《推销学》试题.doc
推销学试题以及答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（C）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺术
D、推
6、买卖合同具有（A）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、(B)是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。
A、顾客的休息场所
B、顾客的娱乐场所
C、顾客的工作场所
D、顾客
的家中E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）
A、思想素质
B、文化素质
C、身体素质
D、心理素质
27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是(ABCDE)。
A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性E．说服性
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销技术导向型
E、
34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）
A、需求第一
推销学试卷5
《推销学》试题5
闭卷
一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共10分）
1.推销方格理论最早产生于（）
A.1964年
B.1970年
C.1978年
D.1984年
2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）
A.假定成交法
B.诱导选择成交法
C.请求成交法
D.从众成交法
3、产生购买行为的基础是 ( )
A.购买决策权力
B.购买能力
C.购买兴趣
D.购买欲望
4.“王姨，怎么样？买一件吧。要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（）
A.直接请求成交法
B.小点成交法
C. 分段成交法
D.选择成交法
5、推销活动的中心是（）
A.生产
B.销售
C.服务
D.满足消费者需要
6.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（）
A.直接性提问
B.笼统性提问
C.诱导性提问
D.印证性提问
7.下列推销员示范活动，哪项不合要求（）
A.推销任何产品都要向顾客进行示范
B.在所有产品中作示范
C.所有示范都要戏剧性
D.示范要有重点
8、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）
A.内部集中培训
B. 自我训练
C.外部岗位培训
D.外部集中培训
9.私下接触策略主要用于对付（）债务人
A.合作型的
B.强硬型的
C.固执型的
D.阴谋型的
10. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（）
A.无所畏型
B.顾客导向型
C.推销导向型 D寻找答案型
二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题1分，共5分）
推销学试题以和答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学.更是艺术
D、推销是艺术.不是一门科学
E、推销强调为顾客着想
2、推销活动的主体是（ A ）
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）
A、有购买能力
B、有购买欲望
C、对商品有一定的了解
D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.
被叫做（ A ）
A、卷地毯访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
5、成交（ BCD ）
A、只对推销人员有利
B、使买卖双方受益
C、是顾客的一种积极响应
D、是洽谈的成果
6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）
A、通知
B、协助
C、
D、支付货款
8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是
( A )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
《推销技术》 习题及答案 项目四 推销洽谈 习题
工程四推销洽谈
一、单项选择题
1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。〞运用的洽谈方法是〔〕
A 诱导法
B 演示法
C 间接提示法
D 直接提示法
2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是〔〕
A 文字、图片演示法
B 行动演示法
C 产品演示法
D 顾客操作演示法
3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购置目的和购置动机，这要求推销人员遵循〔〕原那么
A 针对性
B 倾听性
C 差异性
D 参与性
4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的〔〕原那么
A 老实性
B 煽动性
C 倾听性
D 参与性
5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是〔〕
A 演示的资料必须是真实可靠的
B 讲解清楚操作要领
C 突出推销重点
D 选择恰当的时机和顾客
6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是〔〕
A 直接提示法
B 间接提示法
C 产品演示法
D 证明演示法
7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是〔〕
A 直接提示法
B 间接提示法
C 积极提示法
D 联想提示法
8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是〔〕A 以较小单位报价 B 用比拟法报价
C 用分解法报价
D 用尾数报价
9．推销人员向顾客说明现在购置产品可获得10%的价格优惠及新品试用时机，其使用的是〔〕
A 直接提示法
B 间接提示法
C 积极提示法
D 消极提示法
10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是〔〕
推销学试题库(含答案)
试卷A
一．判断题：（每小题1分，共26分）
1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×）
2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）
4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）
5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）
6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息
的双向沟通。（×）
7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×）
8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×）
12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的
《现代推销学》期末考试试卷附答案
《现代推销学》期末考试试卷附答案
一、单选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分）
1、在推销方格中，（）被称之为强力推销型
A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型
2、以下关于推销的论述正确的是：（）
A．推销就是营销 B．推销就是促销
B．推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想
3、推销活动的主体是（）。
A．推销员 B．推销商品 C．推销对象 D．产品制造商
4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A．“爱达”模式 B．“迪伯达”模式 C．“埃德伯”模式 D．“费比”模式
5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法
6、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型
A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型
7、推销成功的关键是（）
A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势
C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服
8、下列属于有效成交信号的是（）
A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比
C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠
9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法
10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（）。A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少
C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂
推销学试题
一、名词解释（本题共4小题，每小题5分，共20分）
1、推销接近
2、馈赠接近法
3、顾客异议
4、吉姆公式
二、选择题（本题有单选还有多选，共10小题，每小题2分，共20分）
1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品
( )。
A．愿意购买B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣
2、推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。"这种成交方法称（）。
A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法
3、"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方
法是（）。
A．请求成交法B．选择成交法C．假定成交法D．保证成交法
4、顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。"推销员回答，"您说得
