现代推销学最新整理
现代推销学概述
现代推销学概述CATALOGUE目录•现代推销学的基本概念•现代推销学的理论体系•现代推销学的方法与技巧•现代推销学的应用与实践•现代推销学的挑战与未来发展•现代推销学案例分析CHAPTER现代推销学的基本概念推销的定义推销的目的推销的定义与目的现代推销学的特点现代推销学强调以消费者为中心，注重建立长期关系，强调个性化与定制化服务，同时利用数字化和信息技术提高效率。
现代推销学的趋势现代推销学正朝着数据驱动、社交媒体营销、客户关系管理、跨界合作和体验式营销等方向发展。
现代推销学的特点与趋势现代推销学的研究对象现代推销学的内容现代推销学的研究对象与内容CHAPTER现代推销学的理论体系建立客户关系推销洽谈实施促销策略售后服务与客户关系维护推销过程理论消费者行为理论消费者需求与动机消费者态度与感知消费者决策过程社会因素对消费者行为的影响推销策略理论根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点和优势，以吸引目标客户。
产品定位策略价格策略分销策略促销策略根据产品的特点、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
选择合适的产品分销渠道和销售方式，以确保产品能够快速、有效地到达目标客户。
通过各种促销手段，如广告、宣传、促销活动等，提高产品的知名度和销售量。
推销管理理论推销计划与组织人员培训与激励销售绩效评估CHAPTER现代推销学的方法与技巧直接销售通过面对面的方式直接与客户沟通，了解客户需求并推销产品或服务。
电话销售通过电话与客户进行沟通，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
网络销售利用互联网平台，如社交媒体、电商平台等，进行产品或服务的宣传和销售。
会议销售通过举办会议或活动，邀请潜在客户参加，进行产品或服务的介绍和推广。
沟通技巧与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供专业的产品或服务介绍。
谈判技巧在销售过程中，能够与不同类型的客户进行有效的谈判，达成合作。
人际关系技巧建立良好的人际关系网络，与潜在客户保持联系，并提供个性化的服务。
现代推销技术复习总结
现代推销技术一．狭义推销----商品推销：就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品（或劳务），以使双方需要得到满足的行为过程。
广义推销：任何人运用一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程二．推销员的基础知识：1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识基本能力：良好的语言能力，较强的社交能力，敏锐的洞察力，快捷的应变能力，很好的自控能力和自我激励能力，较强的挫折承受能力，高超的处理异议能力三．现代推销的基本流程包括：员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务四．服饰基本要求：1、干净2、得体五．推销人员礼节：1、握手：为高者，年老者，女士先伸手，来访时主人先伸手，告别时客人先伸手。
2、使用名片：初次见面，一般应主动递送；接受时，点头致谢，认真看一遍，并读出姓名，职务等。
收起时，应该放在重要的委托的地方。
六．推销准备：1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七．马斯洛的需求层次：1、生理需求：衣食住行2、安全需求：人身健康、安全，财产的安全，生活的安定3、社交需求：被他人或社会群体承认、接纳和重视，精神上有所归属4、受尊敬的需求：社会地位5、自我实现需求：充分发挥个人才能，实现人生目标八．完成销售计划：1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式4、投入销售准备的时间5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间九．寻找顾客的技巧方法：1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法十．接近顾客：who ，why ，when，where十一.MAN法则：支付能力人格审核需求分析十二。
苏格拉底法：就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识，然后逐步过渡到实质性问题十三。
是指推销人员运用各种方式：方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
现代推销学
1.推销：是企业推销人员与消费者面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能‘特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2.推销配额：是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。
3.准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4.销售展示：是指将顾客带至产品前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。
