现代推销学练习题

现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

2．推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足。

四、问答题1．推销有哪些特点？2．简述推销的原则。

3．试述推销与市场营销的区别。

4．你如何理解“推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足”这句话？请举例说明。

5．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？6、你认为推销人员在推销过程中应向顾客推销什么？五、论述题1．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？第二章推销人员一、单选题1、推销人员方格图中，横坐标表示（）A、顾客对购买的关注程度B、推销人员对完成推销任务的关心程度C、顾客对推销员的关心程度D、推销人员对顾客的关心程度2、推销人员方格图中，处于坐标（5，5）位置的推销心态是（）A、事不关已型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、解决问题导向型3、推销人员方格图中，处于坐标（9，9）位置的推销心态是（）A、事不关已型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、解决问题导向型4、推销人员方格图中，处于坐标（1，1）位置的推销心态是（）A、事不关已型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、解决问题导向型5、推销人员方格图中，处于坐标（1，9）位置的推销心态是（）A、事不关已型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、解决问题导向型二、多选题1、您是某晚报的发行代理人，根据您自己的推销经验和看法，您认为客户接受的信息可能来源于（）A．免费赠送的样报B．推销员的心理活动C．推销员的装束打扮D．推销员的面部表情E．推销员的介绍信2、合格的推销员应具备哪些观念：（）A、竞争观念B、效益观念C、服务观念D、时间观念E、信息观念3、现代推销人员的工作职责有（）A、销售产品B、树立企业形象C、为顾客提供服务D、搜集市场信息E、建立稳固的业务关系和友善的人际关系4、布莱克和蒙顿在推销方格中，将推销员的心理分为哪几种典型类型（）A、事不关已型B、顾客导向型C、强销导向型D、推销技术导向型E、解决问题导向型三、问答题1．根据推销人员方格理论，推销人员可分几种类型？各有哪些特点？2．推销人员的素质。

3.推销人员的观念。

4.推销人员的职责。

第三章顾客一、单选题1、顾客方格图中，纵坐标表示（）A、顾客对购买的关注程度B、推销人员对完成推销任务的关心程度C、顾客对推销员的关心程度D、推销人员对顾客的关心程度2、根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（）A．既关心购买行为，又关心自己B．既关心推销人员，又关心自己C．既关心推销人员，又关心购买行为D．既不关心自己，又不关心推销人员3、顾客方格中，处于坐标（1，1）位置，既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客购买心态是（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型4、顾客方格中，处于坐标（9，1）位置的顾客购买心态是（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型5、顾客方格中，处于坐标（1，9）位置的顾客购买心态是（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型6、顾客方格中，处于坐标（5，5）位置的顾客购买心态是（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型二、多选题1、布莱克与蒙顿教授根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为哪几种典型类型（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型E、寻求答案型三、判断分析题1、9.9型的推销心态（解决问题导向型）的推销员能把任何产品推销给任何人。

四、问答题1．不同类型的推销员与不同类型的顾客如何进行有效的搭配，才能取得好的推销效果？2．试分析顾客不愿与推销员见面的原因及其推销员应该采取的策略。

3．试分析讲挖苦话的顾客的心理状态及其推销员应该采取的策略。

4．试述顾客方格理论。

5．试分析顾客犹豫不决时的心理状态及其推销员应该采取的策略。

第四章推销信息一、多选题1、推销信息整理应遵循哪些原则（）A、准确B、及时C、系统D、适用E、经济2、推销信息具有哪些特征（）A、时效性B、更新性C、系统性D、双向性E、长期性3、按推销信息传递方向，推销信息的传递模式可分为（）A、正式组织传递B、单向传递C、非正式组织传递D、双向传递E、非人员传递第五章推销模式一、单选题1、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（）A、在两种模式中的含义相同B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品D、爱德帕模式中只是顾客在心理上接受推销的产品2、事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间，这是哪一种推销模式的显著特点（）A、爱德帕模式B、迪伯达模式C、爱达模式D、费比模式3、费比模式只是对佛泊纳斯公式的哪一个阶段做了更加具体地总结。