对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为（）。
A．直接否定法B．间接否定法C．转化法D．补偿法
5、（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销
洽谈，促进信息双向沟通。
A.真实性原则
B.鼓动性原则
C.倾听性原则
D.参与性原则
6、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。
A．推销员、推销品、推销对象
B．产品、公司、推销员
C ．兴趣、欲望、购买
7、假定成交法建立在（）的基础上。
A．顾客不会买B．顾客会购买
C ．顾客不会主动购买D．顾客有从众心理
8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（）
推销学试题以及答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（C）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺术
D、推
6、买卖合同具有（A）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、(B)是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。
A、顾客的休息场所
B、顾客的娱乐场所
C、顾客的工作场所
D、顾客
的家中E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）
A、思想素质
B、文化素质
C、身体素质
D、心理素质
27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是(ABCDE)。
A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性E．说服性
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销技术导向型
E、
34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）
A、需求第一
推销学试题以及答案111010
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（C ）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺术
D、推销是艺术，不是一门科学
E、推销强调为顾客着想
2、推销活动的主体是（A ）
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（）
A、有购买能力
B、有购买欲望
C、对商品有一定的了解
D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）
A、卷地毯访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
5、成交（）
A、只对推销人员有利
B、使买卖双方受益
C、是顾客的一种积极响应
D、是洽谈的成果
6、买卖合同具有（）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( )是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。
A、对代理商公平
B、对顾客公平
C、对竞争对手公平
网院模拟试题1-推销学
《推销学》课程摹拟试卷
考试时间：90分钟
一、填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）
1. 整个推销发展历程体现了从____ ___向____ ___的转变。
答案：个人推销、关系推销
解析：通过对推销发展历程的考察，我们能够看到，推销各个阶段自身任务的演变，体现了推销从个人推销向关系推销的转变。
2. 推销的基本要素包括：____ ___、__ __、____ ___和__ __。答案：推销人员、顾客、商品、推销环境
解析：在传统的推销学框架下，推销的基本要素包括推销人员、顾客、商品和推销环境四个方面。
3. 在推销工作中，男推销人员的仪容应以_______为原则，而女推销人员的仪容应以_______为原则。
答案：洁、雅
解析：为了有效开展推销相关工作，推销人员在个人仪容方面应坚持：男推销人员以“洁”为原则，女推销人员以“雅”为原则。
4. 顾客方格理论认为，顾客在推销活动中也具有两个基本目标：_______和_______。
答案：对购买的关注、对推销人员的关心
解析：在推销方格中的顾客方格理论中，顾客在推销活动中的基本目标可以概括为两个：对购买的关注和对推销人员的关心。
5. 在整体产品概念下，_______是产品存在的根本理由，它是产品的根本价值所在。
答案：核心层
解析：基于整体产品概念，核心层是产品存在的根本理由，它是产品得以存在的根本原因。
6. 在营销阶段中，影响商品价值的因素有_______、_______和_______。答案：产品功能、营销功能、商品成本
解析：对于处在营销阶段的商品而言，其价值等于产品功能加之营销功能比上商品成本。
推销学试题以与答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺术
D、推销是艺术，不是一门科学
E、推销强调为顾客着想
2、推销活动的主体是（ A ）
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）
A、有购买能力
B、有购买欲望
C、对商品有一定的了解
D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）
A、卷地毯访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
5、成交（ BCD ）
A、只对推销人员有利
B、使买卖双方受益
C、是顾客的一种积极响应
D、是洽谈的成果
6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
1
2
3
4
5
6
7
8
试题标准答案及评分标准用纸
（A 卷）
一、单项选择题：(10×2分)
二、多项选择题：(10×2分
)
三、简答题：（每小题10分，共20分）
1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。（5分）
2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。（1分）
四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）
1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）
因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。（5分）
2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。(5分)
推销学试题以及答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（C）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺术
D、推
6、买卖合同具有（A）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、(B)是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。
A、顾客的休息场所
B、顾客的娱乐场所
C、顾客的工作场所
D、顾客
的家中E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）
A、思想素质
B、文化素质
C、身体素质
D、心理素质
27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是(ABCDE)。
A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性E．说服性
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销技术导向型
E、
34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）
A、需求第一
(完整word版)《推销学》试题1
《推销学》试题1
一、单选题（共10分，每题2分）
1、适用于处理顾客无效异议的方法是（）
A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法
2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型
A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型
3、推销成功的关键是（）
A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势
C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服
4、下列属于有效成交信号的是（）
A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比
C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠
5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法
C．中心辐射法 D．资料查询法
二、多项选择题（共15分，每题3分）
1、爱达模式适用于（）
A、柜台销售
B、熟客销售
C、生活用品和办公用品的推销
D、生产资料的产品推销
E、面对陌生顾客的推销
2、不应过早的放弃成交努力，所以（）
A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力
B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃
3、对待顾客异议的正确态度有（）
A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍
C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议
4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）
推销学试题以和答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学.更是艺术
D、推销是艺术.不是一门科学
E、推销强调为顾客着想
2、推销活动的主体是（ A ）
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）
A、有购买能力
B、有购买欲望
C、对商品有一定的了解
D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.
