.《营销师(卷烟商品营销)职业标准(2011版)》
卷烟商品营销职业标准规范资料
【最新资料,Word版，可自由编辑！】1．职业概况1.1职业名称营销师（卷烟商品营销）1.2职业定义从事卷烟市场营销及管理活动的人员1.3职业等级本职业共设五个等级，分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。
本标准涉及初级卷烟商品营销员、中级卷烟商品营销员、高级卷烟商品营销员三个等级。
1.4职业环境条件室内、外，常温1.5职业能力特征具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力；具有准确进行与业务有关的文字和语言表达的能力；具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作的能力；具有一定的学习和计算能力。
1.6文化程度要求初中毕业（或同等学历）。
1.7培训要求未取得职业资格证书者，初级不少于200标准学时；中级不少于300标准学时；高级不少于400学时。
晋级培训者，中级不少于150标准学时；高级不少于100标准学时。
培训初级、中级、高级卷烟商品营销员的教师应具有本职业卷烟商品营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格。
要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。
1.8鉴定要求从事本职业人员。
初级卷烟商品营销员(具备下列条件之一者)：（1）从事本职业见习期满1年的人员；（2）经本职业初级正规培训达标准学时数。
中级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）：（1）取得本职业初级《职业资格证书》后，经本职业中级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作2年以上；（2）连续从事本职业工作6年以上；（3）中专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上；（4）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培训目标的中等以上职业学校本职业毕业证书。
高级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）：（1）取得本职业中级《职业资格证书》后，经本职业高级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作3年以上；（2）大专以上本专业或相关专业毕业生，取得本职业中级《职业资格证书》后，并连续从事本职业工作1年以上；（3）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以高级技能为培训目标的高等以上职业学校本职业毕业证书。
《营销师(卷烟商品营销)鉴定要素细目表(2011版)》
10
生产经营单位及从业人员的安全保障
X
11
环境保护法的基本原则及制度
Y
12
产品质量法
X
13
消费者权益保护法
Z
14
危险化学品的安全管理
Y
B
相关知识
(102:24:08)
85
A
市场营销
（16:08:04）
20
A
市场调研、分析与预测
（10:04:01）
15
01
市场分析的方法
X
02
调研信息的审核要点
Y
03
X
17
提炼宣传新品卖点的注意事项
X
18
促进尝试购买的促销活动
X
19
激励重复购买的促销活动形式
X
20
成长期的价格策略
X
21
成长期的渠道策略
X
22
成长期的促销策略
X
23
品牌经营过程中的常见问题及维护思路
Z
24
成熟期的品牌保鲜
X
25
衰退期的品牌替代
X
26
衰退期的品牌激活
Y
27
衰退期的品牌退出
X
C
服务营销
（39:11:02）
X
02
需求的概念
X
03
市场营销的概念
X
04
市场营销管理的主要步骤和任务
Y
05
营销渠道的概念
Y
06
营销渠道的基本意义
Y
07
营销渠道设计的主要容
Z
08
市场营销的新环境
Y
09
市场营销的新发展
烟草行业职业技能鉴定
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷注意事项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某市烟草公司现有卷烟零售客户5000户，近年依托大力推进的现代零售终端，建立了120个信息采集点。
5月第一周该市烟草公司销售卷烟5440万支，信息点客户订购108.8万支。
为更好把握市场状态，该市烟草公司把社会库存作为卷烟销售的一项重点监控指标，定期采集信息点的社会库存。
以下是该公司采集到的5月第一周数据。
请结合背景资料回答下列问题。
（无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。
）1. 请问库存分析中常用到的指标有哪些，在这些指标中分析社会库存的核心指标是什么。
（6分）考生答题不准超过此线2. 请计算该市5月第一周的社会存销比，社会库存总量及周日的户均库存量。
（6分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） 某市烟草公司对新引进的A 品牌培育一段时间后，消费者对A 品牌的接受程度由20%提升到了60%，其市场销量月均增长40%以上，工业开始批量生产。
因此该市烟草公司货源投放策略调整为维护A 品牌的市场地位和市场份额、维持品牌市场价格的稳定。
1. 请判断该市烟草公司制定的货源投放策略对应品牌生命周期的哪一阶段？请问A 品牌应处于品牌生命周期的哪一阶段，为什么？(4分) 2. 请根据A 品牌目前所处生命周期，说明 A 品牌投放策略的目标应是什么？投放策略重点是什么？(4分)二、品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划（15分）某市是特大城市的卫星城市，市场容量和发展潜力较大。
烟草制品购销员(四级)职业技能鉴定 理 论 知 识 试 卷
烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定理论知识试卷1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息。
1. 本次订货量的计算方法为：（）减去本次库存。
[单选题] *A、上期实际销售B、本期预测销售C、最大库存量D、安全存货量(正确答案)2. 新客户搞好卷烟销售最重要有两点，首先要学习销售政策，减少经营失误；其次，要（）。
[单选题] *A、做好上柜陈列，提升店铺品位B、坚持诚信经营，搞好优质服务C、关注市场需求，选择适销品牌(正确答案)D、把握销售方法，提高销售技巧3. 擅自降低烟价的行为只能造成零售客户的（）受损。
