渠道成员激励案例.doc
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案随着市场竞争的日益激烈，企业渠道成员的工作承载了更多的商业责任。
如何激励积极性，提高成员士气，成为企业管理者面临的一项关键挑战。
企业渠道成员激励方案的成功实施，关键在于对员工的激励方式进行选定和计划，并使其与公司目标和成员目标相一致。
在本文中，将会探讨一些可行的企业渠道成员激励方案。
激励方式1. 绩效激励公司可以以企业成果为导向，将成员的工作中的具体任务数量化和可操作化，建立量化指标考核体系，并将高绩效和低绩效进行奖惩不同。
公司可以根据具体的业务情况和员工的表现，推出各种类型的奖励和激励。
比如，每个月销售额同比增长5%以上的销售员可以获得高额奖金。
2. 福利激励公司可以为成员提供具体、实质性的激励，如健身会员卡、购物卡、加班餐等。
此外，公司还可以为高绩效员工购买人身意外保险等。
此类激励可以改善员工的工作场所和生活环境，增加员工的生活质量，从而提升员工的工作积极性和责任心。
3. 培训激励培训不仅有助于提高员工的专业水平与素质，还有助于增加员工的职业发展机会。
对于企业而言，培训也有助于培养和发展企业渠道成员的能力水平，更强的能力意味着更有竞争力的公司。
同时，培训还可以帮助成员更加理解企业的目标和愿景，从而更好地发挥作用。
对于员工而言，参与公司的培训活动也有助于增加自身的工作技能和竞争力。
因此，对于公司而言，制定出具有吸引力的培训计划，可以起到很好的激励作用。
成功案例以某汽车公司为例，该公司的销售分为本部销售和经销商销售两大类。
对于本部销售，该公司采用销售额高低的差异进行考评；而对于经销商销售，该公司主要是通过绩效考核来确定奖惩方式。
另外，该公司还会通过举行促销活动、决策支持等方式，汇聚和激励渠道成员百万分员工，从而使其在工作中更有动力和活力。
总结总体而言，企业渠道成员激励方案取决于企业对员工的了解程度，够好的激励方法可以调动员工的积极性和工作热情，提高企业的业绩。
更重要的是，在制定激励方案的过程中，企业需要充分考虑员工的需求和意见，并与员工进行充分沟通，使员工感到受到尊重、容易理解和接受这个方案。
渠道管理与渠道成员激励
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目录
• 渠道管理概述 • 渠道成员的选择与开发 • 渠道成员的激励方式 • 渠道冲突的解决与优化 • 渠道绩效的评估与改进 • 案例分析与实践应用
01
渠道管理概述
渠道管理的定义与重要性
渠道管理定义
渠道管理是指制造商通过建立和维护与渠道成员之间的合作 关系，以实现有效分销和销售目标的过程。渠道成员包括经 销商、批发商、零售商等中间商以及最终消费者。
案例二：某公司解决渠道冲突的成功经验
总结词
面对渠道冲突，某公司采取了多种措施，包括建立沟 通机制、明确责任分工、协调利益关系等，成功地化 解了冲突，实现了双赢。
详细描述
首先，某公司建立了完善的沟通机制，包括定期召开 业务会议、开展互访活动等，加强了与渠道成员之间 的沟通与了解。其次，明确责任分工，避免工作重复 和资源浪费。最后，通过协商和谈判协调利益关系， 制定合理的利润分配方案和销售政策。某公司还注重 培养渠道成员的共同价值观和企业文化，增强其合作 意识和忠诚度。通过以上措施的实施，某公司成功地 解决了渠道冲突问题，实现了双赢的目标。
04
渠道冲突的解决与优化
渠道冲突的定义与类型
定义
渠道冲突是指由于渠道成员之间在目标、角色、政策或资源等方面存在不一致 或相互依赖，导致的一种抵触或矛盾状态。
冲突和多渠道冲突。水平冲突指同一渠道 中同一层次的成员之间的冲突；垂直冲突指不同渠道层次之间的冲突；多渠道 冲突指同一制造商与不同渠道之间的冲突。
渠道冲突的解决策略与方法
策略
解决渠道冲突的策略包括合作、妥协、适应和改变。合作指渠道成员共同制定并执行解决方案；妥协指各方都做 出一些让步以达成共识；适应指一方愿意调整自身行为以适应对方需求；改变指改变渠道结构或政策以化解冲突 。
渠道管理——渠道激励(激励管理)
二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准
享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；
三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续
按返利兑现方式
1）明返 2）暗返
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖 励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返” （在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗 返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、 年度经营业绩和目标要求决定和发放。