1.爱达模式：AIDA：Attention， Interest， Desire， Action引起消费者的注意唤起消费者的兴趣激起消费者的欲望促成消费者的购买行为（1）爱达模式不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
（2）爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促进他作出购买决策。
2.埃德帕（IDEPA）模式Identification确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来Demonstration向顾客示范合适的产品Elimination淘汰不宜推销的产品Proof证实顾客已作出正确的选择Acceptance促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
埃德帕（IDEPA）模式适用于：只要客户就购买产品事宜主动与推人员接洽，推销人员就应该运用该模式。
3.费比（FABE）模式Feature——Advantage——Benefit——Evidence.把产品的特征详细介绍给顾客——充分分析产品优点——尽述产品给顾客带来的利益——以证据说服顾客购买适用于：开门见山----推销方格理论推销人员分为五种典型类型1、事不关己型（Take——it or Leave——it）2、强力推销型（Push the productoriented） 3、顾客导向型（People——oriented 4、推销技巧型（Sales technique oriented） 5、满足需求型（Problem solving oriented）4.推销环境分析宏观环境对推销活动的影响(1)人口环境（数量、结构、年龄、性别、民族、地理）(2)经济环境（收入、支出、经济发展水平、经济体制、地区与行业发展、城市化）(3)社会文化环境 (4)竞争环境 (5)政治法律环境 (6)技术环境微观环境对推销活动的影响--- (1)市场需求(2)产品(3)供给 (4)价格5.推销人员的职责一、传递和搜集市场信息推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
现代推销学的基本知识
数字化时代，客户的购买行为和决策过程发生了变化。他们更加倾向于通过互联网获取信 息，通过社交媒体获取推荐，并使用在线评价来评估产品和服务。因此，推销人员需要更 好地理解数字化时代的客户行为，以便更好地满足他们的需求。
个性化推销
数字化时代，推销人员可以更好地了解每个客户的需求和偏好。通过收集和分析客户的数 据，可以提供个性化的产品和服务推荐，以满足客户的独特需求。
清晰的产品演示
演示产品或服务的特点和优势，以及如何满 足客户的需求。
了解客户需求
在销售过程中，需要了解客户的需求和偏好 ，以便提供最合适的产品或服务。
有效的谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，以达成双赢的协议。
电话销售技巧
良好的电话形象
保持电话形象专业、友好、热情，以 吸引客户的注意力。
了解客户背景
在打电话前，需要了解客户的背景和 需求，以便提供最合适的产品或服务 。
推销的定义
3. 价值传递
销售人员需要向客户传递产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望。
4. 销售说服
推销过程需要运用一定的销售技巧和说服策略，以引导客户接受产品或服务，并 采取购买行动。
推销的重要性
满足客户需求
通过推销活动，企业能够更好 地了解客户的需求和期望，并 满足这些需求。这有助于提高
有效的沟通技巧
在电话中，需要使用有效的沟通技巧 ，如倾听、回答问题、提供解决方案 等。
约定面谈时间
如果客户对产品或服务感兴趣，可以 约定面谈时间，进一步了解客户需求 。
网络销售技巧
建立网络形象
在网络上建立专业、友好、有吸引力的 形象，以吸引客户的注意力。
有效的推广策略
使用有效的推广策略，如搜索引擎优 化、社交媒体营销、电子邮件营销等
现代推销技术第一章
2、推销与促销、市场营销的关系
推销工作的一般程序
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
达成交易
售后服务
信息反馈
3、推销工作的程序和原则
寻找客户
1
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
2
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群
3
接近顾客
4
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
启示 传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。
推销员的职业生涯
营销经理 （8000-15000元/月）
营销 总监
（市场经理、调查主管、产品 经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）
1 - 2年
3 - 5年
若 干 年 后
推销员之歌
不要说我们还太小，
01
我们来到世界是为了创造。
02
不要说我们还很贫寒，
03
我们愿面对一切挑战。
06
在充满机遇与挑战的学习生涯中，
07
在老师和同学们的鼓励下，
08
坚定专业信念，恪守学生本分，
