电子电器产品营销实务7
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类。 1. 推式策略 推式策略也称人员推销策略，是指企业运用人
员推销的方式，把产品推向市场，即从生产 企业推向中间商，再由中间商推荐给消费者。
电子电器产品营销实务7
2．拉式策略 拉式策略也称非人员推销策略，是指企业
运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对 本企业的产品产生需求，以扩大销售。
电子电器产品营销实务7
电子电器产品营销实务7
基本技能训练
一、请同学讨论并回答下列问题： v 1.分析以下活动都属于哪种营业推广方式？
⑴ 购满300元立减99元。⑵ 购物满78可参与抽奖。 ⑶ 8月1日—5日，军人凭警官证即可免费办理华润 万家贵宾卡一张，并同时赠送200积分。 v 2.下列物品在开展人员推销时侧重点有什么不同呢？ ⑴ 洗衣机等家电 ⑵ 人寿保险 ⑶ 教育培训 ⑷ 食品 等日常生活用品
参考学时 6学时
电子电器产品营销实务7
基本技能1：选择促销方式
电子电器产品营销实务7
案例研讨：××电器商场家电促销活动方案
1.活动中采用了哪些促销方式 ？ 2.活动传递了哪些促销信息？促销信息是如何传递出去 的？ 3.为何免费报销打的车票总价值不高于30元 ？
电子电器产品营销实务7
基本知识 一、促销与促销组合
传
人力，吸引力强
促成交易
营业推 广
吸引力大，容易激发购买欲 望，可促使消费者当即采取 购买行动
有时会引起消费者的顾 虑，降低对产品和企业 的信任感
公共关 影响面大，信任程度高，可 花费力量较大，效果难
系
提高企业知名度和声誉
以控制
•表7-2 四种促销方式优缺点比较分析表
电子电器产品营销实务7
二、促销的基本策略 促销策略总体上可分为推式策略和拉式策略两
电子电器产品营销实务7
根据不同的划分标准，广告有不同的种类。 1.根据广告的内容和目的划分 ⑴ 商品广告 ⑵ 企业广告 ⑶ 公益广告 2.根据广告传播的区域来划分 ⑴ 国际广告 ⑵ 全国性广告 ⑶ 区域性广告
电子电器产品营销实务7
•二、广告媒体种类的选择
• 广告媒体，也称广告媒介，是广告与广告接受者之 间的媒介物质。它是广告宣传必不可少的物质条件。
电子电器产品营销实务7
•1.广告媒体的种类及其特性 • ⑴ 报纸 • ⑵ 杂志 • ⑶ 广播 • ⑷ 电视 • ⑸ 因特网
电子电器产品营销实务7
• 2. 广告媒体种类的选择
• 正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素： • ⑴ 产品的特性。 • ⑵ 消费者接触媒体的习惯。 • ⑶ 媒体的传播范围。 • ⑷ 媒体的费用。
电子电器产品营销实务7
五、人员推销的工作程序
•推
•寻
•访
•介
•处
•达
•购
销
找
问
绍
理
成
后
准
顾
顾
产
异
交
活
备
客
客
品
议
易
动
•图7-2 人员推销的步骤
电子电器产品营销实务7
六、人员推销的策略选择
1.试探性策略。 也称为“刺激一反应”策略。这种策略是在不了解顾 客的情况下，推销人员运用刺激性手段引导顾客产生 购买行为的策略。
营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是 企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、 公关和人员推销之外的能刺激需求、扩大销售的所 有企业营销活动的总称。
电子电器产品营销实务7
1.营业推广的特点 ⑴ 营业推广促销效果显著 ⑵ 营业推广是一种辅助性促销方式 ⑶ 营业推广有贬低产品之意
电子电器产品营销实务7
电子电器产品营销实务7
2020/11/28
电子电器产品营销实务7
教学目标
知识目标
理解并掌握广告、人员推销、营业推广和公共 关系等电子电器产品促销策略的相关知识
能够运用所学知识制定相应的促销策略，促进
技能目标
产品销售，提升企业和产品形象；熟悉人员推 销基本业务
教学方式
学生自主学习、教师授导、案例引导和教师指 导，采用探究式学习法实施教学
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2.促销组合 所谓促销组合，就是企业根据产品的特点 和营销目标，综合各种影响因素，对多种促 销方式的选择、编配和运用，形成一个整体 的促销策略。
电子电器产品营销实务7
促销方 式
优点
缺点
人员推 方式灵活，直接沟通信息， 费用较大，推销人才难
销
反馈及时，可促成立即购买 觅
广告宣 传播面广，形象生动、节省 费用较大，难以短期内
电子电器产品营销实务7
3.面向内部员工的营业推广方式
主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们 热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们 积极开拓新市场。
一般可采用方法有：销售竞赛、免费提供 人员培训、技术指导等形式。
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三、营业推广方案的设计
营业推广方案一般包括以下几个方面的内容： 1.营业推广规模 2.参与对象 3.送达方式 4.活动期限 5.时机选择 6.费用预算
基本技能2：选择广告和人员推销策略
电子电器产品营销实务7
案例研讨： 手机、呼机、商务通，一个都不能少
1.商务通不同时期的广告形象代言人和产品形象相符吗？ 你认为企业在选择形象代言人时应注意什么问题 ？ 2.商务通广告策略的成功之处是什么 ？
电子电器产品营销实务7
基本知识 一、广告的概念及类型
广告是付费的大众传播，其最终目的是传递信息， 改变人们对广告商品或事项的态度，诱发其行动而 使广告主获得利益。
1.促销的含义 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业
与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲 望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
