《现代推销学》习题集

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《现代推销学》习题集

《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

《现代推销学》课后习题及答案07

第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1．推销洽谈的原则有哪些？答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。

2．推销洽谈的策略具体有哪些？答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。

3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。

打破僵局的办法有如下几种：①扩展洽谈领域。

单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。

②改变洽谈环境。

洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。

③更换洽谈人员。

在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。

④改期。

当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。

⑤让步。

在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。

二、不定项选择1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。

A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。

A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。

A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。

A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案：本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。

其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。

现代推销学练习题及答案

现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是( )A. 业务话题B. 技术话题C. 中性话题D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A. 自然气氛B. 高调气氛C. 低调气氛D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C. 收益最大D. 损失相对较小5. 还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6. 文化内涵最高的国家是( )A. 中国B. 美国C. 法国D. 德国7. 推销的起点是( )A. 寻找顾客B. 接近顾客C. 约见顾客D. 推销准备8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A. 科学依据B. 具体内容C. 心理状态D. 真实内涵9. 可以不限制信用限度的客户是( )A.B 类客户B.C 类客户C.A 类客户D. 重点客户10. 某企业推销某种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5，000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5 ，000件B.4 ，000件C.5 ，500件D.4 ，500 件11．谈判的核心议题是[ ]A.质量B •数量C •价格D •交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B .中性话题C .意愿表示D .欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A.妥协策略B .对抗策略C.延缓策略D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是[ ]A.笼统性讨价B .具体讨价c .分组讨价D .逐项讨价15. 克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[ ]A.威胁对方B .攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16. 最理想的推销心态类型是[ ]A.解决问题型B .关心顾客型C.强力推销型D .推销技巧型17. 推销工作的起点是[ ]A.准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己18. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法19. 服务质量的评价标准属于[ ]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是（）A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。

《现代推销学》+A卷（答案）

《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。

3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。

4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。

二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。

答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。

2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。

3.简述约见顾客的主要方法。

答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。

4.简述处理顾客异议的原则。

答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。

三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。

答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。

2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。

四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

《现代推销学》复习题GOOD

现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题?1.推销是一门科学,又是一门艺术。

（??? ）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。

（??? ）3.推销的核心在于寻找顾客。

（??? ）4.推销是一个简单的工作过程。

（??? ）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。

（??? ）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。

（?????? ）7.古老的推销术产生于19世纪。

（?????? ）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。

（???? ）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。

（???? ）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。

（???? ）11.寻找顾客是推销的起点。

（?????? ）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。

（????? ）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。

（???? ）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。

（???? ）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。

（???? ）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。

（???? ）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。

（???? ）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。

（??? ）?19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。

（??? ）? 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。

（??? ）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。

一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。

（??? ）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。

（??? ）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。

现代推销试题及答案

现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。

（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。

（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。

（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。

（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。

（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。

《现代推销学》作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。

１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。

1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。

（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。

（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。

（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。

在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。

（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。

（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。

（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。

（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。

（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。

2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。

3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。

4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。

5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。

四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。

尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。

A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。

A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。

A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。

A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。

A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。

A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。

A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。

A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。

A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。

A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。

A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。

A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。

A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。

推销学试题以及答案

推销学试题以及答案现代推销学练习题一、选择题1、以下关于兜售的阐释恰当的就是：（c）a、推销就是营销b、推销就是促销c、推销是科学，更是艺术d、推销是艺术，不是一门科学e、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（a）a、推销员b、兜售商品c、兜售对象d、产品制造商3、“引子”沦为科东俄顾客必备条件就是（ab）a、有购买能力b、有购买欲望c、对商品有一定的了解d、熟悉推销人员4、兜售人员对兜售对象的情况一无所知或知之甚少时，轻易走访调查某一特定区域或某一特定职业的所有个人或非政府，以找寻科东俄顾客的方法，被叫作（a）a、卷地毯访问法b、链式引荐法c、中心开花法d、关系拓展法5、成交量（bcd）a、只对推销人员有利b、使买卖双方受益c、是顾客的一种积极响应d、是洽谈的成果6、买卖合同具有（a）特征。

a、有偿合约b、只对推销员存有约束c、拨用合约d、可以随意更改17、买卖合同签定以后，双方共同履行职责的义务存有（abc）a、通告b、帮助c、保密d、缴付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(a)的开始。

a、接近b、说服c、拜访d、推销洽谈9、(b)是推销的起点。

a、致信顾客b、找寻顾客c、吻合顾客d、介绍顾客10、顾客异议就是成交量的障碍，但它也抒发了这样一种信号，即为顾客对兜售Fanjeaux(c)。

a、愿意购买b、不满意c、产生兴趣d、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(a)。

a、命令顾客指点b、分析失利原因c、吸取教训d、防止失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(b)。

a、对代理商公平b、对顾客公平c、对竞争对手公平d、对经销商公平13、个人兜售计划的内容存有(abcd)。

a、确定访问行程b、确定访问次数c、分析客户关系d、确定顾客的地位14、找寻顾客范围的主要影响因素存有(abcde)。

a、商品因素b、推销的难度c、企业特点d、消费者状况e、销售人员特点215、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(c)。