09
创造梦想，点燃激情。
10
输入标题
目标
输入标题
输入标题
输入标题
理论运用于实践
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
现代推销学期末总结
一、课程内容概述本学期，我选修了一门现代推销学课程，通过学习课程内容，我对推销的基本原理、技巧和方法有了更深入的了解。
本门课程主要包括推销的概念和目标、推销的基本原则、市场调研和客户分析、销售技巧和沟通技巧等方面的内容。
通过理论学习和实践案例分析，课程让我了解了现代推销的全过程和全方位。
二、推销的概念和目标在课程开始的阶段，我们首先了解了推销的概念和目标。
推销是指商家通过多种手段和渠道，向潜在客户介绍产品或服务，以达到销售的目的。
推销的目标包括增加销量、拓展市场、提高客户满意度和与竞争对手建立差异化等。
通过对推销的概念和目标的学习，我认识到推销不仅仅是简单的销售行为，更是一种艺术与技巧的结合。
三、推销的基本原则在学习推销的过程中，我们深入探讨了推销的基本原则，其中包括了“专业性原则”、“差异化原则”、“需求导向原则”等。
专业性原则要求推销人员具备专业知识和技能，能够在客户面前充分展示产品的优势和特点。
差异化原则强调在市场竞争中，推销人员必须通过创新来与竞争对手产生差异化，以吸引客户的注意和兴趣。
需求导向原则要求推销人员通过市场调研和客户分析，了解客户的需求和痛点，以满足客户的期望。
四、市场调研和客户分析在推销市场调研和客户分析的环节中，我们学习了如何进行有效的市场调研和客户分析。
市场调研是指通过实地走访、问卷调查和数据分析等方法，了解市场情况和竞争对手，以为推销活动提供有效的参考和依据。
客户分析是指通过调查客户的性别、年龄、职业等信息，了解客户的需求和购买能力，以便推销人员针对不同的客户制定不同的推销策略。
五、销售技巧和沟通技巧推销人员需要掌握一定的销售技巧和沟通技巧，以提高推销效果。
在课程中，我们学习了如何进行销售策略的制定和销售计划的实施。
同时，我们也学习了如何进行有效的沟通，包括口头表达、非语言沟通和有效倾听等方面的技巧。
通过这些技巧和方法的学习，我对推销过程中的沟通和交流有了更深入的理解。
现代推销学
主要思路：推销过程：寻找与识别顾客，推销接近，推销洽谈，处理顾客异议，成交与售后服务。
一、推销概述：推销三要素：推销主体（销售人员），推销客体（推销品），推销对象（顾客）。
推销方格理论：1.推销人员方格：纵向，推销人员对顾客关心程度；横向，推销人员对完成推销任务关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：顾客导向型；9.1：强力推销型；5.5：推销技巧型；9.9：满足需求型。
2.顾客方格：纵向，顾客对推销人员关心程度：横向，顾客对购买关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：软心肠型；9.1：防卫型；5.5：干练型；9.9：寻求答案型。
一、“爱达模式”推销步骤：1.吸引潜在顾客的注意；2.唤起顾客的兴趣；3.激发顾客的购买欲望；4.促成交易。
二、“费比模式”推销步骤：1.描述产品特征；2.分析产品优势；3.挖掘产品利益；4.提供说服依据。
二、推销人员道德、素质与能力：推销人员职责：搜集信息，协调关系，销售商品，提供服务。
案例：销售人员的职业素质：思想素质：强烈的事业心，高度的责任感，坚强的意志和毅力；文化与业务素质：企业知识，产品知识，市场知识，顾客知识，竞争知识；身体素质；心理素质：性格外向，自信心强，良好的个性品格。
推销人员的职业能力：观察能力，创造能力，社交能力，语言表达能力，应变能力。
三、寻找与识别客户：准顾客：是指既有购买欲望，又有支付能力的个人或组织。
寻找顾客的基本准则：准确定位范围，随时寻找，多途径寻找，重视老顾客。
顾客的基本条件：购买力，购买决策权，购买需求。
辨识：顾客寻找方法：普通寻找法，介绍寻找法，中心开花寻找法，广告拉引寻找法（广告吸引法），资料查阅寻找法，其他方法：电信寻找法，个人观察法，市场咨询法。
四、推销接近：推销约见前的准备工作：个人客户：姓名，年龄，性别，籍贯与出生地，学历与文化水平，职业与居住地点，兴趣爱好，家庭及成员情况，地址、邮政编码与电话号码，民族与宗教信仰，经历，需求内容。
现代推销学
基本原则：（1）．针对性原则 （2）．参与性原则 （3）．辩证性原则 （4）．鼓动性原则 （5）．灵活性原则20.推销洽谈的技巧：1.建立和谐气氛的技巧 2.洽谈中倾听的技巧 3.洽谈的语言技巧及声音的魄力
1.狭义的推销与广义的推销:
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。2.现代推销学和传统推销学区别:
传统推销学：以产定销，以物为重点，实现企业利润最大 现代推销学：以满足消费者的需求为重点3.推销的主要原则: 1、需求第一 2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导
24.处理顾客异议的策略：处理价格异议的策略； 处理货源异议的策略； 处理购买时间异议的策略； 处理异议时机的策略
25.处理顾客异议的主要方法：直接否定法 ，间接否定法，转化法，补偿法，询问法，不理睬法26.成交的涵义：成交（Close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
第二个步骤：向顾客示范合适的产品；
第三个步骤：淘汰不宜推销的产品；
