现代推销学.ppt
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第7章 推销洽谈 《现代推销学》PPT课件
㈢ 洽谈的策略技巧
⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
5
现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
Βιβλιοθήκη Baidu第7章 推销洽谈
8
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
3
现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
4
现代推销学
第7章 推销洽谈
6
现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
7
现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
5
现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
Βιβλιοθήκη Baidu第7章 推销洽谈
8
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
3
现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
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现代推销学
第7章 推销洽谈
6
现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
7
现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
现代促销学PPT课件
促销效果评估
销售数据统计
收集和分析销售数据，了解促销活动对销售额的 提升情况。
ROI分析
计算促销活动的投资回报率（ROI），评估活动 投入与产出的效益比。
ABCD
市场反馈
收集客户对促销活动的反馈意见，了解客户对产 品和服务的满意度。
经验总结
对促销活动进行总结，总结成功经验和不足之处， 为今后的促销活动提供借鉴和改进方向。
促销活动实施
宣传推广
人员培训
通过各种媒体和渠道进行宣 传推广，如广告、社交媒体、 电子邮件和传单等，以扩大 活动影响力。
对参与促销活动的员工进行 培训，确保他们了解促销策 略、活动流程和客户沟通技 巧。
资源调配
合理调配人力、物力和财力 等资源，确保促销活动的顺 利进行。
监控执行
对促销活动实施过程进行监 控，及时发现和解决出现的 问题，确保活动按计划进行。
挑战
市场上同类产品或服务的竞争越来越 激烈，企业需要不断创新促销策略以 吸引消费者。
解决方案
通过市场调查了解竞争对手的促销策 略，制定差异化的促销方案，提高品 牌知名度和市场份额。
法律法规的限制
挑战
政府对广告和促销活动的监管越来越严格，企业在制定促销 策略时需要遵守相关法律法规。
解决方案
了解和遵守相关法律法规，避免虚假宣传和违规行为，树立 企业良好形象。
《现代推销技术》教学课件
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功的推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推wenku.baidu.com技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
现代推销的核心要素
客户需求
了解并分析客户需求， 提供满足其需求的产品
或服务。
产品价值
突出产品或服务的核心 价值，强调其优势和特
点。
人际关系
建立良好的人际关系， 增强客户信任感，提高
客户满意度。
营销策略
制定个性化、定制化的 营销策略，提高销售效
率和客户满意度。
02 推销成交技巧
识别客户需求
总结词
案例三
某智能家居公司通过创新 产品设计和功能，满足消 费者对智能生活的需求， 成功占领市场份额。
售后服务优化案例
案例一
某家电品牌建立完善的售后服务 体系，提供快速响应、定期维护 和维修服务，提高客户满意度和
忠诚度。
案例二
某汽车4S店提供个性化售后服务， 如定制保养计划、预约上门服务等， 提升客户体验和口碑传播。
详细描述
在与客户交往过程中，要表现出诚实、守信和专业性。建立信任关系需要时间和耐心，可以通过提供优质的产品 或服务、保持沟通透明、及时响应客户需求等方式来建立。同时，要注意维护好客户关系，保持持续的互动和沟 通，增强客户忠诚度。
有效谈判技巧
总结词
掌握有效的谈判技巧有助于在推销成交中取得优势。
详细描述
保证售后服务质量
确保售后服务的质量和效果，让客户感受到 企业的专业和可靠。
客户关系的维护与拓展
现代推销学第九讲 店堂推销
wenku.baidu.com
店堂包括
（一）商场（店）、药店、医疗服务机构 （二）体育场（馆） （三）各类等候室、休息室、会议室、阅览室、展 览厅（室） （四）影剧院、歌舞厅等娱乐场所 （五）宾馆、饭店、酒吧等营业场所 （六）地铁车站、地下停车场 （七）铁路、民航售票厅及营业厅 （八）邮电、金融、证券等营业厅 （九）各类游乐场所 （十）其他店堂。
店堂推销的基本方式
1)柜台售货 2)开架与自选售货 3)展销售货
店堂推销的一般步骤
1)察颜观色，寻找时机 2)主动接近，热情服务 3)展示商品，激发欲望 4)顾客评判，促成购买 5)包扎商品，礼貌送客
店堂推销应注意的问题
判断顾客类型 有效运用营业时间
第九讲 店堂推销
概念 店堂推销指推销人员在特定的场所向前来
寻购的顾客销售商品的活动过程。 最为典型的店堂推销就是零售商业的营业员 向顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。
校名商店
在北京大学著名的“三角地”，有家悬挂着 “北大文化艺术品公司”·招牌的小店。小店虽小， 却生意兴隆，不仅校内师生频频光顾，来校培训、 考察、学术交流的中外人士也都喜欢光临。 走进商店，映入眼帘的全是带有北大标志的商 品：嵌有北大校徽或校名的T恤、文化衫、运动衣、 背心；印有北大校园风光的信封、明信片；标有北 大宇样的茶具、玩具、纪念章等不胜枚举，琳琅满 目。 北大经营校名商品的消息不胫而走，引起校内 乃至海外人士慕名光临。 思考：此家北大校名商店的店堂推销有什么特 色?
