推销学复习题
《推销学》试题.doc
C •真实的有效异议D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B •即使得不到定单也一定问个为什么C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A •感到不自信B •不知道询问哪些问题C .不清楚要达到什么目的D •销售陈述混乱E •面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者D 。
知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。
A •间接反驳B •认真倾听C •仔细分析D •转化顾客的反对意见E •直接反驳三、简答题： （共20分，每题4分）A •理智型购买的顾客B •顾客异议是无效异议《推销学》试题3班 级 姓名 学号一、 单选题（共10分，每题2分）1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）A . AIDAB • DIPADAC • IDEPAD • FABE 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A .（ 1, 1）型B •（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型3、 推销成功的关键是（ ）A ・巧妙运用推销技巧B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求D •运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A •反驳法B •询问法C •沉默法D •预防法5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
推销学试题库
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
推销实务考试复习资料
一单选题 (共20题，总分值60分 )1. 下列推销模式是由郭昆漠提出的是（）。
（3 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式2. （）是推销的起点（3 分）A. 约见顾客B. 寻找顾客C. 接近顾客D. 了解顾客3. 吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（）。
（3 分）A. 上门推销法B. 关系链法C. 个人观察法D. 广告开拓法4. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（3 分）A. 兴趣B. 欲望C. 确信D. 认识5. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。
（3 分）A. 核心产品B. 形式产品C. 延伸产品6. 同一信息被多个企业利用是信息的（）（3 分）A. 可处理性B. 共享性C. 可识别性D. 可利用性7. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。
（3 分）A. 既关心购买行为，又关心自己B. 既关心推销人员，又关心自己C. 既关心推销人员，又关心购买行为D. 既不关心自己，又不关心推销人员E. 只关心购买行为，不关心自己8. 所谓顾客满意是指（）（3 分）A. 价格很低B. 服务态度好C. 满足了顾客的期望D. 品牌非常知名9. 下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（）。
（3 分）A. 我认为B. 我的看法是C. 依您看D. 我的意见是10. 还价的基础是（）（3 分）A. 报价B. 讨价C. 询价D. 议价11. 推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（）式让价模式。
（3 分）A. 正拐B. 反拐C. 阶梯D. 山峰12. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（3 分）A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题?1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（??? ）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（??? ）3.推销的核心在于寻找顾客。
（??? ）4.推销是一个简单的工作过程。
（??? ）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（??? ）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（?????? ）7.古老的推销术产生于19世纪。
（?????? ）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（???? ）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（???? ）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（???? ）11.寻找顾客是推销的起点。
