推销学复习题

推销学复习题

1、什么是推销以及推销的任务？（P2）

答：狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

2、简述推销过程的主要步骤及其工作的基本内容。（P10）

答：推销过程的主要步骤：1、寻找准顾客；2、顾客资格审查；3、接近准备；4、约见顾客；5、接近顾客；6、推销洽谈；7、顾客异议处理；8、促成交易。

3、推销人员应具备哪些素质？你认为应该如何培养这些素质？（P16）

答：推销人员应具备的素质：

1、思想素质：（1）、热爱推销工作；（2）、高度的工作责任感；（3）、百折不挠的进取精神；（4）、任劳任怨的精神；

2、心理素质：（1）、坚强的意志；（2）、良好的气质；（3）、豁达的性格；

3、身体素质。

4、推销方格理论与顾客方格理论的着眼点有什么不同？如何把它们有效地协调起来？（P28、P29）

答：推销方格理论的着眼点是研究推销过程中推销人员的心理状态，顾客方格理论的着眼点是研究推销过程中顾客的心理状态。（有效协调两个理论见课本图表。）

5、FABE模式的具体推销步骤和主要特点有哪些？（P47）

答：FABE模式的具体推销步骤：1、把产品的特征详细地介绍给顾客；2、把产品的优点介绍给顾客；3、把推销产品的利益介绍给顾客；4、利用证据说服顾客。

6、什么是寻找准顾客？寻找准顾客有何意义？（P52）

答：寻找准顾客是指推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件，然后根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的准顾客。

寻找准顾客的意义：1、寻找准顾客是推销员能保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证；2、寻找准顾客是维持和提高销售额的需要；3、寻找准顾客是推销员业务量经久不衰、持续增长的有效保证；4、寻找准顾客是促进推销产品更新换代，激起市场新需求的长久动力。

7、顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？（P65）

答：顾客购买资格审查的内容包括：

1、顾客购买力的审查：（1）、个人顾客的购买能力审查：1）、实际收入；2）、

消费支出；3）、消费储蓄与信贷；（2）、团体顾客的购买力审查：1）、生

产状况；2）、经营状况；3）、资金状况；4）、财务状况；5）、信用状况；

2、顾客购买决策权评定：（1）、家庭或个人的购买决策权；（2）、团体顾客的购买决策权；

3、顾客需求审查：（1）、顾客需求可能性的审查；（2）、顾客需求量的评价：1）、现实的需求量；2）、潜在的需求量。

8、什么是接近准备？接近准备工作包括哪些内容？（P71、P73）

答：接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。

接近准备工作的内容包括：

1、顾客资料的准备：

（1）、个体准顾客的接近准备：1）、个体客户基本信息；2）、个体客户的需求与购买行为；3）个体客户学习、工作经历和兴趣爱好；4）、家庭及成员情况与消费偏爱；

（2）、团体准顾客的接近准备；1）、组织基本信息；2）组织经营情况；3）、组织生产情况；4）、组织采购习惯与购买行为情况；5）关键部门与关键人物情况；

（3）、常顾客的接近准备：1）老顾客的基本信息；2）、老顾客的信息变更情况；3）、历史成交信息反馈情况；

2、推销访问计划的准备：

（1）、归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容；（2）、推销介绍中的陈述程序；（3）、针对可能出现的拒绝和问题，准备好应该做的劝说工作；

3、辅助设备的准备。

9、简述接近准备工作在推销工作中的重要性（P72）

答：1、接近准备有助于进一步审查准顾客的资格；2、接近准备有助于拟定接近策略；3、接近准备有助于推销人员拟订推销面谈计划；4、接近准备有助于推销人员避免推销工作中的失误；5、接近准备有助于增强推销人员的信心。

10、约见准顾客的基本内容是什么？约见准顾客的方法有哪些？（P78、P81）答：约见准顾客的基本内容：1、确定访问对象；2、明确访问事由；3、约定访问时间；4、选择访问地点。

约见准顾客的方法;1、信函约见；2、当面约见；3、电话约见；4、委托约见；5、广告约见；6、网上约见。

11、举例说明如何接近顾客？

答：

12、试述成交的含义及其障碍。（P146、P147）

答：成交就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。

成交障碍：1、顾客的修正、推迟、避免行为；2、销售人员的心理和技巧；（1）、害怕失败；（2）、单向沟通；（3）、缺少训练；（4）、计划不周；（5）、强迫推销。

13、顾客的购买信号都有哪些？（P149）

答：1、语言信号；2、非语言信号：（1）、行为信号；（2）、表情信号。

14、费氏转轮现象（一定考，7分）

答：费氏转轮现象，是指在一个游乐园里，一个大转轮旁边有等着想要上去的人，操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不

代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。