返利内容
产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销
一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压
片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游
售任何其他竞争企业的产品
返利的力度
行业特点
参考竞争对 手的返利点
占经销商全 年利润率的
百分比
日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：
1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万， 即返利5% 2、年度拿货达到100万，则再返利8%
渠道激励的案例。并说明该案例的激励内容和举措
渠道激励的案例。
并说明该案例的激励内容和举措案例：某餐饮企业的渠道激励方案某餐饮企业为了提高销售业绩，制定了一套渠道激励方案，旨在提高渠道伙伴的积极性和工作热情，增加其对企业的忠诚度。
该企业的渠道激励方案主要包括以下内容：1. 目标考核制度：每个渠道伙伴都有一个个人销售业绩目标，同时该目标也是企业整体销售目标的一部分，每个月会对渠道伙伴的销售业绩进行考核，超过目标者将获得一定的奖励。
2. 产品陈列和推广奖励：该企业重视渠道伙伴的产品陈列和推广能力，因此设立了相应的奖励机制，例如每季度根据陈列效果评选优秀门店，并给予一定的奖励。
3. 活动奖励：该企业会定期举办一些促销活动，为渠道伙伴提供一定的参与奖励，例如满足一定条件的门店将获得一定的奖金或者其他礼品。
4. 教育培训：该企业还注重对渠道伙伴的培训和提升，每年都会开展一些相关的培训和交流活动，提高渠道伙伴的业务能力和综合素质。
该企业的渠道激励方案得到了良好的效果，渠道伙伴的积极性和工作热情得到了提高，对企业的忠诚度也得到了加强。
同时，企业的销售业绩也得到了明显的提升。
结论：该案例的激励内容主要涵盖了目标考核制度、产品陈列和推广奖励、活动奖励以及教育培训。
通过这些举措，企业能够激励渠道伙伴的积极性和工作热情，提高其对企业的忠诚度，同时也能够提高企业的销售业绩。
这家公司针对经销商制定了一系列激励计划，以提高销售量和市场份额。
下面是该公司的渠道激励计划的一些具体内容和举措：1.提供积分奖励：公司为每个经销商设置了一个积分系统，根据销售业绩和其他指标，给予相应的积分。
这些积分可以兑换成礼品或其他奖励。
2.推出销售奖金计划：公司制定了一个销售奖金计划，奖励那些销售业绩优秀的经销商。
奖金金额根据销售额和市场份额进行计算，可以是现金或其他奖励。
3.提供培训和支持：公司为经销商提供各种培训和支持，以提高他们的销售技能和知识水平。
这些培训可以是在线课程、面对面培训、研讨会等形式。
《营销渠道成员激励》课件模板
2.经销商销售竞赛设计的步骤 （1）确定经销竞赛的目标 （2）确定优胜者奖赏 （3）制定竞赛规则 （4）确定竞赛主题 （5）制定竞赛费用预算
（6）召开经销商动员和总结会议
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5．5 渠道激励的“三大法宝”
激励“三大法宝”示意图
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5．5 渠道激励的“三大法宝”
三大法宝，就是“目标激励，渠道奖励，渠道工作设计” 1、目标激励。是通过目标的设计和管理来实现，因为目标的设置为各个渠道成员规
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及时返利。票面折扣，即买即返。
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（六）根据返利兑现方式分类 1 明返利。按明确规定的协议返利。易乱价
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暗返利。不定额，不公开，不透明。
130 例 5-2，百事公司细化返利政策
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（七）根据返利奖励目的分类 1.销量返利。一般是“梯级返利”，131页 2.过程返利。不看功劳看苦劳。铺货，陈列，守信等
接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的，是你通过自己的努力打拼出来 的，然后让渠道商考虑是否要做当地市场份额第一的渠道商?
