电信运营商的网络营销发展建议

电信运营商的网络营销发展建议

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运营市场观察--

电信运营商的网络营销发展建议

运营市场观察

OPERATION MARKET OBSERVATION

【战略研究】

➢我国移动运营商的3G手机定制战略建议 (02)

【网络营销】

➢电信运营商的网络营销发展建议 (11)

【3 G 营销】

➢3G营销：回顾过去、审视现在、规划未来 (21)

【家庭产品】

➢TD无线固话：扬长避短的选择 (29)

【集团客户】

➢3G时代集团客户开拓维护研究 (39)

【海外手机】

➢日本普及触摸功能手机的探索 (47)

【海外手机】

➢要不要买苹果新机“iPhone 3G S”？ (52)

【征稿启事】

➢《运营市场观察·运营视点》征稿启事................................

我国移动运营商的3G手机定制战略建议

徐霞光工作室

一、何谓定制......................................................

二、3G手机定制的意义.............................................

三、手机定制的模式................................................

四、影响移动运营商选择手机定制模式的因素..........................

五、五个重要观点..................................................

六、手机定制战略三阶段部署建议....................................

1 何谓定制

机定制是指移动运营商对手机提出商标、操作界面、特有功能、应用软手

件或是硬件等方面的需求作为终端厂商产品研发与生产的依据，终端厂商根据运营商的要求，或是只在终端上打上运营商的商标；或是将一些与移动运营商的业务相关应用置到通用型手机上；或是以OEM，ODM的形式专门为运营商生产特定型号的手机产品，生产出来的定制终端按照事先定好的协议价格由移动运营商销售或者直接进入手机厂商的流通渠道销售。

在手机定制过程中，移动运营商不仅可能制定手机规，把遵守规作为手机入网条件，而且可能直接定出手机型号让终端厂商进行排他胜的生产，生产出来的手机产品经过行业质检机构或政府相关部门的检测后，还需要与移动运营商进行网络及业务方面严格的IOT测试。

2 3G手机定制的意义

2G时代，传统的语音需求占据主导，移动数据业务的发展规模比较有限，移动通信市场表现为同质化的语音业务竞争。在这种竞争态势下，手机承载的功能单一且明确，终端的开发、生产和销售主要由手机生产商以及相应的零售商等社会营销渠道去组织和推广，移动通信运营商基本不介入，手机终端的发展模式是独立移动通信运营商之外的发展模式。

随着网络的演进，语音业务需求逐渐成熟和数据业务的广泛开展，业务实现的直接载体一手机，对新业务的支持和推动作用日益凸显，尤其对于以数据业务为核心的3G时代，手机终端与用户的体验和感受更是高度相关。这就决定了在3G运营环境下，新业务推广与手机所支持功能的开发须紧密联系在一起，移动运营商和手机制造商以及零售商之间的配合变得越来越重要，以往2G手机的独立发展模式不再适应，移动运营商介入终端进行手机定制成为必然。

通过3G手机定制，移动运营商可以提供特色功能与特色业务定制，形成差异化竞争优势，加快数据业务的推广；可以提升用户体验，提高业务普及率和

使用率，增强用户粘度；同时，移动运营商介入手机终端，使得产业价值链的有效整合成为可能。总之，3G手机定制是移动运营商开拓市场、促进业务发展、增强用户粘度、提高核心竞争力的重要战略之一。

因此，如何更好的利用定制手机发展新业务、提升竞争力，值得移动运营商深思，而对于中国移动运营商，在3G启动之后，对手机定制战略进行研究，意义更是重大。

3 手机定制的模式

手机定制的模式主要指手机厂商、运营商及渠道商围绕手机生产、采购及销售所产生的关系总和。根据各企业间围绕手机生产、采购及销售所产生的不同关系进行组合，手机定制模式将呈现出多种分类标准。以品牌形象和业务应用两个维度组合，按照移动运营商参与终端开发工作的递进程度，把手机定制模式细化为6种模式：

3.1 模式1：介入式的运营商推荐

终端的研发、生产和销售完全由终端厂商负责，运营商只是在终端上市前，参与对终端样机的IOT测试等；对于测试合格的终端在上市时，由运营商向用户推荐。这种模式下移动运营商的手机定制程度只是处于初级的介入阶段，手机终端基本没有出现运营商的感知元素，比如品牌标志等。中国移动为了加快其GPRS彩信业务的发展，在彩信业务的推广前期，曾采用向用户推荐彩信手机的模式。

3.2 模式2：嵌入式的局部定制

基于终端厂家提供的手机终端，运营商进行局部定制，在操作界面上做一些能够显示出自有品牌的简单修改，如在终端上市前预设各项参数、运营商的商标和特定的待机画面等。中国移动推出GRPS业务、中国联通推出CDMA 1X业务、以及欧洲运营商早期的品牌形象手机定制均属于此类模式。

这种局部定制模式，实质上是将运营商的一些元素嵌入至终端手机，而这些元素在用户购买或使用手机时是可以被感知到的。

3.3 模式3：深入式的普通定制

运营商对终端的功能、业务容提出要求，对于各个终端厂商提出技术规方案，运营商与终端厂商进行深入探讨，联合制定最终的终端技术规和标准，终端厂商按照最终联合确定的技术规和标准进行生产。

这种深入式的普通定制，处在运营商品牌形象程度较深和业务应用程度较深阶段的结合点上，手机具有支持运营商的业务组合功能，使用运营商与厂商的联合品牌，不过，运营商需要采购部分的定制手机，手机售后服务由运营商与终端厂商共同负责。

3.4 模式4：融入式的合作研发与推广

在共同研究并确定用户需求的基础上，运营商与应用开发商、终端厂商等共同制定手机终端的业务规划和各种规，并由终端厂商进行生产，运营商与终端厂商共同进行相关的市场营销和推广。韩国电信运营商SKT曾经是融入式合作模式的代表，在这种定制模式下，运营商将特定的数据业务有机融入至手机中，手机上通常采用运营商自有品牌或联合品牌，运营商负责定制手机的销售和售后服务。

3.5 模式5：完全定制

运营商主导终端研发、设计和生产。在完全定制模式下，运营商提出各方面的要求，其中的协议、功能、软件和硬件都由运营商来确定，运营商占据完全的主导地位，终端厂商只负责生产实现。这种模式的代表是NTT DoCoMo 。NTT DoCoMo对日本的移动通信产业具有很强的影响力和控制力，在WCDMA系统上拥有5%以上的专利权，从终端产品的设计、研发、营销和品牌推广方面，NTT DoCoMo都处于绝对控制地位一公司自己定义终端规及业务规划，自己研发应用，使用自有品牌，自己制定并实施市场营销计划，终端厂商成为OEM厂