渠道服务与关系维护_图文
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营销渠道拓展与合作伙伴关系维护工作总结
营销渠道拓展与合作伙伴关系维护工作总结几个月来，我一直负责公司的营销渠道拓展与合作伙伴关系维护工作。
通过不懈的努力和团队合作，我们取得了一些令人骄傲的成绩。
在这篇总结中，我将回顾我们的工作过程，并分享一些经验教训。
一、渠道拓展部分在渠道拓展方面，我们采取了一系列策略来扩大我们的市场份额并增加销售额。
首先，我们加强了与现有合作伙伴的沟通和合作，为他们提供更好的销售支持和产品培训。
通过与合作伙伴之间的良好合作关系，我们能够深入了解市场需求，同时提供更好的解决方案。
其次，我们积极寻找新的合作伙伴，扩展我们的销售网络。
我们参加了行业展览，并与潜在合作伙伴进行了洽谈。
此外，我们还利用社交媒体平台和在线论坛等渠道，积极寻找有潜力的合作伙伴。
通过这些努力，我们成功地与几家有影响力的合作伙伴建立了新的合作关系。
最后，我们还通过与渠道代理商合作，将我们的产品引入新的市场。
通过与代理商建立互信合作的关系，我们能够更好地推广产品，提高市场占有率。
在渠道拓展过程中，我们也面临了一些挑战。
首先，与现有合作伙伴的沟通需要更加密切和及时。
我们意识到需要提供更多的培训和技术支持，以满足他们的需求。
此外，与新的合作伙伴建立合作关系需要更多的时间和资源。
我们需要更加深入地了解他们的业务模式和市场，以确保合作的顺利进行。
二、合作伙伴关系维护部分除了渠道拓展，我们还注重维护与合作伙伴的良好关系。
在这个过程中，我们遵循以下原则：1. 监测合作伙伴的需求和反馈：我们定期与合作伙伴进行沟通，了解他们的需求和问题，并及时作出回应。
这有助于维持合作伙伴的满意度，并促进双方的长期合作。
2. 提供定期培训和技术支持：我们为合作伙伴提供产品培训和技术支持，以确保他们能够熟练地销售和推广我们的产品。
这有助于提高市场反应速度和产品质量。
3. 共同协作解决问题：我们与合作伙伴一起努力解决问题，并寻找共赢的解决方案。
通过共同努力，我们能够更好地应对市场的挑战，并提供更好的产品和服务。
渠道关系维护
• 联名卡业务： 2006.8 建行 2007.3 深发展（小规模） • 07年，社区、超市、会所、移动大厅……
渠道发展史（三）
第三阶段（2008—至今）： 券银产品是金融资源的配置、重组、再造以及创新：
2008.5 金色阳光长城卡 2008.11 金色阳光牡丹卡 2009.7建行联名卡、2009.7农行金色阳光金穗卡。即将 推出的中行联名卡升级版。
• 行长（级别、关系维护等） • 副行长（个金部主任） • 理财经理 • 大堂经理等
• 案例：理财经理和大堂经理
维护技巧之关键人物（三）
如何保持和关键人物的良好关系？
建立良好的第一印象 ✓ 准备充分的自我介绍、良好的素质、基本的礼仪
定期工作汇报 ✓ 善于邀功、敢于表达、勇于展现才华、展现专业技巧
银行关系维护核心
券商、银行双方合作的基础在于利益。
业绩，才是维护银行关系的根本、核心。
银行支行网点开展驻点营销合作，由于银证通的操作模式 对银行的业务有帮助及积极的作用，同时一站式开户的便 利性受到各银行、客户的欢迎。
• 中国首家驻点合作的券商、营业部……
渠道发展史（二）
• 第二阶段（2006—2008）： • 证监会在2006年要求停止银证通业务，按要求开始第
三方存管业务，受到第三方存管业务的特点及股票市场从 2006年末期至2008年牛市的大局势，渠道驻点业务开展 迅速发展，营销中心与工、农、中、建、交、深发展、浦 发七大银行展开合作，驻点率达到百分之九十以上。
银行关系维护注意事项
关系好时，不能忘乎所以。 密切关注竞争对手券商的动向，银行关系除了建立，还
要懂得破坏。 银行关系处理，不要急于求成，耐心和时间很关键。 敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬。 银行关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警
渠道发展史（三）
第三阶段（2008—至今）： 券银产品是金融资源的配置、重组、再造以及创新：
2008.5 金色阳光长城卡 2008.11 金色阳光牡丹卡 2009.7建行联名卡、2009.7农行金色阳光金穗卡。即将 推出的中行联名卡升级版。
• 行长（级别、关系维护等） • 副行长（个金部主任） • 理财经理 • 大堂经理等
• 案例：理财经理和大堂经理
维护技巧之关键人物（三）
如何保持和关键人物的良好关系？
建立良好的第一印象 ✓ 准备充分的自我介绍、良好的素质、基本的礼仪
定期工作汇报 ✓ 善于邀功、敢于表达、勇于展现才华、展现专业技巧
银行关系维护核心
券商、银行双方合作的基础在于利益。
业绩，才是维护银行关系的根本、核心。
银行支行网点开展驻点营销合作，由于银证通的操作模式 对银行的业务有帮助及积极的作用，同时一站式开户的便 利性受到各银行、客户的欢迎。
• 中国首家驻点合作的券商、营业部……
渠道发展史（二）
• 第二阶段（2006—2008）： • 证监会在2006年要求停止银证通业务，按要求开始第