[单选题] *A、市场利益B、个体利益C、集体利益(正确答案)D、品牌利益4. 下列可以理解为有关卷烟的网络品牌社区是（）。
[单选题] *A、企业网站B、百度贴吧C、烟民社区(正确答案)D、QQ群5. 实施品牌维护，商业企业应通过监控品牌市场表现，开展（）并持续调整品牌维护方案。
[单选题] *A、品牌评价B、品牌监控C、品牌诊断(正确答案)D、品牌管理6. 明码标价应当做到（），标价内容真实明确，字迹清晰，货签对位，标示醒目。
[单选题] *A、价签美观大方B、价签价目齐全(正确答案)C、价签颜色和谐D、价签经常更换7. 成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，逐渐被零售客户和消费者所接受，品牌知名度和影响力（）的时期。
[单选题] *A、逐渐减弱B、逐渐增强(正确答案)C、停止增强D、迅速提高8. （）的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的市场地位和市场份额。
[单选题] *A、品牌导入期B、品牌成长期C、品牌成熟期(正确答案)D、品牌衰退期9. 客户分类方法并不固定，各个企业可根据客户数据库中已有的信息和（）确定合适的客户分类方法。
[单选题] *A、自身管理的需要(正确答案)B、客户经营中的问题C、客户经理的意愿D、企业的经营战略10. 终端监测数据进行复核时，对于系统提供的异常信息报告，可以采取的措施是（）。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷
-------------精选文档----------------- 烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）考 生 答 题不准超 过 此线2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。
为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。
烟草制品购销员(四级)职业技能鉴定(理论卷)
烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定（理论卷）1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5. 文明答卷，试卷满分100分。
1．实施( )，对品牌/规格的评价、引入、推广、维护和退出工作进行有效管理，有利于卷烟商业企业按照品牌自身的发展规律，制定相应的营销组合策略，进而提高品牌经营的效益。
（）[单选题]A、品牌生命周期管理(正确答案)B、品牌竞争力管理C、品牌引入和退出管理D、品牌成长周期管理2．网络品牌社区是以( )为核心主题而建立的网络论坛。
（）[单选题]A、网友B、产品C、品牌(正确答案)D、网游3．在品牌生命周期中，( )是卷烟产品竞争力下降、产品销量明显下降，市场份额被竞争对手大量蚕食甚至最终被淘汰的阶段。
（）[单选题]A、导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期(正确答案)4．普及率是一个相对抽象的概念，要具体细化到( )、消费者知晓率、消费者主动询问比例、消费者尝试比例、消费者重复购买率、新增购买率等指标上。
（）[单选题]A、品牌上柜率(正确答案)B、销量增长率C、品牌满意度D、品牌忠诚度5．“佳节必有黄鹤楼”反映出黄鹤楼采用的品牌定位方式是（）。
[单选题]A、消费群体定位B、生活方式定位C、购买目的定位(正确答案)D、购买方式定位6．为了让“消费者产生兴趣”，营销重点策略是（）。
[单选题]A、新品推广，宣传造势B、投放上柜，陈列展示C、强化宣传刺激(正确答案)D、卖点传递，锁定首用者7．以下选项中，不是客户异议处理的方法的是（）。
[单选题]A、正确看待、冷静友善B、尊重客户、征询理解C、审慎答复、据实以告D、把握大局、速战速决(正确答案)8．共同创造体验的价值观点产生于( )阶段。
（）[单选题]A、交易营销B、关系营销C、合作营销(正确答案)D、营销管理9．根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种( )性需求。
初级卷烟商品营销职业技能试卷及复习资料
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）小张是某市烟草公司的一名客户经理，为了解卷烟消费者的消费行为和习惯，小张设计了一份“卷烟消费者调查问卷”，并在所负责的片区进行消费者问卷调查。
请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。
1.（）问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
2.（）填写说明必须在被说明项之后出现。
3.（）甄别部分的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
4.（）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，方可进行问卷填写。
5.（）问卷的附录可视需要放入开头部分。
6.（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。
7.（）问卷中专业性强的具体细致问题应尽量放前面。
第二题：市场分析（12分）某市烟草公司市场经理小李对所辖市场进行月度市场分析。
在分析的过程中，小李分别从“需求满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行分析，最终形成市场分析报告。
1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司卷烟营销中心开展了卷烟品牌档案建立和维护工作，按照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标消费群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完整。
卷烟商品营销职业标准规范资料
精心整理【最新资料,Word版，可自由编辑！】1．职业概况1.1职业名称营销师（卷烟商品营销）1.2职业定义从事卷烟市场营销及管理活动的人员1.3职业等级本职业共设五个等级，分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。
本标准涉及初级卷烟商品营销员、中级卷烟商品营销员、高级卷烟商品营销员三个等级。
1.4职业环境条件室内、外，常温1.5职业能力特征具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力；具有准确进行与业务有关的文字和语言表达的能力；具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作的能力；具有一定的学习和计算能力。