店堂包括
（一）商场（店）、药店、医疗服务机构 （二）体育场（馆） （三）各类等候室、休息室、会议室、阅览室、展 览厅（室） （四）影剧院、歌舞厅等娱乐场所 （五）宾馆、饭店、酒吧等营业场所 （六）地铁车站、地下停车场 （七）铁路、民航售票厅及营业厅 （八）邮电、金融、证券等营业厅 （九）各类游乐场所 （十）其他店堂。
店堂推销的基本方式
1)柜台售货 2)开架与自选售货 3)展销售货
店堂推销的一般步骤
1)察颜观色，寻找时机 2)主动接近，热情服务 3)展示商品，激发欲望 4)顾客评判，促成购买 5)包扎商品，礼貌送客
店堂推销应注意的问题
判断顾客类型 有效运用营业时间
第九讲 店堂推销
概念 店堂推销指推销人员在特定的场所向前来
寻购的顾客销售商品的活动过程。 最为典型的店堂推销就是零售商业的营业员 向顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。
校名商店
在北京大学著名的“三角地”，有家悬挂着 “北大文化艺术品公司”·招牌的小店。小店虽小， 却生意兴隆，不仅校内师生频频光顾，来校培训、 考察、学术交流的中外人士也都喜欢光临。 走进商店，映入眼帘的全是带有北大标志的商 品：嵌有北大校徽或校名的T恤、文化衫、运动衣、 背心；印有北大校园风光的信封、明信片；标有北 大宇样的茶具、玩具、纪念章等不胜枚举，琳琅满 目。 北大经营校名商品的消息不胫而走，引起校内 乃至海外人士慕名光临。 思考：此家北大校名商店的店堂推销有什么特 色?
现代推销技术PPT课件
02 现代推销技术
客户关系管理
01
02
03
客户关系建立
通过有效沟通、了解客户 需求和提供个性化服务等 方式，建立稳固的客户关 系。
客户关系维护
定期回访、提供售后服务 和关注客户反馈，确保客 户满意度和忠诚度。
客户关系优化
运用数据挖掘和分析技术， 发现潜在客户需求和市场 机会，优化销售策略和服 务质量。
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
培训与提升推销员能力
培训内容
产品知识、销售技巧、市场分析、客 户关系管理等。
培训方式
采用线上课程、线下培训、实践演练 等多种形式，确保推销员全面掌握所 需技能。
激励与考核机制设计
激励机制
设定合理的销售目标，提供具有竞争力的薪资待遇和奖金制度，激发推销员的 积极性。
考核机制
定期评估推销员的业绩，对表现优秀者给予晋升和奖励，对表现不佳者提供改 进意见和帮助。
精准定位
根据分析结果，对用户进行细分和定 位，为不同用户群体提供个性化的产
现代实用推销学PPT课件
固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。
❖
兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源 进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对 于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们 是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平 均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
7
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
律的科学.
❖ 二.推销学研究内容
❖ 基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧,人员选择, 培训,管理.
❖
2
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。
❖ 第一节 推销 第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法
❖ 第四节 推销的作用
❖ 二、基本要求。
❖ 了解推销的产生与发展
❖ 了解推销的作用
❖ 了解推销学的研究对象与方法
❖ 三、教学重点和难点。
❖ 推销学的含义与发展
3
第一章 推销学概述
❖ 第一节 推销 ❖ 一.推销的含义
❖ 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾客 购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟通协 调活动的过程.