当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积极性高了，开始想方设法开拓更 多的下级渠道，营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一， 因为认识到下面的市场太大了。
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（八）返利的内容 1.产品返利。不同产品不同标准 2.物流配送补助。源自坐商转向配送商 3.终端销售补助。属于通路费用补贴 4.人员费用补贴。制造商为经销商添人 5.地区差别补偿。考虑地区之间差异 6.经销商团队福利。组建经销商行会 7.专销或专营奖励。拒绝竞争品牌
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（九）返利的形式 1.现金。也包括支票和冲抵货款 2.产品。相同或不同产品，要畅销。 3.折扣。提货打折，但要现款现货。
论渠道成员的选择与激励.doc
论渠道成员的选择与激励论渠道成员的选择与激励摘要：在市场中，生产商对分销商的选择是否得当，直接关系到生产商进行市场营销的效果，因此要利用多种方法选择渠道成员，客观评价经销商的优势和劣势，谨慎识别一流的经销商，从而减少渠道成本。
在生产商与经销商合作的过程中，良好的激励政策也是十分重要的。
关键词：渠道成员；选择；激励渠道成员的选择是渠道设计的关键环节之一，是渠道管理者所要完成的渠道组织职能，其重要程度是可想而知的。
因为选择渠道成员是为了彼此间较好地合作甚至结成战略伙伴关系。
渠道成员的选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，进而影响到分销成本和顾客服务。
特别是当公司的分销密度较小时，其分销成员的选择就越重要。
因为公司的分销密度较小就意味着公司选择的分销成员较少，一旦做出了选择，就意味着失去了选择其他分销成员的机会。
同时，公司的分销任务能否有效完成甚或战略目标能否有效实现，在某种程度上也完全取决于所选择的分销成员的表现，因而公司所承担的风险就越大。
公司的渠道成员一经确定，随之而来的是如何对现有渠道成员进行管理以保证渠道成员之间相互合作以实现共赢。
一、渠道成员的选择1、渠道成员的选择方法众所周知，经销商在营销通路中担当着一个特殊的角色，它不仅拥有当地的销售网络，而且承担着营销环节中的储存、配送、分销、收款、服务、风险等多种职能，是厂家编外的营销队伍，是营销部门职能的延伸。
选择经销商的过程是一个复杂的综合评估的过程。
选择经销商的时候需要采用一定的科学的方法，才能找到适合自身的经销商，不仅节约交易成本，而且能真正实现双赢。
(1)评分选择法评分法是指对已选择作为伙伴的每个经销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予一定的权数。
然后计算每个经销商的总分，选择得分较高者。
一般来说，评分法主要适用于在一个较小范围内的地区市场上，为建立精选的渠道网络而选择理想的经销商。
渠道激励
新品分销坎级奖励制 。如新品销售累计达 到10万元—30万，进行3个点的奖励，直接 计入下次进货的货款折扣或奖励同等价值 的新品，达不到的不享受以上奖励。依此 类推， 30万—50万奖励4个点； 50万—80 万奖励5个点；80万以上奖励7个点。
产品价位按比进货奖励制 。冷饮产品零售 价位基本上分为0.5元、1元、1.5元、2元、 2元以上几种区间。0.5元、1元、1.5元是 终端零售的主导价位，其中0.5元品项占分 销比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元 占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5 元的品项不会给厂家带来更多的毛利点， 大品牌厂家的0.5元产品多局限于打击当地 的低价产品，1元、1.5元才是真正的推广 重点。
联合促销计划的合作内容:
➢合作广告 ➢向批发商和零售商提供示范产品
➢制造商把销售商制的造名商字提列供入广其告广文告案节和目材中料,
➢在竞争激烈时由作经为销价商格自削行减制的定补广偿告,制计造划商
提供回扣
并在当地媒体上发布,制造商
➢制造商基于确给定予潜一在定顾金客额的的需补要贴向.批发商和
零售商进行调查活动.
