工程结算谈判技巧

工程结算谈判技巧

【篇一：探讨工程结算中的谈判技巧】

探讨工程结算审计中的谈判技巧工程结算审计中，因维护的利益不同，目的不同，双方的专业水平、综合技能的差异，职业道德的影响，不任是有意还是无意，或多或少都存在一些争执问题，面对不

合理的核减，作为施工方造价人员如何利用有力的证据、敏捷的思维、巧妙的技巧，驳倒对方，应是认真学习、总结的课题。

1、让审计人员拿依据

在法律官司中，当判某人有罪时，法官总是说：“依据某法第几条规定……”，在工程结算审计中，常遇到审计人员在核减工程造价时，

面对认为不合理的价格时，砍价只有结果，没有说服我们的依据，

而作为施工方此时很容易走入误区：“找依据来说服对方”。此时，

将会使自己处于被动的地位。

我处理的方法是：你核减我的价，你认为不合理的，你要拿出有效

的依据来说服我，拿不出依据，光口说不对，我不认可。

2、用自己的依据驳倒对方

要对方拿依据，并不是说我们就不找依据，这样一旦对方拿出依据，很易被对手击败。我们要换位思考，预测到对手可能拿出的依据，

而我们要找出什么样的依据来驳倒对方，这才是我们找依据的真正

目的。

3、连续发问、出其不意

如何让自己的依据有效地战胜对手？作为审计人员原本和我们站在

同一条起跑线上，但是因为经过和我们身经百战，积累了不少的经验，也不是一个轻易就能打败的省油灯。因此，避开正面回答，抓

住对方依据的错误，进行发问，用其茅戳其盾，颠倒审与被审的位置，由被动转为主动，达到我们要想的结果。

在这里强调的是：在发问中不得少于两个以上的问题。当对手不能

回答，即可紧跟着抛出第二、第三个问题，让对手没有还击的余地。当对手能回答第一个问题，那跟着抛出第二个问题，如同武侠中的

连环腿，你防了一防不了二，你防了二防不了三。

视对手的强弱，判断抛出问题的时间紧迫性，目的就是不让对手有

过多的时间考虑问题，迫使对方面对形势作出让步。

4、肯定对方，按其思路推出错误的结果

有时我们在找不到有力的依据时，只有先假设对方的结论正确，但

以此，我们可以延伸、扩大，推断出错误的结果，从而来否定对方

的结论，达到我们自己的目的。

5、用自己熟悉的知识，击打对手的软肋

作为施工方的造价人员，工程施工过程、施工工艺全部经历过，相

对地讲，在这一点上，我们的知识面要比对手略胜一筹，面对新工艺、新材料、新结构，我们完全可以掌控。

6、巧用合同、中标文件

审计时，审计人员都会打开合同、招标文件等相关资料，寻找可以

审减的条款，而作为施工方造价人员，我们也不能闲着，我们寻找

其条款有利因素，及不同条款内容的解读，知己知彼，才能胜算。

7、利用法律、法规等资源保护自己

通常提到法律、法规，人们都知道，但是却没有人愿意去好好地阅读、应用，只有到了法律官司时，才会想到要打开这些内容，而平

时在一审二审中，搁置一边。比如说：

合同法、建筑法、招标投标法、建设工程质量管理条例、最高人民

法院关于审理建设工程合同纠纷案件的暂行意见、司法解释、司法

解释第20条适用条件、司法解释疑难问题解析、审计结论适用条件、工程造价咨询企业管理办法、最高人民法院关于民事诉讼证据的若

干规定、计价管理办法、价款结算暂行办法、还有各省市的地方相

关法规。

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【篇二：工程结算对量技巧】

（一）对量在工程结算中的意义

对量是工程结算中的一个关键性、决定性环节，前期的工程量计算

毫无例外地触及到对量。由于计算主体所处的立场不同，计算方法

自然也迥然不同，计算结果更是大相径庭。从宏观上来说私有投资

所占的份额不断增多，业主对建筑造价更加关心，一个工程聘请二

家咨询单位进行审价的现象在上海也很常见，业主不仅让咨询单位

与施工单位进行对帐而且让咨询单位之间对同一工程进行对帐，有

时甲方还与咨询单位对帐，其目的是把工程量弄个水落石出，得出

精确的量从而有效地控制造价，对量所占的时间和精力有时远远超

过计算工程量所用的时间。在对量过程中经常有激烈的针锋相对的

争论，正如一位施工单位的预算员所说：“我知道和气生财，但有时

和气生不了财，所以

我只好据理力争了，否则任人宰割也无法向老板交待。”一个工程结

算拖上一二年甚至几年的现象也屡见不鲜。由于人们对规范、定额

的理解是千差万别，有时设计图纸本身也有歧义，模棱两可，这样

双方意见很难统一，有些问题似乎是悬而未决，从而导致结算工作

迟迟不能了结，这是参与结算的多方特别是施工方所不愿意看到的。对量工作毕竟不是坐在幽雅的咖啡厅里喝咖啡这样诗意和惬意，并

且从事建筑的人粗犷豪放型居多，对量有时演变为争吵。总之，对

量过程是比较繁琐的，对量工作比较辛苦的，里边的甜酸苦辣喜怒

哀乐风云变幻也只有经常对量的人才会有切身体会。对量的意义远

远超过人们的想象，作为一个造价员掌握一些必要对量技巧会使对

量工作达到事半功倍的效果。

（二）对量的一些基本原则

不论是手工对量、软件对量还是软件与手工对量，对量的一些基本

操作流程还是相同的，先把一些原则性的共性的东西确定下来如钢

筋采用什么接头，如土方的挖运填的界定。然后“从粗到细，先易后难，控大量调小量，求同存异，相互沟通。”以前常采用的搜查法不

太适应新形势下对工程量的精度要求，现在更多是全面审核法。对

量不仅是个技术性很强的工作，它需要从业者具有很高的建筑专业

素养，一定的施工经验，对规范和定额的正确理解，精确快速计算

工程量的技能还需要掌握沟通的技巧、谈判的艺术等等，在计算工

程量时就要考虑后续的对量工作，尽量表达清楚，包括图纸号、名称、位置和构件的基本属性，每种量都要有据可依，对自己算的量

要了如指掌。不论是什么量都要有充分的说服力，不能强加于人，

只有得到对方认可签字才算对完量。每次对结束后都要有记录，解

决了些什么问题，还有那些问题有争议，对增减的细目和原因要罗

列清楚，这样对量过程就是可追溯的、可查的和透明的。最后参与

对量的双方或三方在上面签字盖章，特别是涉及到争议和敏感的或

者甲方拍板的问题，因为责任问题，对量的人要有自我保护意识。（三）手工对量的流程和思路

如果是手工对量，也是先对总量，如果比较接近就ok了，但这种

情况是极少的，双方的量肯定有差异的并且往往有很大的差异，遇

到这种情况就要冷静，有经验的预算员会很快发现、识别对方的错误，并做到有的放矢。“道高一尺魔高一丈”，一些送审的资料做得

极为隐蔽和巧妙，这就需要审价人员敏锐的洞察力和足够的耐心。

如果不能精确定位对方的错误所在那么可以按构件按楼层按材料分