推销学期末复习题

第一章推销概论

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ）

1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________

A ．狭义的推销

B ．硬性的推销

C.广义的推销 D .双向沟通过程

2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。

A .狭义的推销

B .广义的推销

C •硬性的推销

D .双向沟通过程

3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。

A.市场营销活动 B .基本特点之一

C.基本职能之一 D .营业推广形式

4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。

A.灵活性 B .互利性

C.双向性

D.特定性

5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。

A.双向性 B .特定性

C.广互利

D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客

0 A.售后的服务 B •购买的动机

C.购买的过程

D.营销的过程

8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。

A.市场营销过程

B.市场营销活动

C .市场营销组织

D .市场营销观念

9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任

C .主要职能

D .基本职能

10. 传统推销的出发点是企业的 ___________

A .组织

B .产品

C.个人

D.市场

11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________

A .企业

B .精神

C .双赢

D .目录

12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶

6.在建立客户档案的基础上

购买的 _________ 。

A .集体

B C.任务

D

段。

A ． 4 个 C ．6 个 13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行

A 双向沟通

B 售后的服务

C 传递信息

D 说服顾客 【参考答案】

1． A 2 ． B 3 ．C 4 ．D 5 ．A

6． B 7 ． C 8 ．D 9 ．A 10 ．B

11 C 12 ． D 13. A

（二）多项选择题 （下列各小题中正确的答案不少于两个， 请准确选出全部 正

确答案。） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行 。

A ．有效的拜访

B ．沟通信息

C.说服诱导 D •达成交易

E.营销预算

2 ________________________________________ ．完整的推销过程，一般包括寻找客户、 _____________________________________ 。

A.达成交易和售后服务、 B •洽谈沟通 C •异议的处理

D •约见客户

E ．访问准备 3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要

A ．互相协调

B ．默契配合

C ．互不干涉

D ．各自为战

E 前者在后者的指导下行动

4 •推销应掌握的最主要的原则为 ________ 。

A ．信守合同

B ．赢利控制

C ．诚信为本

D ．互惠互利

E 需求第一

5•在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是 _____________ : A •特定性

B.灵活性 C •双向性

D.互利性

E 说服性

【参考答案】

1．ABCD 2 ．ABCDE 3 ．ABE 4 ．CDE 5 ．ABCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“V”

错误的打“X” o ）

1．推销的原则是 以企业为中心，以满足企业需求为出发

点（）

2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利 益或者能够为双方都减少损失为出发点， 不能从事伤害一方或给一方带来损失的 推销活动） （ ）

3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润 B ．5 个 D ．7 个 的过程。

的组织）（）

4．诚信的基本涵义为诚实, 不疑不欺, 在人际交往中言而有信, 言行一致, 表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。（）

7．说服与诱导是现代推销的基本手段。（）

8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。（）

【参考答案】

1 .X企业——顾客

2 . V

3 ．V

4 ．V

5 .X是一不是

6. X企业一顾客7 ．V8 -X企业——推销品9 ．V 10 . X企业销售顾客购买

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）1．推销的中心是。2．在推销过程中都要灵活运用多种推销 __________________ 。

3．寻找潜在的顾客是推销的 _________________ 。

4•推销是买卖双方信息 ________ 的过程。

5•推销就是通过说服促成 __________ 的活动过程。

6•推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的 ____________ o

7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的

8 •掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客 ________________ o

【参考答案】

1．人不是物。2 ．技巧3 ．基本职能之一4 ．互相沟通5．顾客购买 6 ．实际出发

7．双向沟通过程8 ．进行争论

第二章推销要素

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1. ________________________________________ 在推销的三个基本要素中，推销员起到________________________________________ 作用

A.关键的 B .一般的

C.主管的 D .组织的

2. ________________________________________________ 推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于_____________________________ o

A ．（1,9 ）B．（1,1）

C.（9,1 ）

D.（5,5 ）

3. ______________________________ 推销人员的推销心理越接近于，就越可能取得较好的推销绩效。

A .事不关己型

B .推销技术导向型、