1.6文化程度要求初中毕业（或同等学历）。
1.7培训要求未取得职业资格证书者，初级不少于200标准学时；中级不少于300标准学时；高级不少于400学时。
晋级培训者，中级不少于150标准学时；高级不少于100标准学时。
培训初级、中级、高级卷烟商品营销员的教师应具有本职业卷烟商品营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格。
要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。
1.8鉴定要求从事本职业人员。
初级卷烟商品营销员(具备下列条件之一者)：（1）从事本职业见习期满1年的人员；（2）经本职业初级正规培训达标准学时数。
中级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）：（1）取得本职业初级《职业资格证书》后，经本职业中级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作2年以上；（2）连续从事本职业工作6年以上；（3）中专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上；（4）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培训目标的中等以上职业学校本职业毕业证书。
高级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）：（1）取得本职业中级《职业资格证书》后，经本职业高级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作3年以上；（2）大专以上本专业或相关专业毕业生，取得本职业中级《职业资格证书》后，并连续从事本职业工作1年以上；（3）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以高级技能为培训目标的高等以上职业学校本职业毕业证书。
2011年12月中级卷烟商品营销员理论知识---试卷正文(含答案)
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5、文明答卷，试卷满分100分。
一、单项选择题(第1题～第60题。
每题1分，共60分。
每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1. "宁愿多花点钱，不买伪劣货"的消费心理说明擅自降价将会损害零售客户的(C)，将长期影响其经营状况。
A、利润率B、销售额C、信誉D、销售量2. 卷烟需求随着(B)和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低的趋势。
A、消费者购买能力B、商业周期C、客户需求D、卷烟供应3. 市场营销的过程就是创造(B)的过程。
A、需求B、客户价值C、需要D、产品4. 某一品牌在某一时点上的市场竞争力是指该品牌的(D)。
A、知名度B、美誉度C、市场表现D、信誉价值5. 品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的(D)。
A、销售量B、增长率C、市场份额D、市场地位和市场份额6. 利用X展示架、摇摇牌、台面POP竖牌等物料美化零售客户店面，渲染上市气氛，在新品陈列中属于(D)。
A、突出量感陈列B、突出陈列位置C、突出促销品陈列D、突出宣传品陈列7. 品牌在不同生命周期的营销策略会不同。
在成长期应明确(B)，形成口碑效应。
A、"快"B、"好"C、"优"D、"转"8. 一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等，这些内容对数据分析没什么用处，但提供了(A)的保证。
A、复核B、调查C、统计D、编码9. 假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联，必然可以加深消费者对该种概念的印象，并达到建立品牌网络和形成(B)的目的。
营销师(卷烟商品营销)(五级)职业技能鉴定试卷2
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1．考试时间：90分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5．文明答卷，试卷满分100分。
一、单项选择题(第1题～第60题。
每题1分，共60分。
每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1. 市场品牌信息处理反馈表不包含()。
A、接受信息内容B、信息来源C、信息采集方式D、处理结果2. 根据《中华人民共和国广告法》，下列属于禁止烟草广告公众场所的是()。
A、候车室、影剧院、会议厅堂、卷烟零售终端B、候车室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆C、候车室、影剧院、会议厅堂、大型广场D、候车室、影剧院、零售终端、体育比赛场馆3. 终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端（）与（）的情况。
A、促销活动、市场反馈B、市场需求、客户满意度C、销售情况、客户满意度D、消费偏好、动销4. 以下不属于服务满意度和渠道忠诚度调研作用的是()。
A、了解渠道支持B、了解渠道网络稳定程度C、提升渠道管理水平D、提升品牌价值5. 由于终端消费行为随时随地在发生，终端信息具有()。
A、长期性B、互动性C、分散性D、重复性6. 下列关于品牌定位，描述正确的是()。
A、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果C、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性D、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义7. 明确品牌定位，是为每一个目标细分市场确定品牌可能的()。
A、目标市场B、目标受众C、位置形象D、个性形象8. 与人谈话时，应始终注意()的安全距离。
营销师卷烟商品营销五级职业技能鉴定理论知识试卷含答案