（?????? ）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（????? ）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（???? ）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（???? ）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（???? ）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（???? ）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（???? ）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（??? ）?19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（??? ）? 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（??? ）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（??? ）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（??? ）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
推销理论与推销技术复习资料
推销理论与推销技术复习资料一、单项选择题（每空1分，共12分）1、关于推销，在下列说法中，你认为最正确的是（C ）。
A、将顾客不需要的产品卖给他们B、将顾客可用可不用的产品卖给他们C、将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们D、将本企业的产品卖给顾客2、推销活动的中心是（A ）A说服、沟通B销售C服务D满足消费者需要3、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（A ）。
A引子B推销主体C推销要素D准顾客4、（B ）是指在推销活动中,不仅要使企业获得利益,更重要的还必须同时保证购买者的利益。
A、需要原则B、利益原则C、诱发原则D、效益原则5、推销员的主要职责是（D ）A了解销售信息，掌握市场动态 B 推销产品，实现企业营销目标C安排推销计划D保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（D ）A购买能力B购买决策权力C购买兴趣D购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（A）A示范表演法B情感沟通法C开头语出奇制胜法D语言吸引法8、依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（A ）导向型A．人际关系B．交易条件C．谈判技巧D．解决问题9、约见的主要内容是（A ）A确定访问对象B确定访问事由C确定访问时间D确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（B ）A顾客的需要B顾客的认识C顾客的购买习惯D顾客的购买权力11、处理顾客异议的基本步骤的最佳顺序是（D ）。
①认真听取顾客的异议②回答顾客提出的问题③复述顾客提出的问题④对顾客表示理解A、①②③④B、①③②④C、③①②④D、①③④②12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（A ）A请求成交法B假定成交法C诱导选择成交法D从众成交法13、假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（C）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15 C．22/17/13/8 D．60/0/0/0 14、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此时您应该（D）。
推销学试的题目以及问题解释
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
现代推销复习
现代推销学复习一、判断题1、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
…………………（）×2、推销活动中完全不提什么异议的顾客才是好顾客。
……………………………（）×3、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。
………………………………………………………………………（）×4、询问法的理论依据是顾客异议的真实性。
…………………（）×5、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。
（）√6、形成推销障碍最基本的原因是顾客的认识。
………… （）√7、自我训练也是一种培训方法。
… （）√8、迪伯达模式是由美国人迪伯达根据自身经验总结出来的推销公式。
………（）×9、消费者购买行为具有购买者专业性强、批量大的特点。
………………………………（）×10、推销活动包括推销主体、推销客体、推销对象三个要素。
………………（）√11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
………………………（）√12、具有强力推销型推销心态的推销员是最理想的推销员。
……………（）×13、在推销过程中，推销员始终是主动的，而顾客始终是被动的。
…………………（）×14、产生购买行为的基础是购买能力。
…………………………………………（）×15、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。
（）√16、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》问世表明了现代推销学的正式形成。
（）√17、产业市场具有购买者频次少，购买规模大的特征。
