《连锁企业促销技巧》(3)
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• 10.7.1 DM促销的含义
• 1.DM促销的概念 用信件将广告资讯等信息直接寄送给企业的目标对象。 • 2．DM促销的优势 • （1）可以自由挑选目标对象 • （2）规模有弹性 • （3）说服力强 • （4）表现方法多元 • （5）诉求的亲切感 • 3．DM的功效
1.选择恰当的促销时机 2.特价产品的选择 3.促销时期和降价幅度的选择 4.特价促销应注意的问题
10.3以旧换新促销
• 10.3.1以旧换新促销的定义
• 1. 以旧换新促销的概念 • 以旧换新也就是以旧货换新货，在价格上对顾客实行一部分这让
的促销方式。 • 2. 以旧换新的主要类型 • 3.以旧换新促销的优缺点分析 • （1）以旧换新促销的优点 • （2）以旧换新的缺点
可口可乐与运动相联结，赠送八种运动所需的球具，消费者只要 凭六罐装或大罐装可口可乐的购物凭证，加上零售店推荐即可参加活 动。此活动的兑换率高达75%，其参加对象多为20多岁的年青人和10
多岁学生群，赠品正投其所好，因而格外成功。
10.5会员卡促销
• 10.5.1会员卡促销含义
• 1.会员卡促销的概念 • 会员卡促销又称俱乐部促销，是指企业以某种利益或服务为主题
10.2特价促销
• 10.2.1特价促销的含义
• 1. 特价促销的概念 • 称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是
商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的 因素之一。 • 2. 特价促销的优缺点分析 • （1） 特价促销优点 • （2）特价促销缺点
10.2.2特价促销的操作要点
做好主题促销活动应注意的几个问题:
• 首先，设计并统一使用主视觉 • 其次，要均衡传播 • 再次，要不断刷新传播内容 • 最后，促销资源要均衡匹配
做一次大型主题活动,可以争取供应商以下 几方面的支持:
1.使厂商在商品供应或者铺货、赊销等方面给予支 持，或则给予折扣点上的特殊支持。
2.使厂商给予促销费用上的支持。如配发免费宣传 用品，给予一定额度的广告投入。
将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。加入 俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费，或购买一定量的商品等。 • 2.会员卡的种类 • 公司会员卡；终身会员卡；普通会员卡；内部信用卡会员 • 3．会员卡对消费者的促销作用
10.5.2会员促销的操作要点
1．会员卡的发放 2．会员卡登记的主要信息 3．会员卡的遗失补办 4．会员卡的使用 5．会员卡的积分
1.以商品为主题的促销活动 2.以季节特点为主题的促销活动 3.结合特定节假日的主题促销活动 4.以特定事件为主题的促销活动
9.2.1寻找一个有效的主题 9.2.2 把握规则 9.2.3主题的传播 9.2.4 寻求厂商的支持
有效的促销主题应具备以下要求 :
1.相关性 主题是和消费者的利益息息相关的 2.统一性 主题与企业品牌的定位一致 3.独特性 主题必须鲜明而有特色 4.传播性 主题必须易于传播
3.使厂家派专业人员给予促销活动的专业培训。 4.可以争取在活动期间厂商给予让利支持或奖励返
点。
第十章 连锁促销之其它
• 本章主要介绍了其余的十种促销方法，主要包 括： 现场演示促销、特价促销、以旧换新促销、付 费赠送、会员卡促销、分期付款促销、DM促 销、公益促销、联合促销
10.1现场演示促销
• 10.1.1现场演示促销的含义
• 1.现场演示促销的概念 • 现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进
行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商 品，从而让消费者接受，并达成交易。
• 2. 现场演示促销的优缺点分析
优点： 缺点：
10.1.2现场演示的操作的要点
1.选择适合的商品进行演示 2.演示方法的设计 3.实际操作的“一个中心，两个基本点” （1）以主要卖点为中心 （2）两个基本点：演示要点、顾客关心点
10.6.2分期付款的操作要点
1.综合权衡是否运用分期付款促销
要根据企业自身的经营项目、资金实力，尤其是流动资金的充足与否和效益 等多方面综合权衡