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述
1.1 推销的定义与重要性
1.2 现代推销的特点与趋势
1.3 推销员的角色与素质要求
第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法
2.2 目标市场的选择与分析
2.3 客户定位与分类
第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性
3.2 产品卖点挖掘与包装
3.3 价值呈现技巧与话术
第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧
4.2 倾听与提问的艺术
4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略
5.1 拜访与洽谈技巧
5.2 处理客户异议的策略
5.3 成交信号的识别与促成
第六章：拜访准备与时间管理
6.1 拜访前的准备工作
6.2 制定拜访计划与目标
6.3 时间管理与优先级设定
第七章：演讲与展示技巧
7.1 演讲的构成与要素
7.2 演讲技巧的培养与提高
7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用
第八章：销售演示与案例分析
8.1 销售演示的策略与步骤
8.2 案例分析与角色扮演
8.3 销售演示的实战演练
第九章：谈判技巧与合同签订
9.1 谈判的原则与策略
9.2 优势谈判技巧的运用
9.3 合同的签订与注意事项
第十章：售后服务与客户关系维护
10.1 售后服务的重要性
10.2 处理客户投诉与反馈
10.3 客户关系维护的长期策略
重点和难点解析
一、现代推销概述
难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质
二、市场分析与客户定位
难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现
现代推销学ppt课件
3. 中间商
3.1 中间商的概念 是指专门从事商品流通,媒介商品交换的独立行业,
是生产者与消费者之间的纽带和桥梁。 3.2 中间商的分类
可分为:批发商、零售商和代理商
第4节 推销物品—商品
1. 商品的概念
是指用来交换的劳动产品。既包括有形产品,也包括 无形产品；既包括产品，也包括服务和观念。
2. 商品的类型
推式推销方式（直接方式） 推销方式 拉式推销方式（间接方式）
无形推销方式（互动方式）
2. 推销方式组合
人员推销
广告推销
网络推销 包装推销 商标推销 公关推销 营业推广
消费品
工业品
图4—1 推销方式组合图
3. 推销方式的创新
3.1 推销创新的内容 3.1.1 观念创新 3.1.2 表现手法创新 3.1.3 服务技术创新 3.1.4 活动方式创新 3.2 推销方式创新的途径 3.2.1 密切注意顾客的需求变化 3.2.2 不断提高企业推销人员的素质，强化推销人员 的竞争意识。 3.2.3 创造有利的环境条件
受学生欢迎。据统计，顾客的平均年龄只有22岁，女 性约占20%，夏天的生意特别好。从利润上看，每天 平均有2万日元的净收入，约为熟练技术工人日工资的 二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理，几乎是无人 操作，经营起来十分轻松。
野泽悦子独到的构思，使她的生意获得成功并不 断发展。从1983年第一间投币浴室开始到如今，她的 公司已发展成拥有30多间投币浴室的连锁公司了。
3.1 中间商的概念 是指专门从事商品流通,媒介商品交换的独立行业,
是生产者与消费者之间的纽带和桥梁。 3.2 中间商的分类
可分为:批发商、零售商和代理商
第4节 推销物品—商品
1. 商品的概念
是指用来交换的劳动产品。既包括有形产品,也包括 无形产品；既包括产品，也包括服务和观念。
2. 商品的类型
推式推销方式（直接方式） 推销方式 拉式推销方式（间接方式）
无形推销方式（互动方式）
2. 推销方式组合
人员推销
广告推销
网络推销 包装推销 商标推销 公关推销 营业推广
消费品
工业品
图4—1 推销方式组合图
3. 推销方式的创新
3.1 推销创新的内容 3.1.1 观念创新 3.1.2 表现手法创新 3.1.3 服务技术创新 3.1.4 活动方式创新 3.2 推销方式创新的途径 3.2.1 密切注意顾客的需求变化 3.2.2 不断提高企业推销人员的素质，强化推销人员 的竞争意识。 3.2.3 创造有利的环境条件
受学生欢迎。据统计，顾客的平均年龄只有22岁，女 性约占20%，夏天的生意特别好。从利润上看，每天 平均有2万日元的净收入，约为熟练技术工人日工资的 二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理，几乎是无人 操作，经营起来十分轻松。
野泽悦子独到的构思，使她的生意获得成功并不 断发展。从1983年第一间投币浴室开始到如今，她的 公司已发展成拥有30多间投币浴室的连锁公司了。
第10章 店堂推销 《现代推销学》PPT课件
现代推销学
㈡ 店堂推销的步骤
五个步骤： ⑴ 察言观色，寻找时机； ⑵ 主动接近，热情服务； ⑶ 展示商品，激发欲望； ⑷ 顾客评判，促成购买； ⑸ 包扎商品，礼貌送客。
第10章店堂推销
4
现代推销学
（三）店堂推销应注意的问题
⑴ 正确判断和接待 不同类型的顾客；
⑵ 有效运用营业时间， 提高推销效率。
第10章 店堂推销
5
现代推销学
第10章 店堂推销
第10章店堂推销
1
现代推销学
㈠ 店堂推销的特点和基本方式
1.店堂推销的特点
顾客大多主动上门寻购 顾客往往有较为明确的购买意图和目标 营业员的服务过程很重要
第1章 推销要素
2
现代推销学
2.店堂推销的基本方式
柜台售货wk.baidu.com
基
本
展销售货
方
式
开架与自选售货
第10章店堂推销
3
推销学课件.ppt
自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
二、能力素质
包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技
巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能
满足他的需求。
Baidu Nhomakorabea
什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
本章结构
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
推销的概念 现代推销学的产生和 发展 推销的作用 推销的原则 推销员的素质 推销员的职责和任务
一、推销的概念
（一）狭义的推销 推销就是创造出人们的需求,销售就是运
用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
二、能力素质
包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技
巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能
满足他的需求。
Baidu Nhomakorabea
什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
本章结构
