现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
营销学原理--平时作业2020春华南理工大学-答案
营销学原理（1）试以某品牌洗发水为例谈谈什么是产品的整体概念。
答：产品的整体概念指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。
产品的整体概念包括核心产品、形体产品、期望产品、延伸产品及潜在产品这五个层次。
核心产品：如顾客购买洗发水的真正目的是为了清洁和保护头皮头发。
形式/形体产品：洗发水产品的品牌、样式、特征、商标及包装。
期望产品：比如顾客选择洗发水期望得到滋润头皮，减少脱发，干枯，好闻的香味等。
延伸产品：比如护发素、发胶、等等。
潜在产品：洗发沐浴旅行装、免洗护发素等等。
（2）请谈谈什么是拉式促销策略，并举例说明。
答：拉式策略要求生产者以消费者为主要促销对象，激起消费者的需求欲望，促使消费者向中间商购买企业的产品，而当消费者需求较大时便能促使中间商购买企业的这一产品，将产品推入市场。
（3）什么是产品观念？它与营销观念的区别是什么？答：产品观念(Product Concept)指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
区别：产品观念是以生产者为中心，不能真正面向市场，不能以消费者为导向，这几种观念都已经不能够适应现代市场经济的大背景。
营销观念是以消费者为中心，根据顾客需求来开发、设计、生产、销售产品和服务，能够适应顾客的需求。
社会营销观念还兼顾了社会的利益，体现了企业的社会责任感，这是在现代社会所提倡的一种营销观念。
（4）消费者购买过程的参与者都包括什么角色？试举例说明.答：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。
发起者：提议买新电视的我影响者：家庭收入支柱的爸爸决定者：通过共同商量的爸爸和妈妈购买者：掌管财政大权的妈妈使用者：全家人（5）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期指产品从进入市场开始到退出市场为止这一全过程。
一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。
（6）有人说，市场上一切未满足的需求都是企业营销机会。
组织行为学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
一、名词解释（每题5分，共20分）1.组织答：从广义上说，组织是指由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统。
从狭义上说，组织就是指人们为实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体，抄如党团组袭织、工会组织、企业、军事组织等等。
从管理学的角度，所谓组织，是指这样一个社会实体，它具有明确的目标导向和精心设计的结构与有意识协调的活动系统，同时又同外部环境保持密切的联系。
2.气质答：气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。
主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。
3.组织变革答：指组织面对外部环境和内部条件的变化而进行改革和适应的过程。
4.领导答：领导是来指运用权力指挥、带领、引导和影响下属为实现组织和群体目标而积极行动和努力工作的过程，是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定目标。
领导者自运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向组织目标的过程。
二、简答题（每题10分，共40分）5.组织行为学的特点答：组织行为学是一门多学科、多层次相互交叉和渗透的边缘性综合性学科。
组织行为学的主要特知征有：①边缘性、综合性。
组织行为学是一门多学科、多层次相互交叉和渗透的边缘性综合性学科。
组织行为学综合应用心理学道、社会学、人类学、政治学、生物学、伦理学等学科的知识，在组织管理工作的实践中，来解释组织中人的行为。
在上述诸学科交叉的边缘上组合成组织行为学。
所谓交叉性学科就是在两种或多种原有学科的互相交叉重叠中生长起来的新学科。
②两重性。
组织行为学又是一回门具有两重性的学科。
它既具有与组织中人的行为生物性特征相联系的反映人的行为一般规律的属答性即自然属性，又具有反映人的社会活动规律的社会属性即阶级性。
这种两重性来自于三个方面。
③实用性。
6.激励过程的基本模式答：激励有三种不同的模式。
华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章
华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章第一章1.(单选题) 否定需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：A2.(单选题) 潜在需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：C3.(单选题) 充分需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.维持性营销 C. 发展性营销 D.再生性营销参考答案：B4.(单选题) 以产定销反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：A5.(单选题) “酒香不怕巷子深”反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：B6.(单选题) （）认为“要让产品卖出去，就要大力做广告。
成功的广告是营销活动的中心。
” A．生产观念B.产品观念C. 销售观念D.营销观念参考答案：C7.(单选题) （）认为，企业要兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动。
A．生产观念B.产品观念 C. 销售观念 D.社会营销观念参考答案：D8.(判断题) 产品就是能够满足顾客需求和欲望的有形商品。
