7种不同性格顾客的沟通销售技巧-销售,销售技巧,沟通技巧完整篇.doc

七种不同性格顾客的沟通销售技巧-销售,销

售技巧,沟通技巧

七种不同性格顾客的沟通销售技巧第一营销网|”

d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证，都属于亚健康，调理调理还是很有好处的。”

（6)专家型

A.顾客特点

a.自我意识强，认为自己绝对正确，经常会考察大夫的知识水平；

b.大夫和他说的一样，他就会相信；

c.知识分子、老病号，对各种疾病知道较多，爱表现自己的知识水平；

d.时刻关注自己的病情，经常会咨询专家，翻阅一些资料；

e.久病成良医，服过很多产品，对自己吃过的药记得清清楚楚，会说出疾病领域的最新研究成果；

f.一方面知道病难治，没有什么特效药，一方面又不会轻易放弃希望。

B.语言表现

a.这些人喜欢探讨病理、药理；

b.喜欢刨根问底，问一些宣传资料中莫名其妙的问题；

c.有些顾客甚至带着笔记。

C.销售对策

a.让他表现。他的观点与你相左时，也不要与其当面争执，针锋相对，而应避其锋芒；

b.对产品知识、病理知识的掌握要非常熟悉，不能让他问倒；

c.听的过程中，在表示“你说得对”的同时，虚心地多向他请教，满足他的表现欲；

d.实事求是的说出产品效果；

e.最后问他一句：你想买什么？“那我给你制定一个调养方案？”

（7)挑剔型

A.顾客特点

a.顾客的主观意识较强，往往带有某种偏见；

b.爱自我表现、爱挑毛病；

c.有的纯属无理取闹。

B.语言表现

a.“XX元一个月，价钱太高了，比我一个月的工资还高。”

b.“你能给我承诺吗？签个怎么样？”“吃完后付款行不行啊？”

C.售策略

a.洗耳恭听，态度要好。以最快的速度判断消费者真实的意图，想不想购买？

b.想购买的话，担心那些问题？

c.对于无理取闹型的，可能以前上过当，气正无处散，你可以把他打发走，“你有什么疑问，可拨打咨询电话。”

d.想签协议的，大胆承诺，大量购买可以签协议。

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七种不同性格顾客的沟通销售技巧-销售,销

售技巧,沟通技巧

七种不同性格顾客的沟通销售技巧第一营销网|”

d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证，都属于亚健康，调理调理还是很有好处的。”

（6)专家型

A.顾客特点

a.自我意识强，认为自己绝对正确，经常会考察大夫的知识水平；

b.大夫和他说的一样，他就会相信；

c.知识分子、老病号，对各种疾病知道较多，爱表现自己的知识水平；

d.时刻关注自己的病情，经常会咨询专家，翻阅一些资料；

e.久病成良医，服过很多产品，对自己吃过的药记得清清楚楚，会说出疾病领域的最新研究成果；

f.一方面知道病难治，没有什么特效药，一方面又不会轻易放弃希望。

B.语言表现

a.这些人喜欢探讨病理、药理；

b.喜欢刨根问底，问一些宣传资料中莫名其妙的问题；

c.有些顾客甚至带着笔记。

C.销售对策

a.让他表现。他的观点与你相左时，也不要与其当面争执，针锋相对，而应避其锋芒；

b.对产品知识、病理知识的掌握要非常熟悉，不能让他问倒；

c.听的过程中，在表示“你说得对”的同时，虚心地多向他请教，满足他的表现欲；

d.实事求是的说出产品效果；

e.最后问他一句：你想买什么？“那我给你制定一个调养方案？”

（7)挑剔型

A.顾客特点

a.顾客的主观意识较强，往往带有某种偏见；

b.爱自我表现、爱挑毛病；

c.有的纯属无理取闹。

B.语言表现

a.“XX元一个月，价钱太高了，比我一个月的工资还高。”

b.“你能给我承诺吗？签个怎么样？”“吃完后付款行不行啊？”

C.售策略

a.洗耳恭听，态度要好。以最快的速度判断消费者真实的意图，想不想购买？

b.想购买的话，担心那些问题？

c.对于无理取闹型的，可能以前上过当，气正无处散，你可以把他打发走，“你有什么疑问，可拨打咨询电话。”

d.想签协议的，大胆承诺，大量购买可以签协议。

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七种不同性格顾客的沟通销售技巧-销售,销

售技巧,沟通技巧

七种不同性格顾客的沟通销售技巧第一营销网| （1）冲动型 A．顾客特点

a.购买决定易受外部因素影响：如、促销等；

b.对广告宣传比较敏感；

c.喜欢购买和流行产品

d.购买能力强，年轻，得病时间短，没有治疗经验。 B．语言表现

a.“你们产品效果如何？”

b.“给我几盒，广告说得好，先看看效果”

c.“你们的产品是不是有宣传的那么好？”

d.“几盒是一个疗程？”

e.“多长时间见效”嗓门较大。

C．对策——快速成交

a.快速成交

b.尽量说服一次性多购买，随时改变主意

c.如果对产品有质疑，针对性进行回答。

（2）理智型

A．顾客特点

a.购买前注意收集有关产品的宣传资料，对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别；

b.购买过程长，购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定；

c.购买时喜欢独立思考，不喜欢促销者过多介入，一旦做出选择就不会轻易改变立场。

d.患病时间较长，吃过很多药，对市面上的产品很熟悉。

B．语言表现

a.“你们的广告做得很好，效果到底怎么样？”

C．销售对策

a.用他身边的典型病例说服他；

b.侧重于理论知识，用道理说服他；