现代推销学练习题

现代推销学练习题

第一章推销概述

一、单选题

1、现代推销活动中的推销主体是（）

A、产品

B、顾客

C、推销人员

D、企业

2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）

A、推销就是耍嘴皮子、吹牛

B、推销就是高明的骗术

C、推销就是跑腿、交际

D、推销就是说服、鼓动

3、现代推销学的核心概念是（）

A、销售量

B、需求的满足

C、利润

D、市场增长率

4、你认为成功推销的关键是什么？（）

A、关键是所推销的产品物美价廉

B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸

C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹

D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题

1、推销活动的基本要素包括（）

A、推销主体

B、推销目的

C、推销媒介

D、推销环境

E、推销客体

2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）

A、利润第一

B、互惠互利

C、诚信为本

D、说服诱导

E、需求第一

3、以下关于推销的说法，正确的有（）

A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；

B、启发、诱导是现代推销的有效手段；

C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；

D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉

4、人员推销的职能有（）

A、寻找新顾客

B、沟通市场信息

C、销售商品

D、提供多种服务

E、协调买卖关系

5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）

A、推销产品的使用价值

B、推销产品的差别优势

C、推销有形产品

D、推销需求的满足

E、推销产品的价值

6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）

A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求

的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础

C、推销要满足顾客的主要需求

D、推销必须满足购买主要决策人的需求

E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求

三、判断分析题

1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

2．推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足。

四、问答题

1．推销有哪些特点？

2．简述推销的原则。

3．试述推销与市场营销的区别。

4．你如何理解“推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足”这句话？请举例说明。

5．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？

6、你认为推销人员在推销过程中应向顾客推销什么？

五、论述题

1．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？

第二章推销人员

一、单选题

1、推销人员方格图中，横坐标表示（）

A、顾客对购买的关注程度

B、推销人员对完成推销任务的关心程度

C、顾客对推销员的关心程度

D、推销人员对顾客的关心程度

2、推销人员方格图中，处于坐标（5，5）位置的推销心态是（）

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

3、推销人员方格图中，处于坐标（9，9）位置的推销心态是（）

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

4、推销人员方格图中，处于坐标（1，1）位置的推销心态是（）

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

5、推销人员方格图中，处于坐标（1，9）位置的推销心态是（）

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

二、多选题

1、您是某晚报的发行代理人，根据您自己的推销经验和看法，您认为客户接受的信息可能来源于（）

A．免费赠送的样报B．推销员的心理活动

C．推销员的装束打扮D．推销员的面部表情

E．推销员的介绍信

2、合格的推销员应具备哪些观念：（）

A、竞争观念

B、效益观念

C、服务观念

D、时间观念

E、信息观念

3、现代推销人员的工作职责有（）

A、销售产品

B、树立企业形象

C、为顾客提供服务

D、搜集市场信息

E、建立稳固的业务关系和友善的人际关系

4、布莱克和蒙顿在推销方格中，将推销员的心理分为哪几种典型类型（）

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、强销导向型

D、推销技术导向型

E、解决问题导向型

三、问答题

1．根据推销人员方格理论，推销人员可分几种类型？各有哪些特点？

2．推销人员的素质。

3.推销人员的观念。

4.推销人员的职责。

第三章顾客

一、单选题

1、顾客方格图中，纵坐标表示（）

A、顾客对购买的关注程度

B、推销人员对完成推销任务的关心程度

C、顾客对推销员的关心程度

D、推销人员对顾客的关心程度

2、根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（）

A．既关心购买行为，又关心自己

B．既关心推销人员，又关心自己

C．既关心推销人员，又关心购买行为

D．既不关心自己，又不关心推销人员

3、顾客方格中，处于坐标（1，1）位置，既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客购买心态是（）

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

4、顾客方格中，处于坐标（9，1）位置的顾客购买心态是（）

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

5、顾客方格中，处于坐标（1，9）位置的顾客购买心态是（）

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

6、顾客方格中，处于坐标（5，5）位置的顾客购买心态是（）

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

二、多选题

1、布莱克与蒙顿教授根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为哪几种典型类型

（）

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

E、寻求答案型

三、判断分析题

1、9.9型的推销心态（解决问题导向型）的推销员能把任何产品推销给任何人。

四、问答题

1．不同类型的推销员与不同类型的顾客如何进行有效的搭配，才能取得好的推销效果？

2．试分析顾客不愿与推销员见面的原因及其推销员应该采取的策略。

3．试分析讲挖苦话的顾客的心理状态及其推销员应该采取的策略。

4．试述顾客方格理论。

5．试分析顾客犹豫不决时的心理状态及其推销员应该采取的策略。

第四章推销信息

一、多选题

1、推销信息整理应遵循哪些原则（）

A、准确

B、及时

C、系统

D、适用

E、经济

2、推销信息具有哪些特征（）

A、时效性

B、更新性

C、系统性

D、双向性

E、长期性

3、按推销信息传递方向，推销信息的传递模式可分为（）

A、正式组织传递

B、单向传递

C、非正式组织传递

D、双向传递

E、非人员传递