1.2间接激励 以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提 高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销 • 联合促销指生产企业和中间商,在互惠 互利的基础上,通过各种促销活动,如合 作广告\联合展销\联办定货会等方式, 互通有无取长补短,加强竞争势力,分享 市场空间,从而达到共生共荣的双赢目 的。
渠道激励 (P68;P187-191)
管理寓言：猎人与狗
有一天，猎人带着一只猎狗，到森林中打 猎，猎狗将一只兔子赶出了窝，追了很久 也没有追到。后来兔子一拐弯，不知道跑 到哪去了。牧羊犬见了，讥笑猎狗说： “你真没用，竟跑不过一只小小的兔子。” 猎狗解释说：“你有所不知，不是我无能， 只因为我们两个跑的目标完全不同，我仅 仅是为了一顿饭而跑，而它却是为了性命 啊。”
渠道激励方案
经销商的激励措施组别：第六组成员：张乘铭28韩昭5渠道激励手册1.奖励机制1.1对市级区域特许零售商的激励方式：超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。
超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。
超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。
1.2对省级区域总代理的激励方式：超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。
超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。
超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。
1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式：超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景渠道成员是公司推广产品和服务的关键人员。
他们可以在其社交媒体、个人博客、网站、销售渠道等平台上宣传我们品牌及服务。
为了鼓励渠道成员，提高他们的积极性和工作效率，我们需要制定一份渠道成员激励策划方案。
目的该方案旨在激励公司渠道成员，在不影响公司利益的情况下提高其积极性和工作效率，充分发挥他们的潜能，扩大公司品牌影响力，并以此提高公司的业绩。
方案1. 渠道成员累计积分奖励计划通过建立渠道成员积分机制，有效激励成员累计积分（积分规则应由公司策划部门制定），达到一定阶段后，公司将给予现金奖励或礼品激励，以此鼓励渠道成员更加积极地工作。
2. 渠道成员推荐客户奖励计划为了鼓励渠道成员积极推荐客户，并参与推广活动，在客户购买公司产品或服务后，公司将给予推荐人一定比例的佣金或现金奖励，并在客户满大于一定阶段消费后，还会给推荐人额外奖励，同样激励渠道成员的参与积极性。
3. 渠道成员技能培训计划公司将提供渠道成员一系列技能培训，从市场营销知识、大数据分析、在线广告推广等实用技能方面进行培训。
培训内容可以通过在线课程、在线学习中心、面授等方式进行，为渠道成员提供更好的学习渠道和发展机会。
4. 渠道成员活动与福利公司将定期为渠道成员组织各类活动，包括聚餐、旅游、郊游、趣味比赛等形式。
并为渠道成员提供节日福利、生日礼物、纪念品等，以此建立良好的渠道成员文化和团队凝聚力。
实施步骤1.公司策划部门与市场部门将会协调制定渠道成员激励计划，规划实施细节和落地方案。
2.确定渠道成员名单，并且进行有效的分类和管理。
3.充分宣传激励方案内容，让所有渠道成员了解激励措施。
4.对计划进行定期评估和优化。
结论该方案通过对渠道成员进行激励，提高其积极性和工作效率，加强公司与渠道成员之间的合作关系，提升公司的品牌知名度和销售业绩。
同时，也能够提升渠道成员的技能，并让渠道成员形成良好的团队凝聚力。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景对于大多数企业来说，拥有一个高效的销售渠道是十分重要的。
同时，为了让渠道成员发挥最大的作用，企业也需要采取一些措施来激励他们。
这篇文档将介绍一些渠道成员激励方案。
方案奖励制度奖励制度是最常见的激励措施之一。