第四个步骤：证实顾客已作出正确的选择；
第五个步骤：促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
13.费比模式：
第一步，把产品的特征详细介绍给顾客； 第二步，充分分析产品优点； 第三步，尽数产品给顾客带来的利益； 第四步，以“证据”说服顾客购买。
27.成交的主要方法：请 求 成 交 法，假 定 成 交 法 ，局 部 成 交 法 ，选 择 成 交 法，限 制 成 交 法，从 众 成 交 法，优 惠 成 交 法，专 家 成 交 法
现代推销学重点
第一章1、推销的特点（了解）特定性；灵活性；双向性；互利性；说服性；差异性2、推销活动（了解）广义：使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程。
狭义：经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动。
3、推销原则（理解）以顾客需求为中心；互惠互利，双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费4、营销、促销和推销与关系（了解）营销是一个含义比推销更广的概念，营销与传统推销存在着原则的区别：营销重视买方需求，而传统的推销重视卖方需求，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧，现代推销观念认为推销为营销组合的组成部分，是动态、系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
推销是促销组合的一个重要组成部分，促销组合的其他部分还有广告、宣传和推广等。
广告、公共关系和营业推广等促销活动的良好开展有助于企业推销活动的进行，共同为促销做铺垫。
第二章5、推销三要素（了解）推销人员、推销品和推销对象，即推销主体，推销客体和推销对象。
6、推销人员（主体）应具备的素质（了解）德商素质；情商素质；智力素质；身体素质7、推销员文化素质和良好的推销绩效（重点）p33尽管高的文化素质并不一定意味着有良好的推销绩效，但具备丰富的文化知识，获得良好推销成果的可能性要大得多。
可以说高的文化素质是良好的推销绩效的必要条件。
推销员的文化素质主要表现在以下几个方面：（1）企业方面的知识；（2）产品方面的知识；（3）市场方面的知识；（4）顾客方面的知识；（5）竞争方面的知识。
8、推销员应具备的能力（理解）良好的语言表达能力；较强的社交能力；敏锐的洞察能力；快速的应变能力；高超的处理异议的能力9、推销对象可分为几种角色（了解）个体购买者;组织购买者10、推销三要素的协调（了解）p4411、“吉姆”公式（GEM）（重点）意义是作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，推销员必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100%的信心。
当代推销学
当代推销学1.人员推销：是涉及与潜在顾客的人与人之间的沟通，它是人类非常古老的一项职业或活动。
它是一个开发关系的过程：发现需求，生产适当的产品满足这些需求，通过告知、提醒或规劝来传播利益。
2.信息经济：是以现代信息技术等高科技为物质基础，信息产业起主导作用的，基于信息、知识、智力的一种新型经济。
3.产品：应被理解为信息、服务、思想和问题4.人员推销哲学：奉行市场营销观念，重视人员推销，以及在帮助顾客做出购买决策的过程中成为问题解决者或伙伴5.关系推销：6.战略：是为了完成其销售目标而经过仔细设计的计划7.营销组合：是一整套能够影响需求的企业可控制因素。
这些因素包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
8.战略推销联盟：目标是通过和另一个在产品及服务方面可以与之匹配的公司进行合作以取得市场优势。
联盟通常由有相似业务利益而能取得共同竞争优势的多个公司组成。
9.产品战略：是一种帮助推销人员正确制定选择和定位满足顾客需求的产品决策的计划。
10.交易型推销：是一种最有效的与价值意识购买者需求匹配的销售过程，价值意识购买者主要对价格和便利性感兴趣11.顾客经济：就是以为客户创造价值为目标，以客户价值为主导进行资源配置，从而创造社会财富的经济形式。
12.顾客服务代表：指处理预订、接受电话或其他方式的订单、运送商品、处理顾客抱怨、提供技术支持和帮助的全职销售代表。
13.销售工程师：指必须能够鉴别、分析顾客的问题及开发解决这些问题的方案以满足顾客的需求，还必须对他们的产品技术熟稔，并且向顾客传播他们产品的价值和优点。
14.顾客关系管理：又称销售自动化，是指通过建立顾客价值和维持强有力的顾客关系的过程。
15.战略性规划：是公司资源与其所在市场的机会的匹配过程。
16.战术：是指与顾客面对面时使用的技术、习惯和方法。
17.营销观念：组织目标的达成取决于认知目标市场需求与需要并提供所满意的产品。
现代推销学总结
现代推销学总结推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循（需求第一、互利互惠、诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心。
推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。
推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员。
