客户库存管理的重要性
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• 方法 –使用分类产品的最低库存天数和6周 滚动平均销量
合作伙伴的库存管理-1
• 首先将产品分为A,B,C三类
–A类产品指那些销售量大,走货快的产品 –B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 –C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品
• 通常情况下
–A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） –B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右） –C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）
客户库存管理的重要性
2020年4月23日星期四
目标和内容
• 本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区 域业务代表理解库存管理的重要性以及在他 们日常工作如何执行此项工作
• 本课程包括 –为什么客户库存管理如此重要 –普通客户的库存管理 –合作伙伴的库存管理 –出现库存低或者断货时如何处理
••为什么客户库存管理 •如此重要
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 如果是客户仓库面积小,则考虑: – 是否可以增加拜访频率 – 预售拜访+电话询问
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 如果是公司或者合作伙伴断货,则考虑: – 是否合作伙伴的最低库存标准偏低 – 是否及时向领导反映市场动态以帮助他 们做好销售预报 – 订货时是否考虑了节假日,促销
•出•现库存低或者断货时 如何处理
出现库存低或者断货时如何处理
• 断货的危害: –消费者不满 –销量损失造成客户和公司的利润损失 –客户关系恶化 –竞争对手有机可乘
出现库存低或者断货时如何处理-现场
• 立刻向主任汇报 • 下订单 • (通过主任)联系储运部和结算部尽快
给客户补货
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 方法 –1.5倍原则
普通客户的库存管理 – 1.5倍原则
•+ •- •= •上次的总
存货箱数
•上次的订 货箱数
•本次的 •存货箱数
•零售商 出的箱数
•= •零售商售 •X •1.5
出的箱数
•(存货规则)
•供应存货 需要量的150%
•- •= •供应存货
需要量的150%
•本次的 •存货箱数
•本次需要 的订货量
• 调整因子的使用: –如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为 1.1 –如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设 置为1.0
合作伙伴的库存管理-举例
合作伙伴库存管理 - 练习
• 请计算以下产品的本次订货量。
1. 可口可乐1.25L是A类产品，目前库存 720箱，它最近6周平均日销量是350 箱，因春节临近，预测最近销量会增 加。
• 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据 销量按地区分别进行
•打勾的这11 个SKU的销量
，占到总销量 的80.6% — —这11个SKU 就是属于A类 产品
•打勾的这34个SKU
的销量占到总销量 的98% ——这34个 SKU减去刚才已列 入A类的11个SKU ，接下来的22个 SKU就是属于B类 产品。除以上34个 SKU之外的52个 SKU占到总销量的 2%，即为C类产品 。
为什么客户库存管理如此重要
• 客户库存是消费者购买可口可乐产品的 根本条件
• 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的 产品,同时也给竞争对手创造了机会
• 库存高会导致客户资金长期被占用,同 时会威胁到产品质量
••普通客户的库存管理
普通客户的库存管理
• 目的 –保证消费者在任何售点都能买到优质 的可口可乐产品
合作伙伴库存管理 - ＡＢＣ分类
•SKU数
•销量
•510个
•A
•10
•B
个
•其
余所 有产
•C
品
•80%
•A
•18%
••CB
•2%
•C
合作伙伴的库存管理-2
• 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的 最低库存
• 合作伙伴最低库存量为: –A类产品库存5天 –B类产品库存12天 –C类产品库存20天
• 客户断货原因大致分为4类
1. 上次订货不足 2. 客户仓库面积小 3. 公司或者合作伙伴断货 4. 公司或者合作伙伴送货不及时
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 如果是上次订货不足,则考虑: – 是否有正常拜访 – 订货时是否使用1.5倍库存原则 – 订货时是否考虑了节假日和促销 – 如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频 率或者发放信用
2. 酷儿橙500ml是B类产品，目前库存 200箱，它最近6周平均日销量是220 箱，预测最近销量不会增加。
合作伙伴库存管理 - 练习
• 请计算以下产品的本次订货量。 1. 可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱 ，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临 近，预测最近销量会增加。 1. 350 * 5 * 1.1 – 720 = 1204 箱 2. 酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱， 它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销 量不会增加。 220 * 12 * 1.0 – 200 = 2440 箱
普通客户的库存管理 – 举例
• 上次的总存货箱数 • + 上次订货箱数 • - 本次的存货箱数 • = 零售商售出的箱数 • X 乘以1.5倍 • = 供应存货需要量的150% • - 本次的存货箱数 • = 本次需要的订货量
10 8
-4 = 14 X 1.5 = 21
-4 = 17
Leabharlann Baidu
普通客户的库存管理 – 练习
•以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
普通客户的库存管理 – 练习
•以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
••合作伙伴的库存管理
合作伙伴的库存管理
• 目的 –只有保证合作伙伴库存,才能保证其 服务的小客户的库存
• 计算公式: –A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 –B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 –C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20
