国际采购与营销WTO之后出口欧美新趋势
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• 网下专业服务团队和渠道的高附加值
实华开-----国际采购与营销运营商
• 交易前
– 开拓客户+留驻客户+发展客户
• 交易中
– 远程洽谈
• 交易后
– EDI – SAP
投入一个人的工资可以得到的:
2500元基本月薪 +
3万元业绩奖金
与专业股东合作
• 麦德龙（Metro AG）
总部位于德国，是世界最大的零售商之一，年销售额超过 500亿美元。在全球22个国家拥有2,100多家分店。
国际采购与营销WTO之后出 口欧美新趋势
从商务服务的角度看电子商务
• 买加与卖家地位的不对称
– 国际采购商是中国出口商的客户
– 对待国际客户需要国际市场营销
– 1+1>10的国际营销合作模式----借助外力
– 网上平台+网下国际团队
• 网上垃圾订单泛滥成灾
出口企业三境界,您在哪里
国际品牌 定点加工 被动接单
• 有所为有所不为
– 国际采购商专注在欧洲、北美和澳洲 – 产品专注在快速消费品 – 出口供应商专注在七省的30个市
市场拓展的实力保证
• 365天专业媒体 • 海外直销团队 • 海外营销渠道 • 国内出口服务团队 • 跨国网络洽谈服务系统
您的选择
• 被动接单 1/300万的机会 • 主动营销 1000%的机会
在国际论坛上讲演
• 世界商会会长联席会议 • 美国零售企业CEO论坛 • APEC • 世界经济论坛
一日内拥有世界顶级服务工具
• 采购商直通车-OVENSDIRECT • 远程可视谈判和销售网络管理-WEBEX,V2 • 交易功能-ARIBA • 供应链管理-I2 • 国际化ERP-SAP • 出口信贷-HSBC
依靠地方合作伙伴—诚招加盟
• 专注与销售与专注与服务 • 有出口企业会员基础 • 五五分 • 一家人 • 与客户间无隔阂
• 专业国际营销伙伴
– 节省资金投入 – 克服人才瓶颈 – 加快进入国际市场的速度
• 时间不等人
• 温州人的故事-奥康皮鞋王振涛
借助外力=节约成本,提供效率,跨越式发 展
• 国际论坛上与客户高层建立联系 • 无需投资,拥有国际直销团队 • 无需技术人才和大规模投入,享用顶级电子商务服
务 • 无需时间和学费,快速建立营销渠道 • 无需专业英文编辑,与国际专业媒体建立联系
直销团队
9个本地化
办事处
跨越国界，到客户身边去
国外
国际 交易会
国外 媒体
直销
每天与客户 在一起
国外 保税仓库
国际 伙伴
国内
国内 外贸公司
国内 交易会
国内 媒体
外商参观
S320+ ：国际营销直通车
欧美澳 最终买家
中国出口 厂家
本地批发商 本地进口商
中国外贸公司
港台贸易公司
“自力更生”还是整合他人资源
90%
6. 维持价格的稳定与合理性
87%
7. 营销团队的专业性
87%
8. 促销预算
86%
9. 及时处理退货
86%
10. 避免货物损伤
85%
• 依据： – 连锁经营协会 – IBM全球服务咨询中心 – 实华开直接经验
某国际零售采购流程图
国际零售商采购决策流程
决 市场 决定 试采 销量 正式
策 分析 试采 购 分析 采购
• REWE
1927年创建于德国科隆。从事食品批发零售专营店。在欧 洲有11,680家商店，全职员工总数超过173,000人，年销售 额达到670亿德国马克。
• 汇丰控股（HSBC）
汇丰控股有限公司（HSBC）是全球最庞大的银行及金融 服务机构之一，在欧洲、亚太区、北美洲、中东及非洲等 81个国家和地区设有7000多个办事处，其总资产超过7000 亿美元。
流
购
程
决 采购 采购 采购 采购 采购 策 员 经理 代理 员 代理
人
营 主动 直接 啃骨 促销 服务 销 市场 沟通 头 手 分析
段
采购商促销方式
• 店内促销 • 广告 • 直邮 • 优惠活动 • 品牌加强
网交会的实质
• 365天永不落幕的国际采购交易会
– 实质是为国际采购商提供了方便 – 对中国出口商,相当与出国参展,不仅是广交会
大家共同的体会
• 市场只承认单项冠军 • 不需要全能冠军
间接接单的风险
• 不了解最终客户的需求变化趋势 • 不能积累在最终客户的信用记录 • 不能提高对最终客户的服务水平
国际市场整合营销
陆海空三军联合作战
欧美澳零售业
连锁超市
百货公司
批发商
品牌商品 自有品牌
品牌
从
从
采购
外包生产
拥有商
外
内
向
向
内
外
高级副总裁 北美区 副总裁 北美区 高级副总裁 北美区 高级副总裁 北美区 高级副总裁 北美区 高级副总裁 英国、爱尔兰区 澳大利亚，新西兰区 高级副总裁 新西兰
wk.baidu.com
当天拥有国际营销合作伙伴
• OvensDirect
– 为400 北美零售商提供EDI服务
• 北美连锁经营协会 • 欧洲零售联盟 • 澳洲采购联合会 • 国际营销伙伴网络
• 与目标客户双向交流:了解改进方向和推销 • 提供与零售商组织交流的机会
• 提供订单机会 • 提供出口信贷机会
• 在网站上制做虚拟展台 • 提供网上交流工具
国际市场营销的实质
对客户,知其然知其所以然 • 成交是买卖双方的事,
• 一笔订单重要,一笔大订单更重要,
• 但了解客户的反应最重要重要
三个专注保障服务质量
影响国际零售商采购量的三大因素
• 目标客户---国际零售商群体
• 影响采购量的三大因素
– 采购商选择供应商的标准 – 采购商采购流程 – 采购商促销方式
