《公关商务谈判》PPT课件
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公关谈判(ppt版)
• 到景区去，购置土特产品，在导游的导购下，觉得 物超所值，买下以后，回来一打听发现贵很多
• -----典型(diǎnxíng)的顾客信息不灵通的案例
第十三页，共四十五页。
信息 为王 (xìnxī)
1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户(kè hù)已经去过其他的店，人家已经报过价格，我们没 有掌握这个信息
第九章 公共关系 实务中 (ɡōnɡ ɡònɡ ɡuān xì) 的谈判
第一页，共四十五页。
•
人民的生活常常出现(chūxiàn)这样一些情景：
你在市场上购物讨价还价；你在同生意人洽
谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项工程；
你在签订有关条约……所有这些都需要谈判。
• 谈判无时不有，也无处不在。谈判不仅
第二十一页，共四十五页。
语言(yǔyán)-能以四两拨千斤
• 用赞美攻克客户的心 • 美国著名的心理学家威廉。詹姆斯曾经说过
“获得赞美是人性最深刻的原那么(nà me)〞， 谈判对手也不例外
• 要想说服和接受你的意见，从称赞和真诚的 欣赏开始！
第二十二页，共四十五页。
控制 说话 (kòngzhì)
第四页，共四十五页。
对抗性谈判(tánpàn)
确 维让
妥
甲方
协
定护
乙方
立立
破
场 场步
裂
第五页，共四十五页。
案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈 半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以 双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是 埃及的领土，要坚决收回，以维护主权(zhǔquán)和领土的完 整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必 须占领西奈半岛以确保以色列的平安。因为在这十一年中， 前者认为主权(zhǔquán)问题没有讨价还价的余地；后者认为 国家平安至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味 着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃 及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作 性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时， 也要考虑对方的需要，从需要出发寻找解决问题的途径， 最后双方达成了共识：
• -----典型(diǎnxíng)的顾客信息不灵通的案例
第十三页，共四十五页。
信息 为王 (xìnxī)
1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户(kè hù)已经去过其他的店，人家已经报过价格，我们没 有掌握这个信息
第九章 公共关系 实务中 (ɡōnɡ ɡònɡ ɡuān xì) 的谈判
第一页，共四十五页。
•
人民的生活常常出现(chūxiàn)这样一些情景：
你在市场上购物讨价还价；你在同生意人洽
谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项工程；
你在签订有关条约……所有这些都需要谈判。
• 谈判无时不有，也无处不在。谈判不仅
第二十一页，共四十五页。
语言(yǔyán)-能以四两拨千斤
• 用赞美攻克客户的心 • 美国著名的心理学家威廉。詹姆斯曾经说过
“获得赞美是人性最深刻的原那么(nà me)〞， 谈判对手也不例外
• 要想说服和接受你的意见，从称赞和真诚的 欣赏开始！
第二十二页，共四十五页。
控制 说话 (kòngzhì)
第四页，共四十五页。
对抗性谈判(tánpàn)
确 维让
妥
甲方
协
定护
乙方
立立
破
场 场步
裂
第五页，共四十五页。
案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈 半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以 双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是 埃及的领土，要坚决收回，以维护主权(zhǔquán)和领土的完 整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必 须占领西奈半岛以确保以色列的平安。因为在这十一年中， 前者认为主权(zhǔquán)问题没有讨价还价的余地；后者认为 国家平安至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味 着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃 及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作 性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时， 也要考虑对方的需要，从需要出发寻找解决问题的途径， 最后双方达成了共识：
第六章 谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
速度慢，受文化教育程度制约，有地域的限制。 语言：
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
商务谈判基础知识PPT课件( 41页)
案例—工程师向美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这 位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成 了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
商务谈判过程PPT课件
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
《公关谈判》课件
公关谈判的未来趋势和发展方向
随着社会的发展和进步，公关谈判将越来越注重利 益共享、创新合作和良好的公共关系。
公关谈判的策略
成功策略
确定谈判目标、了解对方需求、掌握信息优势、建 立合作关系。
失败策略
缺乏准备、不听他人意见、过度自信、追求单方面 利益。
公关谈判的技巧
1
谈判前的准备
确定目标、收集信息、制定计划、评估
谈判中的技巧
2
风险。
倾听、提问、搭建桥梁、妥协和合作。反思不足、改进 技巧。
公关谈判中的案例分析
谈判成功案例分析
通过积极沟通和合作，公司成功获得了新合作 伙伴，提升了产品的市场份额。
谈判失败案例分析
由于信息不对称和缺乏准备，公司在谈判中失 去了重要的利益，导致了业务上的损失。
结论
公关谈判的重要性和应用
公关谈判在企业的发展和形象维护中起着至关重要 的作用，能够帮助企业处理复杂的利益关系。
《公关谈判》PPT课件
公关谈判是在商业环境中与公众进行沟通和交流的重要手段。本课件将介绍 公关谈判的概述、策略、技巧以及案例分析，探讨其重要性和未来趋势。
公关谈判概述
1 定义和意义
公关谈判是指在公共关系领域中，与相关利益方进行交涉和协商，以达成双赢的目标。
2 过程和要素
公关谈判的过程包括准备、交流、讨论和决策，并涉及到诚信、信任、沟通和解决问题 的要素。
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
![商务谈判PPT(PPT43页)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/8295aa8087c24028915fc3ce.png)
第三次13.5万，第四次14万
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
《商务谈判》PPT课件
❖ 基辛格又去找到世界银行行长，说道：“我给 你找了位副行长。〞“可我们现在不需要增加 一位副行长。〞基辛格说：“可你知道吗，这 位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。〞
