《现代推销学》全套课件
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现代推销技术PPT1-2
其它的方法
• 6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客 、 户介绍潜在客户的方法。 • 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的 、 机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、 订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括 各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 • 8、资料查询寻找法--8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客 户的方法。 • 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、 、 国家有关部门、相关专家进行咨询，获得有关资料， 寻找客户的方法。 • 10、手机短信寻找法 、
• 二、顾客购买能力的评价 • 1、对现有购买能力的评价 • 2、对潜在购买能力的评价
• 案例分析： • 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他 说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我 作主用几十万购买一套别墅。”推销员一听非 常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他 们正在谈话中，有人敲门要收购废品，这位太 太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推 销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少 有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此 便不再登门。猜一猜，推销员从中发现了什么？
2.2 客户资格审查
• • • 客户需求审查---是否需要？ 是否需要？ 客户需求审查 是否需要 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户支付能力审查 是否有钱购买？ 是否有钱购买 客户购买决策权审查—是否能 是否能“ 客户购买决策权审查 是否能“当家作 主”
• 一、顾客需求评价 • 1、估计顾客需求的可能性（这很大程度 取决于推销员的判断） • 2、估计顾客的需求量
4、广告开拓寻找法 、
•
广告开拓法是指推销人员利用广告
媒体把产品或服务的信息广而告之，从 中寻找客户的方法。 • 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、 覆盖面广； 相对地毯式寻找法更加省时 省力。 • 其缺点是需要支付广告费用、针对性和 及时反馈性不强。
《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
现代实用推销学课件1
v
兴奋岗位第二名，营销总监。该岗位负责组织制定公司的 所有营销政策，会对公司的产品、价格、分销和促销等策略 进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规 划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年 度固定现金收入平均可以达到21万元，平均总薪酬约为29万 元。
v
兴奋岗位第一名，事业部总经理。事业部总经理往往掌管
时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对于人员
的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、
固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。
v
兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源 进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对 于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们 是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平 均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。
公司的某一业务单元，对该业务单元的长期、短期利益负责，
此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作
v
兴奋岗位第六名，人力资源总监。随着中国加入WTO，在我们的产 品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始 和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更多 的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升，渐渐成为组织管理者的 重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职 责。因此，规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越 来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8 万元，年度总薪酬的平均水平约24万元。
现代实用推销学课件1
现代实用推销学
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
推销信息(PPT 62页)
四、把握区域市场潜力
市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、
事务所、机电生产厂等； 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩
充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
第三节 潜在客户的信息
一、寻找潜在客户 二、确定合格的潜在客户 三、搜集客户相关信息 四、对客户信息进行分析 五、把精力集中在排名更前的客户 六、注意潜在大客户的培育
导情况； （5）同类产品安装和使用情况； （6）客户的业务情况； （7）客户所在的行业基本状况等。
2.竞争对手的资料
（1）产品使用情况； （2）客户对其产品的满意度； （3）竞争对手的销售代表的名字、销售
的特点； （4）该销售代表与客户的关系等。
【案例3-1】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几 张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、 惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开， 看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个 牌子，上面写的是：“它们的特性是什么?我们的特 性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?” 这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞 争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》
教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
现代推销理论 营销学第1-5章PPT课件
• 3关系营销观念：80年代提出，认为企业要在盈利的基础上， 建立、维护和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与 交易各方面的目标，从而形成一种兼顾各方面利益的长期关系。
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
c
d
e
图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
c
d
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图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