参考答案：错9.(判断题) 决定产品价值的因素是其生产成本。
参考答案：错10.(判断题) 小张想拥有华为P30手机，那么小张即对该产品具有了需求。
参考答案：错11.(判断题) 人往高处走，水往低处流。
人的需要总是不断上升。
参考答案：错第二章1.(单选题) 外部顾客包括（） A．消费者 B.工业品用户 C. 产品使用者 D.以上都对参考答案：D2.(单选题) 内部顾客不包括（）A．企业经营者B.公司股东C.叫外卖的顾客 D.快餐店的服务员参考答案：C3.(单选题) 顾客总成本包括（） A．精力成本 B.时间成本 C. 体力成本 D.以上都对参考答案：D4.(单选题) 视听识别系统反映的是顾客总价值中的（） A．形象价值 B.人员价值 C. 服务价值 D.产品价值参考答案：A5.(单选题) 某网站重金聘请“名嘴”担任英超比赛的解说工作，这是为了提升（） A．形象价值 B.人员价值C. 服务价值D.产品价值参考答案：B6.(单选题) 关系营销的对象不包括（） A．顾客伙伴关系 B.供应商关系 C. 内部伙伴关系 D. 以上都对参考答案：D7.(单选题) （）不属于企业的横向伙伴。
华南理工大学 2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业
2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期，亦称“商品生命周期”，是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程，是产品或商品在市场运动中的经济寿命。
主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。
产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段。
（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：特点: 成长期是产品在市场上已经打开销路，销售量稳步上升的阶段。
其主要特点有：1.购买者对商品已经比较熟悉，市场需求扩大，销售量迅速增加。
2.生产和销售成本大幅度下降，大批量生产和大批量销售使单位产品成本减少。
3.企业利润增加。
4.竞争者相继加入市场，竞争趋向激烈。
营销策略:在成长期，企业的主要任务是进一步扩大产品的市场，提高市场占有率。
可采用的策略有：1.进一步提高产品质量，增加花色、品种、式样、规格，改进包装。
2.广告促销从介绍产品，提高知名度转到突出特色，建立形象，争创名牌。
3.开辟新的分销渠道，扩大商业网点。
4.在大量生产的基础上，适时降价或采用其他有效的定价策略，吸引更多购买者。
（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应一定顾客的需求和偏好，并与竞争者的产品有所区别。
市场定位的作用：1、强化产品针对性;2、增强企业产品在市场上的竞争力;3、开拓新市场;4、确定事业领域。
（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。
答：品牌的整体含义，有以下六个部分组成：1.属性：品牌代表着特定商品的属性，这是品牌最基本的含义。
2.利益：品牌不仅代表着一系列属性，而且还体现着某种特定的利益。
3.价值：品牌体现了生产者的某些价值感。
4.文化：品牌还附着特定的文化。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
现代推销学--随堂练习2020秋华南理工大学网络教育答
现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（）A.推销提供了大量的工作计划B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度C.推销给人们提供的提升机会不大D.推销的报酬一般较为丰富答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
2020秋华工网络 营销学原理·平时作业
2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期是指产品从准备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程，是由需求与技术的生产周期所决定。
一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期（饱和期）、衰退（衰落）期四个阶段。
（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：产品生命周期是指产品从开发成功投入市场开始，到最后因某些原因被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。
产品生命周期受国民经济、科学技术、市场竞争、政治法律、供求情况、顾客偏好等因素的影响。
产品生命周期一般可分为四个阶段，即引人期、成长期、成熟期、衰退期。
成长期的营销目标应该是提高市场占有率，巩固企业市场地位，应该采取的策略有：1.根据市场反应改善产品品质，吸引更多顾客；2.积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道；3.将广告重点从介绍产品转为加强产品和品牌的宣传和影响力，进一步提高企业产品竞争能力；4.充分利用价格手段。
在适当的时机降低价格，吸引那些对价格非常敏感的顾客。
（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。
市场定位的作用:1.强化产品针对性，如今人们购买和消费越来越注重个性化。
因此,企业要确定具体的服务对象。
对服务对象定位的前提是对市场进行细分。
通过合理、严密的市场细分,企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比；2.增强企业产品在市场上的竞争力，任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势, 在市场上盲目出击,极有可能导致营销失败；3.开拓新市场，越来越多的企业家感到一种产品。
（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。
