现代推销学最新整理

名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）

1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。

2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。

3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。

1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。

1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

2．决策权力分析：

3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。

1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。

2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程

3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。

1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。

3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。

1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。

2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。

3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。

1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。

2.识别准顾客: 识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。

3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。

1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。

2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出

否定或反面意见。

3.成交：是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

简答题（30ˊ）

1.简述推销原则（8ˊ）

1.需求第一

2.互惠互利

3.诚信为本

4.说服诱导。

2.请简述至少七个寻找准顾客的方法。（7ˊ）

1.卷地毯式访问法

2.链式引荐法

3.中心开花法

4.关系拓展法

5.个人观察法

6.委托助手法

7.广告探查法

8.文案调查法

3．请试述至少7个接近顾客的方法。（7ˊ）

1介绍接近法 2产品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5问题接近法

6表演接近法 7直接接近法

4.简述处理顾客异议的步骤。（8ˊ）

第一步：收集全部的顾客异议

第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因

第三步：明确顾客异议的真正含义

第四步：把顾客异议转化成一个问题

第五步：处理这个问题

1.简述完整的推销过程（6ˊ）

完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。

2.简述识别准顾客的含义及意义（9ˊ）

识别准顾客就是对准顾客进行筛选审查，是推销人员对“引子”是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。

准顾客是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。意义：

1.可提高推销访问的成功率

2.可节省推销访问的费用

3.有助于减少推销访问的时间

4.有利于推销人员有的放失地实现推销策略

3.简述推销约谈的目标

1.洽谈之初，必须准确找出顾客的真实需要；

2.在洽谈过程中，向顾客了解情况，传递信息；

3.在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买时机；

4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。

4.简述处理顾客异议的策略。（7ˊ）

1.处理价格异议的策略

(1)先谈价值，后谈价格。多谈价值，少谈价格。

(2)让步策略

（3）心理策略

2.处理货源异议的策略

（1）锲而不舍，坦诚相见。

（2）提供例证。

（3）强调竞争受益。

3.处理购买时间异议的策略

（1）货币时间价值法

（2）良机激励法

（3）意外受损法

（4）竞争诱导法

4．异议处理的时间策略

（1）货币时间价值法

（2）良机激励法

（3）意外受损法

（4）竞争诱导法

1.简述推销管理的新趋势（7ˊ）

从交易推销到关系推销，从个人推销到团体推销，从销售量到推销效率，还有从管理到诱导，从本地到全球，现代推销以消费者需求为中心，现代推销具有全局性和系统性，现代推销使推销成功具有长期性和稳定性，现代推销要求企业广泛的才有现代科学技术，现代推销改变了企业的经营策略和目标

2.简述接近准备的含义及意义（8ˊ）

接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

意义：

1.有助于进一步认定准顾客的资格

2.便于制定接近目标顾客的策略

3.有利于制定具有针对性的面谈计划

4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误

5.能够增强推销人员取胜的信心

3.简述推销约谈的原则。（8ˊ）

针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则，

4.简述处理顾客异议的方法（7ˊ）

1直接否定法（肯定否定法）

2间接否定法

3转化法

4补偿法

5询问法

6不理睬法

1.简述现代推销活动的三个要素以及三要素在推销活动中的地位。（9ˊ）

三要素：1）推销人员 2）推销品 3）推销对象

推销人员是推销活动的主角。

推销品是推销活动中的客体。

推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。

2.简述接近准备的内容。（6ˊ）