现代推销学练习题以及标准答案
现代推销学练习题及答案
现代推销学练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不一致的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于缺失B.无缺失C.收益最大D.缺失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了熟悉顾客异议的( )A.科学根据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.能够不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称之 [ ]A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．表达谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的根据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，通常不使用谈判桌的谈判是（）。
现代推销学复习题GOOD资料
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（）3.推销的核心在于寻找顾客。
（）4.推销是一个简单的工作过程。
（）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（）7.古老的推销术产生于19世纪。
（）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（）11.寻找顾客是推销的起点。
（）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
（）24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。
（）25.洽谈的核心议题是质量。
( )26. 洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。
（）27. 推销过程中，推销人员应该"少听少说"。
《现代推销学》+A卷（答案）
《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。
3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。
答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。
2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。
3.简述约见顾客的主要方法。
答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。
4.简述处理顾客异议的原则。
答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。
三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。
答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。
四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
现代推销学练习题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是（A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指（C ）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于（D ）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD ）A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
第3章推销的基本理论
1.(单选题)爱达模式（AIDA）的四个阶段为（）
A.引起注意、诱导兴趣、激发欲望、促成购买B.引起注意、刺激需求、激发欲望、促成购买
C.引起注意、刺激需求、约定谈判、促成购买D.引起注意、诱导兴趣、约定谈判、促成购买
参考答案：A
2.(单选题)迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.善于微笑B.积极主动C.牢记人名D.等待对方先出手再热情握手，以示尊敬
参考答案：D
2.(单选题)推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验
参考答案：B
3.(单选题)推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神
参考答案：B
6.(单选题)下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（）
A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求
C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权
参考答案：C
7.(单选题)准顾客是指（）
A.对某种产品或服务有潜在需求的个人或团体B.有能力购买某种产品或服务的个人或团体
参考答案：错
8.(判断题)推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（）
参考答案：对
9.(判断题)推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（）
参考答案：错
第2章推销人员的素质要求
1.(单选题)初次接近顾客的要点中不包括以下哪个内容？（）
3.(单选题)接近准备的内容包括（）
A.顾客资料、推销访问计划、辅助设备B.顾客资料、购买协议、辅助设备
现代推销学期末试题答案
现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。
A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。
答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。
答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。
答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。
答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。
答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。
答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。
- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。
- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。
- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。
- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。
2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
现代推销技术期末试题及答案
现代推销技术期末试题及答案现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共 20分）。
1、推销的基本功能是（）。
A 、销售商品B 、传递商品信息C 、提供服务D 、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是）。
A 、干练型B 、防卫型C 、寻求答案型D 、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
恩格尔系数 B 、基尼系数 C 、贝塔系数 D 、年金现值系数A 、寻找顾客B 、接近顾客C 、约见顾客D 、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞 5 年店8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（A 需求异议B 、商品异议C 、购买时间异议D 、价格异议二、多选题（每题 3 分，共 30 分）。
