《现代推销学》习题集

《现代推销学》习题集

第一单元

一、名词解释

1、现代推销

2、推销技术

3、推销观念

4、服务观念

5、推销环境

6、爱达模式

7、购买欲望

8、人员推销

9、广告推销

10、企业形象

二、填空题

1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题

1、推销技术发展的新趋势是什么？

2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？

3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？

4、推销观念有哪些构成要素？

5、推销环境由什么构成？

6、推销环境与推销技术之间的关系如何？

7、爱达模式有哪些内容？

8、人员推销有哪些方法？

9、广告推销在市场营销中的作用如何？

10、产品包装在市场营销中的作用如何？

11、企业形象的影响因素有哪些？

12、现代推销的指导思想是什么？

四、论述题

1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用

第二单元

一、名词解释

1、寻找顾客

2、接近顾客

3、连锁介绍法

4、聊天式接近法

5、连续式接近法

6、推销洽谈

7、休会策略

8、开放策略

9、最后期限策略

10、价格陷阱策略

二、填空题

1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

4、约见顾客时约见地点的选择应遵循（）和（）的原则。

5、约见顾客的方法主要有（）和（）。

6、接近顾客包括（）和（）两层含义。

7、（）适合于在接近地位高或年龄较长的顾客。

8、推销洽谈中一方对另一方的要约提出建议，这在法律上称为（）。

9、推销洽谈中双方达成一致，这在法律上称为（）。

10、洽谈策略根据洽谈的内容和性质可分为（）和（）

11、在“开放策略”失效之际，最好采用（）。

12、在推销洽谈时，情绪的运用非常重要，情绪的运用主要有（）、（）和（）。

13、在推销洽谈中双方应相互尊重是体现了（）的洽谈原则。

14、推销员应具备（）、（）、（）和（）素质。

15、顾客资格审查是纵向的，具有（）和（）。

三、简答题

1、寻找顾客有哪些途经？

2、寻找顾客的准备工作有哪些？

3、约见顾客时约见时机如何把握？

4、接近顾客的原则有哪些？

5、网上寻找顾客有哪些特点？

6、网上寻找顾客应注意哪些问题？

7、顾客资格审查的步骤是什么？

8、推销洽谈具有哪些特点？

9、推销洽谈中语言技巧有哪些？

10、推销洽谈中行为技巧有哪些？

11、推销洽谈策略中互利型策略有哪些？

12、推销洽谈策略中利己型策略有哪些？

四、论述题

1、试述接近顾客的技巧。

2、简述顾客资格审查的内容。

3、试论推销洽谈中的策略和技巧。

4、试述推销洽谈的程序。

第三单元

一、名词解释

1、推销异议

2、顾客异议

3、产品异议

4、价格异议

5、有效异议

6、无效异议

7、推销成交

8、请求成交法

9、假定成交法

10、小点成交法

11、选择成交法

12、从众成交法

二、填空题

1、推销异议无外乎顾客对（）、（）和（）三个方面的异议。

2、最根本的推销异议是（）。

3、最常见的推销异议是（）。

4、推销异议根据其性质可分为（）和（）。

5、商品的质量包括（）、（）和（）。

6、预防法适合于各种有关（）和（）的异议。

7、（）适合于各种有效的异议。

8、但是法适合于（）异议

9、推销成交体现了（）和（）的统一。

10、成交信号表现形式复杂，其主要取决于（）、（）、（）和（）。

11、从众成交法是利用了人们（）心理。

12、机会成交法是利用了人们（）心理。

13、优惠成交法是利用了人们（）心理。

14、使用假定成交法时注意正确地区分（）和（）。

15、处理竞争导向异议时应注意（）竞争者。