现代实用推销学课件.pptx
现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
现代推销学
第2节 推式推销方式 ——直接推销方式
推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方 式，是一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也 是最古老、最常见的推销方式。
1. 人员推销的概念和特点
1.1 人员推销的概念 是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客
接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望, 实现企业营销目标的一种推销方式。 1.2 人员推销的特点 1.2.1 适应性强(直接面对顾客)
人文社会
政治法律
中间商
市场
推销活动
公众
竞争者
科学技术
宏观经济
图2—1 推销环境的构成图
第3节 宏观环境分析
1.人口环境(人口数量/结构/流动) 2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3.自然环境(地域/城市状况) 4.技术环境(科技发展/作用) 5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6.法律环境(相关法律) 7.社会环境(社会关系/社会阶层) 8.文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场型推销观念
3.பைடு நூலகம்成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
(2) 零售商
最终
(3)批发商 零售商
生产者 (4)代理商 零售商 消费者
(5)代理商 批发商 零售商
图3—2 消费品推销渠道模式
3.2 生产资料推销渠道模式
《现代推销实务》精品课件
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
现代实用推销学课件
挥潜力,磨练意志与情操,实现成功的好途径
销售人员的职业道路
❖
总经理
❖
副总经理
❖
部门销售经理
❖
地区销售经理
❖
主要客户销售经理
❖
推销员
❖ 见习推销员
❖ 兴奋岗位第十名，物流总监。物流总监主要需要对组织的 物料资源进行安排和管理，在保证物料资源能够满足组织需 要的前提下，尽量降低物流管理成本和减少存货对于流动资 金的占用。因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解， 并能够充分了解业务流程，同时应该具有很好的逻辑思维能 力和优秀的计划能力，只有拥有以上的能力，任职者才能很 好的完成这一工作。在全国范围内，物流总监的固定收入可 以达到15.5万元左右，其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的 9%，年度总薪酬可以达到约20万元的水平。
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
推销具有三个层次
推销家
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
推销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
销售人员的职业道路
❖
总经理
❖
副总经理
❖
部门销售经理
❖
地区销售经理
❖
主要客户销售经理
❖
推销员
❖ 见习推销员
❖ 兴奋岗位第十名，物流总监。物流总监主要需要对组织的 物料资源进行安排和管理，在保证物料资源能够满足组织需 要的前提下，尽量降低物流管理成本和减少存货对于流动资 金的占用。因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解， 并能够充分了解业务流程，同时应该具有很好的逻辑思维能 力和优秀的计划能力，只有拥有以上的能力，任职者才能很 好的完成这一工作。在全国范围内，物流总监的固定收入可 以达到15.5万元左右，其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的 9%，年度总薪酬可以达到约20万元的水平。
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
推销具有三个层次
推销家
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
推销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
3推销信息
刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸 运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开 一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班， 还包括他的爱好是什么，他的家乡在哪里，这 一周在哪里，下一周去哪儿出差等。
四、对客户信息进行分析
（一）结合企业统计数据进行分析 （二）对自己平时积累的客户信息进行分析
二、了解客户使用状况
客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？ 客户为什么选择竞争产品？ 企业原有的客户状况如何？
了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的 商业机会。
通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可 以比较快的了解这个区域的客户使用状况。
三、了解竞争状况
区域竞争的品牌有哪些？ 代理商的选择如何？ 有多少个代理商？ 其服务对比我们的服务有什么区别？ 价格的差异有多大？ 客户对竞争产品的口碑如何？ 竞争企业的人员数量如何？
【实训题】
自己设定一个产品，利用互联网，设计 一个网上寻找顾客的方案。
【案例分析题】 选 择
有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往 推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着 一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买 汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过 半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购 买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后 请示那位老太太，让她作出最后的决定，因 为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太 太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
五、把精力集中在排名更前的客户
推销人员应该把精力集中在那些在客户信息 数据库中排名更前的客户，就是“二八法则” 中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。
六、注意潜在大客户的培育
（1）着眼于长期合作关系的建立 （2）通过多种途径给客户留下深刻印象 （3）充分利用现有客户的推荐
四、对客户信息进行分析
（一）结合企业统计数据进行分析 （二）对自己平时积累的客户信息进行分析
二、了解客户使用状况
客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？ 客户为什么选择竞争产品？ 企业原有的客户状况如何？
了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的 商业机会。
通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可 以比较快的了解这个区域的客户使用状况。
三、了解竞争状况
区域竞争的品牌有哪些？ 代理商的选择如何？ 有多少个代理商？ 其服务对比我们的服务有什么区别？ 价格的差异有多大？ 客户对竞争产品的口碑如何？ 竞争企业的人员数量如何？
【实训题】
自己设定一个产品，利用互联网，设计 一个网上寻找顾客的方案。
【案例分析题】 选 择