三方存管业务，受到第三方存管业务的特点及股票市场从 2006年末期至2008年牛市的大局势，渠道驻点业务开展 迅速发展，营销中心与工、农、中、建、交、深发展、浦 发七大银行展开合作，驻点率达到百分之九十以上。
银行关系维护注意事项
关系好时，不能忘乎所以。 密切关注竞争对手券商的动向，银行关系除了建立，还
要懂得破坏。 银行关系处理，不要急于求成，耐心和时间很关键。 敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬。 银行关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警
渠道服务与关系维护
渠道服务与关系维护
2020/11/20
渠道服务与关系维护
本的部分核心问题
n 如何维护渠道关系 n 如何提供渠道服务
渠道服务与关系维护
面对竞争对手的客户维护 企业利益
竞争对手Βιβλιοθήκη 个人利益客户维护竞争对手 竞争对手
客户利益
渠道服务与关系维护
你经常如何维 护客户关系？
渠道服务与关系维护
维护良好关系的基本条件
客户关系维护链条
信任
服务
利润
信息
渠道服务与关系维护
举例：
“信任”是维护客户关系的 最基本保障
渠道服务与关系维护
信任的实质：
购买者相信，在其有赖于销售人员的 诚实和可靠的地方，他能相信销售人
员所说或所作的承诺！
渠道服务与关系维护
如何获得信任
专业知识
讨人喜欢
信任
可依赖性
客户导向
诚实正直
渠道服务与关系维护
渠道服务与关系维护
令渠道商头疼的“四大恶人”
只管压货爱占便宜的“南 霸天”
不闻不问、不负责任的 “甩手掌柜”
少不经事、言行唐突的 “愣头青”
一问三不知的“糊涂虫”
渠道服务与关系维护
受代理商青睐的“四类明星”
解决问题的“霹雳火” 了解产品的“小专家” 带来订单的“招财神” 辅助管理的“顾问师”
商务交谈的原则 主动 准确 行动 回馈
渠道服务与关系维护
处理抱怨和异议的十个技巧
举证法 分析推理法 表苦衷法 同病相怜法 诅咒发誓法
换位感受法 反复强调法 转换试探法 乞求法 抹稀泥法
渠道服务与关系维护
总结注意
n “零缺陷”争取第一次就将事情做对 n 制定服务标准，并提前客观的通报给代
2020/11/20
渠道服务与关系维护
本的部分核心问题
n 如何维护渠道关系 n 如何提供渠道服务
渠道服务与关系维护
面对竞争对手的客户维护 企业利益
竞争对手Βιβλιοθήκη 个人利益客户维护竞争对手 竞争对手
客户利益
渠道服务与关系维护
你经常如何维 护客户关系？
渠道服务与关系维护
维护良好关系的基本条件
客户关系维护链条
信任
服务
利润
信息
渠道服务与关系维护
举例：
“信任”是维护客户关系的 最基本保障
渠道服务与关系维护
信任的实质：
购买者相信，在其有赖于销售人员的 诚实和可靠的地方，他能相信销售人
员所说或所作的承诺！
渠道服务与关系维护
如何获得信任
专业知识
讨人喜欢
信任
可依赖性
客户导向
诚实正直
渠道服务与关系维护
渠道服务与关系维护
令渠道商头疼的“四大恶人”
只管压货爱占便宜的“南 霸天”
不闻不问、不负责任的 “甩手掌柜”
少不经事、言行唐突的 “愣头青”
一问三不知的“糊涂虫”
渠道服务与关系维护
受代理商青睐的“四类明星”
解决问题的“霹雳火” 了解产品的“小专家” 带来订单的“招财神” 辅助管理的“顾问师”
商务交谈的原则 主动 准确 行动 回馈
渠道服务与关系维护
处理抱怨和异议的十个技巧
举证法 分析推理法 表苦衷法 同病相怜法 诅咒发誓法
换位感受法 反复强调法 转换试探法 乞求法 抹稀泥法
渠道服务与关系维护
总结注意
n “零缺陷”争取第一次就将事情做对 n 制定服务标准，并提前客观的通报给代
营销渠道的建立、维护和资源利用(PPT 44张)
第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
如何建立营销渠道合作
第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）
– – – – – – – – 周边环境和内部环境 客户规模、结构、背景等 现有合作伙伴，主要是合作的券商 业务特点和发展方向 负责人及上级部门 部门设置和职责分工 近期的工作重点、业务指标 产品与我司的切合点
• 善用笔记本。
– 准备一本可以随身携带的笔记本； – 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记
作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯
• 经常思考，每天总结。
– 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 – 灵感只眷顾那些经常思考的人。 – 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。
什么是营销渠道？
