现代推销学复习重点
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5. 思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二) 情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三) 意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销技术复习总结
现代推销技术一．狭义推销----商品推销：就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品（或劳务），以使双方需要得到满足的行为过程。
广义推销：任何人运用一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程二．推销员的基础知识：1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识基本能力：良好的语言能力，较强的社交能力，敏锐的洞察力，快捷的应变能力，很好的自控能力和自我激励能力，较强的挫折承受能力，高超的处理异议能力三．现代推销的基本流程包括：员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务四．服饰基本要求：1、干净2、得体五．推销人员礼节：1、握手：为高者，年老者，女士先伸手，来访时主人先伸手，告别时客人先伸手。
2、使用名片：初次见面，一般应主动递送；接受时，点头致谢，认真看一遍，并读出姓名，职务等。
收起时，应该放在重要的委托的地方。
六．推销准备：1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七．马斯洛的需求层次：1、生理需求：衣食住行2、安全需求：人身健康、安全，财产的安全，生活的安定3、社交需求：被他人或社会群体承认、接纳和重视，精神上有所归属4、受尊敬的需求：社会地位5、自我实现需求：充分发挥个人才能，实现人生目标八．完成销售计划：1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式4、投入销售准备的时间5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间九．寻找顾客的技巧方法：1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法十．接近顾客：who ，why ，when，where十一.MAN法则：支付能力人格审核需求分析十二。
苏格拉底法：就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识，然后逐步过渡到实质性问题十三。
是指推销人员运用各种方式：方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
现代推销技巧重点总结
现代推销技巧重点总结不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。
推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。
推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈人类需要的类别：1生理性2社会性人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。
现代推销学复习内容
第一章推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。
三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。
四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。
五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。
②推销是促进社会繁荣的重要手段。
③推销是实现社会再生产目的的主要形式。
④推销引导与影响社会消费。
（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。
②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
③推销是提高企业经济效益的重要途径。
（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。
②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。
③推销工作是走向事业成功的最好途径。
六、现代推销学的产生（填空）★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。
★标志：1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》的问世。
七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。
（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。
（2）满足顾客的主要要求。
（3）满足购买主要决策人的需求。
（4）激发潜在需求。
2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。
3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。
八、推销的主要手段--说服：(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况(3)陈述产品(4)达成协议：或口头或书面九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)2.反复(重点内容重复讲)3.语言具有感染力(站在顾客角度)4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)5.运用现场人6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)7.利用资料8.用开朗的语调及微笑的面容讲话第二章：推销理论一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律1.自然驱动力产生需求。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
