推销学练习题

练习题

一、选择题

1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。

A. 链式引荐法

B. 关系拓展法

C. 委托助手法

D. 中心开花法

2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。

A. 转化处理法

B. 否定处理法

C. 忽视处理法

D. 询问处理法

3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（）

A.综合加工法

B. 相关推断法

C. 对比类推法

D. 信息碰撞法

4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。

A. 问题接近法

B. 利益接近法

C. 好奇接近法

D. 震惊接近法

5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（）

A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型

6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。

A. 链式引荐法

B. 中心开花法

C. 广告拉动法

D. 关系拓展法

7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。

A. 中心开花法

B. 文案调查法

C. 委托助手法

D. 个人观察法

8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。

A. 普遍访问法

B. 个人观察法

C. 文案调查法

D. 广告拉动法

9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。

A. 小点成交法

B. 从众成交法

C. 优惠成交法

D. 最后机会成交法

10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）

A. 表演接近法

B. 产品接近法

C. 问题接近法

D. 利益接近法

11哪一种类型的推销员是最佳推销员（）

A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型

12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（）

A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议

13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。

A. 否定处理法

B. 转化处理法

C. 忽视处理法

D. 补偿处理法

14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。

A. 否定处理法

B. 询问处理法

C. 利用处理法

D. 补偿处理法

15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。

A. 诱导成交法

B. 假设成交法

C. 直接提示成交法

D. 从众成交法

16. 消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾

客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。这种接近顾客的方法是（）

A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法 D利益接近法

17.在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。这种接近顾客的方法是（）

A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法 D利益接近法

18.随同期刊的配送销售，附上一份读者意见调查表，请读者就栏目内容、版面设计等发表意见并反馈给编辑部，以提高办刊质量。这种利用信息的方法是（）。

A.综合加工法

B. 追踪反馈法

C. 对比类推法

D. 信息碰撞法

二．简答题

1成交信号有哪些？

2.推销人员应具备哪些能力和素质？

3如何处理和利用推销信息

4.说明消费者有哪些购买动机？

5.说明“吉姆”公式的含义

6马斯洛如何划分顾客需求层次的？

三．绘图题

1夏洛克自告奋勇去会见一名粗暴、顽固的装运商威廉。威廉一向以拒绝接见推销员而著称。当夏洛克先生到达威廉办公室时，果然不得其门而入。“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。”夏洛克先生回忆道：“后来，威廉终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。”夏洛克回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”威廉显然被这一番说辞震慑住了。夏洛克于是赶紧提出事实与数据来。十分钟之后，夏洛克很愉快地离开威廉的办公室，因为他用智慧和胆量为公司做了一笔好交易。

问题1.绘制顾客方格，在方格中标明所有顾客类型的位置。2.夏洛克先生面对的顾客属于什么类型？3.这个案例给了你什么启发？

2.绘制推销方格，列示推销员的类型，指出他们可能存在的问题。

四．分析

1一位推销员来到顾客家销售调料盒。

推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”

顾客：“调料盒?我家有，不买!”

推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”

顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”

推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”

顾客：“为了吃得可口，没办法。”

推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”

顾客：“是不错，多少钱?”

推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”

顾客：“确实不贵。”

推销员：“那就把这套给您留下吧?”

顾客：“好。给你钱。”

问题：1结合案例具体分析该推销员采用了哪种推销模式? 2说明这种推销模式所采取的步骤。

2．某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有

问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表（特伦顿在内），到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：

特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?”

特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……”