现代推销学平时作业

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现代推销学作业(完整版)

现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。

第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。

作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。

（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。

现代推销学作业

现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。

1. 提示法(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。

2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。

（2）缺乏对推销品的信心。

（3）缺乏对推销工作的热爱。

现代推销学平时作业

10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是团队首领得当务之急。一、合伙人原则一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。四、互补原则建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。此外,创业团队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对不可能成为一个优秀得团队 3、创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

2019华南理工《现代推销学》平时作业1《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)1、A2、C3、C4、C5、A6、A7、A8、B9、C10、 C二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。

三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。

例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。

”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。

不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。

现在不买，过一段时间更买不起了。

”第二种、反平衡法。

例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。

”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。

其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。

”第三种、直接否定法。

例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。

”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。

这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。

我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。

”12.简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。

也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。

13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。

你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。

现代推销学作业_赵宇

案例分析题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
答：斯塔丽公司利用消费者来进行推销，美发用品是理发师所选用的，无这样更容易让顾客使用公司的产品，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度和信赖感。

⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。

答：（1）在理发店消费者可以通过亲身体验真切的感受到该产品的利益点，对公司的产品加深了解和信任。

（2）理发师在选择洗发水方面具有一定的权威性是消费者比较信赖的专业人士之一。

在各大美发、洗发用品用品公司挤破头进入各大卖场或是花费大量的人力物力和财力在经销商这一方面的时候，斯塔丽进行差异化的渠道销售策略——进军理发店，这种在专业人士指导下的理性消费是消费者所亲莱的也是相当可取的。

同时这种渠道模式也可以省去很大部分的进场费和经销商的渠道建设费及各种返利等等。

⒊“消费者本身也具有推销能力”，这话对吗？是什么原因?
答：这句话是对的。

使用过该产品的消费者通过自身的体验认同该产品，继而进行口碑传播，有利于扩大产品的美誉度和知名度。

因为比起推销员的推销，消费者更易于接受身边亲戚好友介绍的产品。

4．斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
答：迪伯达模式这，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。

班级：信管5101班
姓名：赵宇
学号：201041154。

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业一、单项选择题1.推销的三要素是指（A）A推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C推销员个人、企业、推销的产品D职责、态度、能力2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（A）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成B推销准备、推销洽谈、推销促成C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D约见顾客、推销洽谈、异议处理3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。

具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A）A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9.1）C销售技术导向型（5.5）D解决问题导向型（9.9）4.“这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A）A 特性B优点C特殊利益5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（C）A特性：B优点：C特殊利益：6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（A）A特性B优点C特殊利益7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（B）A特性B优点：C特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。

A特色、优点、利益、证据B注意、兴趣、欲望、行动C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买9.约见的主要内容包括（A）。

A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C一般内容、家庭及成员情况、需求内容D组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（B）。

A乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。

B我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

C买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。

推销策略与艺术平时作业及答案

平时作业一参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。

2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。

3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产品的研究开发2、推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。

人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。

二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。

推销活动的类型有以下几种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。

二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。

推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。

推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。

推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。

推销员还要参与下面一些非推销活动：1.建议和咨询。

向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。

2，处理顾客投诉。

要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。

2．参加销售例会。

这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。

三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。

《现代推销学》作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。

１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。

1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。

（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。

（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。

（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。

在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。

现代推销学第二次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

推销人员、推销对象、推销客体2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？不同的顾客对待推销员和商品购买也有着不同的心态，不同的心态影响不同的购买行为，并表示在直角坐标系中。

各种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。

从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。

其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量3. 请解释利益接近法的含义。

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。

从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。

需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。

另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答

《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。

2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。

主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。

两者有密切的联系,但不能等同起来。

认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。

一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。

主体概念的内涵广于意识的概念。

因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。

2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。

3、请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。

优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。

否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。

4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。

《现代推销学》习题集

《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

现代推销学练习题

现代推销学练习题(共11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。

两者有密切的联系，但不能等同起来。

认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。

一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。

主体概念的内涵广于意识的概念。

因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。

辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。

主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。

主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。

二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。

认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。

二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。

主体和客体统一的基础是实践。

主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。

三要素分释如下：1、推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。

商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。

推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

2、推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。

2020年现代推销学平时作业一XXX

2020年现代推销学平时作业一XXX创业团队的合伙人应该是具有相同或互补的技能、经验和愿景，能够共同承担风险和分享成功的人。

2）多元化原则。

创业团队应该具有不同的背景、文化和专业知识，以便能够更好地理解和服务不同的客户群体。

3）适应性原则。

创业团队应该具有灵活性和适应性，能够适应市场变化和业务需求的变化。

4）领导力原则。

创业团队应该有一个有效的领导者，能够激励和协调团队成员，推动团队达成共同目标。

3.创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

答：创业团队中的冲突主要指团队成员之间因为不同的意见、价值观、利益和角色分配等方面产生的矛盾和争执。

这些冲突可能会影响团队的凝聚力和效率，甚至导致团队的解散。

因此，创业团队应该及时发现和解决冲突，以保持团队的稳定和发展。

4.XXX模式的关键是什么？答：XXX模式的关键是建立起与客户的信任关系。

这种模式认为，推销人员应该先了解客户的需求和问题，然后提供相应的解决方案，最终达成销售目标。

在这个过程中，推销人员需要通过专业知识、诚信和耐心等方式，建立起与客户的信任关系，从而增加客户的满意度和忠诚度。

5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：顾客会有异议是因为他们对产品或服务有不满意的地方，可能是质量、价格、服务等方面。