企业可以设计一套明确的奖励制度，例如按销售额发放提成，或者按完成任务的数量和质量发放奖金等。
这样不仅可以激励渠道成员积极地开展业务，同时也可以提高他们的归属感和忠诚度。
授信制度对于一些销售渠道实力比较弱的企业来说，很难通过奖励制度来吸引渠道成员。
这时可以考虑推出授信制度。
企业可以按一定规则设定信用额度，到达额度的渠道成员可以优先享受额外的返利或市场推广等服务。
这样既可以鼓励渠道成员进一步开展业务，同时也可以激发他们的参与积极性。
培训计划很多渠道成员常常因为缺少相关知识和技能而难以开展业务。
因此，企业可以考虑推出定期的培训计划，帮助渠道成员提升专业技能和相关知识。
这样可以帮助他们更加有效地开展业务，同时也能够提高他们的团队合作能力。
大力宣传企业可以通过各种渠道，例如新闻报道、社交媒体、线下活动等，来大力宣传渠道成员的业绩和成就。
这不仅可以增强渠道成员的自信心，同时也能够提高他们的公信力和影响力。
这样可以让更多的人了解到企业和渠道成员的实力，从而更容易吸引更多的顾客和业务。
结论渠道成员是企业的重要合作伙伴，对于企业来说，提高渠道成员的积极性和热情是至关重要的。
上述列出的几种渠道成员激励方案具有较好的可操作性和实际应用价值，企业可以根据自己的实际情况和需求进行选择和应用，在实践和完善中不断提升销售渠道的质量和效益。
销售渠道激励方案案例
一、背景XX科技有限公司是一家专注于智能家居领域的高新技术企业，产品线涵盖智能照明、智能安防、智能家电等多个方面。
为了拓宽销售渠道，提高市场份额，公司决定制定一套完善的销售渠道激励方案，以激发渠道合作伙伴的积极性和销售热情。
二、目标1. 提高渠道合作伙伴的销售业绩，实现公司年度销售目标；2. 增强渠道合作伙伴的忠诚度，建立长期稳定的合作关系；3. 提升公司品牌知名度和美誉度。
三、激励方案内容1. 销售目标激励（1）设定年度销售目标，根据完成情况给予不同比例的提成奖励；（2）设立季度销售目标，完成目标后给予额外奖励；（3）设立月度销售目标，完成目标后给予现金奖励或旅游奖励。
2. 业绩奖励激励（1）根据销售业绩排名，给予年终奖、奖品或晋升机会；（2）设立销售冠军奖，对年度销售业绩排名第一的渠道合作伙伴给予重奖；（3）设立团队销售奖，对年度销售业绩排名前三的团队给予团队奖金。
3. 培训与发展激励（1）为渠道合作伙伴提供专业的产品知识、销售技巧、市场分析等培训；（2）设立销售顾问晋升通道，鼓励优秀销售顾问向管理岗位发展；（3）设立优秀销售团队奖，对年度优秀团队给予表彰和奖励。
4. 客户满意度激励（1）设立客户满意度调查，对满意度高的渠道合作伙伴给予奖励；（2）设立客户推荐奖励，对成功推荐新客户的渠道合作伙伴给予奖励；（3）设立客户投诉处理奖励，对及时处理客户投诉的渠道合作伙伴给予奖励。
5. 营销活动激励（1）鼓励渠道合作伙伴参与公司举办的各类营销活动，如新品发布会、行业展会等；（2）设立营销活动奖励，对活动效果显著的渠道合作伙伴给予奖励；（3）设立区域营销奖，对在区域内开展营销活动取得优异成绩的渠道合作伙伴给予奖励。
四、实施与监督1. 制定详细的激励方案实施细则，明确奖励标准、发放流程等；2. 定期对渠道合作伙伴的销售业绩、客户满意度、培训与发展等方面进行评估；3. 建立监督机制，确保激励方案的公平、公正、公开。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景在经营企业过程中，获取利润的最佳途径之一是通过销售产品和服务。
其中，通过渠道销售的方式可以帮助企业拓展市场，提高销售额和客户数量。
渠道成员是企业销售渠道的关键成员，他们将企业的产品和服务带给客户，从而提供渠道销售价值。
因此，对于企业来说，制定一个可行的渠道成员激励方案，将成为获得持续性市场成功的关键。
目的本文档旨在为企业制定一个有效的渠道成员激励方案，以激励渠道成员的努力工作，提高渠道销售质量，并帮助企业实现业务成功。
设计1.奖励制度企业应该制定一个有效的奖励制度，以激励渠道成员的业绩。
奖励制度应该包含具体的目标和业绩标准。
例如: 成功推销一个新客户，企业将奖励渠道成员一定的销售提成或基础薪酬提升。
销售总额达到一定程度时，渠道成员也应获得额外的奖励。
这样的奖励制度有助于激励渠道成员的积极性，同时提高销售效率和市场渠道质量。
2.培训和技能提升企业应该定期提供培训和技能提升机会，以帮助渠道成员进一步提高他们自己的销售技巧和客户服务能力。
