现代推销学复习重点

定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程

关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良

好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。

绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。

艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA

填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润

推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权

寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法

1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money）

2.顾客Authority 决策权)

3.顾客需求与欲望的审查(Need)

2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面

3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口

影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信

程度。

4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入

5.10.推销服务的分类：( 一）按时间长短分类1长期服务2中期服务3短期服务（二）按服务的时间顺序分类：1售前服务2售中服务3售后服务

6.11.推销流程：前期《推销准备.找寻顾客》中期《约见顾客.接近顾客推销洽谈》后期.处理顾客异议.促成交易推销服务

寻找顾客的“推销王牌”是：无限连锁介绍法。

成交信号的分类：（一）语言信号( l ）询问售后服务问题。 2 ）询问交货时间和限制条件等。3 ）询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。

4 ）询问价格折扣问题，开始讨价还价。

5 ）询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。

6 ）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。

7 ）用假定的口吻与语气谈及购买。

8 ）对产品进行赞赏。

二.非语言信号1行为信号2表情信号3事态信号4购买信号

选择题.推销模式：1爱达AIDA模式2迪伯达DIPADA）模式（3）爱德帕（IDEPA）模式（4）费比（FABE）模式

推销人员的准备：心理准备、形象准备及必需的物质准备（名片、笔、本子）。明确约见事由：（1推销产品（2市场调查（3提供服务（4走访用户（5寻找借接近顾客的方法：（1介绍接近法（2表演接近法（3赞美接近法4其他。提问、聊天接近法。连续接近法。震惊接近法。（ABCD）

从顾客异议指向的客体分：(1需求异议(2支付能力异议(3决策权力异议(4产品异议(5价格异议(6服务异议

1.在电话约见时一定要：长话短说，简明扼要

2.三种促成交易的最好时间：（1重大的推销障碍被有效处理之后（2重大的产品利益被顾客接受之后（3顾客发出各种购买信号的时候

四．简答题

1.推销方格理论分类：分为推销方格和顾客方格两部分。推销方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态；顾客方格是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。

2 推销方格理论：推销人员在推销活动中有两个目标，一是尽力说服顾客购买以更好地完成推销任务；二是尽力迎合顾客的心理活动，赢得顾客满意，与顾客建立良好的人际关系。这两个目标的侧重点不同，前者关心“销售”，后者强调“顾客”。推销定义的含义：1、推销是具有双重目的的活动过程（满足顾客需求、完成推销目标，赚钱利益）。2、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。3、推销的核心内容是“说服顾客”。

推销员分类：（1）、事不关己型(2)、顾客导向型(3)、强力推销型(4)、推销技巧型(5)、解决问题型

顾客分类：（1）漠不关心型，(2)软心肠型，(3)防卫型，(4)干练型，(5)寻求答案型

20..运用推销方格理论，根据自己的不同特点，选择三种不同的顾客进行推销（20分）……

约见顾客的重要性1.可以增加接近客户的机会2.有利于推销人员顺利的开展推销洽谈3.有利于推销人员客观地进行推销预测4.有助于约时间和精力，提高推销效率

推销人员如何提高服务质量1.缩短管理者的认知差距2.缩短服务标准存在的差距3.缩短服务传递过程中存在的差距4.缩短客户感受的差距

推销洽谈的原则1针对性原则——见人说人话，见鬼说鬼话2，诚实性原则——对客户负责，实事求是3.参与性原则——让客户和你一样，想谈成生意4.鼓动性原则——感染客户的情绪，激发购买欲5.倾听性原则——明白人做明白事

顾客异议产生的根源是什么？（两方面作答)

（一）从顾客方面看1、顾客没有真正意识到自己的需求2、顾客缺乏商品知识3、顾客缺乏支付能力4、顾客受偏见、成见与购买经验的影响5、顾客有比较固定的采购关系6、顾客没有决策能力7其他因素——心情不好、工作不

二从推销方面看1、推销品本身的问题2、以前的产品推销人员销售信誉不佳3、