被叫做（ A ）
A、卷地毯访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
5、成交（ BCD ）
A、只对推销人员有利
B、使买卖双方受益
C、是顾客的一种积极响应
D、是洽谈的成果
6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是
( A )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
推销理论与技巧试题附答案
推销理论与技巧试题附答案
一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的
题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共15分）
1、商业推销出现在………………………………………………………………………………（）
①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期
③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期
2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持………………………………………………………（）
①系统论的研究方法②理论联系实际的方法
③静态研究与动态研究相结合的方法④唯物辩证法
3、推销活动的中心是……………………………………………………………………………（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要
4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是……………………（）
①生产②消费③分配④推销
5、推销员的主要职责是…………………………………………………………………………（）
①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划
③推销产品，实现企业营销目标
④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带
6、产生购买行为的基础是………………………………………………………………………（）
①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望
7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是…………………………………………………………（）
①示范表演法②情感沟通法
③开头语出奇制胜法④语言吸引法
8、推销方格理论最早产生于……………………………………………………………………（）
①1964年②1970年③1978年④1984年
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C •真实的有效异议
D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议
2、不应过早的放弃成交努力，所以（
）
A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力
B •即使得不到定单也一定问个为什么
C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，
在拜访中他会遇到哪些情况（ ）
A •感到不自信
B •不知道询问哪些问题
C .不清楚要达到什么目的
D •销售陈述混乱
E •面对客户的反对意见不知道怎么应付
4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常
都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见
决策人的机会（
）
A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持
B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者
的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者
D 。知难而退，寻找小型客户
5、
推销人员在顾客提出反对意见
时要采取的态度是（
）。
A •间接反驳
B •认真倾听
C •仔细分析
D •转化顾客的反对意见
E •直接反驳
三、简答题： （共20分，每题4分）
A •理智型购买的顾客
B •顾客异议是无效异议
《推销学》试题3
班 级 姓名 学号
一、 单选题（共10分，每题2分）
1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）
A . AIDA
B • DIPADA
C • IDEPA
D • FAB
E 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型
A .（ 1, 1）型
B •
（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型
3、 推销成功的关键是（ ）
A ・巧妙运用推销技巧
B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求
D •运用赞美技巧让客户舒服
4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）
A •反驳法
B •询问法
C •沉默法
D •预防法
5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法
是（ ）。
A •逐户寻访法
B •连锁
介绍法
C.中心辐射法 D •资料
查询法
二、 多项选择题（共 15分，每题3分）
补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（
1、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面?
的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在
2. 推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑 的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天 我给你打电话。 ”
很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话 吧。”
你觉得小张的做法对吗？为什么？（ 3 分） 你会怎么处理这种情况？（ 5）
5. 简述 AIDA 模式的程序。
四、应用题（ 25 分）
1. 黄老板是 Z 市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络， Z 市铺开，决定去
2. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？
拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（
5 分）
3、 顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？
4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？
依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初
3. 推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保
我的祖先是 200 多年前从荷兰迁到这里的。 ”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭 和祖先。待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂： “真想像不到你拥有这么大的铜器 厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。 ”
高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说： “它花费了我毕生的精力，我为它感到 骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不 失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器， 这使得总经理更为高兴。 他告诉高伍， 这几种机 器都是他自己设计的。
寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。 总经理对高
伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快， 你可以带着我的承诺回去。 即使别的订货拖延， 你
们的货也保证按期交货。
1. 你认为高伍顺利完成任务的秘诀是什么？（ 6 分）
2.
作为推销人员，你觉得高伍身上有哪些值得我们借鉴的地方？（
6 分）
B.我得回去和太太商量下。
C.太贵了。
五、案例分析（ 30 分）
高伍巧用赞美行销成功
有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建 之时起， 所有的项目都按预定计划顺利进行着。 谁知工程接近尾声， 进入装修阶段时，负 责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工， 华克公司必将蒙受巨大的经济损失。
因此， 华克公司的头头脑脑们都非常焦急， 但多次打
长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。
高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道： “经理先生，你 知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。 ” 高伍先生说：“噢， 我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名 字。” “这我还从来不知道。 ”总经理很惊喜地说， “要说我的姓名的确有点不平常，因为
坐车坐出来的买卖
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量 的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁
纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。
1. 推销员可以通过哪些方法寻找顾客？（ 6 分）
2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？（ 6 分）
3. 你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客？（
5. 如何处理推销中遇到的下列问题。 （ 6 分） A.我再考虑考虑。
养的事项， 王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。 问完问题后， 顾客玩弄了一会 果汁机就走了。王明百思不得其解。为什么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走 了呢？你觉得王明的问题出在哪儿？（ 3 分），如果你是王明你会怎么做？（ 3 分）
6 分）