电子电器产品营销实务7
•促销具有以下几层含义。 • （1）促销的实质 • 促销的实质是信息沟通 • （2）促销的目标 • ①传递产品信息 • ②激发购买欲望 • ③建立产品形象 • ④扩大市场份额
电子电器产品营销实务7
•三、广告策略的选择及广告效果的测定
•1.广告策略的选择。 •（1）广告媒体选择策略 • ①无差别策略 • ②差别策略 • ③动态策略
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（2）广告定位策略
①抢先定位策略 ②强化定位策略 ③比附定位策略 ④逆向定位策略 ⑤补隙定位策略
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基本技能3：熟悉营业推广与公共关系方式
电子电器产品营销实务7
案例研讨：某商场五一家电营业推广活动方案
1.营业推广活动为什么要限制在一定期限内？这会影响 促销效果吗 ？ 2. 商家是逢节必搞促销，如何避免消费者在铺天盖地的 促销活动中产生审美疲劳 ？
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基本知识 一、营业推广的特点和作用
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020ห้องสมุดไป่ตู้11/28
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2.营业推广的作用 ⑴ 迅速达成交易 ⑵ 笼络品牌忠诚者 ⑶ 实现营销目标
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二、营业推广的方式 1.面向消费者的营业推广方式 ⑴ 赠送促销 ⑵ 折价券 ⑶ 包装促销 ⑷ 抽奖促销 ⑸ 现场演示 ⑹ 联合推广 ⑺ 参与促销 ⑻ 会议促销
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2.面向中间商的营业推广方式 ⑴ 批发回扣 ⑵ 推广津贴 ⑶ 销售竞赛 ⑷ 扶持零售商
四、人员推销的形式和特点
人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费 者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采 取购买行为的促销方式。
1.人员推销的基本形式 ⑴ 上门推销 ⑵ 柜台推销 ⑶ 会议推销
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2.人员推销的特点 ⑴ 针对性强 ⑵ 销售效果好 ⑶ 密切买卖双方关系 ⑷ 信息传递的双向性
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2.针对性策略。 是指推销人员在基本了解顾客某些情况的
前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍， 以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目 的。
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3.诱导性策略。 是指推销人员运用能激起顾客某种需
求的说服方法，诱发引导顾客产生购买 行为。
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（2）广告沟通效果的测定 广告沟通效果不以销售数量的多少为衡量标准，
而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应 的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情 绪、记忆、理解、动机等。常用的测定方法有以下 几种：
①价值序列法 ②配对法 ③评分法 ④访查法
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五、公共关系的构成要素 1.社会组织 2.公众 3.传播
•图7-3 现代公共关系三要素关系图
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六、公共关系的活动方式
按照公共关系的功能不同，公共关系的活动方式可分 为五种：
1.宣传性公关。 2.征询性公关。 3.交际性公关。 4.服务性公关。 5.社会性公关。
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四、公共关系及其功能
1. 公共关系 公共关系是指企业在经营过程中正确处理企业
与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理 解及支持，以便树立企业的良好形象，实现组织 与公众的共同利益与目标的管理活动。
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2.公共关系的功能 ⑴ 树立企业信誉，建立良好的企业形象。 ⑵ 搜集信息，为企业决策提供科学保证。 ⑶ 协调纠纷，化解企业信任危机。
（3）广告时间策略
①集中时间策略 ②均衡时间策略 ③季节时间策略 ④节假日时间策略
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2. 广告效果的测定
广告效果可分为经济效果和社会效果，还可分 为促销效果和沟通效果。 （1）广告促销效果的测定
广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它 反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减 幅度作为衡量标准的。
员推销的方式，把产品推向市场，即从生产 企业推向中间商，再由中间商推荐给消费者。
