(完整版)现代推销学(ABCD)
现代推销学(ABCD)
千里之行，始于足下。
现代推销学(ABCD)现代推销学(ABCD)推销学是一门争辩如何有效推销产品、服务、想法或观念的学科。
随着商业竞争的日益激烈，推销技巧和策略的重要性也不断增加。
现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
A - 吸引目标受众吸引目标受众是推销的第一步。
在目标受众中，推销人员需要确定最有可能对产品或服务感爱好的客户群体。
了解目标受众的需求、偏好和行为习惯，可以更好地制定推销策略。
现代推销学鼓舞推销人员通过市场争辩和数据分析来猎取关于目标受众的信息，从而更具针对性地吸引他们。
B - 建立品牌形象建立品牌形象是推销的核心。
品牌形象是企业或产品在目标受众心中的印象和认知。
通过建立乐观、专业和可信任的品牌形象，推销人员可以增加目标受众对产品或服务的爱好和信任度。
现代推销学强调品牌塑造的重要性，包括通过品牌设计、市场定位和传播渠道等方式，打造独特和具有竞争力的品牌形象。
C - 沟通和沟通沟通和沟通是推销的关键环节。
推销人员需要与目标受众进行有效的沟通，以传达产品或服务的价值和优势。
现代推销学强调接受多样化的沟通方式，包括面对面沟通、电话、电子邮件、社交媒体等，以适应不同受众的偏好和习惯。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
此外，推销人员还需要擅长倾听和理解客户的需求，以能更好地满足他们的期望和要求。
D - 推销决策和行动推销决策和行动是推销的最终一步。
推销人员需要制定决策和方案，以实现销售目标和市场份额的增长。
现代推销学鼓舞推销人员接受数据驱动的决策方法，通过分析销售数据和市场趋势，制定有效的推销策略。
推销人员还需要实行行动，乐观与潜在客户接触，推销产品或服务。
这包括与客户进行销售演示、解答问题、供应信息，并与他们建立良好的关系。
现代推销学还提倡推销人员接受长期目标和关系导向的销售方法，以建立稳固的客户基础和复购。
总结现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
现代推销学概述
现代推销学概述CATALOGUE目录•现代推销学的基本概念•现代推销学的理论体系•现代推销学的方法与技巧•现代推销学的应用与实践•现代推销学的挑战与未来发展•现代推销学案例分析CHAPTER现代推销学的基本概念推销的定义推销的目的推销的定义与目的现代推销学的特点现代推销学强调以消费者为中心，注重建立长期关系，强调个性化与定制化服务，同时利用数字化和信息技术提高效率。
现代推销学的趋势现代推销学正朝着数据驱动、社交媒体营销、客户关系管理、跨界合作和体验式营销等方向发展。
现代推销学的特点与趋势现代推销学的研究对象现代推销学的内容现代推销学的研究对象与内容CHAPTER现代推销学的理论体系建立客户关系推销洽谈实施促销策略售后服务与客户关系维护推销过程理论消费者行为理论消费者需求与动机消费者态度与感知消费者决策过程社会因素对消费者行为的影响推销策略理论根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点和优势，以吸引目标客户。
产品定位策略价格策略分销策略促销策略根据产品的特点、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
选择合适的产品分销渠道和销售方式，以确保产品能够快速、有效地到达目标客户。
通过各种促销手段，如广告、宣传、促销活动等，提高产品的知名度和销售量。
推销管理理论推销计划与组织人员培训与激励销售绩效评估CHAPTER现代推销学的方法与技巧直接销售通过面对面的方式直接与客户沟通，了解客户需求并推销产品或服务。
电话销售通过电话与客户进行沟通，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
网络销售利用互联网平台，如社交媒体、电商平台等，进行产品或服务的宣传和销售。
会议销售通过举办会议或活动，邀请潜在客户参加，进行产品或服务的介绍和推广。
沟通技巧与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供专业的产品或服务介绍。
谈判技巧在销售过程中，能够与不同类型的客户进行有效的谈判，达成合作。
人际关系技巧建立良好的人际关系网络，与潜在客户保持联系，并提供个性化的服务。
现代推销学
推销的概念？概念：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。
对全社会的作用1、推销是社会经济发展的推动力。
2、推销是促进社会繁荣的重要手段。
3、推销是实现社会再生产目的主要形式。
4、推销引导与影响社会消费。
对企业的作用1、推销使企业生产劳动价值得以实现。
2、推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
3、推销是提高企业经济效益的重要途径。
对个人的作用1、推销是发挥人们潜力的最好职业。
2、推销工作磨炼人的意志力与陶冶人的情操。
3、推销工作是走向事业成功的最好途径。
推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生现代推销学的发展特点核心概念为----需求的满足。
1、推销过程的理论化、程序化、公式化。
2、推销工作的职业化、专门化。
3、推销概念的普及化、广泛化。
4、推销研究的重点由物转向人。
5、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。
传统观念---推销的实质是说服现代推销学观念----推销的实质与核心是满足需求对推销工作的要求：1、在推销策划和实施过程中始终要有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想2、熟悉顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客的方法。
3、介绍产品的独特使用价值及差别优势，令顾客相信该产品能满足其需求，并接受产品。
1、说服步骤（1）了解顾客情况（2）陈述情况（3) 陈述建议或产品（4）解释如何运做说服技巧（1）言语果断（2）反复（3）言语具感染力（4）做良好的听众（5）运用现场人（6）利用其他客户（7）利用资料。
（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。
需求定义及特点定义：需求是人们实现某种生理与心理状态的内在驱动力。
特点：需求处于不断的满足与产生之中。
顾客需求的产生规律1、自然驱动力产生的需求。
2、功能驱动力产生的需求。
3、自身经验总结而产生的需求。
4、人际交往引发的需求。
(完整版)现代推销学(ABCD)
