业务员陌生拜访SC

美容院破冰发问话术
• 1. 为什么同样是开美容院，有人月盈利近十万、几十万，而有些人 只能赚得一点点基本保证？ 2. 为什么同样经营一种产品，有些人在 短短的时间内，就能把店做大做强，而有些人缺越做越难？ 3. 为什 么同样是市场、同样的区域，有人越做越好，顾客越来越多，利润也 越来越大，而有些人却连基本的费用都顾不住，苦苦坚持了几个月， 最后只能惨淡收场、关门转让！ 4. 为什么同样的工作，有些店员工 越来越多，而很多人总是不断的招聘、不断的缺人！ 5. 为什么你把 心都操碎了，而员工却总是不理解？ 6. 为什么您已经剩下的利润已 经很少了，而顾客还是不相信，不肯买单！ 7. 为什么你也经常做促 销，得到的怎么总是不理想!反而，越促越不销！ 8. 为什么你也开过 同样的终端会，怎么没有别人得到的回报大呢？ 9. 为什么你一天到 晚守在店里，还总是有这样那样的问题，而别的老板却总是那么的清 闲，经营却总是有条不紊！ 10. 为什么你做消费者的时候，总是那么 爽快，而你现在的顾客却总是不能让人满意呢！ 11. 为什么同样的产 品，别人能做出好的效果，而你的顾客不再回头呢？ 12. 为什么你也 有同样的项目，而别人能收费高、利润大、顾客群体也越开越大，您 的却总是无人问津呢？ 以上12个问题，甚至更多的问题，始终是你 经营的天敌，也是必须要解决的问题！
业务员提问题方式
• 问封开放式问题 • 如进店不能直接问“：您好，老板在吗？” • 因为拒绝是惯性，这是中国人的特点之一，应该 这样，您好，麻烦您找下咱们的老板。 • 问答案对方肯定的问题，如果我们能能帮您解决 某某问题是不是对您有帮助，一般都会回答会， 就是提问的时候别人的回答是按我们的要求的 • 提对方感兴趣的问题
• 五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业 务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格 业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、 爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情 景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、几乎十八般 武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如 果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下 过乡，一起干过枪，”的江湖经历，但客户也会把业务员 当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。
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四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略 的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商 业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目 标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。 业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果 接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那 些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注 自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能 说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高 手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌 生客户不会跟你合作吗？。 但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定 火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业 合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落 到一个尴尬的境地。
• 三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合 作目的。 大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员 上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。 在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注 意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自 己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介 绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问， 然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量 往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答 时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那 儿去了。
业务员进店拜访策略
专业线美容院版
• 一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。 中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果 业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给 你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客 户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你 什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好， 我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策 有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及 其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的 最大卖点。 不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为 一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。 因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户， 要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、 产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话 语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你 找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不 成还受一肚子气。
• 沟通的成果取决于对方对我们的回应，因 此，进店后不能一味的业务员滔滔不绝的 直接说，应该让老板多说，我们多听，不 要打断老板的话，但是业务员要引导客户 不能脱离我们拜访的目的。 • 用我们的肢体语言来带动气氛，给顾客信 心 • 有效沟通=信心的传递+感情的互动+情绪的 转移
• 不反驳客户 • 我们是来谈生意了，不能赢了辩论，失了 生意，，这是很多业务员爱犯的毛病。 • 多说您说的对，是的，等肯定积极性的话 • 有不同的看法可以这样：姐您说的对，我 们认为创新是必须，您看这样做会不会更 好呢
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二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的 业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大 公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、 货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经 理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老 板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣 根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理 谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要赞美奉承老板， 当然这赞美要赞到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸 他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务 员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的 产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差 不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象， 为下次合作作好了铺垫。 在此，告诫业务员在赞美客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行 放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红 火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合 作。
• 6.先入为主，进店后反客为主，把控主动权,这要 求业务员非常的自信，进店见到老板就像见到熟 人那样的自如，进店见到老板，简单介绍下自己 后，如大厅有桌子和椅子就可以说：姐，来，咱 们坐下聊，站着多不好啊。然后自己直接找地方 坐下，招呼老板坐到和自己方便沟通的座位上。 这样一般不会别拒绝。坐下沟通的效果和站着是 完全不一样的，这样沟通的时间可以更长些，和 老板的关系更近些，老板一般会认真听你介绍的