2.科学的策划分期付款的具体形式
首期付款的具体形式，主要是指分期付款的时间期限和首付的金额
3.在可能的情况下，要对消费者进行必要的资信审查
10.7 DM促销
10.6分期付款促销
• 10.6.1分期付款促销的含义
• 1.分期付款促销的概念 • 分期付款促销，就是消费者在购物时，不用一次把全部货款付清，
而是先交其中一部分，余下的金额，在一规定的时期内分期偿还 的一种促销方法。 • 2.分期付款促销的优缺点分析 • （1）分期付款促销的优点 • （2）分期付款的缺点
第9章 连锁促销之主题促销
通过本章的学习掌握： •主题促销的含义、特点、种类及一年中主要
的促销主题。 •学会如何寻找有效的促销主题、掌握规则、
寻找厂商支持、进行有效的主题传播。
9.1 主题促销原理 9.2 主题促销的操作要点
9.1.1 主题促销的含义 9.1.2 主题促销的特点 9.1.3 主题促销的分类 9.1.4 一年中常见的促销主题
主题促销是一种非常规促销，是指 围绕一个主题而实施的促销活动，有 时候则配合社会或商圈特定事件而实 施。
1.针对性强：主题促销的最大特点 2.指导性强：活动时需要策划者的全程指导 3.主题明确：引起更多人的关注、明确传达
品牌形象、突显企业自身的特色
4.时效明显：这种时效性也是主题促销活动
吸引顾客的一个重要特征
10.3.2以旧换新的操作要点
1.以旧换新的产品类型的选择 2.以旧换新促销应注意消除负面效应 3.旧产品的折价标准 4.旧商品的折价幅度 5.促销活动的时间性
10.4付费赠送
• 10.4.1付费赠送的含义
付费赠送，是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱 换取赠品的形式。通常附上的金钱低于赠品的零售价。
赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可 以是一种标准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的礼物，也 可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可源自文库以是其他品牌。
10.4.2付费赠送的操作要点
1.选择适当价值的赠品 2.赠品的选择范围 3.同时提供多种赠品，以吸引尽可能多的消费者
• 1.DM促销的概念 用信件将广告资讯等信息直接寄送给企业的目标对象。 • 2．DM促销的优势 • （1）可以自由挑选目标对象 • （2）规模有弹性 • （3）说服力强 • （4）表现方法多元 • （5）诉求的亲切感 • 3．DM的功效
1.选择恰当的促销时机 2.特价产品的选择 3.促销时期和降价幅度的选择 4.特价促销应注意的问题
10.3以旧换新促销
• 10.3.1以旧换新促销的定义
• 1. 以旧换新促销的概念 • 以旧换新也就是以旧货换新货，在价格上对顾客实行一部分这让
的促销方式。 • 2. 以旧换新的主要类型 • 3.以旧换新促销的优缺点分析 • （1）以旧换新促销的优点 • （2）以旧换新的缺点
可口可乐与运动相联结，赠送八种运动所需的球具，消费者只要 凭六罐装或大罐装可口可乐的购物凭证，加上零售店推荐即可参加活 动。此活动的兑换率高达75%，其参加对象多为20多岁的年青人和10
多岁学生群，赠品正投其所好，因而格外成功。
10.5会员卡促销
• 10.5.1会员卡促销含义
• 1.会员卡促销的概念 • 会员卡促销又称俱乐部促销，是指企业以某种利益或服务为主题
10.2特价促销
• 10.2.1特价促销的含义
• 1. 特价促销的概念 • 称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是
商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的 因素之一。 • 2. 特价促销的优缺点分析 • （1） 特价促销优点 • （2）特价促销缺点
10.2.2特价促销的操作要点
做好主题促销活动应注意的几个问题:
• 首先，设计并统一使用主视觉 • 其次，要均衡传播 • 再次，要不断刷新传播内容 • 最后，促销资源要均衡匹配
做一次大型主题活动,可以争取供应商以下 几方面的支持:
1.使厂商在商品供应或者铺货、赊销等方面给予支 持，或则给予折扣点上的特殊支持。
2.使厂商给予促销费用上的支持。如配发免费宣传 用品，给予一定额度的广告投入。