• 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金 矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有 一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 • 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠 道。 – 让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？
哪些单位可以成为营销渠道？
如何建立营销渠道合作
第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备 忘录。约定： – 驻点 – 客户联谊（促销）活动 – 联合开发产品 – 协助推荐客户（交叉销售） – 业务渗透
如何建立营销渠道合作
第四步：落实营销渠道合作。
– 实施日程表（甘特图） – 重要环节： • 确定营销团队 • 申请营销代码 • 了解营销的硬件环境 • 制定业务开展策略 • 与营销渠道沟通需其配合的事项 • 营业部内部沟通需支持的事项 • 启动合作
• 理财类：银行、保险、基金、…… • 通讯类：电信、移动、…… • 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、 供电供水煤气有线电视申办点、大学 • 办公类：企事业单位、街道办…… • 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方
渠道开发与维护方案
渠道开发与维护方案随着消费者需求的多样化和电子商务的兴盛，公司越来越重视渠道开发和维护，以确保产品能够顺利地进入市场。
然而，渠道开发和维护并不是一项简单的任务。
为了成功完成这项任务，需要精细的计划和执行，从而确保利润最大化和公司的长期利益。
渠道开发的意义渠道开发是销售管理的一个重要组成部分。
通过渠道开发，公司能够建立销售渠道网络，将产品推向市场。
渠道开发的目的是在不断扩大产品销售的同时，提高公司的市场地位和品牌影响力。
同时，渠道开发还能够为公司提供以下几方面的价值：1.降低研发和销售成本：通过与渠道合作，公司可以起步更快，同时降低研发和销售成本。
2.提高销售效率：有效渠道能够提高销售效率，更好地满足客户需求。
3.增加市场占有率：拥有更多的销售渠道网络，可以更好地拓宽市场，并占据更大的市场份额。
渠道开发的方法在渠道开发过程中，需要有明确的计划和方法论。
以下是一些通用的渠道开发方法：1.了解市场：在渠道的研究和开发中，首先需要对市场有足够的了解。
了解市场的需求和趋势，以及竞争对手的情况，能够帮助企业快速定位自己的客户，以及开发不同的销售渠道。
2.寻找合适的渠道：在了解市场的需求后，需要探索不同类型的销售渠道。
例如，公司可以选择与产品相关的线下渠道，例如超市和商场，或在线渠道，例如电商平台和家居装饰平台等。
不同的销售渠道具有不同的优点和弊端，需要根据自己的产品和市场情况来做出选择。
3.建立合作关系：选择好适合自己的销售渠道后，需要与渠道进行合作。
合作的方式可以是分销，代理和合作等。
不同的合作方式，需要有不同的合作协议和安排。
关键是要确保合作双方的利益都能得到保障。
渠道维护的意义渠道维护是保持渠道稳定、持续、可持续发展的重要手段。
渠道维护的主要目的是保持与渠道的稳定合作，同时应对不断变化的市场需求，提高销售能力和提高客户满意度。
同时，渠道维护还能够为公司提供以下几个方面的价值：1.稳定渠道关系：维护与供应商和客户的稳定关系，有助于公司的持续发展和增强合作伙伴关系的连续性和稳定性。
渠道开发与维护
体通道或路径。
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
什么是渠道？
渠道
〓 〓 〓
销售 通路
什么是营销？
营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。
---菲利普.科特勒
什么是营销？
教材定义 • 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价 值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系， 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（四）渠道关系维护
1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界
与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式： 一个都不能少（行长 重要客户经理 大堂经理） （3）任务式 • 适度
渠道营销
• 渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户， 且自己从中收益。 • 思路决定出路：树立银行为主，其他为辅的渠道观 • 怎么做渠道营销？
Before
•我要成为银行的帮 手 •我要为银行的客户 提供服务 • 银行是我的帮手 抵触 • 我要利用银行，让 银行客户成为我的客户
After
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了 我的客户
接纳
？……!!!
