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第7章 推销洽谈 《现代推销学》PPT课件
第7章 推销洽谈
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现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
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现代推销学
㈠ 推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的 基本原则
1.目标
具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的 信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。
最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。
第7章 推销洽谈
2现代推销学ຫໍສະໝຸດ ㈢ 洽谈的策略技巧⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
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现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
第7章 推销洽谈
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现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
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现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
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现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
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现代推销学
现代推销技术PPT1-2
其它的方法
• 6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客 、 户介绍潜在客户的方法。 • 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的 、 机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、 订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括 各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 • 8、资料查询寻找法--8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客 户的方法。 • 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、 、 国家有关部门、相关专家进行咨询，获得有关资料， 寻找客户的方法。 • 10、手机短信寻找法 、
• 二、顾客购买能力的评价 • 1、对现有购买能力的评价 • 2、对潜在购买能力的评价
• 案例分析： • 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他 说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我 作主用几十万购买一套别墅。”推销员一听非 常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他 们正在谈话中，有人敲门要收购废品，这位太 太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推 销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少 有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此 便不再登门。猜一猜，推销员从中发现了什么？
2.2 客户资格审查
• • • 客户需求审查---是否需要？ 是否需要？ 客户需求审查 是否需要 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户支付能力审查 是否有钱购买？ 是否有钱购买 客户购买决策权审查—是否能 是否能“ 客户购买决策权审查 是否能“当家作 主”
• 一、顾客需求评价 • 1、估计顾客需求的可能性（这很大程度 取决于推销员的判断） • 2、估计顾客的需求量
4、广告开拓寻找法 、
•
广告开拓法是指推销人员利用广告
媒体把产品或服务的信息广而告之，从 中寻找客户的方法。 • 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、 覆盖面广； 相对地毯式寻找法更加省时 省力。 • 其缺点是需要支付广告费用、针对性和 及时反馈性不强。
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
现代推销模式 ppt课件
迪伯达模式－－熟悉顾客
适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者
ppt课件 26
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
ppt课件
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2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分：
人证－－权威人士（如领导、明星等）
物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。
销售与使用现场证据。如样品。
顾客经验介绍证据。如讲话、文字。
ppt课件 10
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，
规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布
蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让 它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收
起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白
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4、促使顾客接受所推销的产品
促使接受的方法：
A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询 问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
ppt课件
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案例：刺激购买
•
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元
的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总 统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
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现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
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现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
现代实用推销学课件.pptx
现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
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现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
《现代推销学》课件
详细描述
总结词：顾客价值理论是指企业在营销过程中应该关注顾客的价值需求和期望，通过提供符合顾客价值需求的商品和服务来提高顾客满意度和忠诚度。
03
CHAPTER
推销技巧与策略
总结词
建立信任是推销过程中的关键环节，有助于消除客户的疑虑，促进交易的达成。
详细描述
在推销过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和行为，赢得客户的信任。这包括了解客户需求、提供专业建议、保持沟通透明和及时回应等。
销售人员应通过详细的产品介绍、演示和体验，让客户充分了解产品的特点和优势。同时，还需根据客户需求，强调产品的差异化价值，以提升客户购买意愿。
总结词
详细描述
总结词
掌握有效的谈判技巧有助于在推销过程中取得更好的成果，实现双方利益的均衡和共赢。
详细描述
销售人员应具备基本的谈判技巧，如有效沟通、让步策略、掌握时机等。这些技巧能够帮助销售人员与客户达成共识，促成交易的顺利完成。
详细描述Βιβλιοθήκη 详细描述根据推销方格理论，推销人员的心理状态可以分为几种类别，如“我导向”型、“他导向”型、“解决问题导向”型等。这些不同的心理状态会对推销人员的行为产生影响，进而影响推销效果。“我导向”型推销人员过于关注自己的需求和利益，容易忽视顾客的需求和感受；“他导向”型推销人员则过于关注顾客的需求和感受，容易失去自我；而“解决问题导向”型推销人员则能够平衡顾客和自己的需求，采取适当的策略和行为来达成交易。
特点
定义
02
CHAPTER
