就洪梅一家不做，难道天气偏偏就只光顾洪梅？？我认为还是人的因素。

纵向比较：火炼树做得最好，除了活动一是因为没有粽子之外，其它两个活动做得不错。洪梅做得最差了，不知是什么原因，看来洪梅店本身要找找原因了，销售又好，做活动却不行，有点矛盾。

二、费用统计情况

通过上表可以看出，树田因为店庆，费用超出了一点，其它各店均未超出预算。

三、销售统计情况

销售额比较：

较活动前：8435858-7880978=554880（元）

简单地从销售额上来看，本次活动是成功的，毕竟比上一次活动销售好了很多。但是我们要分析具体的原因，销售上涨是有原因的。主要原因是：一、端午节有假期，而儿童节没有，人口因素是影响销售的主要原因，人多了，销售自然会上涨。二、天气因素，儿童节由于下雨，严重影响了销售，端午节期间天气要好一点。三、费用因素，先对比看一下：

这说明了，营销费用上升了，销售也就会上升。四、促销活动因素：上一档期中促销活动设计得较少，就二个活动，第一个竞赛活动参与的人极少，“果冻一把抓”活动规模也较小，对销售的促进作用当然不会强劲。端午节的活动较多，有五个，其中“西瓜猜重就归你”的活动效果不错，还有刮奖等大型活动，这对销售的促进作用是较大的。

客单价比较：

●较活动前：18.05-22．99=-4.94

客单价在下滑，说明一个问题：顾客的购买力还是较差的。

来客数比较：

●较活动前：473379-342989=130390

说明了端午节客流量比儿童节客流量大多了，主要原因是一个有假，一个无假。

毛利额比较：

●较活动前：1234825-1149186=85639

毛利额上升了85639元，说明了端午节较儿童节要好。客单价下降了，客流量上升了，销售额上升了，毛利额也上升了，这说明市场占有率提高了对销售也是一件好事。

四、结论：

1、本次活动较儿童节促销有进步，抽奖和游戏促销对销售有较大的促进作用。DM剪角优惠券对销售促进作用不大，主要原因是让利不多，不吸引人。白糖对粽子的促销作用不

大。端午节促销活动在时间策划上做得不够好，只提前一天，应提前5天左右，这是在DM 档期规划时没有考虑到的，以后要注意。

2、本次活动中值得叫好的就是“西瓜猜重就归你”，人气也好，对销售的促进作用也好，以后要多开展类似活动。

3、个别店端午粽子货量小，影响销售，也影响促销活动的现场气氛。今后要注意这个问题——商品是促销活动的中心，没有它，促销毫无意义。

4、洪梅店今后在促销活动的执行上要有所改进，销售好不能证明一切都是对的。销售好，有些是位置的因素在起作用，有人总结过：零售，第一是选址，第二是选址，第三还是选址，商店位置在销售中是起决定作用的。