2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业

一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)

1、A

2、C

3、C

4、C

5、A

6、A

7、A

8、B

9、C

10、 C

二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）

11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。

三种异议的处理方法举例：

第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”

第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。”

第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。”

12.简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。

13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？

答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。

你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。

就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。

三、案例分析题（共35分）

假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去身向陈才华副总经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。

14.你怎样使用介绍接近法与其接近？

答：我会带着我司多部集性价比、市场销售最好、刚刚投放市场的最新款以及相对适用于月亮集团的笔记本电脑样品做产品介绍法与其接近。

15．你怎样使用赞美接近法与其接近？

答：我会这样说：“陈总，贵集团这么大，看您年纪30岁多点就坐到总经理的位置，真不简单呀！”

16.你怎样使用好奇接近法与其接近？

答：我会在推销第一部电脑时打开屏幕开机后显示国手下围棋的图片，有意无意地问陈总：“陈总，我平时喜欢看围棋比赛，所以用了这张背景图作为开机图片，您别介意啊！”然后他会说：“您喜欢围棋？”