推销的基本理论
总结词：推销三角理论是指推销人员在推销过程中，通过产品、促销和渠道三个方面的策略和手段，影响和改变顾客的态度和行为，以促成交易的实现。
总结词
推销方格理论是一种描述推销人员心理状态和行为特征的模型，它将推销人员的心理状态分为几种类别，并分析了不同类别对推销效果的影响。
总结词：顾客价值理论是指企业在营销过程中应该关注顾客的价值需求和期望，通过提供符合顾客价值需求的商品和服务来提高顾客满意度和忠诚度。
03
CHAPTER
推销技巧与策略
总结词
建立信任是推销过程中的关键环节，有助于消除客户的疑虑，促进交易的达成。
详细描述
在推销过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和行为，赢得客户的信任。这包括了解客户需求、提供专业建议、保持沟通透明和及时回应等。
销售人员应通过详细的产品介绍、演示和体验，让客户充分了解产品的特点和优势。同时，还需根据客户需求，强调产品的差异化价值，以提升客户购买意愿。
总结词
详细描述
总结词
掌握有效的谈判技巧有助于在推销过程中取得更好的成果，实现双方利益的均衡和共赢。
详细描述
销售人员应具备基本的谈判技巧，如有效沟通、让步策略、掌握时机等。这些技巧能够帮助销售人员与客户达成共识，促成交易的顺利完成。
详细描述Βιβλιοθήκη 详细描述根据推销方格理论，推销人员的心理状态可以分为几种类别，如“我导向”型、“他导向”型、“解决问题导向”型等。这些不同的心理状态会对推销人员的行为产生影响，进而影响推销效果。“我导向”型推销人员过于关注自己的需求和利益，容易忽视顾客的需求和感受；“他导向”型推销人员则过于关注顾客的需求和感受，容易失去自我；而“解决问题导向”型推销人员则能够平衡顾客和自己的需求，采取适当的策略和行为来达成交易。
特点
定义
02
CHAPTER
推销的基本理论
总结词：推销三角理论是指推销人员在推销过程中，通过产品、促销和渠道三个方面的策略和手段，影响和改变顾客的态度和行为，以促成交易的实现。
总结词
推销方格理论是一种描述推销人员心理状态和行为特征的模型，它将推销人员的心理状态分为几种类别，并分析了不同类别对推销效果的影响。
推销学第一章现代推销概述
信息时报
0.33元/人、
亚太经济时报 1.67元/人
同一版面,不同位置,广告效果也不同
效果 最差
效果 最好
（4）广告信息
* 明确作广告的目的
* 广告要有创意
* 不要错用广告语
A4版
A4版
AAA
BBB
CCCCC CCCCC
DDDDD DDDDD
1+1=？ AAAA
A4版
明天同一版面有重要新闻发布
太太口服液
广度
赞成度
知名度
美誉度
深度
支持度
（2）形象营销的目的：四大指标
知名度+美誉度 指名度+忠诚度
推销概述
推销是什么？
推销是一门科学 一门独立的学科 一门综合性学科 一门应用性学科 推销的科学性
推销是什么？
推销是一种具有专门知识的人从事的社会职业
推销是一种专业 推销人员必须经过一定的考核与优选
购买习惯 * 抵御或击败竞争对手的促销活动 * 带动关联产品的销售
营业推广的作用
（2）消极作用 * 缺少形象宣传时，会降低产品的美 誉度和顾客的忠诚度 * 提高顾客对价格的敏感度 * 在管理上注重短期效益 * 业务员与中间商徇私舞弊
营业推广的种类
* 免费类 (Free) 试用装、赠品、印花、样品
公共关系
企业在从事市场营销活动过程 中正确处理企业与公众的关系，以 便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。
公共关系的三大要素
（1）公关的主体——社会组织 （2）公关的客体——相关公众 （3）公关的手段——双向传播
公共关系的第一原则
真实可信
公共关系的常用方式
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人文社会
政治法律
中间商
市场
推销活动
公众
竞争者
科学技术
宏观经济
图2—1 推销环境的构成图
第3节 宏观环境分析
1.人口环境(人口数量/结构/流动) 2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3.自然环境(地域/城市状况) 4.技术环境(科技发展/作用) 5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6.法律环境(相关法律) 7.社会环境(社会关系/社会阶层) 8.文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
1.推销环境的概念
是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素 的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而 存在。 2.推销环境的分类
发生影响的方式和程度可分为两类:微观环 境和宏观环境。 3.推销环境的特点 3.1 动态性 3.2 复合性 3.3 不可控性
第2节 推销环境的构成
推销环境由微观环境和宏观环境构成。微 观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环 境因素,主要包括：中间商、市场 、竞争者、 公众等；宏观环境是通过直接环境的相关因素 作用于企业的社会力量，主要包括：政治法律、 人文社会、宏观经济、科学技术等。宏观环境 和微观环境两者并非并列关系，而是包容和从 属关系，微观环境受制于宏观环境,宏观环境 借助于微观环境发挥作用。（如图2—1）
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
2.现代推销学的研究对象
揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性
3.现代推销学的研究内容 4.现代推销学的研究方法
4.1 唯物辩证法 4.2 系统论 4.3 宏观与微观相统一的方法
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
第1节 推销环境的概念
“邓经理，你这唱的什么戏呀？葡萄不到吃的时 候，它的滋味可不好尝啊！”
“不要紧。”邓汉光也诙谐地说：“你把生葡萄 摘回来，我能叫它熟透！”
20万把雨伞，100多万元巨款。把赌注压在老天爷 身上有点太玄了！
第二年春，果如预报所言，那雨一场紧似一场， 全城的人为买雨伞都往南方大厦跑。20万把雨伞一售 而空，净赚60多万元。
第4节 微观环境分析
1.中间商 2.市场 3.竞争者 4.公众
案例分析：
天公作美
天下未暑我先热，万人未冷我先寒。这是经营销 售学里的一门学问，也是一个诀窍。广州南方大厦经 营雨伞就是一个很好的实例。
那年冬季，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来 年春季广州地区雨量多、雨季长的气象预测，便叫采 购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意，奉命从 事。几经打听，得知深圳一家公司积压了20万把雨伞， 正苦于无处打发。邓汉光决定，要采购员全部兜揽过 来。采购员惊讶得半天说不出话来。
4.现代推销的准则
4.1 赢得顾客的长期信任 4.2 树立良好的推销形象 4.3 避免竞争者的影响
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事， 说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得 国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。 没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常 对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她 立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑 地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。 我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君 的裤腿上还
第1节 推销与推销学
1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3. 推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系
第2节 现代推销的概念及特征
1. 现代推销的概念
企业运用各种推销技术和手段，推销 活动和过程。
2. 现代推销的特征
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
《现代推销学》
教学课件
2007年9月
目录
第一篇 推销理论 第二篇 推销实务 第三篇 推销管理
第一篇 推销理论
第1章 推销概述 第2章 推销环境 第3章 推销要素 第4章 推销方式 第5章 推销模式 第6章 推销心理
第1章 推销概述
第1节 推销与推销学 第2节 现代推销的概念及特征 第3节 现代推销的基本指导思想 第4节 推销观念
第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场型推销观念
3.构成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
问题： 1． 结合本案例谈谈营销环境的重要性？ 2． 邓经理成功的诀窍是什么？
残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君 擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫 妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。
也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有 全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购 物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开 纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒 所值，多出何止百倍。