现代推销学

2、接近顾客 3、推销洽谈 4、达成交易 5、 售后服务 6、 信息反馈
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二、推销各阶段的交叉渗透关系
2、推销各阶段的工作，互相交织和渗透。 3、一个完整的推销并非完全严格依照以上六个步 骤进行。
1、推销各阶段工作不仅是继起的，而且是并存的。
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思考题


下面各种推销品的推销目的： 移动电话、电动剃须刀、电冰箱、食品消 毒柜、自动洗衣机、方便食品。 实训：分小组（5人左右）设计一份推销方 案，产品自定，PPT演示。
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第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章
推销概述 推销要素 推销信息与推销环境 顾客心理与推销模式 寻找与识别顾客 接近顾客 推销洽谈的方法和技巧 处理顾客异议的技巧 成交与售后服务
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八位最伟大的推销员
1、乔.吉拉德—汽车《推销之神》 乔· 吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。 2、汤姆.霍普金斯—房屋《如何达成卓越销售》 世界“销售之神”；国际第一行销大师；世界第一销售培训 大师；吉尼斯世界纪录（地产销售）保持者！ 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖 一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。 至今，汤姆· 霍普金斯仍是该项吉尼斯世界记录保持人。 汤姆· 霍普金斯目前是国际培训集团的董事长,是当今世界第一 名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为"世界上最伟 20121229A 大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。
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第二节 推销原则

1、需求第一
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了解顾客在想什么
上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那 个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外 面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、 关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、 做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什 么。
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第一章 推销概述
第一节 推销的涵义 第二节 推销的程序
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第一节 推销的涵义
一、推销的概念 1、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方 法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。 广义：不限于商品交换，也不限于人员推销， 指人们在
社会生活中，通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观
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3、参 考 书 目
[1]韩建中，实用销售[M]。北京，红旗出版社。
[2]欧阳云、张弘，推销学全书[M]。北京，兵器工业出版社。 [3]牛海鹏、屈小伟，专业销售[M]。北京，企业管理出版社。 [4]屈云波，业务员推销技巧与成功的销售训练[M]。北京， 企业管理出版社。 [5]汤姆.霍普金斯，《如何达成卓越销售》,《推销究竟是什 么样的行业》 [6] 、海因兹.姆.戈德曼：《推销技巧-怎样赢得顾客》，谢 毅斌译 [7] .乔.吉拉德：《推销之神》，刘树林译
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三、推销与市场营销的关系。



推销是营销中的一个组成部分，是营销活动 过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。 二者的区别： 营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业； 营销以满足消费者需要为中心，推销以销售 产品为中心； 营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推 销技巧。
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美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面 时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还 有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一 家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以 酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该 要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经 理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂 副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了 什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看 看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发 是：经理人应该跟市场接近，应该站“围墙上面"看看市 场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。



3、原一平—保险 身高只有１４５厘米，体重５０公斤 ３年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁 后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销 额达百万美元。 4、玛丽.凯—化妆品 5、齐格.齐格勒—点子 6、克莱门特.斯通—保险 7、弗兰克.贝德加—培训大师 8、布莱恩.霍普金斯—培训大师
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有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时， 有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣 酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油了，只 吃了一两口。那女士马上加了句话，下次你再 来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来 这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没 动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？ 这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就 要把思考力放到客户身上。
现 代 推 销 学
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前
1.
言
课程特点
应用性、实战性很强的。
注重技巧的掌握和能力的培养。
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2、教学的目标
培养学生分析问题、解决问题的能力（信息 决策的能力、执行决策的能力/做什么与怎
么去做的能力）
对于推销学来讲尤其侧重于后者，对语言的 表达能力和人际沟通能力提出了更高的要求。
念，或购买商品或服务。
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2、推销的职能 推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示 所推销的商品，介绍商品的功能和效用， 采用各种推销方法和技巧，帮助潜在顾 客认识商品，唤起需求，进而采取购买 行动以满足需求。
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二、推销的特点



1、特定性 2、灵活性 3、双向性 4、互利性 5、说服性 6、差别性 7、高成本性
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2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导
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第三节 推销的程序
一、推销的六个阶段 1、寻找顾客
程 序 标 准 问 题
初选：全部顾客 二选：一般顾客 三选：种子顾客 四选：重点顾客
顾客的购买力 市场需求 购买决定 适合购买
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哪些顾客值得进一步 分析 哪些顾客对推新品有 特殊需求 哪些顾客有购买的决 定权 哪些顾客适合购买特 定产品