三种异议的处理方法如下：1）积极倾听和理解客户的异议，确认客户的需求和问题，然后提供解决方案，以满足客户的需求。

2）提供更多的信息和证据，以证明产品或服务的质量、性能和价值，从而消除客户的疑虑和担忧。

3）采取妥协和让步的方式，满足客户的合理需求，以保持客户的满意度和忠诚度。

6.简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式是指推销过程中的重要公式：AIDA，即引起注意（n）、激发兴趣（Interest）、引起欲望（Desire）和促成行动（n）。

这个公式强调了推销人员应该通过吸引客户的注意力、激发客户的兴趣、引起客户的欲望和促成客户的行动，从而达成销售目标。

现代推销技术个人作业

现代推销技术结课心得随着社会主义市场经济的不断深化和卖方市场的形成，系统开展营销工作和营销员的素质，已经成为各类企业市场化竞争的重要组成部分，所以作为市场营销专业的学生，现代推销技术是一门必须的学科，也是我们当中未来从事营销（或是推销）工作的人员必须掌握的职业技能。

本门学科让我认识到推销作为营销的一种手段是企业从创造使用价值到实现产品价值的重要一个环节，企业的生存、立足、发展都要以这个步骤的实现为基础，产品销的出去，企业才能有利可图。

此外本门课程让我了解到我个人认为最核心最重要的只是点即，推销人员一定要掌握的推销原则，以及具备应有的素质，其中，推销原则主要包括有：（一）需求第一，顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点，所以我们常说的顾客是上帝这句话也不无道理；（二）、互惠互利，即是买卖双方在达成交易后都能实现价值和利益的提升，（三）、诚信为本，诚信是古今中外任何一个民族都必须遵从的一个基本原则，世界是一个大集体，如果没有诚信，不讲信用，后果将不可想象；（四）、说服诱导，说服诱导是指推销员要以语言和行为将自己的意愿通过各种方式传达给顾客，主动引导推销过程向推销员所预期的方向发展。

推销是企业推销员与顾客或潜在顾客打交道，所以作为推销员对自身专业素质和业务技能的提升一定要重视起来。

此外本门课程中的网络推销部分，也是现代化市场经济的未来主要发展趋势。

在现代管理手段迅速发展的今天，企业有没有利用网络展开网络市场营销与管理工作，是衡量一个企业经营管理水平和是否有发展后劲的一个重要标志，当然，要做好这方面的工作，首先必须要了解网上消费者。

通过学习我知道，在传统的商业模式下，人们的需求一般是由低层次向高层次逐步延伸发展的，而在网络消费中，人们的需求则是由高层次向低层次扩展的，所以网络消费者与普通消费者需求既有相类似之处，也有区别。

另外网上推销的方法也是多样的，这里主要由以下几种：搜素引擎注册与排名（是网络最常用的推销方式之一），开展市场调研（是网络推销的重要内容和基本职能），加入专业经贸信息网和行业信息网（形成一个虚拟的专业市场），交换链接（使更多用户发现自己的网站），病毒性推销（即传播、扩散、复制的形式），网络广告，信息发布（使受众增加对自己的信任），许可（E-mail）推销（增加潜在客户定位的准确度），邮件列表（直接向用户发送促销信息），个性化推销（培养顾客忠诚度，改善客户关系），会员制推销，网上商店，网上拍卖（这种方式最后的结果具有很大的不可预测性）。

现代推销技术作业

作为营销的一个部分，推销对于整个社会以及厂商都起着重要的作用。

如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。

一位前商会秘书说，社会中根本的经济问题不是实际产品的生产，而是这些产品的分销，尤其是那些基于直接接触基础上的推销。

这个周末我们逛了星沙的新一佳，易初莲花，金海岸超市，经过比较分析得出：（1）在推销人员方面a:金海岸超市的促销活动很少，一般的促销活动是在超市门口的周围进行。

并且是以推销人员借助某些工具来招徕顾客。

规模很小，推销人员的服装没有与产品的性质相匹配，不能完全融入活动中去，但是推销人员的服务态度得到很多顾客的喜欢，而且精神充沛，给活动添加了生气。

b:新一佳超市的促销活动的次数较多，具有规模性。

以小柜台的形式，在流量大的地方设点。

推销人员着装跟产品比较搭配，时段性的进行产品讲解，并进行就地示范。

c:易初莲花超市的促销活动规模统一，也是以小柜台的形式进行地段性促销，较前面两家的优点就是在促销点设有小电子屏幕，可以以广告的形式来吸引顾客，并对产品进行详细和专业的讲解。