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
推销的概念 现代推销学的产生和 发展 推销的作用 推销的原则 推销员的素质 推销员的职责和任务
一、推销的概念
（一）狭义的推销 推销就是创造出人们的需求,销售就是运
用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主Βιβλιοθήκη Baidu
灵活性
要
特
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现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售后服务
推销 过程
约见顾客
达过成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
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现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
相关主题
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“邓经理，你这唱的什么戏呀？葡萄不到吃的时 候，它的滋味可不好尝啊！”
“不要紧。”邓汉光也诙谐地说：“你把生葡萄 摘回来，我能叫它熟透！”
20万把雨伞，100多万元巨款。把赌注压在老天爷 身上有点太玄了！
第二年春，果如预报所言，那雨一场紧似一场， 全城的人为买雨伞都往南方大厦跑。20万把雨伞一售 而空，净赚60多万元。
《现代推销学》
教学课件
2007年9月
目录
第一篇 推销理论 第二篇 推销实务 第三篇 推销管理
第一篇 推销理论
第1章 推销概述 第2章 推销环境 第3章 推销要素 第4章 推销方式 第5章 推销模式 第6章 推销心理
第1章 推销概述
第1节 推销与推销学 第2节 现代推销的概念及特征 第3节 现代推销的基本指导思想 第4节 推销观念
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
2.现代推销学的研究对象
揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性
3.现代推销学的研究内容 4.现代推销学的研究方法
4.1 唯物辩证法 4.2 系统论 4.3 宏观与微观相统一的方法
第1节 推销与推销学
1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3. 推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系
第2节 现代推销的概念及特征
1. 现代推销的概念
企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给 消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销 活动和过程。
2. 现代推销的特征
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
1.推销环境的概念
是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素 的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而 存在。 2.推销环境的分类
发生影响的方式和程度可分为两类:微观环 境和宏观环境。 3.推销环境的特点 3.1 动态性 3.2 复合性 3.3 不可控性
第2节 推销环境的构成
推销环境由微观环境和宏观环境构成。微 观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环 境因素,主要包括：中间商、市场 、竞争者、 公众等；宏观环境是通过直接环境的相关因素 作用于企业的社会力量，主要包括：政治法律、 人文社会、宏观经济、科学技术等。宏观环境 和微观环境两者并非并列关系，而是包容和从 属关系，微观环境受制于宏观环境,宏观环境 借助于微观环境发挥作用。（如图2—1）
4.现代推销的准则
4.1 赢得顾客的长期信任 4.2 树立良好的推销形象 4.3 避免竞争者的影响
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事， 说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得 国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。 没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常 对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她 立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑 地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。 我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君 的裤腿上还
问题： 1． 结合本案例谈谈营销环境的重要性？ 2． 邓经理成功的诀窍是什么？
人文社会
政治法律
中间商
市场
推销活动
公众
竞争者
科学技术
宏观经济
图2—1 推销环境的构成图
第3节 宏观环境分析
1.人口环境(人口数量/结构/流动) 2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3.自然环境(地域/城市状况) 4.技术环境(科技发展/作用) 5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6.法律环境(相关法律) 7.社会环境(社会关系/社会阶层) 8.文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
第4节 微观环境分析
1.中间商 2.市场 3.竞争者 4.公众
案例分析：
天公作美
天下未暑我先热，万人未冷我先寒。这是经营销 售学里的一门学问，也是一个诀窍。广州南方大厦经 营雨伞就是一个很好的实例。
那年冬季，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来 年春季广州地区雨量多、雨季长的气象预测，便叫采 购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意，奉命从 事。几经打听，得知深圳一家公司积压了20万把雨伞， 正苦于无处打发。邓汉光决定，要采购员全部兜揽过 来。采购员惊讶得半天说不出话来。
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
第1节 推销环境的概念
第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场来自百度文库推销观念
3.构成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君 擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫 妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。