（）√18、推销是以满足消费者需要为中心，以生产为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。
（）×19、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的刺激条件直接引起的。
（）√20、顾客的购买意向是决定推销工作重点的主要依据。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
推销复习题
推销复习题一、名词解释1、狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销员直接与潜在顾客接触、交谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动。
2、准客户所谓准客户是指经过推销努力有可能发展为真正购买的真客户3、顾客异议是指顾客针对推销员及其推销的产品而提出的不同意见或看法。
4、推销观念是指导推销员从事推销活动的观点、态度和思维方法，核心是如何对待顾客。
5、购买动机是指驱使消费者购买某种商品的愿望，顾客只有产生需要才会有购买动机并最终导致购买行为。
6、推销成交是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品，并且立即购买推销品的行动过程，是推销员与顾客商定了具体交易，也是整个推销面谈过程的结束。
7、推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
二、单项选择1、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A、准备撤退、保留后路B、情绪轻松、不可紧张C、认真倾听、真诚欢迎D、尊重顾客、圆滑应付2、顾客：“产品又涨价了，我们买不起。
推销员：“您说的对，价格又涨了，不过原材料价格正在继续上涨，所以产品的价格还会涨得更高，再不买吃亏就更大了”。
这种处理顾客异议的方法为（）A、直接否定B、间接否定C、转化法D、忽视处理法3、对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（）A、顾客家中B、工作单位C、社交场合D、公共场合4、推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊顶撞顾客，说明其没有（）A、了解顾客情况B、心理准备C、意外情况准备D、知识准备5、下面关于推销学的产生和发展的描述，其中，不准确的描述是（）。
A. 科学推销阶段推销是以满足顾客需求为基础B. 科学推销阶段推销是以说服为核心C. 科学推销阶段推销是以各种说服理论和说服技巧作为成功的主要手段D. 推销产生于原始社会的原始交换活动中6、既简便易行又可加深双方感情的约见方式是（）A、当面约见B、信函约见C、电话约见D、托人约见7、如何揣摩客户心理，抓住成交机会？( )A 、观察交谈 B、礼貌、客气 C、注意自我形象 D、询问8、下列常见的约见方法错误的是（）A、面约B、函约C、电话约D、拜访9、在推销方格中，（）心态被认为是理论中理想的心态。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
推销原理与技巧复习题
《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B ）。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。
B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。
B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
推销学试题以及答案
推销学试题以及答案现代推销学练习题一、选择题1、以下关于兜售的阐释恰当的就是：（c）a、推销就是营销b、推销就是促销c、推销是科学，更是艺术d、推销是艺术，不是一门科学e、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（a）a、推销员b、兜售商品c、兜售对象d、产品制造商3、“引子”沦为科东俄顾客必备条件就是（ab）a、有购买能力b、有购买欲望c、对商品有一定的了解d、熟悉推销人员4、兜售人员对兜售对象的情况一无所知或知之甚少时，轻易走访调查某一特定区域或某一特定职业的所有个人或非政府，以找寻科东俄顾客的方法，被叫作（a）a、卷地毯访问法b、链式引荐法c、中心开花法d、关系拓展法5、成交量（bcd）a、只对推销人员有利b、使买卖双方受益c、是顾客的一种积极响应d、是洽谈的成果6、买卖合同具有（a）特征。
a、有偿合约b、只对推销员存有约束c、拨用合约d、可以随意更改17、买卖合同签定以后，双方共同履行职责的义务存有（abc）a、通告b、帮助c、保密d、缴付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(a)的开始。
a、接近b、说服c、拜访d、推销洽谈9、(b)是推销的起点。
a、致信顾客b、找寻顾客c、吻合顾客d、介绍顾客10、顾客异议就是成交量的障碍，但它也抒发了这样一种信号，即为顾客对兜售Fanjeaux(c)。
a、愿意购买b、不满意c、产生兴趣d、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(a)。
a、命令顾客指点b、分析失利原因c、吸取教训d、防止失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(b)。
a、对代理商公平b、对顾客公平c、对竞争对手公平d、对经销商公平13、个人兜售计划的内容存有(abcd)。
a、确定访问行程b、确定访问次数c、分析客户关系d、确定顾客的地位14、找寻顾客范围的主要影响因素存有(abcde)。
a、商品因素b、推销的难度c、企业特点d、消费者状况e、销售人员特点215、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(c)。