《现代推销学》课后习题及答案10

第十章推销控制复习思考题一、问答题1．实施推销控制的程序是什么？答：(1)确定评价对象。

推销控制的系统应包括推销成本、推销收入和推销利润三个方面，测评的范围应该包括推销人员的工作绩效、新产品开发与推销成绩、广告投资收益率及市场调查的效果等。

对市场调研、广告、推销、咨询及各项服务等推销话动均要通过控制来评价其效率，对新产品开发、特别促销、试销等专门项目则往往采用临时性的控制措施。

管理者在确定测评范围时，应根据各推销组织及人员的具体情况而定。

在确定测评对象时，要考虑必要性和经济性。

测评的业务范围越大、频率越高，所需要的费用也就越多。

有的组织、个人或推销环节对企业整个推销绩效关系重大，或容易脱离计划，或情况不稳定，这就需要对有关推销业务活动做全面测评，以加强控制。

反之，则可以只抽查几个主要方面。

(2)确定衡量标准。

它是指根据已确定将予以测评的推销业务活动来选择具休的衡量标准。

科学而合理的衡量标准，是检测评价工作实绩的客观尺度，也是管理老对具体推销活动实施控制的主要依据。

控制标准有质和量两个方面的规定性。

控制标准的质是指标准的特定内涵，即对标准所反映的性质的界定，通常是指一系列具有针对性的可以反映某种行为内在本质的指标规范。

例如，推销人员的工作绩效可以用销量增长率、顾客年增加率等来说明;市场调查效果可以用每进行一次用户访问的费用表示:宣传促销效果可以用潜在顾客中记住广告内容的视听者占全部视听者的百分比来表示等等。

控制标准的量是指将指标加以定量化，即确定各项控制指标的定额。

多数企业在确定控制标准时通常选用综合性的工作绩效标准，一般说来，考虑的因素有: ①推销人员所推销产品的具体特征;②推销人员推销区域内的销售潜量;③推销人员推销区域内竞争产品的竞争力;④推销人员所推销产品的广告强度;⑤椎销人员的业务熟练程度;⑥推销人员的推销费用等。

(3)检测工作绩效。

要采用各种方法检查实际工作，客观地了解和掌握测评对象的实际情况。

《现代推销学》课后习题及答案09

第九章推销成交复习思考题一、问答题1．简述推销成交的含义？答：是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。

推销成交的含义分为以下几个方面：1.推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。

推销人员是促成推销成交的主体，而顾客是推销成交的客体。

顾客虽然是推销成交的客体，但不是被动地接受推销，特别是在买方条件下，他们已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动，因此，要想实现推销成交，主体必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议顾客购买。

2.推销成交还是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。

这个过程就是我们前面介绍过的著名的爱达模式。

3.推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。

推销成交离不开信息沟通。

一方面推销人员要接收顾客发出的信息，了解他们的购买心理；另一方面还要向顾客传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让顾客了解自己的企业和所推销的产品。

这一过程不可能一次完成，推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通，才能实现推销成交目的。

2．推销成交的方法有哪些？答：请求成交法、请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、小点成交法、最后机会成交法、优惠成交法。

3. 使用请求成交法的优点是什么？答：①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

4.推销人员应该如何与顾客进行感情联络？答：(1)拜访。

经常去拜访顾客是很重要的事。

拜访不一定非要销售商品，主要是让顾客觉得推销人员关心他。

也愿意对所推销的商品负责。

推销人员的拜访不一定有任何目的，也许只是问好，也许只是顺道拜访。

推销人员在拜访顾客时，要遵循一个原则，即尽可能地把拜访做得自然些，不要使顾客觉得推销人员的出现只是有意讨好自己，更不要因为拜访，而给顾客的生活带来不方便。

《现代推销学》课后习题及答案03

第三章推销环境复习思考题及答案一、问答题1．推销环境的特征有哪些？答：推销环境具有客观性、差异性、多变性及相关性。

2．推销环境的分析方法有哪些？答：推销环境的分析方法主要有以下三种：机会分析法、威胁分析法以及优势分析法。

3．简要回答应对推销环境的策略？答：面对推销环境可能给推销活动带来的威胁，可采取以下策略去适应环境的变化：积极防范策略、缓和化解策略以及转移撤退策略。

二、不定项选择1．根据威胁分析矩阵，企业的推销业务主要有（ABCD ）。

A．风险业务 B. 理想业务 C. 困境业务 D. 成熟业务2．企业所面临的推销宏观环境要素主要包括（ABC ）。

A．人口环境 B. 政治法律环境C. 社会文化环境D. 市场竞争者3．应对环境变化的主要策略有（ABC ）。

A．积极防范策略 B. 缓和化解策略 C.转移撤退策略 D. 沉默处理策略案例分析PPA引发中美史克危机问题：1. 案例给你带来什么启示？2. 分析中美史克对PPA引发危机的处理情况如何？1.答：启示：推销环境的变化给企业带来机会及威胁。

威胁：（1）直接损失。

2000年11月6日，中国国家医药监督管理局暂停使用和销售的含PPA的15种药品，中美史克生产的“康泰克”和“康得”两种产品就名列其中，直接损失达6亿多元人民币。

（2）新增竞争。

三九制药、海王药业上马感冒药项目，强调不含PPA的成分。

机会：（1）提升品牌。

中美史克实施危机期间的媒体关系管理方案，有效传播并强化史克公司在PPA事件处理过程中“坚决支持中国政府主管部门的决定，视消费者利益为上，视中国人民健康为上”的坚定态度，出色地控制并处理了由PPA事件引发的重大危机，保护了品牌，更为重返感冒药市场奠定了良好的舆论基础。

（2）推出新药。

新“康泰克”顺利上市。

2.答：中美史克对PPA引发危机的处理非常完美、天衣无缝。

中美史克实施危机期间的媒体关系管理方案，出色地控制并处理了由PPA事件引发的重大危机，保护了品牌，更为重返感冒药市场奠定了良好的舆论基础。

现代推销学练习题

现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B 、推销就是高明的骗术C 、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B 、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A 、利润第一B 、互惠互利C 、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。

答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。

答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。

答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。

答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。

答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。

答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。

此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。

同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。

2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。

他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。

推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。