《推销学》试题.doc
推销学第1阶段测试题
江南大学现代远程教育第一阶段测试卷考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分）时间：90分钟学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
2、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。
这是消费者的（）心理需要。
A、习俗心理需要B、审美心理需要C、好奇心理需要D、求实心理需要B、 E、求名心理需要3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。
这种推销员是（）。
A、事不关己型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、强力推销型E、解决问题导向型4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。
A、核心产品B、形式产品C、延伸产品5、在推销的三个基本要素中，（）是最关键的。
A、推销员B、推销品C、顾客6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）。
A、安全需要B、社交需要C、生理需要D、受尊敬需要E、自我实现需要7、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。
这是（）顾客。
A、理智型B、随意型C、疑虑型D、冲动型8、主要用于显示其所处地位和社会阶层归属的需要的商品属于（）商品。
A、渴望类产品B、功能类产品C、威望类产品D、地位类产品E、快乐类产品F、成人类产品9、根据顾客方格理论，干练型的购买者所持的心理态度是（）。
A、既关心购买行为，又关心自己B、既关心推销人员，又关心自己C、既关心推销人员，又关心购买行为D、既不关心自己，又不关心推销人员E、只关心购买行为，不关心自己10、从心理学角度把人的需求划分为六类，相应地也把商品分为六类，这是（）的观点。
推销学考试题
08营销徐吉威一、名词解释1、狭义的推销——指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品，进行说服促使其采取购买行动的活动。
2、推销环境——制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体，称为推销环境。
3、推销信息——推销信息属于商业信息的范畴，反映一定时间、范畴等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种信息、情报、数据、资料和知识的总称。
4、推销洽谈——是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
5、准顾客——是指既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织市场营销组织。
6、线索(引子)——表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。
7、顾客异议——是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。
8、成交信号——是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。
二、简答题1、为什么说中心开花法的关键是找到核心人物？答：中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断的扩大其客户群。
由于在取得核心人物的信赖和支持后，就可以利用他的影响力、权威性或示范效应，施加有形和无形的影响，带动一大批潜在顾客购买和消费，形成一种消费时尚。
因此，中心开花法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物试用和购买。
2、在采用链式引荐法引荐准顾客时，为什么要不断向“顾客链”添加“润滑油”？答：链式引荐法寻找准顾客源于链传动原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮（nie）合状态,以此带动物体的移动。
作为推销人员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以此为基础扩大推销员与准顾客之间的联系面，使推销人员掌握的准顾客源无限发展下去。
因此，链式引荐法的关键在于推销员首先要取信于第一个客户，并请求引荐其余顾客，有其余的顾客去发展更多的顾客，最终形成可无限扩大的“顾客链”。
推销学试卷5
《推销学》试题5闭卷一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共10分）1.推销方格理论最早产生于（）A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法3、产生购买行为的基础是 ( )A.购买决策权力B.购买能力C.购买兴趣D.购买欲望4.“王姨，怎么样？买一件吧。
要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（）A.直接请求成交法B.小点成交法C. 分段成交法D.选择成交法5、推销活动的中心是（）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要6.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（）A.直接性提问B.笼统性提问C.诱导性提问D.印证性提问7.下列推销员示范活动，哪项不合要求（）A.推销任何产品都要向顾客进行示范B.在所有产品中作示范C.所有示范都要戏剧性D.示范要有重点8、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）A.内部集中培训B. 自我训练C.外部岗位培训D.外部集中培训9.私下接触策略主要用于对付（）债务人A.合作型的B.强硬型的C.固执型的D.阴谋型的10. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（）A.无所畏型B.顾客导向型C.推销导向型 D寻找答案型二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题1分，共5分）1.对待“阴谋型”债务人的策略有（）A 反“车轮战”策略B “兵临城下”策略C 试探策略 D沉默策略2.推销观念大体可分为（）A.推销导向观念B.生产导向观念C.需求导向观念D.价值导向观念3.属于与产品有关的物质准备是（）A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表4、推销计划的内容包括（）A.推销效益计划B.顾客发展计划C.推销行动计划D.间接推销计划5.下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）A. 顾客住所B.顾客工作地点C.公共场所D.社交场所班级姓名学号三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打"×"。