推销人员以他们熟练的技巧赢得顾客的信任。

（2）在推销品方面a：金海岸超市的产品品种符合学生顾客的需求，更新度不高，产品不齐全。

价格适合顾客的消费水平，产品陈列的方式是以货架陈列为主，柜台陈列和挂钩陈列为辅。

产品以零食为主，其次就是日用品，属于实用型产品。

产品整理不够及时，经常会出现产品与价格不符的情况。

b:新一佳超市产品品种较多，一些果蔬，肉禽蛋，调味品等放在临近区域，方便了消费者购买。

立足本地市场,打价格优势战,坚持创新、服务、满意、第一的经营理念，以新鲜、干净、丰富、便宜为宗旨，极大地满足了顾客一次性购齐的购物需求.在商品陈列方面从左到右，价格由低到高；从上到下，价格也是由低到高；从上到下，商品也是由低到高。

同一种产品按横向排列，并且分类纵向排列，产品体积和色彩搭配和谐。

c:易初莲花超市产品齐全，照明效果好，产品布置宽敞。

现代推销学-平时作业二

提交方式：文本框粘贴《现代推销学》平时作业二一、简答题每题10分;共50分1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由..答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象..主体和客体之间的相互关系;总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系..两者有密切的联系;但不能等同起来..认识的主客体是说明认识过程;它立足于哲学基本问题的解决..一切客体都是现实的片断;但并非一切现实的片断都是客体..主体概念的内涵广于意识的概念..因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系;但并不一致;更不存在着主从关系..2. 在推销方格理论中;顾客关系导向型指的是什么类型答：在推销方格理论中;顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系;不重视公司的销售目标的类型..3. 请解释利益接近法的含义..答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理;利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处;引起顾客的注意和兴趣;进而转入面谈的接近方法..4. 在推销学中;有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则..这是指针对审查顾客的什么内容答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查是否需要、顾客购买力的审查是否有钱购买、顾客购买决策权的审查是否能当家做主..这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”MAN：由金钱Money、权力Authority和需要Need构成;只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客;也就不可能成为你的客户..5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来;推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动;就会事半功倍..购买信号包括那些答：购买信号的表现形式是复杂多样的;一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号..购买信号一旦出现;就要及时抓住机会;促进成交..二、情境分析每题10分;共20分6. 你去向陈先生推销一种新款手机;顾客陈先生在听完了你的介绍后说;你说的都很好;产品也不错;可是我觉得还是太贵了;买不起..这时;你会如何应对答：价格处理方式为：1找一个同系列价格底一点的作对比;突出这款手机的优点以抓住顾客的心理..2手机作为一个形象品味的代表;一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象..3不要以价格衡量一个产品;一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量;好的手机用的舒心、而且耐用;要找到其隐藏的价值..7. 你是金星公司的推销员;你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长..你对李飞并不熟悉;你讲如何约见请写出几种你的约见方法..答：1电话约见;电话营销是现代推销活动中最常用的方法;它的好处是迅速、直接有效;使顾客免收突然来访的干扰..也可以使推销员免去奔波之苦;节省时间和金钱..但是电话约见;一定要注意技巧;让对方感受到自己的真诚..2邮件约见;邮件约见的好处在于相对较含蓄;让对方比较容易接受;但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅;让顾客能够体会言外之意..3当面约见;种约见简便易行;极为常见;是一种较为186****8601理想的约见方式..推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解;而且便于双向沟通;缩短彼此的距离;易达成有关约见的时间、地点等事宜..推销员用这种方式需察言观色;随机应变..三、案例分析题30分推销演示失败怎么办赵兴是某家电销售公司的推销员;他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器..例如;滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器..为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣;他把钢笔放入滚筒里;让它随洗涤物一起滚动..有一次;当他正向顾客作演示时;钢笔裂开了;墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物..请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见答：赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能—不伤衣料、纽扣;以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望;为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由..9.如果你是赵兴;你将如何向顾客解释如何做答：碰到意外;首先要沉着冷静、机智并实事求是地向顾客解释;让顾客打消顾虑;然后重新找钢笔去演示一次..在突出不伤衣料、纽扣这个优点外;还应介绍它的其他优点;以增加顾客的接受度..10.作为推销员应掌握哪些演示技巧答：1产品演示方法;这种方法是通过演示产品的优点来刺激顾客的感官;达到劝说顾客的目的；(2)文字演示方法;这种方法是直接向顾客呈现有关赞美产品的文字资料;尤其是在产品不方便演示的情况下；(3)证明演示的方法;这种方法主要是向顾客证明自己所言非虚;在强有力的语言也比不上强有力的证据;证据越充分越容易获得顾客的信任..。