并且定期评估渠道成员的表现，聆听他们对于业务运营的反馈，并根据实际情况制定相应措施，增强渠道成员的参与度和自我管理能力。
3.渠道信息分享渠道成员需要知道企业的业务方向和市场趋势，以帮助他们进一步拓展客户群体和提高销售效率。
为此，企业应该定期向渠道成员分享相关行业动态和市场趋势，以让他们更加深入了解目标客户群体和行业潜在需求，并帮助渠道成员制定有效的销售计划和应对策略。
4.长期合作关系企业应该与渠道成员建立持续和稳定的长期合作关系。
这意味着企业应该定期与渠道成员沟通，以确保两个组织之间的互信和相互理解。
此外，渠道成员也需要优惠政策和扶持，以帮助他们更好地与企业进行协作。
这样的合作关系不仅帮助企业拓展市场趋势，同时也为渠道成员提供更为稳定和可靠的培训和技能提升机会。
结论综上所述，对于企业来说，制定一个有效的渠道成员激励方案是获得持续性市场成功的关键。
通过合理制定的奖励制度、全方位的培训和技能提升、市场趋势和信息分享、以及持续的合作关系，企业可以更好地激励和激励渠道成员的努力和积极性，帮助他们进一步提高销售效率和市场渠道质量，并帮助企业持续获得业务成功。
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案背景企业在市场竞争中需要逐步发展其渠道销售能力，这样才能提高销售量和市场份额。
而渠道成员掌握着企业和市场之间的桥梁作用，是实现企业销售目标的关键人物，因此需要开展有效的激励方案来推动其积极性和士气，进而增强企业竞争力。
本文将从激励方案设计的角度来探讨如何制定一个成功的渠道成员激励方案。
设计原则制定一个成功的渠道成员激励方案，需要考虑以下设计原则：目标导向激励方案应该针对企业销售和市场份额的实际情况，制定实际可达成的目标。
公正公平激励计划要公平公正地考虑所有渠道成员的投入和贡献，避免出现照顾某些成员并且限制其他成员的不平衡情况。
激励措施应建立在渠道成员的优秀业绩和表现上，最好与业绩和表现的标准相挂钩，防止将惟一信息依赖于激励措施。
目光长远激励方案不应只看重当时的利益，而要考虑到长期的发展，并且可持续的提供激励措施来保证长期吸引优秀的渠道成员和激发他们的努力。
激励方式奖金激励奖金激励是最常见的激励方式，可以根据不同的销售目标，设置不同的奖金水平。
例如，如果销售额达到一定水平，可以给予一个额外的销售奖金，也可以根据销售额和销售利润的比例进行奖励。
产品折扣激励作为销售业的一员，渠道成员对产品和市场有着深刻的理解。
企业可以利用这个优势，设定一个特殊礼品计划，赠送新发布产品，并在销售的基础上提供折扣。
这种激励措施，既可以让渠道成员试用新产品，又可以激励他们销售该产品。
通过培养社群、组织开展培训、共同实践、共享战略信息等激励措施，创造良好的发展环境，促进渠道成员的发展，并在新业务领域推广销售，提高配合度。
奖励旅游企业可以根据销售和市场实际情况，在合适的时间和地点组织旅游奖励活动，让渠道成员得到休息和放松，既可以激励他们的士气，又可以加强团队合作和凝聚力。
结论渠道成员激励方案是企业营销战略的重要组成部分。
本文讨论了如何制定一个成功的渠道成员激励方案，需要兼顾目标导向、公正公平、性能导向和目光长远的设计原则，并提供不同的激励方式。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场竞争的加剧，越来越多的公司开始依赖渠道合作伙伴来推广和销售他们的产品或服务。
这些渠道合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商、在线市场、门户网站等等。
然而，在激励这些渠道合作伙伴方面，许多公司仍然缺乏有效的方法和策略。
一个成功的渠道合作伙伴计划不仅可以提高销售额，同时也可以增强品牌的知名度和口碑。
目的本文将介绍一些渠道成员激励方案，旨在帮助企业在创建和执行渠道合作伙伴计划时更加成功。
我们将探讨一些有效的激励措施，有助于吸引、激励和保留具有成长潜力的合作伙伴。
渠道成员激励方案以下是一些有效的渠道成员激励方案，可以帮助企业吸引和激励渠道合作伙伴。
提供销售奖金一个最常见的渠道成员激励方案是提供额外的销售奖金给已经在销售过程中表现出色的渠道成员。
通常，计划的形式是，当渠道成员完成销售目标和销售额的特定阈值时，他们可以得到奖金。
