现代推销学)

海南大学现代推销学课程论文题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023姓名：刘芳红年级：营销一班学院：经济与管理学院系别：营销系专业：市场营销指导教师：曾峰完成日期：2012 年5月15 日摘要随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。

相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。

关键词：推销技术；推销模块；应运。

目录一、爱达模式…………………………………………………………………（一）爱达模式的总括…………………………………………………（二）爱达模式的具体内容……………………………………………（三）爱达模式的具体应用……………………………………………二、迪伯达模式………………………………………………………………（一）迪伯达模式的总括………………………………………………（二）迪伯达模式具体内容及特点……………………………………（三）迪伯达模式具体应用……………………………………………三、费比模式…………………………………………………………………（一）费比模式的总括…………………………………………………（二）费比模式的具体内容……………………………………………（三）费比模式的具体应用……………………………………………四、埃德帕模式………………………………………………………………（一）埃德帕模式的总括………………………………………………（二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………现代推销模式各种各样，上面在摘要中我们已经谈论到好几种比较典型推销模式，那么在下面的内容中我们首先来介绍一下爱达模式(AIDA)。

一、爱达模式的总括（一）爱达模式的概念爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。

爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易，因此叫做爱达模式。

(二)爱达模式的四个阶段爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究了推销的不同阶段，对具体的推销实战具有一定的指导意义，那么从其定义中我们也不难看出爱达模式的四个阶段：引起注意(attention)、唤起兴趣(interest)、激发欲望(desire) 、促成购买(action)。

可能大家有时候就会对号入座，按照一般的购买行为的将其按照A-I-D-A顺序排列了，但是、实际上爱达模式四个发展阶段先后次序不是一成不变的，推销所完成的时间也不是固定不变的，时间可长可短，这一推销过程也许需要几个月甚至几年来完成，也许需要几分钟来完成，但当然有的时候也会按照推销过程的实际情况省略掉其中的某一个阶段。

二、爱达模式的具体内容从爱达模式的概念中我们也可清楚地看到其具体内容（一）引起消费的注意说实话，在现实生活中，人们每天都会接触到大量各种各样的商品信息，那么如何从这些庞大的信息系统中脱颖而出，并且在市场竞争中得以引起消费者的注意，是决定推销是否能够成功的前提、如果消费者能够注意到推销人员提供的商品信息，则说明该活动能够进行下去，否则就失败了（二）诱发顾客兴趣一次推销活动如果能够引起消费者的注意，就说明已经完成了第一步，在此基础上，推销员还必须使消费者对其所推销的产品产生兴趣。

（三）刺激消费者的购买欲望推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是受某种欲望支派的。

（四）促成顾客购买推销的最终目的是促成交易，把产品推销出去。

推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识，感情倾向，而且还取决于顾客对该项商品的信任度。

三、爱达模式在推销活动中的具体应用（一）爱达模式的具体运用1、怎样引起顾客注意（1）加强刺激、有效刺激、转无意注意为有意注意①刺激方式（人：视听触感；物：展示演示）②吸引方法：形象、语言、动作、音响、文字、图像、产品（实物、录像）、气氛吸引法③刺激强度频度④刺激技巧（新、奇、独、特、突然、意外）（2）在引起顾客注意的过程中应注意下列问题：①说好开场白，做到与众不同②抓紧最初30秒（首因效应、第一印象）③保持与顾客的目光接触④针对顾客的心理用肯定的语气说话⑤利用“实物”或“证物”⑥让顾客参与推销过程⑦防止干扰2、怎样培育顾客兴趣（1）唤起顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法:①示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；②情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。

③示范商品、展示效用（功能、特性、效用）展示技巧：突出效用、突出特色、突出优势、突出最主要的特色、优势；要切合顾客（针对性强、了解顾客实际）；最好是实物或模型、最好是运行示范（演示）（2）唤起顾客兴趣需注意以下几个问题：①注意“发现”顾客需要（敏锐观察、善问）②把产品与顾客的需要或利益联系起来③重视购买兴趣的变化性。

