第七章 商务谈判开局阶段的策略-精品文档
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。
而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。
一、营造良好的谈判氛围1、谈判气氛对谈判的作用谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。
热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。
相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。
2、营造开局气氛的策略赞美入题策略。
可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。
称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。
称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。
谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。
迂回入题策略。
谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。
此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
直接入题策略。
但要先谈细节问题，后谈原则问题。
所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。
而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。
一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。
二、开局的步骤及策略1、分发议程并交换意见在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。
2、开场陈述（谈判意图陈述）谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。
商务谈判开局阶段及其策略
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
案例6：
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方 谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他 们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个 小时。美方代表对此大为不满，花了很长时 间来指责中方代表的这一错误，中方代表感 到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开 始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误 耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措， 无心与美方讨价还价。等到合同签订以后， 中方代表才发现自己吃了一个大亏。
（3）疲劳战术
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个 问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对 手，降低对手的热情和谈判情绪。
采用疲劳战术应注意以下几点：
① 多准备一些问题，而且问题要合理。每个 问题都能起到疲劳对手的作用。
② 避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。
（4）指责法
是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛 的目的。
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的 陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计， 是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段学习目标：了解开局的重要性熟悉开局的常用方式掌握营造开局气愤的策略一、谈判开局阶段的主要工作（1）谈判成员介绍正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。
一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进（2）了解谈判对手在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。
从而选择自己的谈判策略（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。
比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。
双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。
外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。
这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础二、掌握开局主动权的技巧1.善于倾听为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的2.巧妙提问通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。
问题的类型可以分为封闭式和开放式两种封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息三、理智应答谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。
商务谈判开局策略
三、商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1.协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2. 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
商务谈判开局阶段策略文档3篇
商务谈判开局阶段策略文档3篇Strategy document of business negotiation opening stag e商务谈判开局阶段策略文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判开局阶段策略文档2、篇章2：国际商务谈判开局技巧文档3、篇章3：国际商务谈判开局策略案例文档篇章1:商务谈判开局阶段策略文档商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面小泰整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
商务谈判开局及谈判策略..doc
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛。
同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用;要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现。
希望双方协力合作,实现双赢。
开局方案二:进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行。
谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。
如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议。
希望双方以大局为重,达成协议。
2 报价报价方案一:报价方案二:根据对方报价提出问题:3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。
暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失。
提醒对方不要陷入僵局。
谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”。
借此可以摆脱对方的纠缠。
互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。
商务谈判开局策略
构建良好开局的原则 提供或享受均等的发言机会。 讲话要尽量简洁、轻松。 要进行充分的合作。 要乐意接受对方的意见。
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影响开局阶段气氛的因素
气质 风度 服饰
话题 姿势 洽谈座位
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第四部分 开局阶段的策略
一致式开局策略
一致式开局策略的目的在于创 造取得谈判成功的条件。
拿来征求对手意见的问题应是 无关紧要的问题，即对该问题的意 见不会影响到本方的具体利益。
开局阶段人们精力最充沛的，注意力也最为集中。 谈判的格局是在开局后的几分钟内确定的。 良好的开端是成功的一半！
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第二部分 开局阶段的任务
开局阶段的任务
建立友好合作的谈判气氛
吸引对方的注意力和兴趣
完成建设性的基础工作（初步 设计洽谈内容、制定洽谈程序、 初步掌握对方谈判人员的个人 谈判模式）
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第三部分 开局阶段的气氛
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调 气氛。
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坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚 布公的方式向谈判对手陈述自己 的观点或想法，从而为谈判打开 局面。
何时采取坦诚、直率的方式 表达自己的开局目标，需要根据 自己的身份、与对方的关系以及 资格反差等因素决定。
坦诚式开局策略可以在各种 气氛中应用。通常可以把低调气 氛和自然气氛引向高调气氛。
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挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时， 对对手的某项错误或礼仪失误严 加指责，使其感到内疚，从而达 到营造低调气氛，迫使对方让步 的目的。
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慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语 言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜 明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当 的意图，以达到把握谈判的目的。
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适用性
一致性开局策略比较适用于谈判双方实力比
较接近，双方过去没有商务往来的经历，第 一次接触，都希望有一个好的开端。要多用 外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、 合作的气氛中开局。
保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判
对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的 回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。
案例：
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判 过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民 间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总 理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的 北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏 的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而 热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛， 这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味 深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内 斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房 间内举行的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了 更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
开局阶段的任务
1．谈判通则的协商
2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（1）各自陈述己方的观点和愿望，并提出谈判开局阶段的气氛
一、谈判开局气氛的营造 二、形成良好开局结构的原则 三、影响开局阶段气氛的因素
良好的开局气氛应该有的特点
第七章 商务谈判开局阶段的策略
学习目的与要求
1．了解商务谈判开局阶段的目标与任务 2．了解商务谈判开局阶段常见的几种气氛 3．掌握恰当的开局气氛 4．把握影响开局阶段气氛的因素 5．学会运用开局阶段的策略
第一节 商务谈判开局阶段的目标和 任务
一、开局阶段的目标 二、开局阶段的任务
第三节 商务谈判开局阶段的策略
一、一致性开局策略 二、保留式开局策略 三、坦诚式开局策略 四、慎重式开局策略 五、进攻式开局策略 六、挑剔式开局策略
一致性开局策略
一致性开局策略是指以协商肯定的语言进 行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性“的感觉，从而 使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判 工作。
开局阶段的目标
1．对谈判程序和相关问题达成共识 2．双方人员互相交流，创造友好合作的谈判
气氛 3．分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对 方情况和态度，为实质件磋商阶段打下基础。
案例：
分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了隔壁家的两个小孩。这两个小孩于是一块儿 讨论该怎样分这个橙子。他们两个吵来吵去，怎么分都无法令两个人都 满意。讨价还价了半天，最后这两个小孩终于同意一人一半。并且决定 由其中一个小孩切橙子，另一个先选橙子。这样他们俩都认为拿到公平 的一半。 于是这两个小孩很高兴地照这个方法把橙子分了。第一个小孩把半颗橙 子拿回家后，就把果皮剥了丢到垃圾桶，把果肉放到果汁机打果汁喝。 另一个小孩则把果肉挖掉丢到垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面 粉里烤蛋糕吃。 案例中的两个小孩，虽然他们各自拿到公平的一半，可惜却没有物尽其 用。假如他们事先相互交流，那么他们就可以避免激烈的冲突和费时费 事，还都可以拿到他们想要的最大部分。
案例：
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值 200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家， 被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至， 到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应 该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社， 为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的 结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采 用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的 谈判策略。先不理那家大商社，而是积极 抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品 做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理 想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那 家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过 该厂现有生产能力的好几倍。 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品 确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。 先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。 这样定货数量和价格才有大幅增加。
1．礼貌、尊重的气氛 2．自然、轻松的气氛 3．友好、合作的气氛 4．积极进取的气氛
形成良好开局结构的原则
1．提供或享受均等的发言机会。 2．讲话要尽量简洁、轻松。 3．要进行充分的合作。 4．要乐意接受对方的意见。
影响开局阶段气氛的因素
1．气质
2．风度 3．服饰 4．话题 5．姿态 6．洽谈座位 7．传播媒介