现代推销学平时作业一

《现代推销学》平时作业一

一、简答题（每题各10分，共70分）

1. 推销对社会有什么作用？

答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。

（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。

（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。

（4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。起到了引导和刺激消费的作用。

2. 创业团队的构建原则包括那些原则？

答：创业团队的构建原则的4原则：

团队是人力资源管理的核心，而人力资源是企业的根本，一个企业要是不能拥有自己优势的核心人力资源，其成功的可能性几乎为“零”。为此，组建一个合适的、具有战斗力的创业团队就是团队首领的当务之急。

一、合伙人原则

一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。

二、激情原则

激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。任何人，不管其有无专业水平，如果对事业的信心不足，将无法适应创业的需求，而这种消极因素，对创业团队所有成员产生的负面影响可能是致命的。创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压

力下仍能保持创业的激情。

三、团队原则

团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上，个人利益是建立在团队利益基础上的，因此成员必须愿意牺牲短期利益来换取长期的成功果实，而不计较短期薪资、福利、津贴等，将利益分享放在成功后。这样的团队是不可能不成功的。

四、互补原则

建立优势互补的团队是创业成功的关键。“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才，都不可偏废。创业者寻找团队成员，首先要弥补当前资源能力上的不足，要针对创业目标与当前能力的差距，寻找所需要的配套成员。好的创业团队，成员间的能力通常都能形成良好的互补，而这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此的合作。

此外，创业团队还要注意个人的性格与看问题的角度，团队里必须有总能提出建设性意见和不断地发现团队问题的成员，一个都喜欢说好话的组织绝对不可能成为一个优秀的团队！

3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

答：1.利益冲突2.理念不同3.性格不合4.另攀高枝5.能力不等6.信任缺失7.信心丧失8.另有恩怨9.资源不足

4.迪伯达模式的关键是什么？

答：DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。

DIPADA模式六个步骤：

1、Definition：准确的界定客户的需求

2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望

4、Acceptance：促使客户接受产品

5、Desire：刺激客户的购买欲望

6、Action：促使客户作出购买行为。

迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来

5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：①、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑，抱怨，或提出的否定或反对条件；

②、异议的处理方法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议；3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的异议

6. 简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销模式，是西方推销学中一个重要公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员的产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

7．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？

答：1、相信自己，相信自己的产品；2、用心聆听客户及消费者的声音；3、坚持、灵活、变通

二、案例分析题（共30分）

接近方法

假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去向陈才华副总经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。

8.你怎样使用介绍接近法与其接近？

答：先提出来自己围棋下的如何如何好，千方百计的跟他下上几盘，假如说自己的围棋下的真是不错，那就故意输给他几盘，记住了不要让他看出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。

9.你怎样使用赞美接近法与其接近？

答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门，我们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了，我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。