江西四特酒东方韵营销方案

四特东方韵营销方案

【环境】

白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒文化在人们的观念中根深蒂固。随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

江西白酒市场的总容量已经超过40亿元。江西白酒市场的重点城市分布在南昌，赣州，九江，萍乡等,南昌市是江西省的省会及政治、经济、科技和文化中心，城区人口200万左右。谈到江西白酒人们会不假思索地联想到四特，不仅因为它是江西唯一一款走出省外的地产酒，还在于它牢牢占据省会市场的主流。当地人爱喝当地酒，南昌市整体的白酒容量在10亿元左右，四特系列酒的销量4.3亿元，基本垄断了26～200元的价位。四特在江西白酒市场一直占据主导地位。

【品牌的优势】

“四特东方韵”

四特酒拥有极佳的文化背景，1959年，周恩来总理在庐山品尝四特酒后，赞扬它“清香醇纯，回味无穷”；1972年，邓小平同志在樟树考察时，赞誉四特酒为“酒中佳品，味道独特”。新品四特东方韵，承继四特文化，竞争高端酒市场，酒世界必将因此而改变。品牌的优势明显：

1.四特东方韵具备特色文化；

2.可以进行特色营销方式；

3.品牌的亲和力强；

4.包装高贵极具特色；

5.资源丰富市场广阔。

【营销总策略】

一、营销的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确！主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了！稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用大规模优惠销售的方式，加大买赠活动，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买！

三、中型卖场上市不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合！

四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。

五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作四特东方韵。

【上市启动前期】

市场能否快速启动，关系品牌的建立，快速盈利，获得可持续发展的关键，市场启动阶段必须精细准备，一炮火红，为立足市场作好基础。

一、前期促销宣传工作重点:

1、快速在超市、烟酒专卖店建立形象专柜，有产品即需要有形象专柜，有形象标识.

2、快速建立专卖店，城市的东西南北各一个；

3、召开经销商订货会：来就送，买就赠策略，快速铺货，货品的计划，对二级分销商的沟通，要求有形象专柜，强大的渠道网络；

4、建立终端进销存和营业员档案；

5、户外宣传与户内并重。主流报媒、电视、电话咨询保持宣传力度。

二、促销宣传基本要求：

1.设置标准终端，能很快复制；

2.对业务人员、促销人员进行产品知识、促销规范培训。

3、相关人员进行详细市场调查，包括媒体的详细情况，制订详细市场启动方案；

4、准备相关促销品、软文、平面制作、终端宣传物料等；

5、制定能有相当诱惑的促销策略，最好强大的买赠、体验活动。

三、货物布置准备：

1.建立专柜、专卖店、渠道铺货，符合4P原则，建立终端进销存和营业员档案。

●快速建立形象专柜，位置方便消费者，选择有知名度的商场、专卖店，有形象标识，VI 识别；避免大面积没有形象的铺货，造成品牌的形象影响；

●快速建立四特东方韵专卖店，城市的东西南北各一个；有形象标识，VI识别体系。

●广告宣传10天-15天左右，举行盛大的品酒会，定货会。

发放邀请函：表明时间、地点；来就送、买就赠。

2、产品陈列：

●产品摆放整齐、突出，有宣传品印衬。

●货架位置：摆放于80cm—160cm高度之间

●柜台位置：商品名朝上，包装正面朝前

●店铺位置：商场进门左侧，专卖店门正对面。

3、对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训内容主要是：

●到达办公室完成必要的文件工作及送货单等准备工作

●检查专柜订货和回款状况

●利用每日访问报告确定访问目标

●建立路线图

●确定访问的目的

●对每一个客户，对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容（分销、货架陈列、价位及助销）

●确定所需的销售和助销材料

●离开办公室，到商店检查（分销情况、货品陈列情况、价位情况、竞争对手情况、存货及脱销情况、终端宣传品情况）

●讲解演示（给营业员讲解产品知识及促销技巧，洽谈顾客有针对性介绍产品）

4、加强终端陈列、细化终端包装（有店面包装，尽量有户外宣传品，原则上有专柜的地方必须有户外、户内形象宣传品）。

原则：

●终端门口有展板（X-展架）或门楣

●形象专柜一定要有档次，有产品标识、品牌标识、形象代言人相片等。

●店堂里有悬挂POP或招贴画。

5、措施：

●展板等户外宣传要求：展板、户外招贴最好放在终端门口左边，与店方搞好关系，定时收放。制作质量要轻，不易倒，视觉效果好。（公司提供画面，如果需要公司只收成本费用）。

●招贴画或不干胶要求：

招贴的用途是既能进行品牌宣传，又能文化宣传，是终端宣传品中价格较廉、功能齐全，效果突出的武器。在经费紧张时，终端布置可以不求齐全，但要突出重点，重点就是招贴，它适合在各类终端张贴，在条件许可下，还可在饭店墙壁上、重点街道两侧建筑上及家属小区宣传栏上连续张贴，形成区域宣传氛围。

在终端招贴布置的首选位置为商超、烟酒专卖店进门处两侧1.4m—1.8m高墙面上或店堂玻璃上，其次为店内柜台两侧墙面。在各宣传栏及小区等地方要选择抢眼位置（如各居委会宣传栏、客运码头、集市贸易等）

同一次招贴画连续粘贴时，两张“一”字横贴，三张“品”字形，四张四方联，以增强视觉效果。注意事项：在市内张贴应首先布置室内，如在室外张贴应注意协调好与环卫、城管等部门关系，各地方应统一形式，以保持规模效应及整体形象。

【上市启动中长期】

市场中长期是品牌建立销售的关键，本阶段的任务艰巨长期，广告宣传力度不能减，巩固市场，同时需要向周边地区拓展业务。

1、完善专柜的建立、管理，陈列，包装；完善专卖店的组织结构、人员管理制度。

2、针对启动期情况对业务员及终端营业员再次进行产品知识培训及促销知识培训；

3、向周边地区开发，可以再次招商，邀请专卖店得加盟等。也可以以开产品推广会的形式。基本要求：

（1）终端宣传物料显眼，但不求齐全；

（2）终端产品陈列在同类产品中要较好。

（3）产品培训要有针对性，形品推广会要准备充分，把握细节。

4、招聘专职促销人员，重点终端常年促销。重点终端周末促销；

5、宣传手段：

●硬广告以通栏为主，内容要适应当地化，原则上有活动才上硬广告；

●电视片以专题片继续为主，效果反馈好可上品牌广告“15秒”，黄金时段插播；

6．分销方面：

①铺货：扩大周边县城的拓展，专卖店的加盟。

②产品陈列：如前期规定

③业务员的工作：检查产品陈列、终端包装、营业员反馈情况、市场竞争产品的宣/销情况，终端走货情况。

④与营业员的关系：业务人员与终端营业员可举办1次联谊会或给终端营业员赠送一些礼品如20—40元的杯子、化妆包等等，同时沟通产品知识与促销技巧。

⑤终端包装：

A．除第一月已有的终端包装，要加强检查，有漏就补，再可以增加一种宣传品：海报，使用方法是与招贴画联合作用。

B.墙帖：在公路两边，广大农村大面积墙贴，宣传品牌。

C.车贴：根据需要，沿线路比较好的公交车上上车贴。

7．促销方面：

①招聘促销员。要求：有促销经验，口齿伶俐，富有热情心。