将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。加入 俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费，或购买一定量的商品等。 • 2.会员卡的种类 • 公司会员卡；终身会员卡；普通会员卡；内部信用卡会员 • 3．会员卡对消费者的促销作用
10.5.2会员促销的操作要点
1．会员卡的发放 2．会员卡登记的主要信息 3．会员卡的遗失补办 4．会员卡的使用 5．会员卡的积分
1.以商品为主题的促销活动 2.以季节特点为主题的促销活动 3.结合特定节假日的主题促销活动 4.以特定事件为主题的促销活动
9.2.1寻找一个有效的主题 9.2.2 把握规则 9.2.3主题的传播 9.2.4 寻求厂商的支持
有效的促销主题应具备以下要求 :
1.相关性 主题是和消费者的利益息息相关的 2.统一性 主题与企业品牌的定位一致 3.独特性 主题必须鲜明而有特色 4.传播性 主题必须易于传播
3.使厂家派专业人员给予促销活动的专业培训。 4.可以争取在活动期间厂商给予让利支持或奖励返
点。
第十章 连锁促销之其它
• 本章主要介绍了其余的十种促销方法，主要包 括： 现场演示促销、特价促销、以旧换新促销、付 费赠送、会员卡促销、分期付款促销、DM促 销、公益促销、联合促销
10.1现场演示促销
• 10.1.1现场演示促销的含义
• 1.现场演示促销的概念 • 现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进
行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商 品，从而让消费者接受，并达成交易。
• 2. 现场演示促销的优缺点分析
优点： 缺点：
10.1.2现场演示的操作的要点
1.选择适合的商品进行演示 2.演示方法的设计 3.实际操作的“一个中心，两个基本点” （1）以主要卖点为中心 （2）两个基本点：演示要点、顾客关心点
10.6.2分期付款的操作要点
1.综合权衡是否运用分期付款促销
要根据企业自身的经营项目、资金实力，尤其是流动资金的充足与否和效益 等多方面综合权衡
2.科学的策划分期付款的具体形式
首期付款的具体形式，主要是指分期付款的时间期限和首付的金额
3.在可能的情况下，要对消费者进行必要的资信审查
10.7 DM促销
10.6分期付款促销
• 10.6.1分期付款促销的含义
• 1.分期付款促销的概念 • 分期付款促销，就是消费者在购物时，不用一次把全部货款付清，
而是先交其中一部分，余下的金额，在一规定的时期内分期偿还 的一种促销方法。 • 2.分期付款促销的优缺点分析 • （1）分期付款促销的优点 • （2）分期付款的缺点
第9章 连锁促销之主题促销
通过本章的学习掌握： •主题促销的含义、特点、种类及一年中主要
的促销主题。 •学会如何寻找有效的促销主题、掌握规则、
寻找厂商支持、进行有效的主题传播。
9.1 主题促销原理 9.2 主题促销的操作要点
9.1.1 主题促销的含义 9.1.2 主题促销的特点 9.1.3 主题促销的分类 9.1.4 一年中常见的促销主题
主题促销是一种非常规促销，是指 围绕一个主题而实施的促销活动，有 时候则配合社会或商圈特定事件而实 施。
1.针对性强：主题促销的最大特点 2.指导性强：活动时需要策划者的全程指导 3.主题明确：引起更多人的关注、明确传达
品牌形象、突显企业自身的特色
4.时效明显：这种时效性也是主题促销活动
吸引顾客的一个重要特征
10.3.2以旧换新的操作要点
1.以旧换新的产品类型的选择 2.以旧换新促销应注意消除负面效应 3.旧产品的折价标准 4.旧商品的折价幅度 5.促销活动的时间性
10.4付费赠送
• 10.4.1付费赠送的含义
付费赠送，是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱 换取赠品的形式。通常附上的金钱低于赠品的零售价。
赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可 以是一种标准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的礼物，也 可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可源自文库以是其他品牌。
10.4.2付费赠送的操作要点
1.选择适当价值的赠品 2.赠品的选择范围 3.同时提供多种赠品，以吸引尽可能多的消费者