与客户会谈话术及礼仪
与客户会谈话术及礼仪
1、拜访客户的几个原则
1.1对客户毫不了解,不能拜访——不打无准备之战
1.1.1不论我们通过什么渠道了解到一个客户,我们必须进一步去了解客户:
（1）客户类别,主营业务（比水处理方向）
（2）规模有多大,比如厂区面积,人员数量的大致情况（占地800平方米,40人）
（3）该客户在行业中的地位,以及产品的水准高低（在本地区属于中上规模）
（4）主要可能需要的产品和检测参数（cod）
1.1.2需要检测的参数及范围
1.1.3检测相关技术问题（使用中的问题，我们能够解决的问题）
1.2没有预约，不要拜访——碰运气、不礼貌
1.2.1没有预约，到客户处很可能被拒之门外，也可能找不到相关的负责人，白白浪费时间和资源
1.2.2就算运气好，找到了相关负责人，但他们对水质分析仪不了解，无法良好的沟通
1.2.3客人没有事先安排会谈的时间，客人可能没有足够的时间，或是会谈被别的预先安排的事情打断，从
而无法和客人充分沟通
1.2.4冒昧闯入，对于客户而言，是不礼貌的，给客人第一印象就不好
1.3随时想到，你代表的是“奥克丹”，而不仅是你自己
1.4谦虚谨慎、有礼貌、有分寸
1.5永远记住：会谈是沟通，不是演说，更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人，也要想办法让客人说话；在遇
到健谈的客人，也要把握好甚至创造发言的机会。
2、拜访客户的着装及携带物品
2.1 着装要求：
2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫）
2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装
2.2 携带物品与资料
2.2.1携带黑色公文包
2.2.2 公司型录数份、相关销售资料
2.2.3空白【样品申请单】、【销售合同】
2.2.4 笔记本和笔
2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里）
3、第一次拜访
3.1尤其重视第一次拜，注意给客人留下很好的第一印象。
3.2一定要控制好会谈的重点，要展现出公司良好的整体面貌，千万不能在一个具体的价格、技术细节上纠缠不清。
3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客
户了解他们的情况（公司概况、主营方向、需求等）。
3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。
3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在30～40分钟）：
②客人主动伸出手来时，则要迎上去，热性的与客户握手；
③如果对方是男士，宜用全手掌握住对方的手，并稍用力；如对方是女士，则只要稍稍握住其手掌前半部分即可（很绅士的样子）。
2 坐座位/ ①一般情况，前台会让我们坐在会议室等待，当拜会人
来时，我们一定要起身问好。
②在客户示意我们坐时，让客户先坐然后再坐下，可以
说“谢谢，您先请”。
③在会议室或有专门供客人坐的桌椅的场所，如果客户
没有明确“请坐”，我们可以在客人先坐下后再选下
位或旁位坐下。
●注意，不可反客为主，在
客人没有说“请坐”的情
况下，去请客人坐。
●更不能在客人还没有坐
下，也没有示意我们坐时
自己先坐下了。
3 递交名片/ ①动作：起身并微鞠躬，用双手（注意手指不要按在文
字上），将名片字面朝客人的方向递给客人（见下图
1）。
②语言：“我是奥克丹的业务经理，***！”边说边递
上名片（注意，如果对方已经知道我们公司和你的姓
名，则简单的说“请多多指教”即可）。
③如果客人也给你名片，在接名片时，起身站立，身体
向前微倾30度，双手接，并说“谢谢”（见下图2）。
④如果在你给客户名片的同时，对方也递了名片过来，
则用左手接名片，右手递名片。
⑤接过对方名片后，要注意看一下，并端正的放在台面
上，不宜马上收起来。
●礼貌、大方
●说话口齿清晰，音量适中
●名片要装在名片夹里，不
能将不干净、折角、损伤
的名片给客人
●看了对方名片后，一定要
立即记住对方的姓名
●如果对方没有立即给你名
片，可暂不请求
图1：递名片图2：接名片
4 开场白20秒①很感谢**先生（/小姐/总经理/经理/厂长/部长）以及
各位，在繁忙的工作中抽出时间，给我们一个介绍我
们公司和服务的机会。
●由于是初次见面，不能表
现得太随便，语速不宜过
快。
5 公司简介3分钟①我首给您（各位）介绍一下我们公司的概况。
②公司是干什么的（一句话）：我们公司是专门便携式
水质分析仪的。
●如果客户打断你，马上就
开始问具体细节等，请委
婉要求返回你的主题上
接者
4、初期打交道的回访——增进了解、加深感情、促成销售。
4.1 刚开发的有意向的新客户，一定要及时联络或回访。
4.2 回访仍然要先预约，预约时以上次没有明确答复客户的问题或客户感兴趣的问题为由。比如：**先生，您好！
我是奥克丹公司的业务***。您看什么时候有空，想在和您交流一下，上次我们不是谈到一个……问题，我回来后又与公司的技术人员谈了……，您看哪天方便……。
4.3 回访前，针对上次客户关心的和没有弄清楚的问题做准备，弄清楚再去，甚至准备好可以提供给客户的相关
资料。
4.4 与客人的“亲密度”分寸的把握：因为已经与客人有面谈过，故再次见面不必象第一次一样拘谨，但也不宜
与客户之间表现的太过亲密，要根据实际交往的深入程度而定。比如称“咱哥俩”等，好像可以拉近与客户之间的距离，但可能造成客人的尴尬或不适。
4.5 在会谈中首先解答客户此前想要了解的问题。
4.6 进一步了解客户的情况与需求，如果客户已经有了明确的意向，就以下问题更深入沟通：收货、确认价格、
生产、交货、对账、发票、收款全流程中的细节，谈清楚双方的要求。
5、回访
5.1仪器在公司生产完成后，重要客户要送过去，以示重视，需要去当面说明的，更要去拜访客户。
5.2 与客户谈后续合作中收货、确认价格、生产、交货、对账、发票、收款全流程的细节。
5.3 到客户那里后，一定设法培训仪器如何使用。
6、正式交易后，日常性电话拜访或亲访
6.1 与客户正式交易合作后，我们还是要经常关心客户。
6.2 对于自己的前10大（或前5大）客户，要每月至少拜访一次。
6.3 在拜访新客户时，对附近的老客户做拜访。
6.4 过节日时，打电话、或发信息问候客户（如果发信息，建议不要群发，而采用有称呼的一对一发送）。
7、客诉时回访
7.1 在发生客诉时，我们可以去拜访客户，以安抚之。
7.2 去拜访前，我们必须在电话中把问题点大致搞清楚，然后找到生产部门查当时的生产情况、产品本身的情况