推销学试卷6
推销学试卷6《推销学》试题6闭卷一．单项选择题（每题1分，共10分）C.顺从型谈判风格D.避免型谈判风格6.沉默策略主要用于对付（）债务人A.固执型的B.阴谋型的C.合作型的D.强硬型的7..在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（）班级姓名学号1.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是()A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式2.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是()A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户3..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是()A.友好，真诚B.轻松，随和，有节制C.严肃，凝重D.热烈，友好，轻松4“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式是（）提问A.笼统性B.直接性C.诱导性D.印证性5.洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力()A.合作型谈判风格B.控制型谈判风格第1页共4页A.产品导向推销观念B.技巧导向推销观念C.现代推销观念D.生产导向观念8.顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为()A.思维B.记忆C.注意D.想象9.“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法(A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法10.“李经理，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字”请问这位推销员采用的成交方法是（）A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法二.多项选择题（共10分）1.推销接近的方法有（）A.推销产品接近法B.利益接近法C.表演接近法D.问题接近法2.属于与产品有关的物质准备是（）A.产品说明书B.产品合格证C.产品生产许可证D.产品价目表3.推销活动的对象目标包括（）A.确定对每个顾客的推销计划B.确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客）C.确定重点顾客D.确定对每个顾客的推销计划4.企业推销的宏观环境包括（）A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境5推销异议的表现（）A需求异议B价格异议C产品异议D货源异议三．判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打\√\，错的打\，每题1分，共5分）1、推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的新动过程。
推销学试卷4
《推销学》试题4闭卷一．单项选择题（每题1分，共10分）1．（）年代以后的推销学为现代推销学A．50 B. 60 C. 70 D. 802.推销洽谈各方围绕多方面的主题进行谈判，这种洽谈属于（）A.单一型洽谈B.小组洽谈C.团队洽谈D.综合型洽谈3.按联合国划分标准，恩格尔系数在（）%者为富裕A.20以下B.20--40C.40--50D.59以上4.下列属于微观观环境的是（）A.经济环境B.人口环境C.需求环境D.自然环境5.推销各种保险及其他服务等无形商品时采用（）寻找顾客效果最佳A.委托助手法B.地毯式访问法C.中心开花法D.连锁介绍法6.下面哪一个不是学习现代推销技术的方法（）A.调查法B.实验法C.观察法D.比较法7.顾客生活比较封闭，对外界事物表现比较冷淡。
与陌生人保持距离，对自己生活圈的变化异常敏感。
这类顾客属于（）A.虚荣型 B .内项型 C.神经质型 D.怀疑型8.下列不属于“三包”服务的是（） A.包送 B.包修 C.包换 D.包退9.下面（）是费比模式的四个步骤A.特征优点利益证据B.结合示范淘汰证据C.发现结合证实接受D. 特征优点利益示范10.但是法是（）A.寻找顾客的方法B.处理顾客异议的方法C.接近顾客的方法D.推销成交的方法二.多项选择题（每题1分，共5分）1.宏观环境有（）A.经济环境B.竞争环境C.科技环境D.政治法律环境2.约见顾客的基本内容有（）A.确定约见对象B.明确约见理由C.安排约见时间D.选择约见地点3.容易受到顾客欢迎的约见事由是（）A.推销商品B.提供服务C.签定合同D.寻找借口4.提高服务质量应解决的`主要问题是（）A. 缩短服务标准存在的问题B.缩短管理者的认知差距C.缩短传递服务中存在的差距D.缩短顾客感受的差距5.接近顾客的方法有（）A.问题接近法B.产品接近法C.异议接近法D.表演接近法三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打“X”,每题1分，共5分）班级姓名学号1、推销异议是推销人员在推销过程中遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客管因素 ( )2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
《推销学》结业试卷
（5）适当\\\"漫天要价\\\"。（1 分）
4、（1）推销员的具体任务是什么。（1 分） （2）需要何种程度的专门知
识。（1 分）
（3）用哪种报酬方式。（1 分）
（4）需要哪方面的训练。（1
分）
（5）需要多少人。（1 分）
七、1、推销成交的原则： （1）真情实意原则。（1 分） （3）辩证统一原则。（1 分）
【
】
A.原始社会的蒙昧时代
B.原始社会的野蛮时代初期
C.原始社会野蛮时代中级阶段 D.原始社会末期至奴隶社会初期
2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持
【
】
A.系统论的研究方法
B.理论联系实际的方法
C.静态研究与动态研究相结合的方法
D.唯物辩证法
3、推销活动的中心是 A.生产 B.销售
C.服务 D.满足消费者需要
《推销学》结业试卷
学号____________________姓名______________专业_________________分数:
一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你