答：品牌含义即产品（品类）铭牌，用于识别产品（品类）或是服务的标识、形象等。
更深层次的表达是：能够做到口口相传的牌子才称得上品牌，指消费者对产品及产品系列的认知程度。
现代推销学·随堂练习2020春华工答案
现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。
华工现代推销学作业答案
我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A）
A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9.1）
C销售技术导向型（5.5）D解决问题导向型（9.9）
4.“这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A）
D我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
二、判断题
11.菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端，推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。（×）
12.“推销产品之前，应先推销自己。”这句话的意思是说，推销员应该注意自己的仪表和仪容，要善于与顾客沟通、交流，给顾客留下良好的印象，有利于推销工作的顺利开展。（√）
A特性B优点：C特殊利益
8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
A特色、优点、利益、证据
B注意、兴趣、欲望、行动
C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程
D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买
9.约见的主要内容包括（A）。
A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点
B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见
二、判断下列各题的异议类型，并给出你的应对方法
3.在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品看起来好像不错，但是我们现在不需要。”
答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我真率的问一问：“你顾虑的是什么？”
4.在你推销陈述结束后，预期客户说：“很遗憾我们现在买不起，6个月后你再来吧”
答：我了解，要什么有什么的人现在究竟不多，正因为如此，我们现在用一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对你未来最有保障吗？在这方面，我可以贡献一己之力，可不可以在最周三或周末来拜访您呢？
国际市场营销·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案1
1、新冠肺炎疫情在世界范围内蔓延，请举例谈谈这对中国企业进行国际市场营销可能产生什么影响。
疫情在全球蔓延，已经有120个国家和地区出现了确诊病例，国际金融和能源市场异常下挫，国际需求出现新的变数。
波罗的海干散货的指数（航运经济指标）较去年9月峰值下降了75%，从国内看，需求不足也将加大进口的压力。
2月份制造业的PMI(采购经理指数）仅为35.7%，比上月下降了14.3个百分点，创历史新低。
同时我们也要看到，中国外贸潜力大，韧性足、竞争力强、产业链稳固，企业的创新意识、开拓市场能力都很强，外贸发展长期向好的趋势没有改变。
1、扩大产品销售积极开展国际市场营销，为企业开展了营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售：一是通过销售获得更大的利润回报，二是通过扩大销售来扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益。
2、规避经营风险积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。
同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。
3、加速企业成长积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。
2、产品生命周期有哪些阶段？每个阶段的营销策略是什么？产品的生命周期：引入期、发展期、成熟期、衰退期产品的生命周期及与之相应的营销策略：一、引入期的特征与营销策略这一阶段的主要特征是：产品技术、性能不够完善；生产批量小，试制费用大，产品成本高；用户对产品不太了解，销售量少，需做大量广告，推销费用较大；企业利润较少或无利润，甚至亏损；市场竞争者较少等。
根据这些特征，企业营销的重点是提高新产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，促使其向发展期过渡。
采用的营销策略，通常有以下四种:1、高价高促销策略。
网络营销·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
客观题D D D C D C C D D C B C D D D A A A D A主观题第一提1．目标相同作为现代市场营销理论的重要组成部分，网络营销和传统营销的目标都是通过发现需求并满足需求来实现销售，创造利润。
2．活动范畴相同网络营销和传统营销的活动范畴都包括消费者需求调查、产品设计开发、产品定价、销售、促销、了解消费者的评价及反馈等，涵盖从产品研发到消费结束的全过程。
3．围绕中心相同网络营销和传统营销都以消费者为中心，围绕消费者需求提供产品和服务，通过满足消费者的需求实现企业的赢利和发展。
网络营销和传统营销都需要企业以满足消费者需求为中心，通过市场调查发现、唤醒、引导、激发消费者的真正需求，然后有针对性地去满足这些需求。
网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。