现代销售学试卷（ A ）现代销售学试摸拟练习题（ABCD ）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每题 2 分，共 16 分）（在以下各题中，在被选答案中精选最适合的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．销售就是要（ C ）。
将必定能知足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．销售有四大原则，它们是（B）。
需求第一、互惠互利、说服引诱、实现共赢。
3．销售就是要（B）。
经过必定的形式传达信息，让他人接受自己的产品或意向4．在销售方格理论中，销售技术导向型属于（D）的种类。
销售员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在销售方格理论中，顾客导向型属于（B）的种类。
销售员只关怀与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（B）三角公式。
产品、公司、销售员。
7．爱达公式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
确认需要、示范产品、证明选择、促成购置8．迪伯达模式是一种用于销售洽商的销售程式。
它特别合用向以下哪一种对象销售？（ B）。
组织销售；10 费比模式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。
注意、兴趣、欲念、行动11．刘小清职业稳固，收入较高，交往甚广，他打算购置笔录本型计算机，以便向他人显示自己的才干和聪明干练。
这类购置动机属于（D）。
敬爱需要；12 约见的主要内容包含（ A ）。
接见对象、接见事由、接见时间、接见地址13 销售员帮助购置者做出使买卖两方都得益的购置决议活动过程，被称为（ C ）。
成交；14经过加工办理后关于接受者拥有某种使用价值的哪些数据、信息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。
销售信息15 需要某种商品且有购置能力的个人或组织，被称为（ D ）。
、准顾客。
16 最正确的成交机遇是顾客购置心理活动过程的（ B ）阶段。
欲念；17甲厂农用车的维修花费比乙厂的产品维修花费低得多，在销售介绍时如何讲最为得体？（ B ）我厂的车使用适合，注意养护，维修花费较少。
18在展销会上，销售员对顾客说：“这类双面的纯羊毛毛毯，在展销时期优惠价是400 元。
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
现代推销学(ABCD)
现代推销学试摸拟练习题（ABCD）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．推销就是要（ C ）。
将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．推销有四大原则，它们是（ B ）。
需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3．推销就是要（ B ）。
通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。
推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
产品、公司、推销员。
7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。
组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。
注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于（ D ）。
尊敬需要；12 约见的主要内容包括（ A ）。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。
成交；14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。
推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。
、准顾客。
16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。
欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
现代推销学
主要思路：推销过程：寻找与识别顾客，推销接近，推销洽谈，处理顾客异议，成交与售后服务。
一、推销概述：推销三要素：推销主体（销售人员），推销客体（推销品），推销对象（顾客）。
推销方格理论：1.推销人员方格：纵向，推销人员对顾客关心程度；横向，推销人员对完成推销任务关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：顾客导向型；9.1：强力推销型；5.5：推销技巧型；9.9：满足需求型。
2.顾客方格：纵向，顾客对推销人员关心程度：横向，顾客对购买关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：软心肠型；9.1：防卫型；5.5：干练型；9.9：寻求答案型。
一、“爱达模式”推销步骤：1.吸引潜在顾客的注意；2.唤起顾客的兴趣；3.激发顾客的购买欲望；4.促成交易。
二、“费比模式”推销步骤：1.描述产品特征；2.分析产品优势；3.挖掘产品利益；4.提供说服依据。
二、推销人员道德、素质与能力：推销人员职责：搜集信息，协调关系，销售商品，提供服务。
案例：销售人员的职业素质：思想素质：强烈的事业心，高度的责任感，坚强的意志和毅力；文化与业务素质：企业知识，产品知识，市场知识，顾客知识，竞争知识；身体素质；心理素质：性格外向，自信心强，良好的个性品格。
推销人员的职业能力：观察能力，创造能力，社交能力，语言表达能力，应变能力。
三、寻找与识别客户：准顾客：是指既有购买欲望，又有支付能力的个人或组织。
寻找顾客的基本准则：准确定位范围，随时寻找，多途径寻找，重视老顾客。
顾客的基本条件：购买力，购买决策权，购买需求。
辨识：顾客寻找方法：普通寻找法，介绍寻找法，中心开花寻找法，广告拉引寻找法（广告吸引法），资料查阅寻找法，其他方法：电信寻找法，个人观察法，市场咨询法。
四、推销接近：推销约见前的准备工作：个人客户：姓名，年龄，性别，籍贯与出生地，学历与文化水平，职业与居住地点，兴趣爱好，家庭及成员情况，地址、邮政编码与电话号码，民族与宗教信仰，经历，需求内容。
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
当代推销学
当代推销学1.人员推销：是涉及与潜在顾客的人与人之间的沟通，它是人类非常古老的一项职业或活动。
它是一个开发关系的过程：发现需求，生产适当的产品满足这些需求，通过告知、提醒或规劝来传播利益。
2.信息经济：是以现代信息技术等高科技为物质基础，信息产业起主导作用的，基于信息、知识、智力的一种新型经济。
