顶级营销谈判高手培训讲义
销售谈判技巧培训(ppt 32页)
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
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“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
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谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
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谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
超级谈判高手训练手册(经典).pptx
服务贬值
要点：
▪ 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值； ▪ 不要做出让步，并相信对方以后会偿还你； ▪ 干活之前谈好价钱。
对策：
▪ 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅 速贬值，开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式， 一旦情况变化你应该增加费用。
烫手山芋
买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。
上级领导
要点：
▪ 不要让买家知道你要让领导做最后决定； ▪ 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人； ▪ 即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。
上级领导
对策：
▪ 先下手为强 ▪ 咬住不放
▪ 抬举他们的自尊；
▪ 让买主接受你积极的建议，回去同公司商量； ▪ 有保留成交。 ▪ 反过来 ▪ 当心权力升级
o “我们预算中没有这么多” o “我没有权力” o “你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排
就要打乱了” o ……
烫手山芋
要点：
▪ 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； ▪ 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； ▪ 不要遇到什么问题都考虑降价。
对策：
▪ 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？”
十分奏效。
对策：
▪ 诱使他推牌，不要让他得逞。
角色扮演
实战谈判演练!
谈 判 桌
谈判进阶
研究对象：重中之重
不同性格 不同风格
和平型
关系
活泼型
内向
外向
完美型
工作
力量型
不同性格 不同风格
和平型
这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定， 最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询 他人的同意。
销售谈判技巧训练培训
销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。
2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。
3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。
二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。
2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。
3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。
4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。
5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。
6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。
7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。
8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。
三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。
2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。
3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。
四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。
2.参训人员对培训方式的认可度。
3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。
4.参训人员对培训成果的应用情况。
通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。
从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
顶尖销售高手训练ppt课件
三、从形象礼仪开始
• 敬语的使用—— • 请人批评称——请教 • 求人原谅称——包涵 • 麻烦别人称——打扰 • 求给方便称——借过 • 托人办事称——拜托 • 赞人见解高明称——高见 • 冒昧地请求别人用——敢问、敢劳
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四、客户异议的沟通
一、产生异议的两大原因
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四、客户异议的沟通
感兴趣或客户关心的事
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6、把握音量与语速 音量过于柔软会使对方只注意你的个
人手语而忽视信息，音量太大可能被分散 注意力 7、避免“思想停顿”
非语言性的“嗯”“哈”您知道吗？ 8、做好电话营销档案
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第四讲、顶尖销售高手应具备的积极态度
案例研究：把木梳卖给和尚 有一家公司决定高薪招聘营销人员， 广告一打出，报名者云集，面对众多应聘 者，招聘工作负责人说：为了能选拔高素 质的营销人员，我们出一道实践性试题， 就是把木梳卖给和尚 #能卖出去吗？ #案例给我们什么启示 只为可行找方法，莫为行为找借口
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顶尖销售高手训练
聪聪
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课程结构
• 第一讲：销售的起点与前提 • 第二讲：有效的客户沟通 • 第三讲：有效的电话营销技巧 • 第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度
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第一讲 销售的起点与前提
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一、成为销售高手的前提
• 1、做人
• 2、喜欢自己的行业
• 销售的好处：
1、具有挑战性的职业
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二、客户的六类异议
• 1自我异议，需求、财力 • 2产品 • 3价格 • 4服务 • 5时间 • 6隐含的异议
销售谈判技巧培训内容
销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。
!" 经营观念我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。
谈判与销售技巧培训资料
02
销售技巧与心理战术
销售技巧概述
销售技巧定义
销售技巧是指在销售过程中，销售人员运用专业知识、经验和技能，通过有效 的沟通和引导，促进客户购买意愿和行为的一系列方法和手段。
销售技巧重要性
在竞争激烈的市场环境中，掌握专业的销售技巧对于销售人员来说至关重要， 它能够帮助销售人员更好地了解客户需求，建立良好的客户关系，提高销售业 绩。
案例一
案例三
某公司与供应商的价格谈判，通过灵 活运用开局策略、让步策略和沟通技 巧，最终达成双方满意的价格协议。
一家企业内部团队之间的资源分配争 议，通过协商和妥协，最终实现了资 源的合理分配和团队的和谐共处。
案例二
两个国家之间的贸易争端，通过多轮 谈判和引入第三方调解，最终达成共 识并签署贸易协议。
谈判重要性
在商业、政治、法律等各个领域 ，谈判都是解决问题、达成协议 和推动合作的重要手段。
谈判准备工作
01
02
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了解对方
收集对方背景、需求、利 益点等信息，以便更好地 制定谈判策略。
明确目标
设定明确的谈判目标，包 括底线和期望结果，以便 在谈判过程中保持清晰的 方向。
制定策略