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户
客
将产品或服务
传递给客户，
渠
服务
道
户
且自己获得赢 利的过程。
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路 ，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
什么是渠道？
渠道
〓 〓 〓
销售 通路
什么是营销？
营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。
---菲利普.科特勒
什么是营销？
教材定义 • 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价 值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系， 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（四）渠道关系维护
1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界
与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式： 一个都不能少（行长 重要客户经理 大堂经理） （3）任务式 • 适度
渠道营销
• 渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户， 且自己从中收益。 • 思路决定出路：树立银行为主，其他为辅的渠道观 • 怎么做渠道营销？
Before
•我要成为银行的帮 手 •我要为银行的客户 提供服务 • 银行是我的帮手 抵触 • 我要利用银行，让 银行客户成为我的客户
After
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了 我的客户
接纳
？……!!!
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户
客
将产品或服务
传递给客户，
渠
服务
道
户
且自己获得赢 利的过程。
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路 ，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者
银行保险渠道关系开拓与维护
必究
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
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违者必究
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必究
一、渠道开拓维护的意义
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
五、基层公司渠道维护和竞争策略
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必究
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
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新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可
•摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处
•打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用
•要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
掌握 信息
寻求 突破 点
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
文化冲突 ——改变习惯，团队作战
业绩低下 ——业务推动、加强培训
客户退保、投诉 ——售后服务
银保渠道维护与沟通重要性注意事项26页
01 渠道维护与沟通的重要性
一、渠道维护与沟通的重要性
为什么同一个网点不同的人经营会有不同的结果？
没有不好的网点，只有不好的网点维护与沟通者！ 良好的网点维护与沟通，决定了网点产能的高低，同时更体 现了一个客户经理的综合工作能力。
02 如何进行渠道维护与沟通
二、如何进行渠道维护与沟通
✓树立良好的个人形象，培养良好工作习惯 ✓及时了解网点咨询，知己知彼百战百胜 ✓做好沟通计划并有效的执行 ✓定期培训辅导，做好追踪评估 ✓适时的营销推动 ✓优质的售后服务
范文下载：www. 1ppt.co m/fan wen/
试卷下载：www.1ppt.c om/shiti /
教案下载：www. 1ppt.co m/jiao an/
PPT论坛：www.1ppt .cn
渠道”2 课程大纲 3
如何进行渠道维护与沟通 渠道维护与沟通注意事项
沟通频率：一周一次
对象
客户经理 柜员
明确沟通对象及沟通内容、频率
沟通的主要内容
• 竞赛达成、激励销售 • 掌握分理处主任的想法 • 了解同业的最新动态和激励方案情况 • 了解销售过程中存在的问题和障碍 • 感谢支持和帮助 • 寻求资源共同营销
沟通频率：任何可以沟通的时间 （一天的六个时间点）
选择沟通方法
1、树立良好的个人形象培养良好的工作习惯
良好的个人形象可以让网点的人员及客户对自己留下一一个较好 的第一印象，良好的工作习惯可以让网点的人员对客户经理产生信赖 感，从而为今后的销售工作打下坚实的基础。