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2．拉式策略 拉式策略也称非人员推销策略，是指企业
运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对 本企业的产品产生需求，以扩大销售。
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基本技能训练
一、请同学讨论并回答下列问题： v 1.分析以下活动都属于哪种营业推广方式？
⑴ 购满300元立减99元。⑵ 购物满78可参与抽奖。 ⑶ 8月1日—5日，军人凭警官证即可免费办理华润 万家贵宾卡一张，并同时赠送200积分。 v 2.下列物品在开展人员推销时侧重点有什么不同呢？ ⑴ 洗衣机等家电 ⑵ 人寿保险 ⑶ 教育培训 ⑷ 食品 等日常生活用品
参考学时 6学时
电子电器产品营销实务7
基本技能1：选择促销方式
电子电器产品营销实务7
案例研讨：××电器商场家电促销活动方案
1.活动中采用了哪些促销方式 ？ 2.活动传递了哪些促销信息？促销信息是如何传递出去 的？ 3.为何免费报销打的车票总价值不高于30元 ？
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基本知识 一、促销与促销组合
传
人力，吸引力强
促成交易
营业推 广
吸引力大，容易激发购买欲 望，可促使消费者当即采取 购买行动
有时会引起消费者的顾 虑，降低对产品和企业 的信任感
公共关 影响面大，信任程度高，可 花费力量较大，效果难
系
提高企业知名度和声誉
以控制
•表7-2 四种促销方式优缺点比较分析表
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二、促销的基本策略 促销策略总体上可分为推式策略和拉式策略两
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根据不同的划分标准，广告有不同的种类。 1.根据广告的内容和目的划分 ⑴ 商品广告 ⑵ 企业广告 ⑶ 公益广告 2.根据广告传播的区域来划分 ⑴ 国际广告 ⑵ 全国性广告 ⑶ 区域性广告
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•二、广告媒体种类的选择
• 广告媒体，也称广告媒介，是广告与广告接受者之 间的媒介物质。它是广告宣传必不可少的物质条件。
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•1.广告媒体的种类及其特性 • ⑴ 报纸 • ⑵ 杂志 • ⑶ 广播 • ⑷ 电视 • ⑸ 因特网
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• 2. 广告媒体种类的选择
• 正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素： • ⑴ 产品的特性。 • ⑵ 消费者接触媒体的习惯。 • ⑶ 媒体的传播范围。 • ⑷ 媒体的费用。
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五、人员推销的工作程序
•推
•寻
•访
•介
•处
•达
•购
销
找
问
绍
理
成
后
准
顾
顾
产
异
交
活
备
客
客
品
议
易
动
•图7-2 人员推销的步骤
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六、人员推销的策略选择
1.试探性策略。 也称为“刺激一反应”策略。这种策略是在不了解顾 客的情况下，推销人员运用刺激性手段引导顾客产生 购买行为的策略。
营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是 企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、 公关和人员推销之外的能刺激需求、扩大销售的所 有企业营销活动的总称。
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1.营业推广的特点 ⑴ 营业推广促销效果显著 ⑵ 营业推广是一种辅助性促销方式 ⑶ 营业推广有贬低产品之意
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2020/11/28
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教学目标
知识目标
理解并掌握广告、人员推销、营业推广和公共 关系等电子电器产品促销策略的相关知识
能够运用所学知识制定相应的促销策略，促进
技能目标
产品销售，提升企业和产品形象；熟悉人员推 销基本业务
教学方式
学生自主学习、教师授导、案例引导和教师指 导，采用探究式学习法实施教学
电子电器产品营销实务7
2.促销组合 所谓促销组合，就是企业根据产品的特点 和营销目标，综合各种影响因素，对多种促 销方式的选择、编配和运用，形成一个整体 的促销策略。
电子电器产品营销实务7
促销方 式
优点
缺点
人员推 方式灵活，直接沟通信息， 费用较大，推销人才难
销
反馈及时，可促成立即购买 觅
广告宣 传播面广，形象生动、节省 费用较大，难以短期内
电子电器产品营销实务7
3.面向内部员工的营业推广方式
主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们 热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们 积极开拓新市场。
一般可采用方法有：销售竞赛、免费提供 人员培训、技术指导等形式。
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三、营业推广方案的设计
营业推广方案一般包括以下几个方面的内容： 1.营业推广规模 2.参与对象 3.送达方式 4.活动期限 5.时机选择 6.费用预算
基本技能2：选择广告和人员推销策略
电子电器产品营销实务7
案例研讨： 手机、呼机、商务通，一个都不能少