本试卷依据2011年颁布的营销师卷烟商品营销国家职业标准命制一、单项选择题第1题～第60题..每题1分;共60分..每题选择一个正确的答案;请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑..1．按公司要求下发给零售客户的各类书面通知包括公司卷烟产品目录、卷烟价格变动、公司会议召开、相关处理意见及等..A、宣传海报B、促销展示品C、相关活动开展通知D、销售台账2．以下关于供应链的描述;错误的是..A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争;而是供应链与供应链之间的竞争B、新时期的网络建设中;提倡高效敏捷的供应链..其中;高效;指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷;指能够快速响应需求C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链3．可以使新品卷烟陈列充分、集中、立体;与宣传品、广告相衔接;设置品牌情景;营造品牌氛围;强化品牌形象..A、集中陈列法B、比附陈列法C、品牌系列法D、突出重点法4．的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求..A、渠道长度B、渠道设计C、渠道宽度D、渠道体验5．根据专卖法实施条例2016年;人民法院和行政机关依法没收的烟草专卖品以及充抵罚金、罚款和税款的烟草专卖品;按照国家有关规定进行拍卖的;参与外国烟草制品拍卖的竞买人应当持有..A、烟草专卖批发企业许可证B、烟草专卖生产企业许可证C、特种烟草专卖经营企业许可证D、烟草专卖零售许可证6．了解社会库存的作用不包括..A、最大限度地降低库存成本B、指导客户合理设置安全库存C、把控市场供需情况D、提升工业企业满意度7．终端信息采集中;通过远程信息技术手段;实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、的店铺..A、资金量较为充裕B、信息系统建设较为完备C、有固定消费者群体D、客户素质较高8．营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的;做到心中有“方”..A、特点B、优点C、卖点D、缺点9．下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述;正确的是..A、标准化与活性化不能兼顾B、运用物料宣传充分营造售点氛围C、行业政策不允许在零售终端设置品牌专柜D、控烟运动不允许建设品牌形象旗舰店10．在“AIDA”推销模式中;促使客户采取购买行动的做法不包含..A、采取“假定客户要买”的说话心态B、通过问些小问题;让客户自己做决定C、通过“说故事”降低客户的疑虑D、说一些拉近感情的话赢得客户亲近11．属于零售客户维度分析的内容是..A、社会库存情况B、市场规范度C、客户动销率D、假烟/非法渠道卷烟情况12．下列属于中华人民共和国烟草专卖法有关规定内容的是..A、全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动B、禁止在各类公共场所设置烟草广告C、利用报纸、期刊发布隐性烟草广告D、卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”13．指零售客户主动告知客户经理其经营所遇到的困难;如旁边的店铺也开始售卖卷烟;使其销售额严重下降..A、直接反馈B、间接反馈C、主动反馈D、被动反馈14．拜访结束后;客户经理应填写;以记录自己所管辖片区零售客户的情况;供日后提供更好的服务做参考..A、拜访结果评估报告B、拜访日志C、客户档案D、客户意见总结报告15．是指当购买某种特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品..A、印花促销B、免费样品C、赠品促销D、抽象活动16．下列关于品牌终端维护中的终端关系维护的描述;正确的是..A、终端关系维护不属于品牌终端维护内容B、终端关系维护能够达到品牌培育和维护的目标C、终端关系维护要强化消费者对品牌文化的认同D、终端关系维护时不宜进行品牌的终端推介17．下列关于品牌终端维护注意事项的描述;不正确的是..A、品牌终端维护要从细微做起B、品牌终端维护必须持之以恒C、品牌终端维护以优质服务为本D、品牌维护是一个持续的静态过程18．工商信息协同中;商业企业向工业企业提供的基础信息包括..A、基本管理制度与流程B、商业经营分析报告C、商业卷烟日购销存数据D、商业企业工作日程安排19．了解和分析消费者内在诉求的作用不包括..A、进行品类划分B、制定品牌组合C、发现需求D、制定卷烟零售客户服务策略20．服务营销的核心理念是顾客满意和..A、客户配合B、客户忠诚C、客户信赖D、客户认可21．是零售客户的高阶经营技巧;包括针对该店消费人群配备针对性的产品;各相关品类之间的组合搭配促进整体销售提升等..A、零售店库存管理B、零售店品类管理C、零售店品牌管理D、零售店综合管理22．有效表达的注意事项中;语言运用要求使用的语言;确保客户能够在第一时间理解..A、明确、通用B、专业、准确C、专用、优美D、精准、地域23．在商超、烟酒店中; 主要用来陈列中低档全国性大品牌..A、主陈列柜B、次陈列柜C、弱陈列柜D、柜台24．关于应用FABE销售法的注意事项;正确的是..A、特点是主观概括的特征B、利益点、优点必须和特点应保持一脉相承C、一句FABE可以阐述多个卖点D、展示证据主要是通过沟通去说服客户25．“芙蓉王”品牌倾力于打造“芙蓉学子”这个公益助学品牌..这一活动从品牌传播的角度上属于..A、热点活动B、促销活动C、公益活动D、广告宣传26．全球控烟浪潮的兴起;在一定程度上了烟草行业的发展空间..A、抑制B、促进C、扩大D、开拓27．品牌的是被广大消费者接受和购买的前提..A、高知名度B、低知名度C、市场表现D、信誉价值28．关于市场营销协同的描述;正确的是..A、服务客户是工商企业培育品牌的结合点和着力点B、商业企业从整体进行市场研究;以品牌细分市场C、工业企业从本地进行市场研究;以市场细分品牌D、双方共同丰富和完善信息交互的内容手段;实现信息流协同29．开展品牌推介应遵循的循序渐进原则是指..A、全面推进;全面上柜B、以点带面;重点突破;循序渐进C、以点带面;全面上柜D、重点突破;全面上柜;循序渐进30．建立品牌档案的意义不包括..A、为每个卷烟品牌规格建立个性化、动态管理的档案B、为引入新品、跟踪经营品牌提供全面、准确、及时的数据支持C、建立对卷烟品牌进行短期跟踪研究的数据平台D、更好地为制定品牌经营决策和培育策略服务31．卷烟企业在制定各种市场营销策略之前必须认真调研市场环境的动向;尤其是..A、销售动向B、竞争动向C、消费动向D、政策动向32．间接资料的缺点不包括..A、成本高B、资料可能不完整C、资料不及时D、准确性必须经过认真验证33．如果门店的招牌或者橱窗识别度不高;消费者就可能..A、会被别的店面吸引走;直接损失进店客流B、在走进店面后再决定是否购买C、减少购买数量D、很难找到所需商品34．有效时间管理指标;客户时间比= /总的工作时间×100%..A、在公司作业时间B、在途时间C、为客户服务时间D、客户信息处理时间35．品牌规律的业务运用不包括..A、策划品牌推广B、分析品牌的竞争状况C、锁定品牌的消费人群D、制定客户服务策略36．零售客户经营利润由进店人数、驻留时间、单位时间购买量以及等因素综合决定..A、零售客户销售额B、零售客户销售量C、零售客户盈利率D、购买商品毛利37．