现代推销学练习题及答案
现代推销学练习题及答案
现代推销学练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不一致的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于缺失B.无缺失C.收益最大D.缺失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了熟悉顾客异议的( )A.科学根据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.能够不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称之 [ ]A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．表达谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的根据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，通常不使用谈判桌的谈判是（）。
推销学试题以及答案
推销学试题以及答案预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题?1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（??? ）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（??? ）3.推销的核心在于寻找顾客。
（??? ）4.推销是一个简单的工作过程。
（??? ）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（??? ）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（?????? ）7.古老的推销术产生于19世纪。
（?????? ）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（???? ）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（???? ）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（???? ）11.寻找顾客是推销的起点。
（?????? ）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（????? ）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（???? ）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（???? ）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（???? ）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（???? ）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（???? ）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（??? ）?19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（??? ）? 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（??? ）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（??? ）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（??? ）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
《现代推销学》期末考试试卷附答案
《现代推销学》期末考试试卷附答案一、单选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分）1、在推销方格中，（）被称之为强力推销型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型2、以下关于推销的论述正确的是：（）A．推销就是营销 B．推销就是促销B．推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是（）。
A．推销员 B．推销商品 C．推销对象 D．产品制造商4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A．“爱达”模式 B．“迪伯达”模式 C．“埃德伯”模式 D．“费比”模式5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法6、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型7、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服8、下列属于有效成交信号的是（）A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（）。
A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂二、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
推销学试题以和答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学.更是艺术D、推销是艺术.不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见.这些原因是( C )。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
第3章推销的基本理论
1.(单选题)爱达模式（AIDA）的四个阶段为（）
A.引起注意、诱导兴趣、激发欲望、促成购买B.引起注意、刺激需求、激发欲望、促成购买
C.引起注意、刺激需求、约定谈判、促成购买D.引起注意、诱导兴趣、约定谈判、促成购买
参考答案：A
2.(单选题)迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.善于微笑B.积极主动C.牢记人名D.等待对方先出手再热情握手，以示尊敬
参考答案：D
2.(单选题)推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验
参考答案：B
3.(单选题)推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神
参考答案：B
6.(单选题)下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（）
A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求
C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权
参考答案：C
7.(单选题)准顾客是指（）
A.对某种产品或服务有潜在需求的个人或团体B.有能力购买某种产品或服务的个人或团体
参考答案：错
8.(判断题)推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（）
参考答案：对
9.(判断题)推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（）
参考答案：错
第2章推销人员的素质要求
1.(单选题)初次接近顾客的要点中不包括以下哪个内容？（）
3.(单选题)接近准备的内容包括（）
A.顾客资料、推销访问计划、辅助设备B.顾客资料、购买协议、辅助设备
《现代推销学》课后习题及答案10
第十章推销控制复习思考题一、问答题1．实施推销控制的程序是什么？答：(1)确定评价对象。
推销控制的系统应包括推销成本、推销收入和推销利润三个方面，测评的范围应该包括推销人员的工作绩效、新产品开发与推销成绩、广告投资收益率及市场调查的效果等。
对市场调研、广告、推销、咨询及各项服务等推销话动均要通过控制来评价其效率，对新产品开发、特别促销、试销等专门项目则往往采用临时性的控制措施。
管理者在确定测评范围时，应根据各推销组织及人员的具体情况而定。
在确定测评对象时，要考虑必要性和经济性。
测评的业务范围越大、频率越高，所需要的费用也就越多。
有的组织、个人或推销环节对企业整个推销绩效关系重大，或容易脱离计划，或情况不稳定，这就需要对有关推销业务活动做全面测评，以加强控制。
反之，则可以只抽查几个主要方面。
(2)确定衡量标准。
它是指根据已确定将予以测评的推销业务活动来选择具休的衡量标准。
科学而合理的衡量标准，是检测评价工作实绩的客观尺度，也是管理老对具体推销活动实施控制的主要依据。
控制标准有质和量两个方面的规定性。
控制标准的质是指标准的特定内涵，即对标准所反映的性质的界定，通常是指一系列具有针对性的可以反映某种行为内在本质的指标规范。
例如，推销人员的工作绩效可以用销量增长率、顾客年增加率等来说明;市场调查效果可以用每进行一次用户访问的费用表示:宣传促销效果可以用潜在顾客中记住广告内容的视听者占全部视听者的百分比来表示等等。
控制标准的量是指将指标加以定量化，即确定各项控制指标的定额。
多数企业在确定控制标准时通常选用综合性的工作绩效标准，一般说来，考虑的因素有: ①推销人员所推销产品的具体特征;②推销人员推销区域内的销售潜量;③推销人员推销区域内竞争产品的竞争力;④推销人员所推销产品的广告强度;⑤椎销人员的业务熟练程度;⑥推销人员的推销费用等。
(3)检测工作绩效。
要采用各种方法检查实际工作，客观地了解和掌握测评对象的实际情况。
现代推销学期末试题答案
现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。
A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。