认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题 1 分，共 15 分）
1、商业推销出现在
【
】
4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是 【
】
A.生产 B.消费
C.分配 D.推销
5、推销员的主要职责是 A.了解销售信息，掌握市场动态 B.安排推销计划 C.推销产品，实现企业营销目标 D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带
【
】
6、产生购买行为的基础是
【
】
A.购买能力 B.购买决策权力 C.购买兴趣 D.购买欲望
推销学试题以和答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学.更是艺术D、推销是艺术.不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、D、支付货款8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见.这些原因是( C )。
推销学试题以与答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更．7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况、销售人员特点E．15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
(完整word版)《推销学》试题1
《推销学》试题1一、单选题（共10分，每题2分）1、适用于处理顾客无效异议的方法是（）A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、下列属于有效成交信号的是（）A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、爱达模式适用于（）A、柜台销售B、熟客销售C、生活用品和办公用品的推销D、生产资料的产品推销E、面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、对待顾客异议的正确态度有（）A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
知难而退，寻找小型客户5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付三、简答题：（共20分，每题4分）1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？班级姓名学号（2. 推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？3、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？4、推销员可以通过哪些方法寻找顾客？5. 推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？四、应用题（30分）1.小刘是某汽车4S店的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家矿业公司。
推销学试题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推6、买卖合同具有（A）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、(B)是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。
A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是(ABCDE)。
A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）A、需求第一B、互惠互利C、互相让步D、说服诱导E、鼓动性原则35、推销对象是指：（B）A、推销品B、消费者C、推销品的使用价值D、推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（D）A、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程37、对准顾客人格审核是指对顾客的（CE）进行审核。
《推销学》试卷习题试卷试题3
《销售学》试题3班级姓名学号一、单项选择题（共10分，每题2分）1、合用于向熟习的中间商销售的销售模式是（）A．AIDA B ．DIPADA C．IDEPA D ．FABE2、在销售方格中，（）被称之为顾客导向型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型3、销售成功的要点是（）A．奇妙运用销售技巧 B ．销售产品的差异优势C．知足顾客的需求 D ．运用赞叹技巧让客户舒畅4、合用于办理顾客无效异议的方法是（）A．辩驳法 B ．咨询法C．缄默法D．预防法5、在找寻潜伏顾客的方法中，被销售界以为是最好的找寻顾客的方法是（A．逐户寻访法B．连锁介绍法C．中心辐射法D．资料查问法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、赔偿法又称均衡法，在运用赔偿法办理异议以前，销售人员一定对顾客行剖析，它合用于（）A．理智型购置的顾客 B．顾客异议是无效异议C．真切的有效异议D．波及顾客主要需求与主要购置动机的异议2、不该过早的放弃成交努力，所以（）．即便对方做出否认回答，也不该放弃自己的成交努力B．即便得不到定单也必定问个为何C．不知道为何没有获取定单，是个不可以宽怒的错误 D.在成交环节必定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不可以轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜见Y公司的宋经理，拜见前他没做任何的拜见计划，在拜见中他会碰到哪些状况（）A．感觉不自信B．不知道咨询哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈说杂乱E．面对客户的反对建议不知道怎么对付4、在一些大型公司和重要的行政部门，那些有决议权的要人为方便工作、减少扰乱，往常都装备了特意的招待人员，负责招待包含销售员在内的各种人员。
销售员应当怎么找寻直接约见决议人的机遇（）A．打破部下设置的阻碍，争取招待人员的合作与支持B．与招待人员成立友善的关系，即便首次不可以约见决议者，也要经过招待人员认识约见决策者的方法C．留下名片，请招待人员转交决议者D。
《推销学》试题A答案