现代推销复习内容
现代推销理论与实务复习资料1、现代推销：是以满足消费者的需求为中心，以向消费者宣传和介绍产品、说服消费者购买为手段，向消费者提供真正需要的满意产品的一种销售行为。
2、需要：是指人们在一定的生活条件下，为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求或欲望，是人们感受缺乏时的一种状态。
3、欲望：是指人想得到上述某些基本需要而产生的对具体满足物的愿望4、需求：是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望5、效用：是指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足6、接近准备：是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的过程。
7、推销洽谈：就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
8、推销成交：是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品，并且立即购买推销品的行动过程，是推销员与顾客商定了具体交易，也是整个推销面谈过程的结束。
9、现代推销学的核心理念是需求及对需求的满足。
10、现代推销的主要手段是说服11、现代推销的特征：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、多功能、实效性、高费用12、推销活动的基本原则：满足顾客需求原则、互利共赢原则、诚信原则、说服诱导原则、正当竞争原则13、推销员的职责：沟通关系、树立形象、促进成交、提供服务、搜集情报14、推销员的基本能力：组织协调能力、社交能力、语言表达能力、创新能力、机警灵敏的应变能力、观察能力、自我控制能力、把握机会的能力、检讨反思的能力、善于向别人学习的能力15、传统推销模式有：爱达公式、迪伯达公式、埃德伯公式、费比公式16、顾客资格审查主要从：购买需求审查、购买人资格审查、顾客支付能力审查、信用审查17、约见顾客的方法有：电话约见、信函约见、当面约见、委托约见18、顾客议价的主要策略：吹毛求疵策略、反向提问策略、声东击西策略、先价值后价格策略19、处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、补偿处理法、询问处理法、利用处理法20、现代推销与市场营销的关系？现代推销属于现代市场营销的一个重要组成部分，是销售的主要手段之一；市场营销与现代推销是整体与部分、战略与手段的关系；从企业的角度来说，现代推销是企业市场营销的一种手段和具体运用从推销实践来看，推销工作也必须要有企业营销活动相配合才能更有效；推销是在产品生产出来之后的营销活动，而企业营销工作在产品出来之前就已经开始了。
推销学复习重点
一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
（1）寻找潜在客户•推销工作的第一步。
•潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。
•寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等•顾客资格的审查。
1.顾客需求审查。
清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。
结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。
2.顾客支付能力审查。
围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。
企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。
3.购买人格审查。
真正有购买兴趣、有购买决策权。
上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。
（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。
•对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。
2.运用约见方法。
电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。
（二）接近顾客的方法•接近目的：引起顾客的兴趣和注意。
现代推销学
现代推销学《现代推销学》期末复习资料考试题型：一、名词解释（5*3’）二、单选（15*2’）三、判断（10*2’）四、简答（5*5’）五、实际应用（10’）一、重点名词概念1、推销：指企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
广义指通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受产品服务或观念的过程。
2、推销配额：企业分配给基层推销组织和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务。
3、准顾客：又称为潜在顾客，指那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。
4、销售展示：指将顾客带至产品面前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。
5、顾客异议:也称为顾客购买异议，指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。
6、中心人物带动法:又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。
7、推销模式：人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。
8、委托约见：是指推销人员委托第三方约见顾客，受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人，与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。