推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。
推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
整体产品：是指能提供给顾客（市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西。
产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。
产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性。
推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型推销基本三要素：推销员、推销品、顾客推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。
推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效性、可传递性、依附性文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标的调查。
现代推销学
第一章推销概述1、推销：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。
2、推销的定义包括三层含义：（1）推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。
主体---推销人客体---顾客或用户等推销对象媒介---产品、劳务、观念；人品、形象、情感、信誉。
环境—客观--市场环境、地理环境、经济环境、社会环境环境—微观—供应商、中间商、顾客、竞争者、企业内部营销部门。
（2）推销工作的核心问题是说服顾客与用户。
（3）推销活动是信息传递的过程、心理变化的过程、商品交换的过程的统一。
3、推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生。
标志：标志：1958年，海因兹.姆.弋德曼的《推销技巧》的问世。
4、现代推销学的发展特点：（1）、推销过程的理论化、程序化、公式化。
（2）、推销工作的职业化、专门化。
（3）、推销概念的普及化、广泛化。
（4）、推销研究的重点由物转向人。
（5）、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。
传统观念---单纯说服现代推销学观念---满足需求（6）、推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管理、对关系的管理。
①对需求管理产生的原因②对关系管理产生的原因5、现代推销学的核心概念----需求的满足。
6、说服技巧：（1）语言果断：指推销员在讲话的过程中言语精练，讲话的结尾作清楚的强劲的结束。
（2）重点内容：反复强调。
（3）言语具感染力：站在顾客的角度说。
（4）做良好的听众目的：①赢得顾客信任，使顾客得到满足。
②了解顾客的真实需要和疑难。
③判定顾客的理解程度④判断顾客的购买信号（5）运用现场人现场人----指你在面谈时，刚好有顾客的朋友、下属、同事在场。
（6）利用其他顾客即运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优异。
（7）利用资料。
（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。
现代推销技术知识点
现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本内容，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
推销人员素质：政治素质（要有坚定的无产阶级立场；有良好的推销职业道德；树立全心全意为顾客服务的意识；培养百折不挠的进取精神）；业务素质（业务技能；熟识行情；善于观察；善于言辞）；文化素质（文化知识；专业知识）；法律素质（要有强烈的法律意识；有丰富的法律知识；灵活运用国家各项经济法规）推销方式：是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法和形式。
按照推销手段的指向性把推销方式分为推式（如人员推销等）、拉式（如广告推销等）和互动式（如网络推销等）三种类型。
人员推销指企业派推销员直接向用户推销产品和提供服务工作。
人员推销的特点：人员推销在推销宣传的同时促成买卖活动，直接实现商品价值的转移；人员推销具有较强的适应性；人员推销具有较强的针对性；人员推销具有一身多职的功能。
局限性：人员推销活动的范围有限；费用开支较大；推销人员素质决定着推销工作的成败。
方法：直接推销（面谈推销）法；关系介绍法；合作推销法；团体推销法广告推销是指通过大众媒体向消费者或各种潜在顾客介绍产品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。
广告在企业推销活动中的作用：传递信息，沟通情报；创造需求，扩大销售；指导消费，方便生活；突出重点，增加购买；活跃经济，促进竞争广告媒体选择考虑的因素：产品特性；消费者接触媒体的习惯；媒体的传播范围；媒体的灵活性及频率；媒体的质量和费用。
网络推销：指企业或推销人员使用因特网或其他网络向消费者和用户提供销售服务的一种现代化交易方式。