推销考试复习题答案
推销考试复习题答案一、选择题1. 推销的基本定义是什么？A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种市场推广活动D. 一种广告宣传答案：B2. 推销的最终目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立客户关系D. 获得最大利润答案：D3. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户B. 诚实守信C. 强制推销D. 持续跟进答案：C4. 推销过程中，以下哪种行为是不恰当的？A. 倾听客户的需求B. 展示产品的优势C. 忽视客户的反馈D. 建立信任关系答案：C5. 推销中，如何正确处理客户的异议？A. 直接忽略B. 反驳客户的观点C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即结束推销答案：C二、填空题6. 推销的四个基本步骤包括：_______、_______、_______、_______。
答案：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易7. 在推销过程中，建立_______是至关重要的。
答案：信任关系8. 推销者需要具备的三个核心能力是：_______、_______、_______。
答案：沟通能力、说服能力、解决问题的能力9. 推销中，有效的_______是成功的关键。
答案：倾听技巧10. 推销者应该避免使用_______，以减少客户的抵触感。
答案：高压策略三、简答题11. 简述推销过程中如何建立与客户的初步联系？答案：在推销过程中，建立与客户的初步联系通常包括自我介绍、表达对客户的尊重、展示对客户业务的了解以及明确表达自己的目的和意图。
12. 描述推销者如何处理客户的异议？答案：推销者处理客户异议时，应首先倾听客户的全部观点，然后通过提问来澄清异议的具体内容。
接着，推销者需要提供有说服力的信息或证据来解决异议，并提出解决方案。
在整个过程中，推销者应保持耐心和专业，避免与客户发生冲突。
四、案例分析题13. 假设你是一家公司的销售代表，你正在向一位潜在客户推销一款新产品。
客户表示对产品的价格有所顾虑，认为价格过高。
《推销学》试卷习题试卷试题3
《销售学》试题3班级姓名学号一、单项选择题（共10分，每题2分）1、合用于向熟习的中间商销售的销售模式是（）A．AIDA B ．DIPADA C．IDEPA D ．FABE2、在销售方格中，（）被称之为顾客导向型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型3、销售成功的要点是（）A．奇妙运用销售技巧 B ．销售产品的差异优势C．知足顾客的需求 D ．运用赞叹技巧让客户舒畅4、合用于办理顾客无效异议的方法是（）A．辩驳法 B ．咨询法C．缄默法D．预防法5、在找寻潜伏顾客的方法中，被销售界以为是最好的找寻顾客的方法是（A．逐户寻访法B．连锁介绍法C．中心辐射法D．资料查问法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、赔偿法又称均衡法，在运用赔偿法办理异议以前，销售人员一定对顾客行剖析，它合用于（）A．理智型购置的顾客 B．顾客异议是无效异议C．真切的有效异议D．波及顾客主要需求与主要购置动机的异议2、不该过早的放弃成交努力，所以（）．即便对方做出否认回答，也不该放弃自己的成交努力B．即便得不到定单也必定问个为何C．不知道为何没有获取定单，是个不可以宽怒的错误 D.在成交环节必定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不可以轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜见Y公司的宋经理，拜见前他没做任何的拜见计划，在拜见中他会碰到哪些状况（）A．感觉不自信B．不知道咨询哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈说杂乱E．面对客户的反对建议不知道怎么对付4、在一些大型公司和重要的行政部门，那些有决议权的要人为方便工作、减少扰乱，往常都装备了特意的招待人员，负责招待包含销售员在内的各种人员。
销售员应当怎么找寻直接约见决议人的机遇（）A．打破部下设置的阻碍，争取招待人员的合作与支持B．与招待人员成立友善的关系，即便首次不可以约见决议者，也要经过招待人员认识约见决策者的方法C．留下名片，请招待人员转交决议者D。
(完整版)推销原理与技巧复习题
《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B ）。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。
B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。
B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。
(完整word版)《推销学》试题3
《推销学》试题3一、单选题（共10分，每题2分）1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE2、在推销方格中，（）被称之为顾客导向型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、适用于处理顾客无效异议的方法是（）A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
推销学试题
一、简答题：（每题１０分）
1、埃德帕模式的具体内容是什么？它的适用范围？
2、寻找准顾客有哪些方法？请结合你生活中的现实就其中的两种方法举例。
3、销售展示的原则是什么？有哪些具体步骤？请以一款音乐手机为例，体现销售展示的原则？