1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（A 、爱达”模式B 、“迪伯达”模式C 、埃德帕”模式D 、“费比”模式）。
4、（5、推销工作的第一步是）。
庆活动，可优惠 10%。
”他用的是（）。
A 、调查接近法B 、产品接近法C 、好奇接近法D 、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
A 、当面约见B 、电话约见 C、信函约见 D 、信号约见她用的是（）。
A 、肯定成交法B 、从众成交法C 、假定成交法D 、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
A 牢固美观，便于携带、时尚大方，引领潮流 C 高档豪华，突显身份、扎实牢固，醒目大方）。
）。
A 具有强烈的事业心B 、良好的沟通交往能力C 正确的经营思想D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（A.需求层次分析法C.需求差异分析法 3、按推销洽谈的主题划分，6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括（7、推销的特点主要包括（9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（）。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案现代推销学是市场营销学科的一个重要分支，它主要研究如何通过有效的沟通和技巧，将产品或服务推销给潜在客户。
以下是一份现代推销学的试题及答案示例，供参考。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心是什么？A. 产品知识B. 客户关系C. 销售技巧D. 市场分析答案：C2. 以下哪项不是现代推销中的有效沟通技巧？A. 倾听B. 问问题C. 打断客户D. 清晰表达答案：C3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 初次接触B. 产品介绍C. 需求分析D. 成交谈判答案：A4. 推销学中的“SPIN”销售法是指？A. 产品特性、产品优势、客户需求、解决方案B. 解决方案、问题、影响、需求C. 解决方案、问题、需求、优势D. 客户需求、问题、影响、解决方案答案：D5. 推销学中，以下哪个不是客户购买动机的类型？A. 经济动机B. 社会动机C. 情感动机D. 法律动机答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中的“FAB”法则，并举例说明。
答案：FAB法则是推销学中的一种产品介绍方法，其中F代表Feature （特性），A代表Advantage（优势），B代表Benefit（好处）。
通过这种方法，推销员可以清晰地向客户展示产品的特点、优势以及这些优势如何转化为客户的实际利益。
例如，推销一款智能手机，特性可能是其高分辨率的屏幕，优势是提供更清晰的图像和视频，好处则是用户可以享受到更高质量的视觉体验。
2. 描述推销过程中的“需求分析”阶段，并解释其重要性。
答案：需求分析是推销过程中的关键阶段，推销员通过与客户的交流，了解客户的具体需求、偏好和期望。
这个阶段的重要性在于，只有深入了解客户的需求，推销员才能提供符合客户需求的产品或服务，从而提高成交的可能性。
需求分析有助于建立客户信任，为后续的产品介绍和成交打下良好的基础。
3. 解释什么是“解决方案销售”，并说明其与传统推销的区别。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
[推销管理]现代推销学练习题及答案
![[推销管理]现代推销学练习题及答案](https://img.taocdn.com/s3/m/78d86e31aeaad1f346933fef.png)
{推销管理}现代推销学练习题及答案11．谈判的核心议题是[]A.质量B．数量C．价格D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[]A.开场白B．中性话题C．意愿表示D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[]A.妥协策略B．对抗策略C.延缓策略D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是[]A.笼统性讨价B．具体讨价c．分组讨价D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[]A.威胁对方B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是[]A.解决问题型B．关心顾客型C.强力推销型D．推销技巧型17．推销工作的起点是[]A．准备产品B．寻找顾客C.约见顾客D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[]A．转化处理法B．以优补劣法C．合并意见法D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于[]A.客观范畴B．主观范畴C.中性范畴D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是()A.佣金代理B．买断代理C.全权代理D．总代理21.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判22.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价23.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（）。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略24.让步的实质是（）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略25.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（）。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合26.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。
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现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是:（Ｃ )
Ａ、推销就是营销B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术Ｄ、推销是艺术,不是一门科学
2、推销活动的主体是（ A )
A、推销员Ｂ、推销商品 C、推销对象Ｄ、产品制造商４、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A )
A、地毯访问法
B、连锁介绍法Ｃ、中心开花法 D、推销信息员法
6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同Ｄ、可以随意变更
8、在推销过程中，约见是接近的前奏,也是( Ａ）的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访Ｄ、推销洽谈
9、（Ｂ)是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C ）。
A、愿意购买Ｂ、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是
（ A ）。
A、请求顾客指点Ｂ、分析失败原因Ｃ、吸取教训Ｄ、避免失态
12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( Ｂ）。
A、对代理商公平
B、对顾客公平Ｃ、对竞争对手公平
D、对经销商公平
1５、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C )。
Ａ．心情不佳Ｂ、消费习惯Ｃ、与购买决策无关 D、产品质量Ｅ、销售价格
1８、所谓顾客满意是指( C ）
Ａ、价格很低B、服务态度好Ｃ、满足了顾客的期望
Ｄ、品牌非常知名
２０、推销员异议属于( D )
Ａ、货源异议 B、需求异议Ｃ、企业异议 D、服务异议
2１、约见的主要方法有(ABCD )
A、当面约见Ｂ、电话约见 C、信函约见 D、委托约见
２5、整体产品包括( BCＤE ）基本层次。