1．营销环境不同市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。
网络营销以网络通信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。
2．目标市场不同在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。
网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。
企业通过网络收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个性化的产品或服务。
3．营销策略不同网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。
(1)产品策略在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体，企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提供的服务展示出来。
理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。
目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
参考答案：A
2.(单选题)以下选项张不属于寻找准顾客原则的是（）
A.确定推销对象的范围B.选择合适的寻找途径
C.要有随时寻找准顾客的意识D.不需要按照固定的步骤，伺机行动
参考答案：D
3.(单选题)以下选项中，不属于寻找准顾客的程序的是（）
参考答案：B
8.(单选题)以下选项中，不属于网上约见的优点的是（）。
A.范围广B.无时空限制C.方便快捷D.可信度高
参考答案：D
9.(判断题)接近准备是推销洽谈的前奏，是推销员给顾客第一印象的关键时机。（）
参考答案错
第6章接近顾客
1.(单选题)决定公司推销工作能否成功的前提是什么？（）
A.激发顾客的兴趣B.赢得顾客的满意C.引起顾客的注意D.发现顾客的需求
A.最好由顾客来控制时间B.把握顾客心理，力戒强行推销C.讲究礼仪，文明接近D.因人制宜，灵活机动
参考答案：A
5.(单选题)接近的基本方法中不包括以下哪些内容？（）
A.问题接近法、介绍接近法B.赞美接近法、电话接近法C.调查接近法、陈述接近法D.震惊接近法、连续接近法
参考答案：B
6.(单选题)在接近顾客时应克服的不良习惯是什么？（）
A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神
参考答案：D
7.(单选题)在顾客方格中，对干练型描述不正确的是（）
A.对推销员和自己的购买活动都有一定的关注B.极为关注与推销员建立良好的人际关系
C.喜欢倾听推销员的建议和意见，但不会盲目轻信D.在很大程度上受时尚、流行趋势的影响
参考答案：B
8.(单选题)在推销方格中，以下对对销售技术导向型描述不正确的是（）
现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。
再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。
由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。
就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。
当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。
共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。
熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。
有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。
史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。
团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。
没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。
能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。
自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
2020年国际市场营销·平时作业一华南理工大学网络教育学院
华工国际市场营销·第一次作业提交方式：文本框粘贴请回答以下全部问题。
请尽量用自己的话作答，重复率不要超过50%。
1、新冠肺炎疫情在世界范围内蔓延，请举例谈谈这对中国企业进行国际市场营销可能产生什么影响。
2、产品生命周期有哪些阶段？每个阶段的营销策略是什么？3、什么是品牌？品牌对企业从事国际市场营销有什么作用？4、影响国际市场定价的因素有哪些？5、国际市场广告标准化和差异化策略的区别是什么？适用条件分别是什么？请举例说明。
6、请举例谈谈国际市场出口进入模式。
7、企业开展国际市场营销的原因有哪些？8、国际市场营销环境有哪些基本特征？9、国际市场营销调研有哪些主要的类型和方法？10、合资进入模式与独资进入模式各有什么利弊？1、新冠肺炎疫情在世界范围内蔓延，请举例谈谈这对中国企业进行国际市场营销可能产生什么影响。
答:（一）出口订单由“供给不足”向“需求不足”转变。
当新冠肺炎疫情主要影响国内的时候，我国企业面临的主要问题是复工复产不足，导致出口订单无法按时生产交货，导致订单延期而面临取消。
如意华集团2月份由于生产供给不足，被客户取消2000万元人民币的订单。
然而，随着新冠肺炎疫情在全球爆发，尤其是在欧美地区的快速蔓延，我国企业出口订单面临需求不足而取消风险，尤其是鞋、服等受季节性影响较为严重的产品受影响比较严重。
如欧洲最大的鞋业零售巨头德国戴希曼集团公司于3月18日起关闭旗下所有门店（遍布欧洲23个国家，3000多家门店），西班牙印地纺集团旗下丹贝公司（大家比较熟悉的飒拉）暂停出货，全美2万多家连锁机构关停。
据奔驰鞋业有限公司反馈，截至目前该企业被取消订单达300余万美元。