④不断强化顾客的购买兴趣。

⑤注意回避消极情感。

3、怎样激发顾客购买欲望（1）强化产品的特色、优势和带来的效用，强化购买后的好处与不购买的害处造成的利害碰撞，强化购买的获得远大于支出，很合算。

（2）激发欲望的技巧①突出商品特点、突出优势法②突出商品效用、突出利益碰撞法、合算法③巧用感情因素、以情感人法、共同语言法④语言生动活泼、充分说理法⑤配合演示、设法让顾客参与、运用例证⑥多方诱导法4、怎样促成顾客购买行动（1）在顾客产生了购买欲望时，但还犹豫不决时要及时抓住信号时机、果断发出购买请求，并且一再督促，促使顾客打消犹豫、下定决心购买、做出购买决定（2）促成顾客购买行动时应注意以下问题：①认真观察顾客心态的变化，把握成交信号和时机；②神情自然，以平稳的心态从容迎接成交的到来；③坚定顾客的购买信心，打消顾客的疑虑，使顾客采取购买行为。

下面我们再来看一下迪伯达模式（DIPADA）一、迪伯达模式的总括（一）迪伯达模式的概念迪伯达模式也是有推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验总结的推销模式，它被认为是一种神奇的推销模式，是现代市场营销推销理论在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现在推销学在实践中的应运。

与爱达模式不同，迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料的推销；适用于对老顾客及其新顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；适用于顾客属于有组织购买，迪伯达模式比爱达模式开头复杂、层次多、步骤繁，但其效果较好，因而受到推销界的重视。

二、迪伯达模式的内容及特点（一）内容1、准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）2、把推销品和顾客的需求与愿望结合起来(Identification)；3、证实推销品符合顾客的需要与愿望(Proof )；4、促使顾客接受推销品(Acceptance)；5、刺激顾客的购买欲望(Desire)；6、促使顾客采取购买行动(Action)。

（二）特点1、紧抓顾客需要这个关键环节,以需要为核心，被誉为现代推销法则。

2、模式复杂、步骤多3、针对性强、推销效果较好。

三、迪伯达模式的应用(一)准确发现顾客有哪些需要和愿望。

1、利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，通过说服启发，刺激与引导顾客认识需求，为推销创造成交的机会。

2、怎样发现？（1）调查（市场调查法、信息网络法、市场咨询发、资料找寻发、社交发现法、同行了解法、个人观察法、连锁介绍法）（2）正面询问（3）侧面询问（二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来。

关键环节。

使话题转向把推销品和顾客的需要与愿望结合。

①结合的原则为：符合客观实际必须符合顾客利益必须是证实的或令人信服的②按结合的形式：语言结合法、通过语言的表达，说明产品符合顾客需要的特性行为结合法、通过推销员的行动把推销活动和满足顾客的需求、解决顾客的问题结合起来，用行动向顾客表明诚意、应得顾客的信任与合作。

两种方法并行，言行一致，能达到最佳效果。

(三)证实推销品符合顾客的需要和愿望。

要让顾客从心底里认识到。

推销员要做好充分、合情合理的证据展示。

证实就是为顾客寻找购买的理由与证据。

当然其理由与证据应当具有客观性、可信性、针对性、全面性、完善的的特征。

同时呢，推销应努力是自己的推销言之有据，在推销面谈之前准备工作中，就要收集各种证据并排练演示，争取在推销过程中运用自如、达到最佳效果。

（四)促使顾客接受推销品。

使顾客真正认识推销品、采取积极心态。

常与上一步的证实有机结合。

在第三个阶段之后，推销员必须问顾客是否认为所提供的证据真是可信，如果说前三个阶段都是推销员扮演主要角色，则顾客是第四步的主角。

推销员在这一步把我的原则就是明确顾客的态度，并对前段推销工作总结。

有些你推销员在使用“迪伯达”模式时，往往忽略顾客证实他对所推销产品有需求。

其实，在你向顾客证实他需要购买所推销的产品以前，他一般不会把他们的需求与你所推销的产品联系起来。

推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明产品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。

应该强调的是，必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断证据是否正是可信。

(五)刺激顾客的购买欲望。

利用各种诱因和外界刺激必须激发顾客的购买欲望，顾客的购买欲望与其需求有着紧密地联系，因此激发欲望的方法也因人而异，但是，最基本的原则都一样：就是让顾客产生购买与不购买的利害碰撞。

同时在此还有两个基本方法可供参考：一是：向顾客介绍购买情况刺激他的购买欲望，二是：提出一些具有吸引力的建议，并充分地说历来激发。

(六)使顾客产生购买行动。

不失时机地巧妙地劝说顾客做出购买决定，最基本的做法是：1、直接请求法2、紧急情势法3、最后优惠法4、延后处理法等。