思维与正向思维是不一样的;正向思维遇到问题;是从正面去想;而该种思维是要你避开问题的锋芒;多挖掘相对次要的地方;并把它的价值扩大..A、类比B、逆向C、发散D、侧向38．“抓住推销机会;选择在同档次品牌卷烟紧张时推销;效果会更佳”;这体现了对于滞销卷烟销售要做到..A、摆放在显眼的位置B、把握好身边的烟民C、抓住时机;积极推销D、及时反馈;寻求办法39．卷烟零售客户卷烟销售毛利率＝卷烟零售客户卷烟的毛利总额/ ..A、卷烟零售客户单个卷烟的销售额B、卷烟零售客户卷烟的销售总额C、卷烟零售客户单个卷烟销售成本D、卷烟零售客户卷烟销售成本总额40．客户的经营信息包含经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户经营状况及..A、忠诚度B、零售客户的配合情况C、依赖度D、信任度41．样本跟踪是研究消费者样本的消费记录;能够帮助我们更清晰地了解..A、客户需求B、市场状态C、消费规律D、消费者行为42．卷烟品牌市场调研的操作规范原则是指..A、需要非常严格的抽样过程来选择调查对象B、需要进行非常复杂和精细的问卷设计C、需要进行严密的访问过程监控D、市场调研的过程和内容都必须进行非常专业的设计43．市场维度的分析中;属于“社会动销情况”内容的是..A、需求满足率B、断货率C、市场规范度D、市场价格情况44．以下选项中;关于有效倾听技巧错误的是..A、尽量不要打断客户的话B、通过倾听;理解客户说话的重点和背后的意思C、不要主观假设D、用自己的话转述客户所说的全部内容45．品牌维度的分析中;属于“品牌的社会动销分析”内容的是..A、价格走势B、市场覆盖率C、上柜率D、断货率46．客户经理的信息维护主要做好..A、采集市场信息B、反馈市场信息C、管理市场信息D、采集和反馈市场信息47．对卷烟品牌进行持续的终端维护;是的重要手段..A、延长品牌导入期B、延长品牌成长期C、延长品牌成熟期D、延长品牌衰退期48．建立品牌档案要明确标准;分类归档;是指..A、对整理好的信息进行分门别类;并归档保存B、完成信息识别;区分典型信息和一般信息C、对初步收集来的散乱的品牌信息进行分析整理和有效鉴别D、监控各种信息变化情况;及时更新和调整信息档案的内容49．乘车、登机、坐船时主动购票;自觉排队；出行时自觉遵守交通规则;不闯红灯；在图书馆、影剧院不抽烟;不喧哗吵闹..这是人们在社会生活中应当遵循的..A、社会公德B、职业道德C、环境道德D、家庭美德50．顾客常把服务交付系统感知成服务本身的一个部分;因而;对进行管理是提高服务质量的一项重要手段..A、服务人员B、服务过程C、服务工具D、服务设施51．终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与的情况..A、市场需求B、市场反馈C、客户满意度D、消费偏好52．客户信息管理包括通过途径收集客户信息资料;建立一套完整的客户信息管理系统;提供完整的客户信息收集系统..A、特殊B、特定C、各种D、专门53．与“市场方面”拜访目标相对应的拜访内容是..A、收集片区消费人群变化信息B、动销跟进C、传递货源信息D、提出营销建议54．宏观消费信息是指与企业的活动有联系的环境因素..A、市场营销B、企业文化建设C、客户服务D、队伍建设55．季节变迁;节假日的串休等原因影响零售商店的销售状况;导致该零售商店经营异常;这属于方面的原因..A、品类组合B、环境C、经营目标D、动销经营手段56．品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的;在消费者心中站住一个与众不同的位置;在消费者的头脑中形成一种独特的意义;也就是所说的品牌价值..A、差异性B、特殊性C、相似性D、个性57．好的开场白应该将与客户的期望衔接起来;能够显示自己办事很有条理、干净利索;同时善用顾客时间等..A、拜访原因B、目的C、服务D、客户经理自己的期望58．就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性..A、人性化B、个性化C、社会性D、竞争性59．是卷烟零售客户盈利的一个重要来源;因为一般他们的购买量大;且偏向中高档卷烟..A、城市客户B、农村客户C、老客户D、大客户60．电话沟通中的六个要求中; 要求“当客户问到一些自己不懂的问题时;应该如实告知客户;不能搪塞客户或者把问题推给别人”..A、为客户解决实际问题B、适当控制通话时间C、不要提出让客户认错或道歉D、为让客户感觉被重视二、判断题第61题～第100题;每题1分;共40分..每题的叙述：你认为正确的;请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑;你认为错误的;把“B”涂黑..61．不同层级的营销人员对市场分析的范围不同..62．在初次拜访过程中;客户经理不仅要介绍自己的姓名、供职单位以及从事职位;并且要介绍自己的部分个人信息;如家庭住址等..63．烟叶、复烤烟叶的调拨不需要签订合同..64．从中国烟草行业发展现状来看;工业企业生产卷烟产品属于制造业;商业企业提供卷烟的配送、订货等服务;属于服务业..65．市场分析的价值在于通过分析;衡量出尚有现实需求未得到满足..66．公司投入记录包括公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载;提供产品和服务的记录;为争取和保持客户所付出的成本费用等..67．拜访结束后;客户经理需将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给市场经理..68．烟草行业的使命回答了“我们要做什么、如何做”的现实问题..69．职业道德有利于企业树立良好形象、创造企业着名品牌..70．老牌子断货是推介新进品牌的最佳时机..71．品牌组合可以根据企业的业务结构或市场结构来进行..72．卷烟品牌通过多种形式的终端展示;有利于强化消费者对品牌的认知和理解;缩短商品与消费者的距离;产生形象生动的交互式体验..73．服务的生产过程与消费过程同时进行;也就是说服务人员向顾客提供服务正是顾客消费服务的时刻;二者在时间上不可分离..74．在市场信息采集中;商业企业应配合工业企业开展新品开发和辖区市场进入的可行性调研分析..75．零售客户所反馈的终端信息具有足够的客观性..76．定量调研的形式选择最重要的因素是营销决策层的支持..77．数据分析时运用多种方法;概括出数据的全貌;或者发现数据背后所隐藏的规律..78．消费者品吸会中;了解消费者对烟支外观的感受反馈属于定性调研的内容..79．市场细分不能只是划出不同的细分市场;更重要的是要明确各细分市场的需求特征..80．虽然可以真正地理解对方;但却需要付出大量的时间和精力;特别要指出的是;移情倾听有被人影响的危险..81．环境保护和基本建设“三同时”制度是指一切建设项目的防治污染的设施必须与主体工程同时设计不同时施工、同时投入不同时使用的法律制度..82．