（二）出口产品由“库存不足”向“库存压力”转变。
前期多数外贸企业受上游供应链复工不足影响，出口产品生产不足，企业面临无货可发的困境。
随着外贸企业上下游供应链全面复工及员工的逐步到位，企业产能已不是主要问题。
然而，受疫情影响加深，国际水、陆、空货运线路缩减，导致境外产品运输不及时，生产产品。
2020华工网络教育 营销学原理-平时作业
（1）试以某品牌洗发水为例谈谈什么是产品的整体概念。
答：产品整体概念包括五个基本层次：①核心产品核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。
②形式产品形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
形式产品由五个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。
③期望产品期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。
④延伸产品延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
⑤潜在产品潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
（2）请谈谈什么是拉式促销策略，并举例说明。
答：拉式促销策略是企业通过树立良好的企业形象、品牌形象与产品形象，使现实和潜在顾客产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商、批发商转而向生产商订货的这样一种有方向性的链式系统。
案例：美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。
有一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。
波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。
还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。
波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。
（3）什么是产品观念？它与营销观念的区别是什么？答：产品观念亦称“产品导向”。
是指以产品为中心的营销观念。
是与生产观念同时出现、同时流行、同时消失的古老营销观念之一。
也是一种“以产定销”的观念，表现为重产品生产轻产品销售、重产品质量轻顾客需求。
国际市场营销第一次--平时作业2020秋华南理工大学网络教育答案
国际市场营销第一次--平时作业2020秋华南理工大学网络教育答案2020-21学年第一学期《国际市场营销》第一次作业：1、企业开展国际市场营销的动因是什么？答：当经济全球化成为世界潮流，特别是中国加入世界贸易组织后，中小型出口企业即将面临着更多的机遇和挑战，虽然中小型出口企业在过去几年的外贸出口中占据举足轻重的地位，但是随着外贸企业的不断发展，以及国内国际贸易形势的不断变化，其自身的缺陷已经慢慢地显露，成为阻碍其发展的不良因素，同时，由于我国刚刚加入世贸组织，持续增长的贸易顺差以及我国的对外贸易产业结构还处在初级发展阶段等现状，政府部门为平衡国际收支以及升级产业结构不断推出新的政策。
在这样的背景下，中小型出口企业为求发展就必须适应当前的国际经济要求，积极利用国际市场营销的策略扩大出口。
另一方面，中小型出口企业必须从企业自身特点出发，以顾客为中心，强化市场细分、选择及定位，提供满足顾客差异化需求的产品，制定顾客总体购买成本最低并兼顾企业长期利润最大化的价格，通过方便有效的销售渠道，在充分沟通了解的基础上推出具有吸引力的促销方案等各方面多做功课，同时利用好政府的扶持补贴政策，充分发掘电子商务的巨大优势和空间，形成自己的独特优势，达到扩大出口量，生存并壮大的目的。
2、什么是国际市场的政治风险？政治风险包括哪些类型？答：由于对国外投资市场和环境的不了解、法律法规的不熟悉，企业在进行国际化经营的过程当中,除了承担商业风险,必然要面临和承担政治风险。
比如中海油收购优尼科遭到美国众议院的反对,海尔集团宣布放弃收购其美国同，就遭到政治势力的干预3、简述国际市场营销环境的一般特征。
答：1.客观性市场营销环境作为一种客观存在，是不以企业的意志为转移的，有着自己的运行规律和发展趋势，对营销环境变化的主观臆断必然会导致营销决策的盲目与失误。
营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。
2.关联性构成营销环境的各种因素和力量是相互联系、相互依赖的。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
第3章推销的基本理论
1.(单选题)爱达模式（AIDA）的四个阶段为（）
A.引起注意、诱导兴趣、激发欲望、促成购买B.引起注意、刺激需求、激发欲望、促成购买
C.引起注意、刺激需求、约定谈判、促成购买D.引起注意、诱导兴趣、约定谈判、促成购买
参考答案：A
2.(单选题)迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.善于微笑B.积极主动C.牢记人名D.等待对方先出手再热情握手，以示尊敬
参考答案：D
2.(单选题)推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验
参考答案：B
3.(单选题)推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神
参考答案：B
6.(单选题)下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（）
A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求
C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权
参考答案：C
7.(单选题)准顾客是指（）
A.对某种产品或服务有潜在需求的个人或团体B.有能力购买某种产品或服务的个人或团体
参考答案：错
8.(判断题)推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（）
