地推铁军系列-扫楼工作指引

扫楼工作开展指引
一、准备工作
（一）目标确定
扫楼范围、精准锁定户数目标。

（二）物料准备
1、基本物料：DM单、产品画册等。

2、推广工具：名片、笔记本、笔、上岗证/工作证、包袋等常用工具。

3、小礼品：品牌常备小礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器等。

（三）资源梳理
小区销售资源主要包括老客户、意向客户资源、其他合作品类资源，扫楼人员需要在进小区前，做好自己的简易客户台帐，以便跟踪管理。

1、梳理前期积累和沉淀的客户资源，做好快速消化。

（1）保障意向顾客尽快被进一步锁定，因为客户一般不会只看一个品牌、一个品类，周边资源不尽快消化，很有可能被竞争对手和其他品类消灭。

（2）整理老客户信息，通过电话及现场回访形式，获取关联客户信息及老客户所有小区资源信息。

2、持续跟踪近期已锁定客户，争取连带销售。

通过短信、微信、电话及现场等形式，对近期已锁定客户进行关怀、提醒和利益牵引，挖掘此类客户周边客户资源。

3、利用其他品类资源
针对卫浴、瓷砖、厨柜、中央空调、吊顶、木门等品类，公关相关品牌店长、业务或导购员，收集信息约到工地现场沟通或约至店内沟通。

（四）小区分工
1、寻找业主的两种常见方式
在小区找业主通常有“主动出击”和“守株待兔”两种方式，即（1）主动出击：根据目测的装修情况逐栋逐层扫楼，并做好有装修楼层和已出卡楼层等基本记录。

（2）守株待兔：摸清业主进小区的主要动线、主要路口和时间规律，在重点位置进行把守观察，待业主出现时借机迎上沟通。

2、进小区的扫楼人员可以单兵作战，也可以形成作战小队。

（1）可以两两搭配，拿物料、讲解，或者是统一指挥、分开行动。

（2）按业主寻找方式不同结合小区实际情况合理分工及安排路线。

即安排好“什么时候，谁来蹲点、谁去扫楼？”。

（3）小区扫楼阶段性完成后，小区主要负责人需召集大家开个小结会，小结会内容包括扫楼信息沟通、经验分享等，同时进行休整。

（4）虽然有统一管理，但进入小区不要成群结队的，尽量在两人之内依次进入，人多了保安会询问，且装展业的工具袋子不要使用透明的以及跟活动相关的包装袋，尽可能让自备手提袋。