根据对方信息和目标设定 ，制定相应的谈判策略， 如开局策略、让步策略、 僵局应对策略等。
案例分析
案例一
某销售人员通过深入了解客户需求和行业特点，为客户提供了一套个性化的解决 方案，并成功签下大单。这个案例说明了销售人员在了解客户需求和定位方面的 重要性。
案例二
某销售团队在面对竞争对手的激烈竞争时，通过运用心理战术和专业的销售技巧 ，成功赢得了客户的信任并签下合同。这个案例说明了心理战术和销售技巧在提 升销售业绩方面的作用。
《谈判高手》课程讲座
★课程目标——通过学习本课程，您将能够:1.领略中国人与西方人不同的谈判风格2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力3.知道成为谈判高手必备的12项条件4.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判5.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧7.掌握谈判中的说服技巧8.掌握结束谈判的技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判人才的培训方法1. 前言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项基本才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素质6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1. 谈判能力测验2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论1. 谈判四阶段的发展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧1. 谈判的理论和基本技巧2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备1. 引言2. 谈判前的准备3. 具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1. 谈判的布局2. 谈判的发展3. 谈判的应变4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计2. 业务谈判中的情报筹码应用3. 采购谈判中的情报筹码应用4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1. 时间作为第二筹码的意义2. 时间筹码的使用时机3. 创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1. 时间兵法三十六计2. 业务谈判中的时间筹码应用3. 采购谈判中的时间筹码应用4. 管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用2. 现场案例解析★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。
销售高效的谈判技巧培训课件(ppt 60页)
好） •熟悉競爭品牌 •熟悉產品市場（潛力、習慣、特
處理反對意見的基礎 做到應該做的 •耐心 顧客所言 •深入體會顧客需求 •體會察覺 抗拒
重述異議
鼓勵說出異議及背後顧慮
客戶價值導向解說
同理及認同異議
NO
確認解決
YES
建議行動
讓客戶說完
買家出價的應對策略
千萬不要接受第一次出價 ：
對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用 上級領導做掩護。
買家出價的應對策略
故作驚訝
談判高手總要表現出被嚇一大跳的 樣子------即對買家的出價表現震驚。 故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如 果你不故作驚訝，買主就會強硬起 來。
買家出價的應對策略
不情願的賣主 談判高手經常扮演 的賣主，他們甚至 在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 對策：當你碰到一個裝作不情願的買主
異議的六種主要類別
二.推遲的異議: 1.“我要考慮一下” “要考慮一下就說明您有興趣,是吧？” “當
要決定的時候,你還需不需要和公司的其他 人商量？”。 “現在,您告訴我您主要需要考慮哪方面的問 題嗎？”
2.“我太忙了，不能見你” “那我今天什麼時候再來比較合適了?”
3.“我必須獲得我們老板的批准” “如果,你有權購買,您會購買嗎?” 4.“我太忙了，你先同**談吧” “他有決定的權力嗎?” Y/N 5.“我打算等到明年再說。 “為什麼？” “我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買
在處理異議時應該考慮的要點
一.對異議要有預見性及籌劃 1.銷售過程中可能產生的異議 2.客戶購買你產品的原因 3.客戶不購買你產品的原因
在處理異議時應該考慮的要點
销售谈判技巧培训ppt课件
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
双赢商务谈判技巧(营销人员培训课件)
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
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谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
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谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
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案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
营销中的沟通与谈判技巧培训讲座(ppt 41页)
沟通要领
•认清语言并非完美 的沟通工具 •不可扭曲事实
避免扭曲事实
1、避免间接传闻 2、倾听 3、减少中间传达阶层 4、复述确认
5、不可推测 6、做好备忘录 7、正确缓慢说话 8、视觉集中 9、井然有序
通什么
通双方的感情
感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因
• 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎
三、 V（Value ，价值；Voice，声音）：表达 欣赏、感恩、激励、赞美与关怀等有正面价值 之声音。（价值＝利人÷利己）
四、 E（Effort，努力）：不断努力的付出方能 杰出。
异议的形态
真实
真的存在问题
假象
借口
嘲弄开Biblioteka 笑的、顾 做错误的判断不同意见处理四步骤
尊重与认同 确认与复述 沟通与协调 缔结与感谢
鹦鹉学舌之法。
在聆听方面四种致命伤
•致命伤一：听而不闻 •致命伤二：先说再听 •致命伤三： 鸡同鸭讲 •致命伤四：一心二用
沟通秘诀
让对方听进去 让对方感兴趣
让对方认同
时机合适吗 场合合适吗 气氛合适吗
怎么说对方才喜欢听 哪一部分较容易接受 如何使对方情绪放松
先说对方有利的 再指出彼此互惠 最后提一些要求
• 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
合作沟通的基本原则
自信——精神支柱，服务信心 助人——助人自助，敬业乐群 友善——投其所好，广结人缘 热忱——燃烧自己，照亮别人 关切——你想他，他想你，你忘他，他
忘你
谈判与人际关系
谈判重知己也要重知彼， 不可高估自己，更不可 低估对方
解决营销之完全谈判高手
谈判的心理模式
合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
花多些时间，总会找出一个更好的方式 让双方都获益
双方不必伤害对方，都可以增加利益及 满意度
合作式的谈判（双赢）：省 思
为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？
左右谈判的潜在因素
谈判期限
通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手
的 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了
我谈判的力量 3.我或我公司加快速交易
是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会
权力的根源
有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性
律师的故事
信守承诺 知识和资讯 竞争
权力的根源
面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源
无权力的权力
死刑犯的故事
报复、威胁、同归于烬的权力
德州佬要求赔偿的故事
情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力
有经验的买方会说：「那我应该给多少？」 没有经验的买方，通常会说：「12.5元，这是底线…」
请记住：谈判价格是绝对数字，而不是总销售金额的比例。我 们很可能在几分钟之内，就做出2000元的让步，只因为我 们觉得，和这笔交易总金额比起来，2000元不算什么。
请用绝对数字计算一下，一个年薪12万的工程师，他每一分钟 的薪水是多少？只有1元！！
c.唯一要关注的重点是：我们进行到哪里了？ 相对于昨天、一小时前，我们得到了什么进展 ？
5.对半法则
a.小事也许是：孩子要零用钱。。