合作伙伴的库存管理-3
• 最后计算本次订货量 • 计算公式:
订货量=最低库存量X调整因子-当前库存
• 此公式适用于所有产品
合作伙伴的库存管理-1
• 首先将产品分为A,B,C三类
–A类产品指那些销售量大,走货快的产品 –B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 –C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品
• 通常情况下
–A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） –B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右） –C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）
客户库存管理的重要性
2020年4月23日星期四
目标和内容
• 本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区 域业务代表理解库存管理的重要性以及在他 们日常工作如何执行此项工作
• 本课程包括 –为什么客户库存管理如此重要 –普通客户的库存管理 –合作伙伴的库存管理 –出现库存低或者断货时如何处理
••为什么客户库存管理 •如此重要
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 如果是客户仓库面积小,则考虑: – 是否可以增加拜访频率 – 预售拜访+电话询问
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 如果是公司或者合作伙伴断货,则考虑: – 是否合作伙伴的最低库存标准偏低 – 是否及时向领导反映市场动态以帮助他 们做好销售预报 – 订货时是否考虑了节假日,促销
•出•现库存低或者断货时 如何处理
出现库存低或者断货时如何处理
• 断货的危害: –消费者不满 –销量损失造成客户和公司的利润损失 –客户关系恶化 –竞争对手有机可乘
出现库存低或者断货时如何处理-现场
• 立刻向主任汇报 • 下订单 • (通过主任)联系储运部和结算部尽快
给客户补货
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 方法 –1.5倍原则
普通客户的库存管理 – 1.5倍原则
•+ •- •= •上次的总
存货箱数
•上次的订 货箱数
•本次的 •存货箱数
•零售商 出的箱数
•= •零售商售 •X •1.5
出的箱数
•(存货规则)
•供应存货 需要量的150%
•- •= •供应存货
需要量的150%
•本次的 •存货箱数
•本次需要 的订货量
• 调整因子的使用: –如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为 1.1 –如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设 置为1.0
合作伙伴的库存管理-举例
合作伙伴库存管理 - 练习
• 请计算以下产品的本次订货量。
1. 可口可乐1.25L是A类产品，目前库存 720箱，它最近6周平均日销量是350 箱，因春节临近，预测最近销量会增 加。
• 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据 销量按地区分别进行
•打勾的这11 个SKU的销量
，占到总销量 的80.6% — —这11个SKU 就是属于A类 产品
•打勾的这34个SKU
的销量占到总销量 的98% ——这34个 SKU减去刚才已列 入A类的11个SKU ，接下来的22个 SKU就是属于B类 产品。除以上34个 SKU之外的52个 SKU占到总销量的 2%，即为C类产品 。
为什么客户库存管理如此重要
• 客户库存是消费者购买可口可乐产品的 根本条件
• 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的 产品,同时也给竞争对手创造了机会
• 库存高会导致客户资金长期被占用,同 时会威胁到产品质量
••普通客户的库存管理
普通客户的库存管理
• 目的 –保证消费者在任何售点都能买到优质 的可口可乐产品
合作伙伴库存管理 - ＡＢＣ分类
•SKU数
•销量
•510个
•A
•10
•B
个
•其
余所 有产
•C
品
•80%
•A
•18%
••CB
•2%
•C
合作伙伴的库存管理-2
• 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的 最低库存
• 合作伙伴最低库存量为: –A类产品库存5天 –B类产品库存12天 –C类产品库存20天
• 客户断货原因大致分为4类
1. 上次订货不足 2. 客户仓库面积小 3. 公司或者合作伙伴断货 4. 公司或者合作伙伴送货不及时
出现库存低或者断货时如何处理-事后
• 如果是上次订货不足,则考虑: – 是否有正常拜访 – 订货时是否使用1.5倍库存原则 – 订货时是否考虑了节假日和促销 – 如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频 率或者发放信用
2. 酷儿橙500ml是B类产品，目前库存 200箱，它最近6周平均日销量是220 箱，预测最近销量不会增加。
合作伙伴库存管理 - 练习
• 请计算以下产品的本次订货量。 1. 可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱 ，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临 近，预测最近销量会增加。 1. 350 * 5 * 1.1 – 720 = 1204 箱 2. 酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱， 它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销 量不会增加。 220 * 12 * 1.0 – 200 = 2440 箱
普通客户的库存管理 – 举例
• 上次的总存货箱数 • + 上次订货箱数 • - 本次的存货箱数 • = 零售商售出的箱数 • X 乘以1.5倍 • = 供应存货需要量的150% • - 本次的存货箱数 • = 本次需要的订货量
10 8
-4 = 14 X 1.5 = 21
-4 = 17
Leabharlann Baidu
普通客户的库存管理 – 练习
•以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
普通客户的库存管理 – 练习
•以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
••合作伙伴的库存管理
合作伙伴的库存管理
• 目的 –只有保证合作伙伴库存,才能保证其 服务的小客户的库存
• 计算公式: –A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 –B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 –C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20
合作伙伴的库存管理-3
• 最后计算本次订货量 • 计算公式:
订货量=最低库存量X调整因子-当前库存
• 此公式适用于所有产品