（）A、接近顾客B、确认需求和问题C、介绍说明D、处理异议二、多选题1、以下适用于爱达模式进行推销的有（）A、第一次购买该商品的顾客B、店堂推销C、生活用品D、便于携带的办公用品E、组织购买2、以下关于赞美顾客的说法正确的有（）A、赞美要发自内心，诚恳B、具体而不抽象笼统C、实事求是，不言过其实D、间接的赞美比直接的称赞更有效E、适可而止，不可无限拔高3、多方诱导顾客的购买欲望时应注意（）A、不要与顾客讲过去B、不要与顾客议论“现在”C、不要与顾客说“将来”D、要大说特说“将来”E、要与顾客大说特说“现在”4、以下属于爱达模式的内容的有（）A、吸引顾客的注意B、唤起顾客兴趣C、激发顾客的购买欲望D、促使顾客采取购买行为E、准确发现顾客的需求与欲望5、迪伯达模式的适用范围包括（）A、生产资料市场产品推销B、对老顾客及熟悉顾客的推销C、对新顾客的推销D、对无形产品的推销及开展无形交易E、顾客属于有组织购买即单位购买者的推销6、迪伯达模式的第二步是把推销产品与顾客需求结合起来，那么在结合时应遵循哪些原则（）A、结合要符合实际B、结合要令顾客需求得到满足C、结合是可以证实的D、结合要以顾客的利益为出发点E、结合的过程应是顾客自然而然介入的过程7、从生产的社会化流程分，结合可分为（）A、观念结合法B、上行关系结合法C、下行关系结合法D、平等关系结合法E、信息结合法8、迪伯达模式的第三步是证实所推销的产品符合顾客需求，对证实的理解正确的有（）A、证实不等于重复B、证实就是重复C、证实就是证明其确实D、证实的目的是为顾客寻找购买的理由与佐证E、证实就是反复地再一次地向顾客强调产品的优点9、在推销证实过程中应遵循哪些原则（）A、证据的客观性原则B、证据的可信性原则C、证据的针对性原则D、证据的全面性原则E、证据的完善性原则10、“推销三角理论”中的三根支柱是（）A、产品B、顾客C、企业D、推销员E、推销环境11、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（）A、在两种模式中的含义相同B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品D、迪伯达模式只是顾客在心理上接受推销的产品E、爱德帕模式只是顾客在心理上接受推销的产品12、费比（FABE）模式的内容有（）A、引起顾客的注意B、把产品的特征介绍给顾客C、充分分析产品的优势D、尽数产品给顾客带来的利益；E、以证据说服顾客购买13、爱达模式的几个阶段，分别对应佛泊纳斯公式的哪些阶段（）A、接近顾客B、确认需求和问题C、介绍说明D、处理异议E、促成交易14、迪伯达模式对应了佛泊纳斯公式的哪些阶段（）A、接近顾客B、确认需求和问题C、介绍说明D、处理异议E、促成交易三、问答题1．试述爱达模式的含义与内容。

2．试述迪伯达模式的含义与内容。

它与爱达模式有何不同？3．什么是爱德帕模式？结合实际谈谈爱德帕模式的应用策略。

4、为什么迪伯达模式与爱达模式在推销活动的开始时有所不同。

四、论述题1、迪伯达模式与爱达模式在推销活动中有什么不同？原因何在？第六章推销过程一、单选题1、推销员直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准顾客的方法是（）A、普通拜访法B、无限连锁介绍法C、中心开花寻找法D、委托助手法2、推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找并争取有较大影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展为顾客的方法，这是（）A、普通拜访法B、无限连锁介绍法C、中心开花寻找法D、委托助手法3、推销员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法是（）A、普通拜访法B、无限连锁介绍法C、中心开花寻找法D、委托助手法4、广州表壳厂的推销员到上海手表厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放着制作精美、琳琅满目的新产品。