网络推销方式的特点：书写电子化、传递数据化；无店面租金成本，规模不受场地限制；无库存压力、行销成本低；便于收集客户信息；支付手段高度电子化。
网络推销应注意的问题：确定目标市场；精心设计网页；积极宣传网址；建立推销信誉。
爱达（AIDA）模式：Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action （行动）；是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
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名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。
2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。
1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2．决策权力分析：3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。
1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。
3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。
1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。
2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。
3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。
1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.识别准顾客: 识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。
3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
3.成交：是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
简答题（30ˊ）1.简述推销原则（8ˊ）1.需求第一2.互惠互利3.诚信为本4.说服诱导。
2.请简述至少七个寻找准顾客的方法。
（7ˊ）1.卷地毯式访问法2.链式引荐法3.中心开花法4.关系拓展法5.个人观察法6.委托助手法7.广告探查法8.文案调查法3．请试述至少7个接近顾客的方法。
（7ˊ）1介绍接近法 2产品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5问题接近法6表演接近法 7直接接近法4.简述处理顾客异议的步骤。
（8ˊ）第一步：收集全部的顾客异议第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因第三步：明确顾客异议的真正含义第四步：把顾客异议转化成一个问题第五步：处理这个问题1.简述完整的推销过程（6ˊ）完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。
2.简述识别准顾客的含义及意义（9ˊ）识别准顾客就是对准顾客进行筛选审查，是推销人员对“引子”是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。
准顾客是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
意义：1.可提高推销访问的成功率2.可节省推销访问的费用3.有助于减少推销访问的时间4.有利于推销人员有的放失地实现推销策略3.简述推销约谈的目标1.洽谈之初，必须准确找出顾客的真实需要；2.在洽谈过程中，向顾客了解情况，传递信息；3.在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买时机；4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。
4.简述处理顾客异议的策略。
（7ˊ）1.处理价格异议的策略(1)先谈价值，后谈价格。
多谈价值，少谈价格。
(2)让步策略（3）心理策略2.处理货源异议的策略（1）锲而不舍，坦诚相见。
（2）提供例证。
（3）强调竞争受益。
3.处理购买时间异议的策略（1）货币时间价值法（2）良机激励法（3）意外受损法（4）竞争诱导法4．异议处理的时间策略（1）货币时间价值法（2）良机激励法（3）意外受损法（4）竞争诱导法1.简述推销管理的新趋势（7ˊ）从交易推销到关系推销，从个人推销到团体推销，从销售量到推销效率，还有从管理到诱导，从本地到全球，现代推销以消费者需求为中心，现代推销具有全局性和系统性，现代推销使推销成功具有长期性和稳定性，现代推销要求企业广泛的才有现代科学技术，现代推销改变了企业的经营策略和目标2.简述接近准备的含义及意义（8ˊ）接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
意义：1.有助于进一步认定准顾客的资格2.便于制定接近目标顾客的策略3.有利于制定具有针对性的面谈计划4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误5.能够增强推销人员取胜的信心3.简述推销约谈的原则。