（五）心态调整
1、不管之前的扫楼情况如何，今日都必须让自己保持最佳状态，
没有任何怨天尤人、投机取巧的想法和行动。

2、继续拥有被拒绝的承受能力，做到“这个不行了，下一个我肯定能行！”这样的自信，像在店里坐销时或平时开展其他业务一样的从容自如，一样的自信。

穿着整洁，彬彬有礼，适度死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

二、扫楼工作
（一）时间安排
1、标准时间安排：以扫楼人员时间规划为准。

参考标准为早8：00集合及晚17：30集合，其间是扫楼人员工作开展时间。

2、战术时间安排：每天早上或者晚上（业主上下班看房的时间）晚上从楼外看哪家的灯光是亮的，亮的就是在装修，记住楼层，从亮灯的业户一对一的找业主，面对面的去沟通。

战术时段（周一至周五早6:30—8:30分晚5:00—8:00,周六至周日上午8:00—11:00,下午4:00—8:00），冬季适当晚10-30分钟。

（二）路线设定
1、有的放矢：
（1）站在楼下，目测装修楼层，直接进楼层敲门、入户。

（2）跟踪送货车入户。

2、逐一排查：从顶层往下走，一层一层、一户一户排查。

为提高工作效率，扫楼可参考《陆家居LULACASA扫楼登记表》执行，或是根据主要信息要求自行记录扫楼信息。

3、蹲点守候：对于装修率较高的单元，扫楼时亦可在入户大厅。

或单元门口进行阶段性蹲守，如保安管得严，可在地下车库电梯进口、
二层电梯进口蹲守。

（三）门前观察和响应
1、看门口
（1）门未关，基本判断有人，直接进门再观察、视情况沟通。

（2）门上及门把手上有很多传单、门前有灰无脚印、门把手上灰很厚，说明业主很少出现或暂无装修需求或还未销售出去，做好记录。

（3）门上装修保护未拆，可能仍在装修阶段，敲门入户，如无人，记录好装修公司信息，便于日后跟踪。

注意敲门的方式：用中指和食指的关节在门上有规律地轻敲，速度不宜过快，3下一个周期，每个周期间隔3秒。

2、听动静
如看到某楼层的单元房门口较干净，且门是关着的，可把耳朵贴到门上听里面的动静，如听到里面有声音发出的话，说明有人在里面，可敲门。

3、查水电
电表或水表在动说明有人在，敲门进去沟通。

电表或动过，说明业主看过房子，可能有装修的意向，留下单页。

（四）现场应对
1、进门有业主时：通过“寒暄、赞美、聊天、帮忙”等方式与业主拉近距离、了解业主需求，做针对性介绍。

示例1
“我们参观一下装修,房型不错”等,如果业主在忙,先帮忙干点
力所能及的活。

在观察、了解业主装修进度和主材需求后，如与自己品类相匹配直接沟通自己品牌，先沟通顾客最关心的产品需求，再宣传品牌活动关键点,将卖点传达到位，锁定顾客进店或留下客户信息、加客户微信。

对于表达不想买卡的想法的业主，进行具体分析，是已经看中其他品牌、还是等大活动再卖或不着急采购，根据不同情况采取应对措施。

对于基本判断业主有意向，暂时搞不定的就在日后扫楼过程中,经常光顾混个脸熟、持续沟通。

示例 2
可进门先以看装修的身份和业主攀谈。

“我家亲戚是旁边那个楼的，刚要装，我想帮他看看咱们这个小区若有装的好的家好参考参考，您是房主吗？”若户主很好沟通，我们再明示身份。

“我们是莘潮商场里的，近期我们要举行一次从来没有过的优惠活动，可以先了解下…。

”
示例3
以上游品牌回访考察的身份和业主攀谈，“您好，我是X产品客服部的，我们现在下来考察，看到咱们这里装修的特别多，做个市场调查，看看您还有什么需要我们协助的，把您的联系方式给我，我给您做一下登记，正好我们的合作伙伴还有一场大活动，具体内容如下…. 。

”
对于没有素质的业主,不必过多交谈,留下单页,换下家，并将信息交给有经验的同志处理。

2、进门无业主有装修工时：沟通装修工，寻找装修图纸、发放
单页、了解装修进度、了解客户行踪并做好记录。

示例1
以和师傅聊天为主,夸奖师傅活做的漂亮,谈谈装修进度等,顺便递上礼品,介绍我们的活动,询问业主电话,询问业主都什么时候到装修现场,不给电话的留下活动单页,请求其帮忙推荐;比较正规的装饰公司一般在门后有施工单,上面有业主电话,此时可以记下业主电话,也可以冒充自已和装修公司某某设计师认识,求得业主电话。

示例2
有类似业主的其他人在，现场先说“您好，请问您是业主吗/请问业主在吗？（不在）我是XX品牌客服人员，前几天他到我们店里看过产品，所以公司派我们来做回访服务工作，您知道他一般经常什么时间来看房吗？您方便告诉我一下他的电话吗？我现在联系一下看他什么时间回来。

”
示例3
先递烟或送上小礼品和宣传单页给师傅，以便于沟通博得好感，夸师傅的活干得好，和他攀谈。

问他业主何时能到房子这里来，方便的话请把业主的电话给我，我们要有一个活动可以告诉他。

如师傅很谨慎，则让师傅放心不会告诉业主电话从哪里来。

3、同时未遇到业主和装修师傅时，需采集信息即认真记录好每栋每层装修等情况，及做好基本的宣传工作。

三、如何获得业主信息
业主信息获取是扫楼的重要环节，小区业主信息包括楼盘具体交付信息、业主在装信息，以获取有效的装修信息为主。

（一）直接渠道
1、前期积累的小区意向顾客。

2、扫楼扫出的业主信息。

（二）物业渠道
1、品牌从物业渠道购取业主信息，或品牌向能从物业渠道获取信息的广告公司购买。

2、扫楼人员公关物管获取业主信息。

与物业负责人或物管人员沟通，施以小恩小惠或花钱取得业主的电话，同时让他们放心提供信息，说明“在活动的前两天给顾客发信息，并告知不会打骚扰电话、不泄漏信息来源渠道”。

在实际操作时，按照自己的工作节奏执行。

3、扫楼人员从物业保安处获取业主信息。

与保安聊天、套近乎获得信息。

（三）异业渠道
1、从装修公司处或获得业主信息。

2、从其他品类材料商或营业人员处获取业主信息。

3、从小区周边的水泥、沙子、砖头、管线经营户处获取业主信息。

（四）其他渠道
从小区业主群、小区业主委员会处获得信息，关键是先搞定群主、小区意见领袖（例如单位房的工会领导或分管领导等）。

四、小区宣传
装修率较高的重点小区需要保护扫楼行动，避免同保安产生多次摩擦而被封杀，因此以同业主面对面宣传、入户宣传为主。