有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往 推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着 一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买 汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过 半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购 买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后 请示那位老太太，让她作出最后的决定，因 为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太 太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
五、把精力集中在排名更前的客户
推销人员应该把精力集中在那些在客户信息 数据库中排名更前的客户，就是“二八法则” 中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。
六、注意潜在大客户的培育
（1）着眼于长期合作关系的建立 （2）通过多种途径给客户留下深刻印象 （3）充分利用现有客户的推荐
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推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
（二）强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工 作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着 想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功 的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪 感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥 才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很 难成为一个优秀的推销人员。
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用 —— 只要你同自信的人交往， 他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用 —— 自信者总有因自信而成功 的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
一、推销的概念
（二）广义的推销 是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。
不限于商品交换，泛指一切说服活动，使 别人接受我们的物品或者某种观点。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。
推销对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着
成功推销的标准
推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服
说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技
巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能 满足他的需求。
什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运
积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神
积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
理论讲授与课堂讨论相结合
本章结构
第一节 推销的概念
第二节
第三节
现代推销学的产生和 发展
推销的作用
第四节 第五节 第六节
推销的原则 推销员的素质 推销员的职责和任务
一、推销的概念
（一）狭义的推销
推销就是创造出人们的需求 , 销售就是运 用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客
指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员 推销。
（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的 一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的 情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷 静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
《现代推销学》
推销与营销的关系
（1）市场营销观念的形成
生产观念阶段 市场营销观念 产品观念 社会营销观念 推销观念
营销观念的发展
1. 生产观念：
典型表现: “我们生产什么,就卖什么”
评 2.产品观念 典型表现: 评 生产优质产品,精益求精. 价: 轻市场,重生产.
价: “以产定销”,会导致营销近视
推销成功的关键要素
销售中的情感导入 把握销售机会 售前掌握必需的资料 具备“试一试”的胆略
第二章 推销人员的基本素养
本章结构
第一节 推销人员的素质和能力 第二节 推销员的职责
思 考 题
销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识 (knowledge) 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)
Selling是一种成功的机会
Selling是一种必须实践的使命
二、推销什么
推销商品的使用价值
如手机的通讯功能 推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等 推销需求的满足
人员推销
就是指为了满足顾客某些需要以说服
其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在
人与人之间进行信息沟通的过程。
三、推销的主要手段
产品 策略 价格 策略 人员 推销 营业 推广 广 告 公共 关系
渠道 策略
促销 策略
营销组合与促销组合关系图
第一章 推 销 概 述
教学目的、要求：
通过学习，要求明确推销的概念、性 质与特点，学生应区分推销与营销的异 同点，掌握推销的性质和特点，明确推 销对社会、对企业以及个人的作用。
授课方法：
推销人员是企业内其他员工的衣食父 母
推销对个人的作用
1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一
2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最
好方式之一
3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性
Hale Waihona Puke 4.具有获得晋升的优势 5.报酬一般比较丰厚
推销的原则
要推销产品的使用价值 理解顾客的某种基本需求 理解人的本性 把新产品描绘成符合人们习惯的产品 对顾客无益的交易必有损于推销员自己 讲究信用 洽谈中不谈竞争 明确具体 掌握主动权
推销的作用
（一）对社会的作用
（二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用
人员推销对社会的作用
销售人员是经济助推器
销售人员是创新产品的传播者
销售人员是收益创造者
销售人员是市场研究与反馈的资源
销售人员是未来的经理
推销对企业的作用
促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 顾客是企业的衣食父母
教学目的、要求：
通过学习，学生应了解一个推 销员应具备什么样的素质，培养哪些 能力。 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结 合
第一节 推销人员的素质和能力
一、道德和品格素质 良好的职业道德和推销思想，富有进取心， 自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业
和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做 好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总 和。
营销观念的发展
3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么”
评
价:
以产定销.