参考答案：对
9.(判断题)推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（）
参考答案：错
第2章推销人员的素质要求
1.(单选题)初次接近顾客的要点中不包括以下哪个内容？（）
3.(单选题)接近准备的内容包括（）
A.顾客资料、推销访问计划、辅助设备B.顾客资料、购买协议、辅助设备
管理信息系统·第一次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答案
管理信息系统第一次平时作业（共两次）2020-2021（上学期），2020.8.6作业先在word或者文本文档做好，然后在网上黏贴上去，提交前注意预览，不要显示不全或者看不到内容。
因为要网上查重，所以作业不要给别人复制，导致查重比率高，成绩不及格。
一、简答题（每题8分，共80分）1、模型库、数据库与方法库等子系统是DSS的三个部件，请描述它们的相互关系。
根据对话管理子系统传达的决策支持命令，由模型库识别与定义问题，并用单元模型构造出对应问题的决策模型。
从方法库中读取数据，然后运行模型，得出的阶段结果传送给用户或暂存数据库待用，如此循环，直至用户获得满意的决策问题解决方案。
2、试述电子商务与管理信息系统的联系。
一般而言，企业电子商务系统包括企业资源计划系统客户管理系统企业门户网站供应链管理系统电子商务支付系统等管理信息系统。
因此管理信息系统只是企业电子商务系统一个部分。
管理信息系统侧重企业内部供产销活动和日常数据信息管理，以辅助企业领导人员的进行管理。
电子商务信息系统不仅支持企业内部的业务活动和日常活动管理，而且支持企业通过诸如Internet技术进行商务活动。
3、信息系统的外包服务中，为使外包取得成功，用户应该做好哪些决策和控制工作。
网络化和信息化的浪潮扑面而来，经济与社会信息化不可逆转。
一个提供公众产品与服务的企业，是否需要自己构架所有的生产与服务环节呢？回答是否定的。
将信息系统的建设运营与维护外包出去是将会成为我们的一种必然选择。
这也是国际上日渐通行的一种服务模式。
所谓外包，是指用户在规定的服务水平基础上，将一部分信息系统业务以固4、程序员编写程序的主要根据是什么。
程序设计是给出解决特定问题程序的过程，是软件构造活动中的重要组成部版分。
程序设计往往以某权种程序设计语言为工具，给出这种语言下的程序。
程序设计过程应当包括分析、设计、编码、测试、排错等不同阶段。
不包括其它非程序员所能管理的范畴。
专业的程序设计人员常被称为程序员。
2020年现代推销学平时作业一XXX
2020年现代推销学平时作业一XXX创业团队的合伙人应该是具有相同或互补的技能、经验和愿景，能够共同承担风险和分享成功的人。
2）多元化原则。
创业团队应该具有不同的背景、文化和专业知识，以便能够更好地理解和服务不同的客户群体。
3）适应性原则。
创业团队应该具有灵活性和适应性，能够适应市场变化和业务需求的变化。
4）领导力原则。
创业团队应该有一个有效的领导者，能够激励和协调团队成员，推动团队达成共同目标。
3.创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
答：创业团队中的冲突主要指团队成员之间因为不同的意见、价值观、利益和角色分配等方面产生的矛盾和争执。
这些冲突可能会影响团队的凝聚力和效率，甚至导致团队的解散。
因此，创业团队应该及时发现和解决冲突，以保持团队的稳定和发展。
4.XXX模式的关键是什么？答：XXX模式的关键是建立起与客户的信任关系。
这种模式认为，推销人员应该先了解客户的需求和问题，然后提供相应的解决方案，最终达成销售目标。
在这个过程中，推销人员需要通过专业知识、诚信和耐心等方式，建立起与客户的信任关系，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客会有异议是因为他们对产品或服务有不满意的地方，可能是质量、价格、服务等方面。
三种异议的处理方法如下：1）积极倾听和理解客户的异议，确认客户的需求和问题，然后提供解决方案，以满足客户的需求。
2）提供更多的信息和证据，以证明产品或服务的质量、性能和价值，从而消除客户的疑虑和担忧。
3）采取妥协和让步的方式，满足客户的合理需求，以保持客户的满意度和忠诚度。
6.简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式是指推销过程中的重要公式：AIDA，即引起注意（n）、激发兴趣（Interest）、引起欲望（Desire）和促成行动（n）。
这个公式强调了推销人员应该通过吸引客户的注意力、激发客户的兴趣、引起客户的欲望和促成客户的行动，从而达成销售目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
简答题（每题各10分，共70分）
1. 推销对社会有什么作用？
推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展
2. 创业团队的构建原则包括那些原则？
但最重要的因素之一，是人的因素。
再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。
由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。
就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。
当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。
共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。
熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。
有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。
史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。
团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。
没有团结合作，就
没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一。