9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
10、约见准备：是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。
11、推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程，也是推销员向顾客传递信息的过程。
现代推销学重点
现代推销学重点This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。
5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。
7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销组织推销8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。
9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于尊敬需要。
10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。
11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。
12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。
13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。
14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。
16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
优惠成交法17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。
现代推销复习
现代推销学复习一、判断题1、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
…………………（）×2、推销活动中完全不提什么异议的顾客才是好顾客。
……………………………（）×3、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。
………………………………………………………………………（）×4、询问法的理论依据是顾客异议的真实性。
…………………（）×5、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。
（）√6、形成推销障碍最基本的原因是顾客的认识。
………… （）√7、自我训练也是一种培训方法。
… （）√8、迪伯达模式是由美国人迪伯达根据自身经验总结出来的推销公式。
………（）×9、消费者购买行为具有购买者专业性强、批量大的特点。
………………………………（）×10、推销活动包括推销主体、推销客体、推销对象三个要素。
………………（）√11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
………………………（）√12、具有强力推销型推销心态的推销员是最理想的推销员。
……………（）×13、在推销过程中，推销员始终是主动的，而顾客始终是被动的。
…………………（）×14、产生购买行为的基础是购买能力。
…………………………………………（）×15、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。
（）√16、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》问世表明了现代推销学的正式形成。
（）√17、产业市场具有购买者频次少，购买规模大的特征。
（）√18、推销是以满足消费者需要为中心，以生产为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。
（）×19、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的刺激条件直接引起的。
（）√20、顾客的购买意向是决定推销工作重点的主要依据。
推销学复习资料
推销学复习资料1.推销的含义从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者同意发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。
从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。
即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其通常规律。
推销的内涵：1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、推断需求、解决需求、满足需求的过程。
(要什么给什么，不要不给！)2．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列有关活动的系统过程。
(寻找顾客、接近顾客、推销面谈、处理障碍、促成成交、售后服务、信息反馈等)3．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
(双赢！)4．推销是信息成功传递的结果。
推销活动是发生在推销人员与推销对象之间的一种信息沟通活动。
(信息沟通→顾客需求与困难→方法与途径。
信息收集、整理、加工与运用是推销成功保障。
)推销的定义所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各类推销技术与推销手段，说服一定的推销对象同意一定的推销客体的一种活动或者一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。
2.推销工作的通常程序寻找顾客、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈第二章1.人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。
人们购买产品或者同意服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的无限进展性，决定了人类活动的长久性与永恒性。