4.市场营销观念
典型表现:
评 价:
顾客需要什么,我们就生产什么.
顾客至上,满足顾客需求.
5.社会营销观念
（2）市场营销组合角度
营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广 泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用图示如下：
（二）强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工 作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着 想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功 的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪 感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥 才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很 难成为一个优秀的推销人员。
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用 —— 只要你同自信的人交往， 他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用 —— 自信者总有因自信而成功 的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
一、推销的概念
（二）广义的推销 是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。
不限于商品交换，泛指一切说服活动，使 别人接受我们的物品或者某种观点。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。
推销对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着
成功推销的标准
推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服
说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技
巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能 满足他的需求。
什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运
积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神
积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
理论讲授与课堂讨论相结合
本章结构
第一节 推销的概念
第二节
第三节
现代推销学的产生和 发展
推销的作用
第四节 第五节 第六节
推销的原则 推销员的素质 推销员的职责和任务
一、推销的概念
（一）狭义的推销
推销就是创造出人们的需求 , 销售就是运 用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客
指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员 推销。
（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的 一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的 情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷 静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
《现代推销学》
推销与营销的关系
（1）市场营销观念的形成
生产观念阶段 市场营销观念 产品观念 社会营销观念 推销观念
营销观念的发展
1. 生产观念：
典型表现: “我们生产什么,就卖什么”
评 2.产品观念 典型表现: 评 生产优质产品,精益求精. 价: 轻市场,重生产.
价: “以产定销”,会导致营销近视
推销成功的关键要素
销售中的情感导入 把握销售机会 售前掌握必需的资料 具备“试一试”的胆略
第二章 推销人员的基本素养
本章结构
第一节 推销人员的素质和能力 第二节 推销员的职责
思 考 题
销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识 (knowledge) 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)
Selling是一种成功的机会
Selling是一种必须实践的使命
二、推销什么
推销商品的使用价值
如手机的通讯功能 推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等 推销需求的满足
人员推销
就是指为了满足顾客某些需要以说服
其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在
人与人之间进行信息沟通的过程。
三、推销的主要手段
产品 策略 价格 策略 人员 推销 营业 推广 广 告 公共 关系
渠道 策略
促销 策略
营销组合与促销组合关系图
第一章 推 销 概 述
教学目的、要求：
通过学习，要求明确推销的概念、性 质与特点，学生应区分推销与营销的异 同点，掌握推销的性质和特点，明确推 销对社会、对企业以及个人的作用。
授课方法：
推销人员是企业内其他员工的衣食父 母
推销对个人的作用
1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一
2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最
好方式之一
3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性
Hale Waihona Puke 4.具有获得晋升的优势 5.报酬一般比较丰厚
推销的原则
要推销产品的使用价值 理解顾客的某种基本需求 理解人的本性 把新产品描绘成符合人们习惯的产品 对顾客无益的交易必有损于推销员自己 讲究信用 洽谈中不谈竞争 明确具体 掌握主动权
推销的作用
（一）对社会的作用
（二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用
人员推销对社会的作用
销售人员是经济助推器
销售人员是创新产品的传播者
销售人员是收益创造者
销售人员是市场研究与反馈的资源
销售人员是未来的经理
推销对企业的作用
促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 顾客是企业的衣食父母
教学目的、要求：
通过学习，学生应了解一个推 销员应具备什么样的素质，培养哪些 能力。 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结 合
第一节 推销人员的素质和能力
一、道德和品格素质 良好的职业道德和推销思想，富有进取心， 自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业
和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做 好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总 和。
营销观念的发展
3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么”
评
价:
以产定销.
4.市场营销观念
典型表现:
评 价:
顾客需要什么,我们就生产什么.
顾客至上,满足顾客需求.
5.社会营销观念
（2）市场营销组合角度
营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广 泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用图示如下：