业务基础知识培训.pptx
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• 公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工 具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。 销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必 会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一 系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。
产品生命周期 The Product Life Cycle
3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中， 要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地 方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。
4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。 上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量 间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上)
安全库存-本次库存=需进货量 不应有临期品及过期品. 5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、
➢实现销量的行销途径途径：
1业、务促系销统的的分类职，业2规、划促及销的薪资讲解
态度，促销的步骤价格管理，
➢促销的分类及费用使用 ➢4季度计划实现销售目标及费用
营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past
产品 (Product)
渠道 (Place)
目标市场 Target Market
价格(Price)
促销 (Promotion)
一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任
何东西。
• 产品的五个层次
•
核心利益
•
基础产品
•
期望产品
•
附加产品
•
潜在产品
公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点， 价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等
鲁东大区业务基础知识培训
目录
基础业务知识
➢4p，4c，产品生命周期简介，重点 渠道的划分标准，价格体系 ➢数值铺市率及加权铺市率说明 ➢30字诀及对应3个基础的技巧拜访8 步陈列八项，客户卡运用 ➢终端建设的目的
经销商管理
➢销量的增长来源，业务工作及 行销工作 ➢实现销量的业务途径：步骤1、 目标分解，步骤2、30字诀，3价 格管理
• 在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长， 价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因 素，其他3P只表现为成本。
公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司 的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的 积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系
四、促销：
• 包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和 贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。
• 如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺 激。
• 销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折 价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保 证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易 促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促 销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。
• ㈡ 产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高 度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品 中能最先看到我们的产品。
30字对应的3个基础技巧： 拜访8步骤，陈列8项，运用
客户卡实现路线拜访
要求熟记
30字诀的简要介绍
此要诀适用于各行业，把产品“推” 向消费者面前引诱他购买。 １、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、 公司、军营等）都是机会点 ２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。
10
10
5
1
1 = 10
5
15 = 100
如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它:
数值铺货率 = 4/10*100%=40% 加权铺货率 = 1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%
业务员30字诀是一条主线
开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 运用客户卡 建立好客情 追踪与考核
二、渠道：
• 大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最 终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着 不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终 端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购 处等都是不同层次的渠道类型。
目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）
三、价格：
零售店的存货和消化速度 新产品上市或促销的基础 存储管理技术，使新手能立即接下来
业务员拜访八步骤
进入售点前的准备工作 检查户外广告 向客户打招呼 检查店内广告 做好售点的生动化 检查存货 运用客户卡取得定单 告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间
陈列的8项关键环节
• ㈠ 位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看 得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能 看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一 位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被 看得到。
教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。
运用客户卡 实现路线销售和好处
客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以 为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作 时间
客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。 向老板分析市场，提供定期定点的服务 掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解
新产品的推广为什么显得尤为重要
当今行销人员不可不知的4C概念
Consumer（消费者） Cost（价值） Convenience（便利） Communication（沟通） 及时向公司提供产品方面的建议
数值铺货率及加权铺货率说明
商店数量
1wk.baidu.com
1
1
1
1
1
1
1
商店产品类别销售量重要性比例
20
10
15
5
5
Sales
导入
成长
成熟
衰退
Time
产品生命周期 (续)
总销量 取得客户成本 利润 消费者特性
导入期 创新者
竞争者
成长期 快速增加
早期使用 者增加
行销策略
创造知名度
扩大市场
及试用率 占有率
成熟期
衰退期
达到巅峰
下降
低
高
下降
大多数的 中间人士
懒人族
固定数目但 下降 开始减少
扩大得利率并 降低成本
保卫市场占有 并尽力获利
产品生命周期 The Product Life Cycle
3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中， 要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地 方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。
4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。 上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量 间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上)
安全库存-本次库存=需进货量 不应有临期品及过期品. 5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、
➢实现销量的行销途径途径：
1业、务促系销统的的分类职，业2规、划促及销的薪资讲解
态度，促销的步骤价格管理，
➢促销的分类及费用使用 ➢4季度计划实现销售目标及费用
营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past
产品 (Product)
渠道 (Place)
目标市场 Target Market
价格(Price)
促销 (Promotion)
一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任
何东西。
• 产品的五个层次
•
核心利益
•
基础产品
•
期望产品
•
附加产品
•
潜在产品
公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点， 价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等
鲁东大区业务基础知识培训
目录
基础业务知识
➢4p，4c，产品生命周期简介，重点 渠道的划分标准，价格体系 ➢数值铺市率及加权铺市率说明 ➢30字诀及对应3个基础的技巧拜访8 步陈列八项，客户卡运用 ➢终端建设的目的
经销商管理
➢销量的增长来源，业务工作及 行销工作 ➢实现销量的业务途径：步骤1、 目标分解，步骤2、30字诀，3价 格管理
• 在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长， 价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因 素，其他3P只表现为成本。
公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司 的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的 积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系
四、促销：
• 包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和 贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。
• 如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺 激。
• 销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折 价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保 证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易 促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促 销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。
• ㈡ 产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高 度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品 中能最先看到我们的产品。
30字对应的3个基础技巧： 拜访8步骤，陈列8项，运用
客户卡实现路线拜访
要求熟记
30字诀的简要介绍
此要诀适用于各行业，把产品“推” 向消费者面前引诱他购买。 １、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、 公司、军营等）都是机会点 ２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。
10
10
5
1
1 = 10
5
15 = 100
如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它:
数值铺货率 = 4/10*100%=40% 加权铺货率 = 1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%
业务员30字诀是一条主线
开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 运用客户卡 建立好客情 追踪与考核
二、渠道：
• 大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最 终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着 不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终 端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购 处等都是不同层次的渠道类型。
目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）
三、价格：
零售店的存货和消化速度 新产品上市或促销的基础 存储管理技术，使新手能立即接下来
业务员拜访八步骤
进入售点前的准备工作 检查户外广告 向客户打招呼 检查店内广告 做好售点的生动化 检查存货 运用客户卡取得定单 告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间
陈列的8项关键环节
• ㈠ 位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看 得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能 看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一 位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被 看得到。
教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。
运用客户卡 实现路线销售和好处
客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以 为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作 时间
客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。 向老板分析市场，提供定期定点的服务 掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解
新产品的推广为什么显得尤为重要
当今行销人员不可不知的4C概念
Consumer（消费者） Cost（价值） Convenience（便利） Communication（沟通） 及时向公司提供产品方面的建议
数值铺货率及加权铺货率说明
商店数量
1wk.baidu.com
1
1
1
1
1
1
1
商店产品类别销售量重要性比例
20
10
15
5
5
Sales
导入
成长
成熟
衰退
Time
产品生命周期 (续)
总销量 取得客户成本 利润 消费者特性
导入期 创新者
竞争者
成长期 快速增加
早期使用 者增加
行销策略
创造知名度
扩大市场
及试用率 占有率
成熟期
衰退期
达到巅峰
下降
低
高
下降
大多数的 中间人士
懒人族
固定数目但 下降 开始减少
扩大得利率并 降低成本
保卫市场占有 并尽力获利