在运用SPIN提问式重点品牌推介法时;针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上;尽可能多运用中性化、开放化的问题提问..83．卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚.. 84．卷烟纸生产企业不得将其产品销售给无烟草专卖生产企业许可证的单位或者个人..85．作为企业的目标市场;既要能满足企业目前的利益要求;又要有较大的发展潜力;能为企业带来长远利益..86．拜访时;如果客户的门是敞开的就不用敲门..87．工商协同开展市场调研是工商企业之间信息协同的一个重要实现形式.. 88．标准化、合理化是实现流程化管理的前提..89．企业在开展生产经营活动中;由于受外部环境和内部条件变化的影响;实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的..90．企业在选择市场细分标准时;要把各种潜在的、有用的细分变数罗列起来;对被选择出的重要标准做进一步的划分..91．明确如何收集和维护客户信息;是客户信息管理工作必须首要解决的问题.. 92．每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、营销信息、客户信息、消费者信息四类..93．落实明码标价要做到明码标价宣传到位、价格标签贴放到位;引导零售客户执行到位..94．品牌生命周期描述了品牌从出现到衰退的全过程;是市场或消费者对该品牌认知过程的体现..95．通常宏观环境越好;零售客户的“市场蛋糕”就会越大;反之会越小..96．能够指导行动的分析报告;通常具有比较完整的分析结构;对信息进行多层次的挖掘..97．卷烟市场需求调研主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等..98．终端信息只要在进行数据分析时采集就可以了;不需要长期关注和管理.. 99．营销管理为营销学提供专业知识的基础..100．客户信息是客户决策的基础;烟草商业企业要巩固卷烟销售网络、维系良好的客户关系;都必须充分掌握客户的信息..答案：一、单项选择题第1题～第60题..每题1分;满分60分..1.C2.B3.D4.B5.A6.D7.B8.C9.B10.D11.C12.B13.A14.B15.C16.B17.D18.A19.D20.B21.B22.A23.B24.B25.C26.A27.A28.D29.B30.C31.B32.A33.A34.C35.D36.D37.D38.C39.B40.B41.D42.D43.D44.D45.A46.D47.C48.A49.A50.B51.B52.C53.A54.A55.B56.A57.D58.B59.D60.A二、判断题第61题～第100题..每题1分;满分40分..61.A62.B63.B64.A65.A66.A67.B68.B69.A70.A71.A72.A73.A74.A75.B76.B77.A78.A79.A80.A81.B82.A83.A84.A85.A86.B87.A88.B89.A90.A91.B92.B93.A94.A95.A96.A97.A98.B99.B100.B。
(烟草行业)营销师(卷烟商品营销)职业标准和鉴定要素细目表(版)
（烟草行业）营销师(卷烟商品营销)职业标准和鉴定要素细目表(版)国家烟草专卖局办公室关于印发《营销师（卷烟商品营销）职业标准和鉴定要素细目表（2011版）》的通知行业各直属单位，国家局、总公司机关各部门、各单位：《营销师（卷烟商品营销）职业标准（2011版）》、《营销师（卷烟商品营销）鉴定要素细目表（2011版）》已制订完成，并通过行业专家审定，现印发给你们，请遵照执行。
职业标准和鉴定要素细目表电子版可在行业网站“技能鉴定”栏目“职业标准”子栏目中下载。
营销师（卷烟商品营销）职业标准（2011版）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2011年7月营销师（卷烟商品营销）职业标准1．职业概况1.1职业名称营销师（卷烟商品营销）1.2职业定义从事卷烟市场营销及管理活动的人员1.3职业等级本职业共设五个等级，分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。
本标准涉及初级卷烟商品营销员、中级卷烟商品营销员、高级卷烟商品营销员三个等级。
1.4职业环境条件室内、外，常温1.5职业能力特征具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力；具有准确进行与业务有关的文字和语言表达的能力；具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作的能力；具有一定的学习和计算能力。
1.6文化程度要求初中毕业（或同等学历）。
1.7培训要求l.7.1培训期限未取得职业资格证书者，初级不少于200标准学时；中级不少于300标准学时；高级不少于400学时。
晋级培训者，中级不少于150标准学时；高级不少于100标准学时。
1.7.2培训教师培训初级、中级、高级卷烟商品营销员的教师应具有本职业卷烟商品营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格。
1.7.3培训场地设施要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。
营销师(卷烟商品营销)(四级)职业技能鉴定(理论卷)
营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定（理论卷）1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5、文明答卷，试卷满分100分。
基本信息：[矩阵文本题] *1. 零售客户可以通过()对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。
（） [单选题]A、网上配货系统B、网上订货系统(正确答案)C、网上物流系统D、营销信息系统2. 不属于“采购计划五张表”的表格是（）。
[单选题]A、半年销售报表B、当期库存报表C、工业企业半年需求预测(正确答案)D、品牌评价/品牌组合策略3. 在品牌成熟期，企业形象推广重点在于企业实力展示和()展示。
（） [单选题]A、文化形象B、产品形象C、服务形象D、企业社会形象(正确答案)4. 德尔菲法的第三个步骤是（）。
[单选题]A、选择专家组成员B、通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息C、再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题D、汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家(正确答案)5. 下列属于卷烟产品在成熟期的主要特点是（）。
