现代推销学 平时作业二

一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？ 3. 请解释利益接近法的含义。 4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？ 5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？二、情境分析（每题10分，共20分）6. 你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？7. 你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？

一、简答题

1.答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。

2.答：在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。

3.答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

4.答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查（是否需要）、顾客购买力的审查（是否有钱购买）、顾客购买决策权的审查（是否能当家做主）。这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）：由金钱(Money)、权力(Authority）和需要(Need)构成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客，也就不可能成为你的客户。

5.答：购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

二、情景分析

6.答：价格处理方式为：1）找一个同系列价格底一点的作对比，突出这款手机的优点以抓住顾客的心理。2）手机作为一个形象品味的代表，一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象。3）不要以价格衡量一个产品，一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量，好的手机用的舒心、而且耐用，要找到其隐藏的价值。

7.答：1）电话约见，电话营销是现代推销活动中最常用的方法，它的好处是迅速、直接有效，使顾客免收突然来访的干扰。也可以使推销员免去奔波之苦，节省时间和金钱。但是电话约见，一定要注意技巧，让对方感受到自己的真诚。2）邮件约见，邮件约见的好处在于相对较含蓄，让对方比较容易接受，但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅，让顾客能够体会言外之意。3）当面约见，种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距

离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。推销员用这种方式需察言观色，随机应变。

三、案例分析题

8.答：赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能—不伤衣料、纽扣，以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望，为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。

9.答：碰到意外，首先要沉着冷静、机智并实事求是地向顾客解释，让顾客打消顾虑，然后重新找钢笔去演示一次。在突出不伤衣料、纽扣这个优点外，还应介绍它的其他优点，以增加顾客的接受度。

10.答：1）产品演示方法，这种方法是通过演示产品的优点来刺激顾客的感官，达到劝说顾客的目的。2）文字演示方法，这种方法是直接向顾客呈现有关赞美产品的文字资料，尤其是在产品不方便演示的情况下。3）证明演示的方法，这种方法主要是向顾客证明自己所言非虚，在强有力的语言也比不上强有力的证据，证据越充分越容易获得顾客的信任。