3.产品：应被理解为信息、服务、思想和问题4.人员推销哲学：奉行市场营销观念，重视人员推销，以及在帮助顾客做出购买决策的过程中成为问题解决者或伙伴5.关系推销：6.战略：是为了完成其销售目标而经过仔细设计的计划7.营销组合：是一整套能够影响需求的企业可控制因素。
这些因素包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
8.战略推销联盟：目标是通过和另一个在产品及服务方面可以与之匹配的公司进行合作以取得市场优势。
联盟通常由有相似业务利益而能取得共同竞争优势的多个公司组成。
9.产品战略：是一种帮助推销人员正确制定选择和定位满足顾客需求的产品决策的计划。
10.交易型推销：是一种最有效的与价值意识购买者需求匹配的销售过程，价值意识购买者主要对价格和便利性感兴趣11.顾客经济：就是以为客户创造价值为目标，以客户价值为主导进行资源配置，从而创造社会财富的经济形式。
12.顾客服务代表：指处理预订、接受电话或其他方式的订单、运送商品、处理顾客抱怨、提供技术支持和帮助的全职销售代表。
13.销售工程师：指必须能够鉴别、分析顾客的问题及开发解决这些问题的方案以满足顾客的需求，还必须对他们的产品技术熟稔，并且向顾客传播他们产品的价值和优点。
14.顾客关系管理：又称销售自动化，是指通过建立顾客价值和维持强有力的顾客关系的过程。
15.战略性规划：是公司资源与其所在市场的机会的匹配过程。
16.战术：是指与顾客面对面时使用的技术、习惯和方法。
17.营销观念：组织目标的达成取决于认知目标市场需求与需要并提供所满意的产品。
《现代推销学》课后习题及答案09
第九章推销成交复习思考题一、问答题1．简述推销成交的含义？答：是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。
推销成交的含义分为以下几个方面：1.推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。
推销人员是促成推销成交的主体，而顾客是推销成交的客体。
顾客虽然是推销成交的客体，但不是被动地接受推销，特别是在买方条件下，他们已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动，因此，要想实现推销成交，主体必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议顾客购买。
2.推销成交还是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。
这个过程就是我们前面介绍过的著名的爱达模式。
3.推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
推销成交离不开信息沟通。
一方面推销人员要接收顾客发出的信息，了解他们的购买心理；另一方面还要向顾客传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让顾客了解自己的企业和所推销的产品。
这一过程不可能一次完成，推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通，才能实现推销成交目的。
2．推销成交的方法有哪些？答：请求成交法、请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、小点成交法、最后机会成交法、优惠成交法。
3. 使用请求成交法的优点是什么？答：①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
4.推销人员应该如何与顾客进行感情联络？答：(1)拜访。
经常去拜访顾客是很重要的事。
拜访不一定非要销售商品，主要是让顾客觉得推销人员关心他。
也愿意对所推销的商品负责。
推销人员的拜访不一定有任何目的，也许只是问好，也许只是顺道拜访。
推销人员在拜访顾客时，要遵循一个原则，即尽可能地把拜访做得自然些，不要使顾客觉得推销人员的出现只是有意讨好自己，更不要因为拜访，而给顾客的生活带来不方便。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
现代推销学
《现代推销学》是全国高等教育自学考试市场营销专业的必修课，也是一些高校经贸管理类专业的必修课之一。
该课程是将众多推销专家的实践经验汇编综合而成的一门集理论与实践为一体的学科，它从市场学的理论出发，讲述了在实际推销过程中不同类型的推销人员在推销过程中应遵循的程序和公式，分析了推销人员在业务运作过程中遇到的种种困难和处理原则，并对推销人员提出了严格的素质和能力要求，是一切渴望成功人士的必修课。
因此在学习这门课的时候，决不能死记硬背、读死书，而必须在深入领会课程主旨的前提下，结合一些实践活动，在理解上下功夫，不仅要知其然。
更要知其所以然，在理解的基础上掌握推销学的基础理论及各种推销技巧，从而牢记所学知识并将其变为自己所有、为己所用，为自己的成功迈开第一步。
这门课就教材而言，学起来并不困难，全书只有九章，每章要点也不是很多．而且全书都体现着一种很强的实践性，学起来浅显易懂。
但是书薄字少并不意味着要求我们掌握的内容也很少。
这门教材可谓是高度“浓缩”，字里行间无不显露着推销技术的“精髓”，无不积累着无数推销大师多年的经验与心血，所以仍然需要下一番功夫认真学习，真正做到融会贯通。
下面我们就本课的主要内容及其要点、难点给大家作以简要介绍：一、推销学的基础理论这部分内容主要为教材的第一、二章。
该部分我们首先要掌握推销和现代推销学的基本概念、掌握现代推销学的研究内容和特点以及推销的重要作用，其次要了解推销的重点、主要手段及其成功的关键，把握顾客的需求规律及其在推销过程中的心理变化规律，了解顾客与推销人员的基本分类，最后还要掌握推销工程的系统理论，全面把握推销系统。
（一）推销与现代推销学推销是推销工程师以推销产品和劳务为具体目标，以各种自然及社会科学研究成果为基础，以科学的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足、使推销目的得以实现的一项工程活动。
推销主体、推销对象和推销标准是推销活动三要素。
推销的成功必须以适销对路的产品为基础，还必须通过语言及产品实物传递信息和表达情感。
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现代推销学试摸拟练习题（ABCD）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．推销就是要（C ）。
将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．推销有四大原则，它们是（B ）。
需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3．推销就是要（ B ）。
通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。