[单选题]A、品牌不具有市场优势地位B、消费者普遍是流行大众(正确答案)C、销量达到顶峰，增长速度迅速D、产品对企业的利润贡献处在不断上升期6. 下列不属于新品陈列应考虑的要素是（）。
[单选题]A、突出量感陈列B、突出陈列位置C、突出促销品陈列(正确答案)D、突出宣传品陈列7. 季节变化基数就是当季度的实际需求量与其()的差值。
（） [单选题]A、中心移动平均值B、趋势值(正确答案)C、预测需求量D、季节均值8. 在货源有限的情况下，与零售客户商定总量时不仅要参考客户需求，还需要考虑()的问题。
（） [单选题]A、零售客户规模B、市场整体平衡(正确答案)C、保护中、小客户D、客户订货周期9. 营销活动就是通过()最终实现价值。
烟草制品购销员(三级)职业技能鉴定理论知识试卷试题及答案
烟草制品购销员（三级）职业技能鉴定理论知识试卷试题及答案1．考试时间：90分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5．文明答卷，试卷满分100分。
1．烟草行业职工必须遵循的行业行为准则是()。
[单选题]A、报效国家、回报社会、成就员工B、责任烟草、诚信烟草、和谐烟草C、宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强D、讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献(正确答案)2．()要求从企业的整个业务链入手，梳理和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受。
[单选题]A、品牌价值链(正确答案)B、成本核算C、业务管理D、企业管理3．在卷烟营销网络建设中，()的提升也就意味着品牌和市场的对接程度会相应提高，会在短时间内提高客户满意度和满足消费者的需求。
[单选题]A、客户服务能力B、品牌培育能力C、精细化管理能力D、市场响应能力(正确答案)4．通过网络、通信和数字交互式媒体来实现营销目标的营销方式是()。
[单选题]A、数字营销B、网络营销(正确答案)C、信息营销D、交互营销5．经营烟草专卖品进出口业务、经营外国烟草制品寄售业务或者在海关监督区域内经营免税的外国烟草制品购销业务的企业，必须经国务院烟草专卖行政主管部门或者省级烟草专卖行政主管部门批准，取得()。
[单选题]A、烟草专卖批发企业许可证B、烟草专卖生产企业许可证C、特种烟草专卖经营企业许可证(正确答案)D、烟草专卖零售许可证6．烟叶、复烤烟叶、卷烟运输中，()应与准运证随货同行。
[单选题]A、购销合同的复印件B、鉴章的购销合同原件(正确答案)C、购销双方的协议D、调出方省局的批件7．消费者对质量、产品名称、价格方面的评价属于()的调研内容。
[单选题]A、消费者吸烟行为B、卷烟产品属性测试(正确答案)C、消费者购烟行为D、消费者产品偏好8．当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计()。
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能汇总、复核调研数据和市场监 测数据 能初步分析调研数据 能撰写片区市场分析 能运用工具分析需求趋势
2. 3. 4. 5. 6. 7.
调研数据分析 终端监测数据复核的内容 终端监测数据复核的步骤 市场分析方法 卷烟需求的特性 卷烟需求预测的分类
8. 需求预测的方法
场
1. 制定采购计划应考虑的因素
营 销
、 牌整合与 2. 能综合运用品牌传播工具
品 牌
传播
3. 能对品牌传播方式进行创新
营
销
3. 卷烟品牌传播创新方式 4. 品牌导入期的传播 5. 品牌成长期的传播 6. 品牌成熟期的传播 7. 品牌衰退期的传播
1. 品牌生命周期各阶段的特点
（三）品 牌生命周 期营销策 略
1. 2.
能识别品牌生命周期 能制定实施品牌各生命周期的营 销策略
2. 3. 4.
5.
义 网上订（配）货的服务功能 网上订（配）货的配套服务 网上订货模式带来的工作职能变 化 客户异议分类与处理方法
6. 客户抱怨分类与处理方法
—8—
1． 提供零售客户卷烟品类与量价存 1. 商定总量的原则及相关工作
（三）经 营分析与 指导
指导 2． 能够区别对待不同零售客户进行
经营指导
营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国 家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。
本标准涉及初级卷烟商品营销员、中级卷烟商品营销员、高级卷烟商品营销员三个等级。 1.4 职业环境条件
室内、外，常温 1.5 职业能力特征
具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力；具有准确进行与业 务有关的文字和语言表达的能力；具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作 的能力；具有一定的学习和计算能力。 1.6 文化程度要求
理论知识考试和专业能力考核考评人员与考生配比为 1：25，每个标准教室不少于 2 名监考 人员，，每个考点不少于 3 名考评员。 1.8.5 鉴定时间
理论知识考试时间为 90 分钟，专业能力考核时间不少于 90 分钟。 1.8.6 鉴定场所及设施
理论知识考试和专业能力考核均在标准教室进行。
—3—
2.基本要求
服务 2.能够有效的开展客户拜访及沟通工 3. 客户拜访的基本礼仪
实施 作
4. 实施客户拜访
5. 客户拜访中的注意事项
—6—
（三） 经营分 析与指 导
1． 卷烟零售客户经营分析的主要内
1. 能开展卷烟零售客户经营分析 容
2． 能对卷烟零售客户经营异常进行 2． 卷烟零售客户经营分析的步骤
分析
3． 零售客户经营异常分析及解决
2. 3. 4. 5.
卷烟零售价格指导工作 根据合理库存开展卷烟订货 指导卷烟仓储存放 卷烟及相关产品的品类管理
6. 常见类型零售客户经营指导
—9—
3.3 高级卷烟商品营销员
职业 功能
工作内容
能力要求
1. 能设计调研方案
2. 能设计市场调研问卷
（一）市 3. 能组织市场调研的实施
场调研、 4. 能综合分析调研数据
效
7. 安全库存和最低库存量的设定
8. 货源组织工作的绩效评估
（一）品 牌分析与 定位
1. 2.
能分析卷烟品牌市场表现 能认知品牌定位策略
1. 基于品牌资产的调研分析 2. 目标市场评估和选择 3. 品牌定位的策略 4. 卷烟工业品类构建
1. 卷烟品牌整合推广的含义
2. 卷烟品牌整合推广的要点
二 （二）品 1. 能进行品牌整合传播
1. 2. 3.
能分析品牌定位 能进行品牌组合管理 能开展品牌在不同类型市场的布 局
二
、
品
牌
营
销
（二）区 域市场发 展规划
1. 2.
能分析区域卷烟市场消费需求 能制定区域卷烟市场发展规划
（一）客
户信息与 分类管理 及服务设
1. 2.