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
8
19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
8
19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
第13章《商务谈判》PPT
2、不同的文化有不同的手势语言。心理学表明：在人与人交流中，肢体语 言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻，人与人交流中信息的传递： 7%言语+38%的语言+55%的表情，可见肢体语言在人与人交流中的重要性。手势 语言是肢体语言的重要组成部分，使用非常广泛、表达直接客观，但是并不代
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
商务谈判过程讲义PPT29页
第三节 商务谈判结束阶段
一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 （二）从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间
结束阶段须注意的事项
• 判定进入结束阶段后，注意 • 1：不能有单方面大的让步 • 2：澄清模棱两可的事项 • 3：利用（重述）已经达成的共识来推动谈判，利用谈
三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
误。 3、故意制造的僵局。
（二）缓解僵局的策略
1．回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局 的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思 路，调节气氛，争取时间。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
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法官丁：
完税的数目作基准 依据：税率
（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础 （2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同
(3) 双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观 标准。
客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可 行的准则。它既可以是一些案例、通则，也可能是职 业标准、道德标准、科学鉴定等。
二、谈判的理论
1、需要理论 2、博弈论 3、黑箱理论 4、公平理论
1.需要理论
“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地 走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在 脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都 在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边 究竟是什么？⋯⋯当我支着疲惫的双脚征服了一个自以 为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！”
4、“黑箱”理论
三、商务谈判的原则
讨论： 商务谈判的目的是 应当追求“双赢”， 还是“己方全赢， 他方全输”？
案例讨论：
一篓鲜活的鱼和一支鱼杆， 你要什么？
1、双胜原则
Win – lost ，Lose – Lose的想法，得到的 终将是短暂的欢愉；
讨论： 你在富人社区看中了一套房子，该地区房价一直比
较稳定。这套房子房主已经住了14年。这期间他们花了 许多钱用于装修和维修房屋。房子没有什么缺点，急于 转卖。房主的要价是79.5万元。
你会如何出价？为什么？
2、怎样回应对方的提议
讨论： 凭经验和常识，你认为商务谈判中最不
2.营造良好的谈判气氛
3.双方各自陈述己方的观点，在陈述的基础上报价
重点：
怎样提出建议 怎样回应对方的提议
1、怎样提出建议－－开价
讨论： 谈判中应该先报价好，还是后报价
好？
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报价策略：
最好让对方先提建议 开价要高、出价要低
商务：交易之事务
2.商务谈判：人们为交易目标而相互协商的活动 。
３.商务谈判的特征
以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律 谈判的参加者具有相对独立的法人地位 谈判的顺利进行，要有法律的保证 谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议
－－《山的那边是什么》
2、博弈论与谈判
非合作的博弈状态：囚徒困境
在博弈基础上的谈判程序
3、公平理论与谈判
人们对待不公平感的处理方式
减少自己的投入 改变参照对象，以避免不公平 退出比较以恢复平衡
谈判计划向导：
确定议题 收集议题 确定议题焦点 明确自己的利益所在 认清自己的局限 确定目标和开价 对方是谁？需要什么？ 寻求何种战略？ 谈判遵循的草案
商务谈判实务
一、谈判的开局
任务：
1、具体说明问题： 4P: Purpose ； Plan； Pace； Personality。
Win-win的想法，才有可能得到长久的欢愉；
Think win-win
（1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围 。 （2）谋求双方共同的利益 。利益第一，立场第二 （3）客观公正，对事不对人。
2、公平原则
案例讨论： 一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞 在了一起，二人只好合力将鱼钩拉了上来，意想不到 的情况发生了，在两只鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸 的钱袋，钱袋里装着100 块黄灿灿的金币，两人喜出 望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动干戈，最 后只得诉诸法院。 如果你是法官，你如何裁决？
法官甲：
70： 30。富人70,穷人30. 依据：以不同经济能力的人所具有的不同心理承受 能力为标准
法官乙：
70： 30。穷人70, 富人30. 根据：补偿原则
法官丙：
50： 50 依据：“绝对公平”原则
评价标准是否客观，可从两方面分析：意识实质利益 上看，以不损害双方利益为原则；处理程序上，解决 问题的方法程序是公平的，如轮流、抽签、由第三者 决定。
四、商务谈判的基本程序
五、成功谈判的标准
谈判要有效率。 协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益。 谈判结束后双方至少还能保持正常关系。
设定谈判目标的层次 1.顶线目标（top line）目标
2.底线（bottom line）目标
3.可接受目标
上限 顶线目标 可接受目标
下限 底线目标
谈判计划 你看中了一幢房子，要跟卖家进
行一次谈判，你需要制定怎样的谈判 计划？
公关实务之
Why y商AoTu务BsIh谈ZoZ?u判ld use
negotiation
公关，与谈判是离不开的
将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的
Why you should use ATBIZZ?
ｔｈｅｏｒｉｅｓ ｏｆ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ
一、商务谈判概述
1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。
我们何时不谈判
不能进行谈判的场合 当你将失去所有时 面对不正当要求时 当你没有时间时 当对方不讲信用时 当等待对你有优势时 当你还没有准备好时
六、商务谈判的准备
1、素质的准备 2、组织的准备 3、信息的准备 4、 地点的准备 5、 目标的准备
应该做的事是什么？