也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有 全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购 物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开 纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒 所值，多出何止百倍。
“不要紧。”邓汉光也诙谐地说：“你把生葡萄 摘回来，我能叫它熟透！”
20万把雨伞，100多万元巨款。把赌注压在老天爷 身上有点太玄了！
第二年春，果如预报所言，那雨一场紧似一场， 全城的人为买雨伞都往南方大厦跑。20万把雨伞一售 而空，净赚60多万元。
《现代推销学》
教学课件
2007年9月
目录
第一篇 推销理论 第二篇 推销实务 第三篇 推销管理
第一篇 推销理论
第1章 推销概述 第2章 推销环境 第3章 推销要素 第4章 推销方式 第5章 推销模式 第6章 推销心理
第1章 推销概述
第1节 推销与推销学 第2节 现代推销的概念及特征 第3节 现代推销的基本指导思想 第4节 推销观念
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
2.现代推销学的研究对象
揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性
3.现代推销学的研究内容 4.现代推销学的研究方法
4.1 唯物辩证法 4.2 系统论 4.3 宏观与微观相统一的方法
第1节 推销与推销学
1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3. 推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系
第2节 现代推销的概念及特征
1. 现代推销的概念
企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给 消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销 活动和过程。
2. 现代推销的特征
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
1.推销环境的概念
是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素 的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而 存在。 2.推销环境的分类
发生影响的方式和程度可分为两类:微观环 境和宏观环境。 3.推销环境的特点 3.1 动态性 3.2 复合性 3.3 不可控性
第2节 推销环境的构成
推销环境由微观环境和宏观环境构成。微 观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环 境因素,主要包括：中间商、市场 、竞争者、 公众等；宏观环境是通过直接环境的相关因素 作用于企业的社会力量，主要包括：政治法律、 人文社会、宏观经济、科学技术等。宏观环境 和微观环境两者并非并列关系，而是包容和从 属关系，微观环境受制于宏观环境,宏观环境 借助于微观环境发挥作用。（如图2—1）
4.现代推销的准则
4.1 赢得顾客的长期信任 4.2 树立良好的推销形象 4.3 避免竞争者的影响
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事， 说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得 国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。 没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常 对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她 立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑 地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。 我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君 的裤腿上还
问题： 1． 结合本案例谈谈营销环境的重要性？ 2． 邓经理成功的诀窍是什么？
人文社会
政治法律
中间商
市场
推销活动
公众
竞争者
科学技术
宏观经济
图2—1 推销环境的构成图
第3节 宏观环境分析
1.人口环境(人口数量/结构/流动) 2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3.自然环境(地域/城市状况) 4.技术环境(科技发展/作用) 5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6.法律环境(相关法律) 7.社会环境(社会关系/社会阶层) 8.文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
第4节 微观环境分析
1.中间商 2.市场 3.竞争者 4.公众
案例分析：
天公作美
天下未暑我先热，万人未冷我先寒。这是经营销 售学里的一门学问，也是一个诀窍。广州南方大厦经 营雨伞就是一个很好的实例。
那年冬季，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来 年春季广州地区雨量多、雨季长的气象预测，便叫采 购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意，奉命从 事。几经打听，得知深圳一家公司积压了20万把雨伞， 正苦于无处打发。邓汉光决定，要采购员全部兜揽过 来。采购员惊讶得半天说不出话来。
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
第1节 推销环境的概念
第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场来自百度文库推销观念
3.构成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君 擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫 妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。
也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有 全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购 物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开 纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒 所值，多出何止百倍。