推销的基石是人类的需要。
推销成功的机率取决于消费者的需要与产品的结合程度。
消费者的需要不是推销人员制造的，而是人类所固有的。
需要尽管是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。
只有当消费者的匮乏感达到了某种阈值程度，需要才会被激发，并促使消费者有所行动。
现代推销学重点
现代推销学重点标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。
5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。
7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销组织推销8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。
9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于尊敬需要。
10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。
11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。
12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。
13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。
14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。
16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
优惠成交法17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。
18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适SRO成交法；19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
现代推销技术的复习要点
现代推销技术的复习要点第一篇：现代推销技术的复习要点1。
什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？推销顾客异议即指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素推销异议是推销活动的一种必然现象推销异议的形式和内容多种多样推销异议形成的原因错综复杂产生的原因有；顾客的需求，顾客需求是顾客产生购买行为和形成推销异议的最基本原因顾客的成见，顾客成见属于顾客认识方面的一种异议根源顾客的支付能力是影响交易行为的一个重要因素是实现交易的物质保证顾客的购买习惯顾客的自我表现欲2，什么叫做顾客资格认定？其意义何在？顾客资格认定是对顾客进行需要，支付能力和决策权的资格审查意义: 通过确定顾客选择的标准以及对顾客进行资格审查，为寻找合格的目标顾客提供有效的方法（推销人员从哪些方面去审查顾客资格）进行顾客购买需求审查消费需要是顾客购买商品的基本条件推销员必须清楚顾客是否需要何时需要需要多少三方面进行顾客支付能力审查进行顾客购买决策审查3推销成交之后应注意什么？1)建立良好的顾客关系如表达友好之情亲身拜访信函问候电话致意注意收集顾客信息建立顾客档案维持与顾客的关系与顾客保持畅通的信息沟通渠道2)提供优质的售后服务为顾客提供优质的配套服务几时处理顾客投诉3）反思推销工作过程4.处理顾客异议的原则尊敬顾客的购买异议不要与顾客争吵设法破解有关秘密异议谨防卷入各种异议5.推销为何注重向顾客推销产品使用价值推销人员必须认识到自身产品的基本效用，需让顾客认识到产品的使用价值应向所有的顾客推销产品的使用价值推销员应明确推销品给顾客带来的各种利益和好处应向顾客提供解决问题的方法所有产品都具有使用价值推销应针对顾客具体利益进行说服6.如何理解推销的完整含义推销是企业通过人员或非人员的方式运用各种推销技巧和手段帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品劳务和推销观点的整体活动过程推销的基本任务是说服顾客接受产品劳务和推销观点推销是一种互惠互利的活动具有双重目的推销从表面看是一个卖的过程，实际是买的过程，即帮助顾客购买的过程推销应以为顾客服务为宗旨贯彻始终7.爱达模式的内容和适应范围把顾客的注意力吸引到或转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，激发顾客的购买欲望，最后促使顾客采取购买行动适用于店堂推销如柜台推销，展销会推销，适用于易于携带生活用品和办公用品的推销，使用于新推销员进行推销和陌生推销对象的推销8.推销应具有那些素质与能力政治素质要有正确的推销思想良好的推销职业道德树立全心全意为顾客服务的思想培养百折不饶的进取精神业务素质熟悉业务熟识行情善于观察善于言辞文化素质文化知识专业知识业务技能、法律素质要有强烈的法律意识要有丰富的法律知识灵活运用国家各项经济法律二案例分析1, 推销成交的方法技巧、请求成交法(直接成交法)假定成交法小点成交法（局部成交法）选择成交法其他限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法最后成交法激将成交法让步成交法欲擒故纵成交法2，推销洽谈策略互利型洽谈策略休会开放留有余地私下接触最后期限假设条件润滑策略利己型洽谈策略声东击西利用最后期限策略先苦后甜战术疲劳战术价格陷阱策略先发制人曲线求利扬长避短顾客异议异议的形式需求产品价格货源购买时间权利财力推销人员形成异议的原因顾客的购买需要顾客的成见顾客的支付能力顾客的自我表现欲顾客的购买习惯处理顾客异议的原则尊重顾客的购买异议不能与顾客发生争吵设法有关的秘密异议谨防卷入各种异议处理顾客异议的基本方法预防法但是法利用法反驳法补偿法询问法寻找顾客的方法闯见访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法选择接近顾客产品接近法利益接近法表演接近法问题接近法馈赠接近法推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入（导入中性话题）正式洽谈洽谈技巧提问方式开放式封闭式推销方格推销员无所谓型1.1顾客导向型 1.9 推销导向型 9.1 推销技巧型 5.5 解决问题型9.9顾客漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