用40%的时间、精力建立信任。
柜员销售心理的建设： 信任你一信任产 品一信任公司一 信任自己所代理的业务
主任点评。(报表案例 )
渠道管理与维护PPT课件
结果：三家共同的方案
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
银行保险渠道合作与维护37页
2
渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
3
渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
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6
一、渠道合作与维护的重要意义
1
渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
渠道合作与维护，有两层含义，一是合作，二是维护。 所谓合作，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 银保业务的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。
4
渠道是什么？
农渠 支渠、斗渠 干渠、分干渠 总干渠 总对总 省对省 省对省 市县对市县 省对省 市县对市县
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乡镇对乡镇
市县对市县 乡镇对乡镇 市县对市县 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇
乡镇对乡镇
5
一、渠道合作与维护的重要意义
1
渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
统 筹 兼 顾 ， 突 出 重 点
互 利 互 惠 ， 依 法 合 规
着 眼 长 远 ， 夯 实 基 础
以 我 为 主 ， 合 纵 引 领
15
•
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四、渠道合作与维护的工作方针
•进 •左 • 攻守 退 右 兼备 • 内外 有 逢 兼修 缘 据
16
•
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代收、代付全面发展； 由单一产品销售向组 合产品销售发展； 由单纯代理保险产品 向全面业务合作发展。
12
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
提 高 合 • 作 层 次
实现客户资源共享 建立战略合作关系
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客户关系维护的手段分类
情感沟通类 专业活动类 不择手段类 其它类型类
维护往 往比开 拓还要 重要。
列举：常用客户维护手段
以小组为单位，以某一种产品为例，列 出目前正在应用的客户关系维护手段。
指明维护手段的优缺点，并与竞争对手 进行比较
本的部分核心问题
如何维护渠道关系 如何提供渠道服务
核心服务需求
辅助管理
市场拉动
销售推动
沟通交往
共性服务需求
核心需求
效益增加 品牌提升
期望需求 附加需求
人际界面 行动配合
管理规范 素质提高
针对代理商的服务
核心服务需求
辅助管理辅助管理
组织设计 流程整合 库存采购 收帐管理
销售推动
人员培训 市场信息 客户管理 辅助攻单
市场拉动
信任的实质：
购买者相信，在其有赖于销售人员 的诚实和可靠的地方，他能相信销 售人员所说或所作的承诺！
如何获得信任
专业知识
讨人喜欢
信任
可依赖性
客户导向
诚实正直
基础知识：你应该知道你该说什么
行业与公司知识 产品知识 服务 促销与价格 市场与客户知识 竞争者知识 通讯技巧
需求回馈 协调计划 共同创意 活动推动
针对代理商的服务
核心服务需求
辅助管理
市场拉动
销售推动
沟通交往
沟通交往
商务接洽
与
代
理
处理抱怨和异议
商 老
板
沟
人际沟通
通
商务交谈的原则 主动 准确 行动 回馈
处理抱怨和异议的十个技巧
举证法 分析推理法 表苦衷法 同病相怜法 诅咒发誓法
换位感受法 反复强调法 转换试探法 乞求法 抹稀泥法
总结注意
“零缺陷”争取第一次就将事情做对 制定服务标准，并提前客观的通报给代
理商 注意软性服务的实施质量 有效管理服务期望
下级代理的心里话
我需要你，但是我有点怕你！ 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你？
让我挣钱我才和你在一起！ 给我及时丰富的信息我就喜欢你！ 帮我提高经营能力我将依靠你！ 你们自己不出乱子我才相信你！ 你要不爱我，我也不爱你！
结论：
爱你不如爱自己！
针对代理商的服务
渠道服务与关系维护_图文.ppt
本的部分核心问题
如何维护渠道关系 如何提供渠道服务
面对竞争对手的客户维护 企业利益
竞争对手
个人利益
客户维护
竞争对手 竞争对手
客户利益
你经常如何维 护客户关系？
维护良好关系的基本条件
客户关系维护链条
信任
服务
利润
信息
举例：
“信任”是维护客户关系的最 基本保障
交流讨论
令代理商老板头疼 的问题有哪些？
你估计代理商老板 的核心服务需求有 哪些？
令渠道商头疼的“四大恶人”
只管压货爱占便宜的“南霸 天”
不闻不问、不负责任的“甩 手掌柜”
少不经事、言行唐突的“愣 头青”
一问三不知的“糊涂虫”
受代理商青睐的“四类明星”
解决问题的“霹雳火” 了解产品的“小专家” 带来订单的“招财神” 辅助管理的“顾问师”