（8ˊ）针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则，4.简述处理顾客异议的方法（7ˊ）1直接否定法（肯定否定法）2间接否定法3转化法4补偿法5询问法6不理睬法1.简述现代推销活动的三个要素以及三要素在推销活动中的地位。
（9ˊ）三要素：1）推销人员 2）推销品 3）推销对象推销人员是推销活动的主角。
推销品是推销活动中的客体。
推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.简述接近准备的内容。
（6ˊ）一是了解目标顾客的情况：针对个体准顾客，应了解顾客的一般情况、家庭及其成员情况，以及需求、购买动机、购买能力、购买决策和购买行为等情况；针对团体准顾客，应了解团体顾客的组织基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点等。
二是拟定推销方案：预先设定访问对象，见面时间和地点、选择接近的方式，确定产品介绍的内容要点与示范商品的突出点，设想顾客可能提出的异议及解决方案，预测推销中可能出现的问题并想出相应的对策。
三是作好必要的物质准备。
首先是推销员自己的服饰、穿着等的准备，其次是根据访问目的所必备物品的准备。
3.试述处理顾客异议的原则。
(7ˊ)1重视顾客异议2永不争辩3维护顾客的自尊4强调顾客受益4.简述成交的策略。
（8ˊ）1善于识别顾客购买信号，把握最佳成交时机2预防第三者“搅局”3培养正确的成交心理4作出最后的推销努力5关键时刻亮出“王牌”1.简述获取准顾客信息的渠道。
（8ˊ）1.从企业内部获取准顾客信息：（1）公司销售记录（2）广告反馈记录（3）客户服务电话记录（4）公司网站2.从企业外部获取准顾客信息：（1）顾客推荐（2）电话簿及各种名录（3）贸易展销会（4）探查走访（5）自我观察2.简述约见顾客的意义。
（8ˊ）推销约见是推销接近的前导，可以节约推销人员和顾客的时间；有利于成功地接近顾客，顺利地进行推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测，采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推销计划，开展重点拜访，提高工作效率；3.简述推销约谈的步骤。
（7ˊ）问候对方，自我介绍，感谢对方，说明访问理由，约定访问时间，结束电话。
4.简述至少7个成交的方法。
（7ˊ）1.请求成交法2.假定成交3.选择成交法4.总结利益成交法5.连续点头成交法6.最后机会成交法7.从众成交法8.优惠成交法9.小点成交法 10.谈判成交法 11.技术成交法。
1.简述顾客动机的基本特征（7ˊ）1）目的性，2）指向性，3）主动性，4）动力性，5）多样性，6）组合性。
2.试述约见顾客的内容（8ˊ）1.对象访问2.访问事由（推销商品、市场调查、提供服务、签定合同、收取货款、走访用户）3.访问时间（访问对象的工作和生活特点、访问的目的与要求。
访问的地点与路线、访问对象的意愿）4.约见地点3.试述顾客异议的成因。
（8ˊ）1．从经济上看，推销活动的最终目的是达成交易，顾客必须为获取的利益付出相应的代价。
处于有限的支付能力与无限的消费欲望矛盾之中的顾客，势必要为付出的代价以及可能承受的风险作出评价。
所以顾客是天生的推销异议的持有者。
2.从顾客方面看：（1）顾客的购买习惯（2）顾客的成见（3）顾客本身条件的局限、情绪（4）顾客有比较固定的供货关系。
另外，顾客情绪不佳、顾客喜欢自我表现、顾客以往在接受推销方面的不愉快经历，以及在社会不良风气的影响下有的顾客想借采购谋求私利等都可能是产生异议的根源。
3.从推销本身看，由于产品的性能、款式、质量、包装、价格等推销方面的问题；由于态度欠佳、提供信息不够等推销方面的问题；由于企业形象欠佳，知名度不高、服务安排不周等方面的问题，也是异议产生的根源。
4.简述推销控制的步骤。
（7ˊ）1.确定评价对象2.确定衡量标准3.检测工作绩效4.分析偏差原因5.采取改进措施。
1.简述顾客需求的特征（6ˊ）多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。
2.试述约见顾客的方法。
（9ˊ）1）当面约见2）电信约见3）信函约见4）委托约见3.试述推销约谈的策略。
（9ˊ）1)揣测顾客心理策略2)设身处地为顾客着想的策略3)寻找共同点策略4)擦眼观色策略5)事实运用策略6)参与说服策略7）笑到最后策略4.简述推销控制的方式（6ˊ）1.战略控制，即通过考核推销环境、考核企业内部推销系统、考核各项推销业务活动，使企业的营销目标及所采用的策略与推销环境相适应，保证企业推销任务的完成。
2.过程控制，即通过销售分析、市场占有率分析、销售费用分析、实行目标管理，分层落实，及时纠正偏差。
3.预算控制，可采用效率测量的方法或制定推销预算方法，对推销活动实施控制。
1.简述顾客需要的特征（6ˊ）多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。
2.简述接近顾客的原则（8ˊ）（1）树立良好的第一印象，（2）提供丰富的信息，（3）说服接待人员，（4）寻求顾客的认同。
3.简述推销洽谈的方法。
4.试述推销人员的招聘原则及渠道。
原则：人与工作相匹配，人与企业文化相匹配；渠道：内部，校园，人才交流会，职业介绍所，媒体广告，业务接触，内部员工介绍。