零售企业选择供应商的标准
并不一味追求低价格
1. 供货及时准确
98%
2. 专业意识和奉献精神
96%
3. 直接促销
91%
4. 配合促销
91%
5. 及时解决供货环节的问题
享用超值国际市场整合营销规划
目标客户认定/评估
由
信息
激励
时机
外 向
由
内
内
向
营销组合选择
外 直 代电交 渠 媒
销 理话流 道 体 营活 销动
直 赞 服 口 其他 寄 助务碑
广
告
营销预算和ROI 产品服务组合
享用超值国际市场整合营销培训
核心
来自国际团队的 15笔最新询盘
对客户的超值服务
• 整合营销市场规划 • 按照采购商喜欢的方式设计宣传材料 • 国际市场营销培训
有海外背景专业管理团队为您打工
• 曾强 CEO • 钟宇 国际采购副总裁 • 刘捷 营销副总裁 • 杨肖华 运营副总裁 • Peter Baker 副总裁
国际资本运营专家 国际采购专家 整合营销和出口专家
IT管理专家 国际贸易专家
免费雇用本地化国际营销团队
• Scott Sanders • David Blau • Eric Schick • Derek Dearwater • Matt Walsh • Andrew J Cross • Stephen Howe • Roy Campbell先生
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90%
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87%
7. 营销团队的专业性
87%
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86%
10. 避免货物损伤
85%
• 依据： – 连锁经营协会 – IBM全球服务咨询中心 – 实华开直接经验
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国际零售商采购决策流程
决 市场 决定 试采 销量 正式
策 分析 试采 购 分析 采购
• REWE
1927年创建于德国科隆。从事食品批发零售专营店。在欧 洲有11,680家商店，全职员工总数超过173,000人，年销售 额达到670亿德国马克。
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汇丰控股有限公司（HSBC）是全球最庞大的银行及金融 服务机构之一，在欧洲、亚太区、北美洲、中东及非洲等 81个国家和地区设有7000多个办事处，其总资产超过7000 亿美元。
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国际市场整合营销
陆海空三军联合作战
欧美澳零售业
连锁超市
百货公司
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品牌商品 自有品牌
品牌
从
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采购
外包生产
拥有商
外
内
向
向
内
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高级副总裁 北美区 副总裁 北美区 高级副总裁 北美区 高级副总裁 北美区 高级副总裁 北美区 高级副总裁 英国、爱尔兰区 澳大利亚，新西兰区 高级副总裁 新西兰
wk.baidu.com
当天拥有国际营销合作伙伴
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– 为400 北美零售商提供EDI服务
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• 提供订单机会 • 提供出口信贷机会
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国际市场营销的实质
对客户,知其然知其所以然 • 成交是买卖双方的事,
• 一笔订单重要,一笔大订单更重要,
• 但了解客户的反应最重要重要
三个专注保障服务质量
影响国际零售商采购量的三大因素
• 目标客户---国际零售商群体
• 影响采购量的三大因素
– 采购商选择供应商的标准 – 采购商采购流程 – 采购商促销方式
零售企业选择供应商的标准
并不一味追求低价格
1. 供货及时准确
98%
2. 专业意识和奉献精神
96%
3. 直接促销
91%
4. 配合促销
91%
5. 及时解决供货环节的问题
享用超值国际市场整合营销规划
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营销预算和ROI 产品服务组合
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来自国际团队的 15笔最新询盘
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• 曾强 CEO • 钟宇 国际采购副总裁 • 刘捷 营销副总裁 • 杨肖华 运营副总裁 • Peter Baker 副总裁
国际资本运营专家 国际采购专家 整合营销和出口专家
IT管理专家 国际贸易专家
免费雇用本地化国际营销团队
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