答案一、BDCBB二、ABD ABCD ACD ACD BCD三1.握手：尊者先的原则让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做拜访事先预约，预约后守时守约仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分）1.推销人员可以采用的成交方法包括：请求成交法、假定成交法、选择成交法、最后机会成交法、T型成交法、小点成交法、连续肯定成交法、总结成交法等（各0.5分）3.事前做好准备（1分），永不争辩（1分），模糊的异议清晰化（1分）。
把握处理异议的时机（1分）4.推销人员的工作职责包括：传递和搜集市场信息、实施产品推销，开拓新的目标市场、提供周到的推销服务、做好善后工作（各1分）5.约见顾客的方法包括“电话约见、当面约见、托人约见三种（2分）约见顾客的主要目的：确定见面的时间、地点、理由。
（2分）四、1.答小点成交法或连续肯定成交法均可。
（3分）小点成交法的特点是先取得跟顾客小的地方的认同，降低顾客的成交疑虑，再一步步促成交易。
连续肯定成交法是让顾客做出决策前连连做出肯定的答复，于是当推销员发出成交请求时顾客也不好拒绝。
（特点跟1相对应。
3分）2.采用赞美接近、求教接近、好奇接近、问题接近、产品接近中的任何三种均可。
（每种2分）3.这个电话应该至少包含以下三个方面的内容：赞美客户、自我介绍、表达想约见（约见理由是求教可能性大些）（各2分）4.贵公司目前使用的设备是什么？存在哪些不足？（2分）贵公司期望新设备主要在哪些方面有所改进？（2分）贵公司对本次采购的设备有哪些方面的需求？（1分）贵公司希望销售商提供哪些方面的服务？（1分）5.A．贵公司在传真方面的需求一般是怎么解决的？B、先生考虑真周到，不知道您是想跟太太商量哪些方面的问题呢？C。
贵公司真忠诚，跟您合作的公司太幸运了。
能告诉我您对合作伙伴哪些方面最满意吗？（各2分）五、1.答案参考：主要从洽谈提问、挖掘顾客需求方面分析。
（各小贩分析2分）2.洽谈的目的是挖掘顾客的需求（3分）。
(完整word版)《推销学》试题3
《推销学》试题3一、单选题（共10分，每题2分）1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE2、在推销方格中，（）被称之为顾客导向型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、适用于处理顾客无效异议的方法是（）A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
推销学试题
一、简答题：（每题１０分）
1、埃德帕模式的具体内容是什么？它的适用范围？
2、寻找准顾客有哪些方法？请结合你生活中的现实就其中的两种方法举例。
3、销售展示的原则是什么？有哪些具体步骤？请以一款音乐手机为例，体现销售展示的原则？
4、推销洽谈时应注意哪些方面的问题？
5、如果需要调整采用习惯价格策略的商品价格，在推销过程中，可以采取哪些做法减少市场的不利影响？
二、论述题：（每题２5分）
１、推销人员应具备哪些素质和能力？你认为要成为一名成功的推销人员，最重要的因素是什么？
２、推销访问计划的主要内容包括哪些内容？请以下面的案例背景为基础，制定一份推销前的访问计划。
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C •真实的有效异议D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B •即使得不到定单也一定问个为什么C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A •感到不自信B •不知道询问哪些问题C .不清楚要达到什么目的D •销售陈述混乱E •面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者D 。
知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。
A •间接反驳B •认真倾听C •仔细分析D •转化顾客的反对意见E •直接反驳三、简答题： （共20分，每题4分）A •理智型购买的顾客B •顾客异议是无效异议《推销学》试题3班 级 姓名 学号一、 单选题（共10分，每题2分）1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）A . AIDAB • DIPADAC • IDEPAD • FABE 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A .（ 1, 1）型B •（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型3、 推销成功的关键是（ ）A ・巧妙运用推销技巧B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求D •运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A •反驳法B •询问法C •沉默法D •预防法5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
A •逐户寻访法B •连锁介绍法C.中心辐射法 D •资料查询法二、 多项选择题（共 15分，每题3分）补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（1、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面?的几次拜访中都被他打击的体无完肤。
刘力是一名新业务员，为将产品在2. 推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑 的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。
这样，我现在还有点事，改天 我给你打电话。
”很显然，这是顾客在委婉的拒绝。
小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话 吧。
”你觉得小张的做法对吗？为什么？（ 3 分） 你会怎么处理这种情况？（ 5）5. 简述 AIDA 模式的程序。
四、应用题（ 25 分）1. 黄老板是 Z 市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络， Z 市铺开，决定去2. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？拜访黄老板。
你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5 分）3、 顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初3. 推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保我的祖先是 200 多年前从荷兰迁到这里的。