1.商务通不同时期的广告形象代言人和产品形象相符吗？ 你认为企业在选择形象代言人时应注意什么问题 ？ 2.商务通广告策略的成功之处是什么 ？
电子电器产品营销实务7
基本知识 一、广告的概念及类型
广告是付费的大众传播，其最终目的是传递信息， 改变人们对广告商品或事项的态度，诱发其行动而 使广告主获得利益。
1.促销的含义 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业
与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲 望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
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•促销具有以下几层含义。 • （1）促销的实质 • 促销的实质是信息沟通 • （2）促销的目标 • ①传递产品信息 • ②激发购买欲望 • ③建立产品形象 • ④扩大市场份额
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•三、广告策略的选择及广告效果的测定
•1.广告策略的选择。 •（1）广告媒体选择策略 • ①无差别策略 • ②差别策略 • ③动态策略
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（2）广告定位策略
①抢先定位策略 ②强化定位策略 ③比附定位策略 ④逆向定位策略 ⑤补隙定位策略
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基本技能3：熟悉营业推广与公共关系方式
电子电器产品营销实务7
案例研讨：某商场五一家电营业推广活动方案
1.营业推广活动为什么要限制在一定期限内？这会影响 促销效果吗 ？ 2. 商家是逢节必搞促销，如何避免消费者在铺天盖地的 促销活动中产生审美疲劳 ？
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基本知识 一、营业推广的特点和作用
电子电器产品营销实务7
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演讲完毕，谢谢听讲!
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2020ห้องสมุดไป่ตู้11/28
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2.营业推广的作用 ⑴ 迅速达成交易 ⑵ 笼络品牌忠诚者 ⑶ 实现营销目标
电子电器产品营销实务7
二、营业推广的方式 1.面向消费者的营业推广方式 ⑴ 赠送促销 ⑵ 折价券 ⑶ 包装促销 ⑷ 抽奖促销 ⑸ 现场演示 ⑹ 联合推广 ⑺ 参与促销 ⑻ 会议促销
电子电器产品营销实务7
2.面向中间商的营业推广方式 ⑴ 批发回扣 ⑵ 推广津贴 ⑶ 销售竞赛 ⑷ 扶持零售商
四、人员推销的形式和特点
人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费 者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采 取购买行为的促销方式。
1.人员推销的基本形式 ⑴ 上门推销 ⑵ 柜台推销 ⑶ 会议推销
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2.人员推销的特点 ⑴ 针对性强 ⑵ 销售效果好 ⑶ 密切买卖双方关系 ⑷ 信息传递的双向性
电子电器产品营销实务7
2.针对性策略。 是指推销人员在基本了解顾客某些情况的
前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍， 以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目 的。
电子电器产品营销实务7
3.诱导性策略。 是指推销人员运用能激起顾客某种需
求的说服方法，诱发引导顾客产生购买 行为。
电子电器产品营销实务7
电子电器产品营销实务7
（2）广告沟通效果的测定 广告沟通效果不以销售数量的多少为衡量标准，
而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应 的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情 绪、记忆、理解、动机等。常用的测定方法有以下 几种：
①价值序列法 ②配对法 ③评分法 ④访查法
电子电器产品营销实务7
电子电器产品营销实务7
五、公共关系的构成要素 1.社会组织 2.公众 3.传播
•图7-3 现代公共关系三要素关系图
电子电器产品营销实务7
六、公共关系的活动方式
按照公共关系的功能不同，公共关系的活动方式可分 为五种：
1.宣传性公关。 2.征询性公关。 3.交际性公关。 4.服务性公关。 5.社会性公关。
电子电器产品营销实务7
四、公共关系及其功能
1. 公共关系 公共关系是指企业在经营过程中正确处理企业
与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理 解及支持，以便树立企业的良好形象，实现组织 与公众的共同利益与目标的管理活动。
电子电器产品营销实务7
2.公共关系的功能 ⑴ 树立企业信誉，建立良好的企业形象。 ⑵ 搜集信息，为企业决策提供科学保证。 ⑶ 协调纠纷，化解企业信任危机。
（3）广告时间策略
①集中时间策略 ②均衡时间策略 ③季节时间策略 ④节假日时间策略
电子电器产品营销实务7
2. 广告效果的测定
广告效果可分为经济效果和社会效果，还可分 为促销效果和沟通效果。 （1）广告促销效果的测定
广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它 反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减 幅度作为衡量标准的。