4、推销洽谈时应注意哪些方面的问题？
5、如果需要调整采用习惯价格策略的商品价格，在推销过程中，可以采取哪些做法减少市场的不利影响？
二、论述题：（每题２5分）
１、推销人员应具备哪些素质和能力？你认为要成为一名成功的推销人员，最重要的因素是什么？
２、推销访问计划的主要内容包括哪些内容？请以下面的案例背景为基础，制定一份推销前的访问计划。
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推销学复习题
1、什么是推销以及推销的任务？（P2）
答：狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
2、简述推销过程的主要步骤及其工作的基本内容。
（P10）
答：推销过程的主要步骤：1、寻找准顾客；2、顾客资格审查；3、接近准备；4、约见顾客；5、接近顾客；6、推销洽谈；7、顾客异议处理；8、促成交易。
3、推销人员应具备哪些素质？你认为应该如何培养这些素质？（P16）
答：推销人员应具备的素质：
1、思想素质：（1）、热爱推销工作；（2）、高度的工作责任感；（3）、百折不挠的进取精神；（4）、任劳任怨的精神；
2、心理素质：（1）、坚强的意志；（2）、良好的气质；（3）、豁达的性格；
3、身体素质。
4、推销方格理论与顾客方格理论的着眼点有什么不同？如何把它们有效地协调起来？（P28、P29）
答：推销方格理论的着眼点是研究推销过程中推销人员的心理状态，顾客方格理论的着眼点是研究推销过程中顾客的心理状态。
（有效协调两个理论见课本图表。
）
5、FABE模式的具体推销步骤和主要特点有哪些？（P47）
答：FABE模式的具体推销步骤：1、把产品的特征详细地介绍给顾客；2、把产品的优点介绍给顾客；3、把推销产品的利益介绍给顾客；4、利用证据说服顾客。
6、什么是寻找准顾客？寻找准顾客有何意义？（P52）
答：寻找准顾客是指推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件，然后根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的准顾客。
寻找准顾客的意义：1、寻找准顾客是推销员能保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证；2、寻找准顾客是维持和提高销售额的需要；3、寻找准顾客是推销员业务量经久不衰、持续增长的有效保证；4、寻找准顾客是促进推销产品更新换代，激起市场新需求的长久动力。
7、顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？（P65）
答：顾客购买资格审查的内容包括：
1、顾客购买力的审查：（1）、个人顾客的购买能力审查：1）、实际收入；2）、
消费支出；3）、消费储蓄与信贷；（2）、团体顾客的购买力审查：1）、生
产状况；2）、经营状况；3）、资金状况；4）、财务状况；5）、信用状况；
2、顾客购买决策权评定：（1）、家庭或个人的购买决策权；（2）、团体顾客的购买决策权；
3、顾客需求审查：（1）、顾客需求可能性的审查；（2）、顾客需求量的评价：1）、现实的需求量；2）、潜在的需求量。
8、什么是接近准备？接近准备工作包括哪些内容？（P71、P73）
答：接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。
接近准备工作的内容包括：
1、顾客资料的准备：
（1）、个体准顾客的接近准备：1）、个体客户基本信息；2）、个体客户的需求与购买行为；3）个体客户学习、工作经历和兴趣爱好；4）、家庭及成员情况与消费偏爱；
（2）、团体准顾客的接近准备；1）、组织基本信息；2）组织经营情况；3）、组织生产情况；4）、组织采购习惯与购买行为情况；5）关键部门与关键人物情况；
（3）、常顾客的接近准备：1）老顾客的基本信息；2）、老顾客的信息变更情况；3）、历史成交信息反馈情况；
2、推销访问计划的准备：
（1）、归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容；（2）、推销介绍中的陈述程序；（3）、针对可能出现的拒绝和问题，准备好应该做的劝说工作；
3、辅助设备的准备。
9、简述接近准备工作在推销工作中的重要性（P72）
答：1、接近准备有助于进一步审查准顾客的资格；2、接近准备有助于拟定接近策略；3、接近准备有助于推销人员拟订推销面谈计划；4、接近准备有助于推销人员避免推销工作中的失误；5、接近准备有助于增强推销人员的信心。
10、约见准顾客的基本内容是什么？约见准顾客的方法有哪些？（P78、P81）答：约见准顾客的基本内容：1、确定访问对象；2、明确访问事由；3、约定访问时间；4、选择访问地点。
约见准顾客的方法;1、信函约见；2、当面约见；3、电话约见；4、委托约见；5、广告约见；6、网上约见。
11、举例说明如何接近顾客？
答：
12、试述成交的含义及其障碍。
（P146、P147）
答：成交就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。
成交障碍：1、顾客的修正、推迟、避免行为；2、销售人员的心理和技巧；（1）、害怕失败；（2）、单向沟通；（3）、缺少训练；（4）、计划不周；（5）、强迫推销。
13、顾客的购买信号都有哪些？（P149）
答：1、语言信号；2、非语言信号：（1）、行为信号；（2）、表情信号。
14、费氏转轮现象（一定考，7分）
答：费氏转轮现象，是指在一个游乐园里，一个大转轮旁边有等着想要上去的人，操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法可以保证转轮始终是满的。
一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不
代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。