成都理工大学现代推销学重点
1、推销定义：是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在顾客接受特定的产品，劳务及推销观点的整体活动过程。
广义：通过各种手段，传递各种信息，让他人接受自己的观念意愿及商品和劳务。
狭义：推销商品或劳务。
2、推销基本职能：促销，信息（传递.反馈），服务（售前，中，后），拓展（寻找顾客，开拓市场），树形(传递企业文化，扩大其影响)，协调。
3．完整推销过程:寻找客户-访问准备-约见客户-洽谈沟通-达成交易-售后服务-信息反馈。
4、推销三要素：推销员（主体），推销对象（顾客），推销品（客体）推销人员的定义：指主动向顾客推销商品和劳务的人，连接企业和顾客的桥梁5、推销人员应具备的的技能：良好的语言表达能力，较强的社交能力，敏锐的洞察能力，快捷的应变能力，高超的处理异议的能力6、推销人员应具备的基本素质：思想素质（强烈的事业心、高度的责任感），文化素质（企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识），身体素质，心理素质（性格外向、自信心强、良好的个性品格）8、吉姆公式意义：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
产品——公司——推销员9、推销信息的特征：时效性，可传递性，可转换性，可处理性，可识别性，依附性，可储存性，可替代性，不完全性。
10、顾客需求层次——马斯洛需求层次论，由基本需求上升至发展需求5个生理需求——安全需求——社交需求——受尊重的需求——自我实现的需求11、奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
3个概念：需求加强，需求受挫和需求满足12、推销模式：海因兹姆戈德曼提出的三个推销模式爱达模式AIDA基本步骤：引起顾客注意-激发顾客兴趣-刺激顾客欲望-促使顾客行动。
适用条件：店堂推销：柜台、展销会；适合小的生活办公用品上门推销。
31.店堂推销定义：推销人员在特定场所向前来寻购的顾客推销商品的过程32．店堂推销的方法：柜台售货、开价与自选、展销售货迪伯达模式基本步骤:准确地发现顾客需求-将顾客需求与推销品相联系-证明我们的产品能够满足顾客需求-促使顾客做出选择-刺激顾客产生购买欲望-促进顾客采取购买行动。
现代推销学重点
第一章1、推销的特点（了解）特定性；灵活性；双向性；互利性；说服性；差异性2、推销活动（了解）广义：使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程。
狭义：经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动。
3、推销原则（理解）以顾客需求为中心；互惠互利，双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费4、营销、促销和推销与关系（了解）营销是一个含义比推销更广的概念，营销与传统推销存在着原则的区别：营销重视买方需求，而传统的推销重视卖方需求，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧，现代推销观念认为推销为营销组合的组成部分，是动态、系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
推销是促销组合的一个重要组成部分，促销组合的其他部分还有广告、宣传和推广等。
广告、公共关系和营业推广等促销活动的良好开展有助于企业推销活动的进行，共同为促销做铺垫。
第二章5、推销三要素（了解）推销人员、推销品和推销对象，即推销主体，推销客体和推销对象。
6、推销人员（主体）应具备的素质（了解）德商素质；情商素质；智力素质；身体素质7、推销员文化素质和良好的推销绩效（重点）p33尽管高的文化素质并不一定意味着有良好的推销绩效，但具备丰富的文化知识，获得良好推销成果的可能性要大得多。
可以说高的文化素质是良好的推销绩效的必要条件。
推销员的文化素质主要表现在以下几个方面：（1）企业方面的知识；（2）产品方面的知识；（3）市场方面的知识；（4）顾客方面的知识；（5）竞争方面的知识。
8、推销员应具备的能力（理解）良好的语言表达能力；较强的社交能力；敏锐的洞察能力；快速的应变能力；高超的处理异议的能力9、推销对象可分为几种角色（了解）个体购买者;组织购买者10、推销三要素的协调（了解）p4411、“吉姆”公式（GEM）（重点）意义是作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，推销员必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100%的信心。
现代推销技术 重点
1.推销：推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客做口头说明，以达到销售目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法2.推销与市场营销区别：①营销的出发点是市场，传统推销的出发点是企业②营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心③营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧④现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的系统营销活动过程的一个环节，也是营销不可缺少的重要机能3.推销原则：（1）需求第一（2）互惠互利①找到双方利益的均衡点②实现双赢③进行利益判断（3）诚信为本①诚信的重要性②诚信的表现（4）说服诱导①发挥主动性②提高说服诱导能力③正确运用推销技巧4.推销人员选用：（1）选用推销人员条件：①品质可靠②能独立工作又有合作精神③有相当智力和讲话水平④能去各地出差（2）不宜选用的人：①遇事相要挟的人②缺乏集体精神和易于变节的人（3）警惕两种心理：①期望推销人员产生推销奇迹②期望推销人员一夜间成为一流人才5.寻找顾客准则：①以满足顾客需求为依据②重视老顾客和多途径寻找新顾客③运用市场细分的手段发掘新的市场机会6.寻找顾客方法：连锁介绍法、中心开花法、会议寻找法、地毯式访问法、人人际关系开发法、个人观察法、资料查询法、委托助手法、广告法7.