推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
产品、公司、推销员。
7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。
组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。
注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于（ D ）。
尊敬需要；12 约见的主要内容包括（A ）。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。
成交；14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。
推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。
、准顾客。
16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。
欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
（ A ）优惠成交法19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。
简单的购买行为。
20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法；21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员采用的是（B ）。
物证法24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。
25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。
地毯式访问法26推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。
中心开花法；27下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。
关系拓展法28某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（E）是比较好的方法。
利益接近法二．判断题：（每小题2分，共14分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技术导向型。
（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
（√）19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向家庭推销。
（×）。
20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（√）21在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。
（√）转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。
23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。
（×）24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。
（√）25 、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。
26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。
（×）三．多项选择题：（每小题2分，共10分）（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。
A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。
2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。
A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。
E是“拉引”与“推动”策略的结合。
6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。
D、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。
9推销要素是指（ACD ）。
A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。
10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。
10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。
11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（AB ）。
A、价值异议；B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议四、名词解释题：（每小题5分，共10分）1、推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
2．引子：是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
3．顾客异议：是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
4．约见：是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
5．购买信号：是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示：6．准顾客：是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品的个人或团体。
7．吉姆公式：推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。
8．针对性原则：是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性：四．简答题：（每小题10分，共30分）1．简述费比模式的主要内容FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。
1．把产品的特征详细地介绍给顾客 . 2.充分阐述产品优点 .2．阐述产品给顾客带来的利益 . 4.用证据说服顾客 .2．顾客异议的类型有哪些？1.隐含式异议。