能开展客户价值管理 能够进行服务设计
三计
、方法
营 销
（二）服 2. 能够实施服务监测工作 务监测与 3.能够掌握服务评估的主要内容
评估
4.能够实施服务改进
相关知识
1. 确定调研内容 2. 调研问卷的结构 3. 调研问卷的内容展开、问题设计 4. 调研方式的选择 5. 专项调研的组织 6. 撰写调研分析报告 7. 社会库存分析的指标 8. 零售价格分析的指标 9. 市场信息综合研判 10. 需求预测的实施步骤和操作法则 11. 总量预测、品类预测、单品预测
—5—
3.工作要求
本标准对初级、中级、高级卷烟商品营销员的技能要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。
3.1 初级卷烟商品营销员
职业 功能
工作内容
能力要求
相关知识
一 、 市
（一）市 场调研
1. 2. 3.
能够执行市场调研 能实施终端信息采集 能反馈采集的终端信息
场
营
销 （二）市 1. 能得出市场分析结论
1. 能分解采购目标
2. 目标分解的维度
（二）货 源组织与 货源投放
2. 3. 4. 5.
能运用工具进行采购进度跟踪 能进行库存品项的分类 能设定库存品项的库存水平 能运用指标分析货源组织工作绩
3. 4. 5. 6.
计划进度的跟踪 库存管理的重要性、实质、目标 管理库存水平的基本步骤 库存品项的分类
1. 2. 3. 4. 5.
客户分类的概念和基本方法 卷烟零售客户的需求层次 了解客户需求的途径 客户需求的分析和运用 客户期望管理
1. 卷烟网上订（配）货的内容及意
三、 服务 营销
（二）服 务实施
1. 2. 3.
能对网上订（配）货模式进行配 套服务 掌握网上订货模式带来的工作职 能的转变 能够处理客户异议及抱怨
2. 3. 4. 5.
识别品牌生命周期的方法 品牌导入期营销策略 品牌成长期营销策略 品牌成熟期营销策略
6. 品牌衰退期营销策略
（一）客 户信息与 分类管理 及服务设 计
1. 2.
3.
4.
能掌握客户分类的基本方法 通过不同途径了解卷烟零售客户 的需求层次 能分析和运用卷烟零售客户的需 求 能开展卷烟零售客户期望管理
2.1 职业道德 （1）道德与职业道德 （2）职业道德与企业的发展 （3）职业道德与人自身的发展 （4）烟草行业共同价值观 2.2 基础知识 2.2.1 市场营销基础知识 （1）市场的概念、需求的概念 （2）市场营销的概念 （3）市场营销管理过程包括的主要步骤和任务 （4）渠道管理的基本知识 （5）市场营销新环境及市场营销的新发展 （6）以消费者需求为导向的含义 （7）供应链的概念 2.2.2 品牌营销基础知识 （1）品牌的内涵 （2）品牌营销的基础理论 （3）品牌组合管理的内容 （4）品牌生命周期管理的内容 （5）卷烟品牌营销的相关内容 （6）卷烟产品的相关知识 2.2.3 服务营销基础知识 （1）服务的概念、特征及价值 （2）客户的概念 （3）客户满意与客户忠诚的涵义 （4）服务营销的概念及特征 （5）服务营销组合 （6）烟草商业企业服务营销的对象与目标 （7）烟草商业企业服务营销的特点 2.2.4 营销管理基础知识 （1）营销管理的概念 （2）营销管理的内容
要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。 1.8 鉴定要求 1.8.1 适用对象
从事本职业人员。
—2—
1.8.2 申报条件 初级卷烟商品营销员(具备下列条件之一者)： （1）从事本职业见习期满 1 年的人员； （2）经本职业初级正规培训达标准学时数。 中级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）： （1）取得本职业初级《职业资格证书》后，经本职业中级正规培训达标准学时数，并连续
二 、 品
1. 能进行品牌的市场细分 （二）品 2. 能开展品牌的文化传播
牌 牌定位与 3. 能开展品牌的营业推广
营 销
传播
4. 能开展品牌的公关推广 5. 能开展品牌的服务推广
（三）品 牌营销终 端操作实 务
1. 2. 3.
能进行品牌终端推荐 能进行品牌终端展示 能开展品牌终端维护
1. 卷烟品牌市场调研的内涵 2. 卷烟品牌市场需求调研 3. 卷烟品牌产品属性调研 4. 卷烟品牌市场表现调研 5. 品牌档案的构成要素 6. 建立品牌档案的程序 7. 工商信息协同的主要内容 8. 工商信息协同的实现方式 1. 品牌定位的定义 2. 品牌定位的过程 3. 市场细分的要求 4. 市场细分的程序 5. 市场细分的依据 6. 卷烟品牌文化传播 7. 卷烟品牌营业推广 8. 卷烟品牌公关推广 9. 卷烟品牌服务推广 10. 有关卷烟品牌传播的法律法规限 制 1. 品牌推荐应做好的准备工作 2. 终端品牌推荐的专业推销工具 3. 终端品牌推荐的主要方法 4. 卷烟品牌终端形象展示的策略 5. 品牌终端维护的内容 6. 品牌终端维护注意事项
3． 能够提供门店形象、陈列技巧的 4． 经营指导的主要内容
指导
5． 门店形象指导
4． 能够提供卷烟销售技巧的指导 6． 陈列及布局指导
７. 卷烟销售技巧指导
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3.2 中级卷烟商品营销员
职业 功能
工作内容
能力要求
相关知识
1. 调研数据的审核和清理
一 、 市
（一）市 场调研、 分析与预 测
1.
2. 3. 4.
从事本职业工作 2 年以上； （2）连续从事本职业工作 6 年以上； （3）中专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作 2 年以上； （4）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培训目标的中等以上职业学校本
职业毕业证书。 高级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）： （1）取得本职业中级《职业资格证书》后，经本职业高级正规培训达标准学时数，并连续