约见顾客方法：①当面约见②电话约见③信函约见④广告约见⑤委托约见⑥网上约见8.接近顾客准备：（1）做好精神准备①饱满的精神状态②诚恳的待人态度③受欢迎的性格④幽默文雅的谈吐⑤洒脱的仪表礼节⑥适当的表情动作（2）拟定访问计划（3）制定接近目标顾客的粗略：①准备中性话题②激发对方的兴趣与欲望9.接近顾客方法：产品接近法、利益接近法、问题接近法、表演接近法、馈赠接近法10.顾客异议表现形式①产品异议②价格③服务④货源⑤推销人员⑥需求⑦购买时间⑧权利11.推销异议成因分析：（1）来自顾客方面原因：①顾客需求原因②顾客认知③顾客支付能力④顾客购买经验⑤其他障碍2）来自产品方面原因：①产品质量②产品价格③产品服务（3）来自推销人员原因：①推销人员素质原因②推销信誉③推销信息④推销证据⑤推销环境12.处理顾客异议方法：①预防法②询问法③直接反驳法④但是法⑤利用法⑤补偿法13.顾客异议处理技巧：（1）需求异议处理技巧①接近方法②告退方法（2）价格异议①先谈价值，后说价格②分析价格，强调相对价格③运用比较，强调特性或不同之处④稳定价格，推荐较低价格产品⑤缩小报价单位，攻心为上（3）产品异议①现场示范，宣传可操作性②邀请考察，亲身体验③试用试销，提供担保（4）货源异议①尽快缩短感情距离②进行充足产品说明③站在对方角度考虑④正确对待竞争对手产品（5）购买时间异议①购买良机激励法②货币时间价值比较法③同行竞争诱导法④替对方考虑法14.积极价格与消极价格含义：积极价格就是顾客愿意接受的价格，消极价格反之意义：①学会使用价格因素，把握价格导向②正确理解和判断这一问题，有助于搞好推销工作15.实际价格与相对价格含义：单纯的产品标价即实际价格，而与产品的有用性相对应的价格为相对价格意义：推销者应努力做到不让对方的精力集中在产品的实际价格上，而要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。
现代推销学复习资料
问题1. 推销人员在与顾客讨价还价的时应该遵循哪些原则？答案：（1）将洽谈者与洽谈的问题分开。
（2）将洽谈集中在利益上而不是立场上。
（3）创造对双方都有利的交易条件。
（4）坚持客观标准。
问题2. 请简述制定推销访问计划的重要意义？答案：首先制定推销访问计划是推销准备工作中的一个重要组成部分。
推销访问计划是推销人员实现推销目标的工作标准和具体指导，必须通过详细的考虑，制定每步工作的实施细则，准备恰当的应对措施，才能够顺利的实现销售目标。
因此制定推销访问计划具有如下三点重要意义：（1）推销访问计划反映了销售活动的专业化程度。
（2）制定推销访问计划有助于销售人员树立信心。
（3）制定推销访问计划增加了达成交易的可能性。
问题3 可以将费比（FABE）模式概括为哪几个阶段？答案：（1）第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给顾客；（2）第二阶段：将产品的优点详细告知顾客；（3）第三阶段：系统阐述产品能够带给顾客的利益；（4）第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。
一、单项选择题1.影响消费者购买行为的主要因素不包括( D )A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.社会因素2.下列不属于推销人员应该具备的基本素质有( C )A.思想品德素质B.知识素质C.科技素质D.个人素质3.费比模式推销模式是一种( )的推销理论A.开门见山式B.以需求为中心C.从消费者心理活动的角度出发的D.最常用的4.推销方格理论的出发点是( A )A.对推销活动的关心程度B.以顾客为中心C.推销的立场D.商品推销是一种面对面的双向交流过程二、多项选择题1.消费者购买类型可以分为( ABCD )A.复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为C.要求多样性购买行为D.习惯性购买行为2.在购买意愿转化为购买决策中的影响因素有( AD )A.他人态度B.消费者个人观念的突然转变C.购买偏好D.非预期因素3.下列属于组织市场的有( ABC )A.资本品市场B.中间商市场C.公共产品市场D.消费品市场4.优秀的推销人员应该具备的素质品质有( BD )A.知识素质B.同情心C.身体素质D.自我驱动力5.准顾客真正成为推销人员的目标顾客所应该同时具备的条件有( BCD )A.购买资格B.购买决策C.购买需求D.购买力6.迪伯达推销模式适用于( ABC )A.生产资料的推销B.对老顾客的推销C.劳务等无形产品的推销D.柜台推销三、填空题1、三种基本类型的推销人员报酬制度为、、。
现代推销技术总复习资料1
现代推销技术总复习资料1现代推销技术总复习需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标 (2)推销员的素质与能力推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价 (8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。
作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M，即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A，三是该潜在客户是否有购买需要N， 3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。
该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。
帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白： 2、外部准备1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： 3、内部准备 1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识 3）拒绝准备： 4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容： 1）确定约见对象 2）确定访问事： 3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。
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定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程
