现代推销学)

海南大学

现代推销学课程论文

题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023

姓名：刘芳红

年级：营销一班

学院：经济与管理学院

系别：营销系

专业：市场营销

指导教师：曾峰

完成日期：2012 年5月15 日

摘要

随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。

关键词：推销技术；推销模块；应运。

目录

一、爱达模式…………………………………………………………………

（一）爱达模式的总括…………………………………………………

（二）爱达模式的具体内容……………………………………………

（三）爱达模式的具体应用……………………………………………

二、迪伯达模式………………………………………………………………

（一）迪伯达模式的总括………………………………………………

（二）迪伯达模式具体内容及特点……………………………………

（三）迪伯达模式具体应用……………………………………………

三、费比模式…………………………………………………………………

（一）费比模式的总括…………………………………………………

（二）费比模式的具体内容……………………………………………

（三）费比模式的具体应用……………………………………………

四、埃德帕模式………………………………………………………………

（一）埃德帕模式的总括………………………………………………

（二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………

现代推销模式各种各样，上面在摘要中我们已经谈论到好几种比较典型推销模式，那么在下面的内容中我们首先来介绍一下爱达模式(AIDA)。

一、爱达模式的总括

（一）爱达模式的概念

爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易，因此叫做爱达模式。

(二)爱达模式的四个阶段

爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究了推销的不同阶段，对具体的推销实战具有一定的指导意义，那么从其定义中我们也不难看出爱达模式的四个阶段：引起注意(attention)、唤起兴趣(interest)、激发欲望(desire) 、促成购买(action)。可能大家有时候就会对号入座，按照一般的购买行为的将其按照A-I-D-A顺序排列了，但是、实际上爱达模式四个发展阶段先后次序不是一成不变的，推销所完成的时间也不是固定不变的，时间可长可短，这一推销过程也许需要几个月甚至几年来完成，也许需要几分钟来完成，但当然有的时候也会按照推销过程的实际情况省略掉其中的某一个阶段。

二、爱达模式的具体内容

从爱达模式的概念中我们也可清楚地看到其具体内容

（一）引起消费的注意

说实话，在现实生活中，人们每天都会接触到大量各种各样的商品信息，那么如何从这些庞大的信息系统中脱颖而出，并且在市场竞争中得以引起消费者的注意，是决定推销是否能够成功的前提、如果消费者能够注意到推销人员提供的商品信息，则说明该活动能够进行下去，否则就失败了

（二）诱发顾客兴趣

一次推销活动如果能够引起消费者的注意，就说明已经完成了第一步，在此基础上，推销员还必须使消费者对其所推销的产品产生兴趣。

（三）刺激消费者的购买欲望

推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是受某种欲望支派的。

（四）促成顾客购买

推销的最终目的是促成交易，把产品推销出去。推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识，感情倾向，而且还取决于顾客对该项商品的信任度。

三、爱达模式在推销活动中的具体应用

（一）爱达模式的具体运用

1、怎样引起顾客注意

（1）加强刺激、有效刺激、转无意注意为有意注意

①刺激方式（人：视听触感；物：展示演示）

②吸引方法：形象、语言、动作、音响、文字、图像、产品（实物、录像）、气氛吸引法

③刺激强度频度

④刺激技巧（新、奇、独、特、突然、意外）

（2）在引起顾客注意的过程中应注意下列问题：

①说好开场白，做到与众不同

②抓紧最初30秒（首因效应、第一印象）

③保持与顾客的目光接触

④针对顾客的心理用肯定的语气说话

⑤利用“实物”或“证物”

⑥让顾客参与推销过程

⑦防止干扰

2、怎样培育顾客兴趣

（1）唤起顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法:

①示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；

②情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。

③示范商品、展示效用（功能、特性、效用）

展示技巧：突出效用、突出特色、突出优势、突出最主要的特色、优势；要切合顾客（针对性强、了解顾客实际）；最好是实物或模型、最好是运行示范（演示）

（2）唤起顾客兴趣需注意以下几个问题：

①注意“发现”顾客需要（敏锐观察、善问）

②把产品与顾客的需要或利益联系起来

③重视购买兴趣的变化性。

④不断强化顾客的购买兴趣。

⑤注意回避消极情感。

3、怎样激发顾客购买欲望

（1）强化产品的特色、优势和带来的效用，强化购买后的好处与不购买的害处造成的利害碰撞，强化购买的获得远大于支出，很合算。

（2）激发欲望的技巧

①突出商品特点、突出优势法

②突出商品效用、突出利益碰撞法、合算法

③巧用感情因素、以情感人法、共同语言法

④语言生动活泼、充分说理法

⑤配合演示、设法让顾客参与、运用例证

⑥多方诱导法

4、怎样促成顾客购买行动

（1）在顾客产生了购买欲望时，但还犹豫不决时要及时抓住信号时机、果断发出购买请求，并且一再督促，促使顾客打消犹豫、下定决心购买、做出购买决定