答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。
答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。
答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。
答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。
答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。
答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。
- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。
- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。
- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。
- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。
2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
华工现代推销学作业答案
华工现代推销学作业答案．
答：碰到这种意外情况，推销员一定要冷静、机用该洗衣机把沾并实事求是地向顾客解释，智，把前面的满墨水的衣物洗净，重新找一支钢笔，赵使演示真实可信。
推销品演示过程过做一遍，兴在突出和强调滚筒洗衣机不伤衣料特点的同时，还应向顾客宣传和演示他们关心的其他洗有、衣机性能，如“方便、省电、静音”等，让顾客结合滚筒洗衣机的“不伤衣料、省电、节水和静音”等主要性能，以及价格、品牌等因素综合经较，做出购买决策。
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现代推销学练习题及答案现代推销学练习题及答案《现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为 [ ]A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判22.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价23.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（）。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略24.让步的实质是（）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略25.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（）。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合26.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客27.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣28.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态29.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（）。
A.5%B.12%C.15%D.20%30.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（）。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
1.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调5.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力16．谈判的主要构成要素有 [ ]A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境17．谈判目标的范围包括 [ ]A.可交易目标 B．风险目标 C．顶线目标 D．双赢目标18．谈判的气氛可分为 [ ]A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气氛19．谈判实力的状态有 ( )A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位20．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是 [ ]A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优势21．谈判僵局产生的原因有 [ ]A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素22．还价起点的总体要求有 [ ]A.起点要低 B．接近目标C.参照竞争者条件 D．对方接受的可能性23．非语言沟通的作用表现在 ( )A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用24．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有 [ ]A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段 D．冲突阶段25．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有[ ] A．对商品的认知力 B．对商品的购买力C.购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿26．FABE介绍法将推销产品的步骤总结为 [ ]A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易27，购买信号的表现形式有 [ ]A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号28．成交后还应做的工作有 [ ]A.庆贺交易达成 B．索取介绍C.邀请对方参观企业 D．拜访对手上司29．推销服务的特征有 ( )A.商品性 B．无效性 C．程序性 D．不可储存性30．提高企业服务质量常用的方法是 [ ]A.标准跟近 B．蓝图技巧 C.工作控制 D．重新培训管理人员31.谈判行为要受到多方面的约束，主要是（）。
A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律32.谈判目标有（）。
A.顶线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标E.浮动目标33.谈判气氛对谈判人员的影响有（）。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机34.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是（）。
A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价35.可能导致僵局的谈判者行为有（）。
A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料36.从量上确定还价起点要考虑的因素有（）。
A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份37.非语言沟通的作用有（）。
A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用E.代替作用38.日本人的谈判特点有（）。
A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢39.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）。
A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平40.个人推销计划的内容有（）。
A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份41.寻找顾客范围的主要影响因素有（）。
A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点42.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（）。
A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格43.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（）。
A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所44.提高企业服务质量的方法有（）。
A.标准跟近B.一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧45.销售代理的形式一般可以分为（）。
A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
1.谈判的核心议题是质量。
( )2.人们对权力的需要是谈判发生的动因。
（）3.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。
（）4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。
（）5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
( )6.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。