关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良
好顾客关系的产物。
核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。
绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。
艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA
填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润
推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权
寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法
1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money）
2.顾客Authority 决策权)
3.顾客需求与欲望的审查(Need)
2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面
3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。
2、市场调查。
3、提供服务。
4、走访用户。
5、寻找借口
影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。
2、企业承担风险能力。
3、客户的资信
程度。
4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入
5.10.推销服务的分类：( 一）按时间长短分类1长期服务2中期服务3短期服务（二）按服务的时间顺序分类：1售前服务2售中服务3售后服务
6.11.推销流程：前期《推销准备.找寻顾客》中期《约见顾客.接近顾客推销洽谈》后期.处理顾客异议.促成交易推销服务
寻找顾客的“推销王牌”是：无限连锁介绍法。
成交信号的分类：（一）语言信号( l ）询问售后服务问题。
2 ）询问交货时间和限制条件等。
3 ）询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
4 ）询问价格折扣问题，开始讨价还价。
5 ）询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。
6 ）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
7 ）用假定的口吻与语气谈及购买。
8 ）对产品进行赞赏。
二.非语言信号1行为信号2表情信号3事态信号4购买信号
选择题.推销模式：1爱达AIDA模式2迪伯达DIPADA）模式（3）爱德帕（IDEPA）模式（4）费比（FABE）模式
推销人员的准备：心理准备、形象准备及必需的物质准备（名片、笔、本子）。
明确约见事由：（1推销产品（2市场调查（3提供服务（4走访用户（5寻找借接近顾客的方法：（1介绍接近法（2表演接近法（3赞美接近法4其他。
提问、聊天接近法。
连续接近法。
震惊接近法。
（ABCD）
从顾客异议指向的客体分：(1需求异议(2支付能力异议(3决策权力异议(4产品异议(5价格异议(6服务异议
1.在电话约见时一定要：长话短说，简明扼要
2.三种促成交易的最好时间：（1重大的推销障碍被有效处理之后（2重大的产品利益被顾客接受之后（3顾客发出各种购买信号的时候
四．简答题
1.推销方格理论分类：分为推销方格和顾客方格两部分。
推销方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态；顾客方格是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。
2 推销方格理论：推销人员在推销活动中有两个目标，一是尽力说服顾客购买以更好地完成推销任务；二是尽力迎合顾客的心理活动，赢得顾客满意，与顾客建立良好的人际关系。
这两个目标的侧重点不同，前者关心“销售”，后者强调“顾客”。
推销定义的含义：1、推销是具有双重目的的活动过程（满足顾客需求、完成推销目标，赚钱利益）。
2、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
3、推销的核心内容是“说服顾客”。
推销员分类：（1）、事不关己型(2)、顾客导向型(3)、强力推销型(4)、推销技巧型(5)、解决问题型
顾客分类：（1）漠不关心型，(2)软心肠型，(3)防卫型，(4)干练型，(5)寻求答案型
20..运用推销方格理论，根据自己的不同特点，选择三种不同的顾客进行推销（20分）……
约见顾客的重要性1.可以增加接近客户的机会2.有利于推销人员顺利的开展推销洽谈3.有利于推销人员客观地进行推销预测4.有助于约时间和精力，提高推销效率
推销人员如何提高服务质量1.缩短管理者的认知差距2.缩短服务标准存在的差距3.缩短服务传递过程中存在的差距4.缩短客户感受的差距
推销洽谈的原则1针对性原则——见人说人话，见鬼说鬼话2，诚实性原则——对客户负责，实事求是3.参与性原则——让客户和你一样，想谈成生意4.鼓动性原则——感染客户的情绪，激发购买欲5.倾听性原则——明白人做明白事
顾客异议产生的根源是什么？（两方面作答)
（一）从顾客方面看1、顾客没有真正意识到自己的需求2、顾客缺乏商品知识3、顾客缺乏支付能力4、顾客受偏见、成见与购买经验的影响5、顾客有比较固定的采购关系6、顾客没有决策能力7其他因素——心情不好、工作不
二从推销方面看1、推销品本身的问题2、以前的产品推销人员销售信誉不佳3、
推销信息匾乏
处理顾客异议的步骤1认真听取顾客的异议2回答客户异议之前应有短暂停顿3对顾客异议表示理解4重复顾客提出的问题
《七》．成交的信号
所谓成交信号，是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。
尽管成交信号并不必然导致成交，但推销人员应把成交信号的出现当作是促成交易的有利时机。
《八》．信用条件指什么？信用条件是指企业接受客户信用申请时所提出的付款要求，一般包括信用期限、现金折扣两个要素。
《九》选择一个产品，写一段产品介绍，内容包括营造良好气氛的开场白，并结合自己运用一定的理论和技巧（26分）
步骤： 1.开场白2.推销的过程，介绍产品内容3总结运用了哪些理论知识。