”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭 和祖先。
待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂： “真想像不到你拥有这么大的铜器 厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。
”高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说： “它花费了我毕生的精力，我为它感到 骄傲。
”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。
在参观的过程中，高伍又不 失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器， 这使得总经理更为高兴。
他告诉高伍， 这几种机 器都是他自己设计的。
寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。
总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快， 你可以带着我的承诺回去。
即使别的订货拖延， 你们的货也保证按期交货。
1. 你认为高伍顺利完成任务的秘诀是什么？（ 6 分）2.作为推销人员，你觉得高伍身上有哪些值得我们借鉴的地方？（6 分）B.我得回去和太太商量下。
C.太贵了。
五、案例分析（ 30 分）高伍巧用赞美行销成功有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。
自承包修建 之时起， 所有的项目都按预定计划顺利进行着。
谁知工程接近尾声， 进入装修阶段时，负 责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。
大厦不能准时完工， 华克公司必将蒙受巨大的经济损失。
因此， 华克公司的头头脑脑们都非常焦急， 但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。
最后，公司决定派高伍先生前去谈判。
高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道： “经理先生，你 知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。
” 高伍先生说：“噢， 我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名 字。
” “这我还从来不知道。
”总经理很惊喜地说， “要说我的姓名的确有点不平常，因为坐车坐出来的买卖赵刚是靓良地毯的一名推销员。
在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量 的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。
1. 推销员可以通过哪些方法寻找顾客？（ 6 分）2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？（ 6 分）3. 你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客？（5. 如何处理推销中遇到的下列问题。
（ 6 分） A.我再考虑考虑。
养的事项， 王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。
问完问题后， 顾客玩弄了一会 果汁机就走了。
王明百思不得其解。
为什么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走 了呢？你觉得王明的问题出在哪儿？（ 3 分），如果你是王明你会怎么做？（ 3 分）6 分）请您指点。
”为自己赢得继续洽谈的机会。
（1 分）《推销学》试题3答案：一、BBCCB二、ACD ABCDE ABCDE AB BCD三 1. 审查MAN, 即购买力,购买决策权,需要.（各1 分）2. 推销员跟顾客洽谈时要注意以下问题A 多听少说B 用提问法挖掘客户需求C 客户说话时不打断客户的话D 鼓动客户参与洽谈（各1 分）3. 语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（ 2 分）动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（ 2 分）4. 拜访计划包括:客户名字拜访目的拜访时要提到的几个问题接近.成交等方法.（各1分）5. 吸引注意-- 引起兴趣 -- 激发购买欲望 - 促成购买行动（各1 分）四、 1..我觉得用求教接近法比较容易成功（3分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（2 分）2.小张的做法不对（1 分），因为很明显是顾客在推委，小张应问明原因，为下一步的推销做准备。
（2 分）如果我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。
”如“处长管理这么大的部门，工作肯定忙，值得我们年轻人学习” ，（2 分）。
进一步征询“那我明天下午还是后天下午再3. 王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交,导致他错过了销售机会.（3 分）如果我是王明,我会及时主动的向顾客提出:”您看,这个产品这么好,买回一台去,明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了.”（3 分）4. A .考虑考虑是应该的。
先生您肯定是个做事稳健的人。
您能告诉我主要考虑哪些方面吗？（2分）B .和太太商量是必须的，我也是，买东西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）C. 您是跟什么产品相比觉得贵呢？（2 分）五、（一）1.参考答案重点从洽谈接近赞美的角度谈2. 从事前准备推销接近抓住顾客心理方面谈（二）1.从敏锐的观察立判断立应变性进行分析.2. 推销人员应该具备的素质：思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识坚定的自信心（2 分）；能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。
（2 分）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。
二是关于顾客的知识。
三是关于市场的知识。
四是关于推销实务的知识。
（2 分）3. 赵刚还可以通过连锁介绍法（委托客户为他介绍新客户委托助手法地毯法（拜访酒店,高档会所等地方）（各2 分）.来？”（2 分）。
如果遭到拒绝则进一步询问“请教处长，是不是我哪个方面介绍的不清楚，。