通过设定渠道成员需要达到标准和奖金方式，可以激励成员更积极地参与销售，并在短期内提高销售量。
提供培训和支持企业可以为其渠道成员提供培训和支持，以帮助他们更好地推广产品或服务。
而这种帮助和支持不仅包括产品培训，还包括销售策略、市场营销、市场研究等方面的培训。
这些培训和支持项目能够大大增强渠道成员的专业知识和技能，使他们更好地了解和推广产品或服务，并且能够更好地满足客户需求。
提供销售工具为了帮助渠道成员更好地推广产品或服务，企业可以提供各种销售工具，如销售手册、销售资料、演示文稿、销售建议书等等，方便渠道成员通过各种渠道洽谈、推销产品或服务。
这些销售工具可以使渠道成员更有效、更高效地进行销售，并帮助他们在销售过程中更好地满足客户需要。
提供代理权企业可以通过与渠道成员开展代理合作关系，授予其在特定区域内销售公司产品或服务的权利。
通过授予代理权，企业可以更好地控制特定区域的销售，同时也可以为代理商提供更多的销售机会和利益。
这种方法需要企业精心地处理激励和管理代理商的关系，以确保其合适、公正和长期。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景为了提高公司销售额和市场占有率，我们计划通过发展渠道销售来实现业绩目标。
为此，我们需要有一个激励策划方案，来吸引优秀的渠道成员加入我们，同时激发他们的工作热情和积极性。
目标本激励策划方案的目标是：1.吸引优秀的渠道成员加入我们。
2.激励渠道成员持续推广公司产品和服务。
3.增加销售额和市场份额。
方案1. 奖励机制我们将根据渠道成员的业绩来制定奖励机制。
具体来说，我们将根据以下指标来评估他们的业绩：1.销售额：根据每个渠道成员推广的销售额，给予相应的奖励。
销售额越高，奖励越多。
2.客户数量：根据每个渠道成员推广的客户数，给予相应的奖励。
客户数越多，奖励越多。
3.客户质量：根据每个渠道成员推广的客户质量，给予相应的奖励。
客户质量越高，奖励越多。
4.客户满意度：根据每个渠道成员推广的客户满意度，给予相应的奖励。
客户满意度越高，奖励越多。
2. 激励方式我们将采取以下激励方式来奖励渠道成员：1.现金奖励：将奖励直接转入渠道成员的银行账户中，方便他们随时使用。
2.实物奖励：将奖励以实物礼品的形式赠送给渠道成员，例如笔记本电脑、手机、耳机等高价值礼品。
3.旅游奖励：将奖励以旅游的形式赠送给渠道成员，既可以提升他们的士气，又可以让他们更好地了解公司的业务。
3. 推广支持我们将为渠道成员提供充足的推广支持，包括：1.优秀的产品和服务：我们将提供具有竞争力的产品和服务，以让渠道成员更轻松地进行推广。
2.营销工具支持：我们将为渠道成员提供各种营销工具支持，例如推广文案、图片、海报等。
3.培训支持：我们将为渠道成员提供专业的培训支持，帮助他们更好地了解产品和服务，提升推广能力。
4.活动支持：我们将定期组织各种推广活动，为渠道成员提供参与机会和支持，进一步激励他们的工作热情和积极性。
结论本激励策划方案旨在激励渠道成员为公司进行产品和服务推广，从而提升销售额和市场份额。
我们将根据渠道成员的推广业绩，采取相应的奖励方式，同时提供充足的推广支持，帮助他们更好地完成工作任务。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案随着市场的竞争日渐激烈，企业越来越注重销售渠道的建设和管理。
因为销售渠道不仅直接影响着企业的销售业绩，而且还是企业与客户之间的桥梁。
在销售渠道中，渠道成员的激励方案是非常重要的一环。
一个完善的渠道成员激励方案，能够增强渠道成员的销售积极性和创造力，提高销售业绩和市场占有率，达到企业的销售目标。
方案制定的目标制定渠道成员激励方案，旨在达到以下目标：•招募更多的渠道成员，扩大销售渠道；•激励渠道成员投身于销售工作，提高工作积极性；•提升渠道成员的工作能力和专业技能，给客户提供更好的服务；•提高销售业绩，提高企业市场占有率。
方案内容1.提供具有竞争力的利润分成。
渠道成员与企业签订合作协议后，企业应该给渠道成员比市场所提供的更高的利润分成。
给渠道成员提供具有竞争力的利润分成，能够提高渠道成员的积极性和激情，同时也提高了渠道成员为企业服务的意愿，增强了合作关系的稳定性。
2.建立奖励机制。
企业可设立年度、季度、月度等不同奖励机制，根据渠道成员的业绩给予奖金或其他奖励。
奖励机制的建立，能够更进一步地激励渠道成员的竞争意识和工作积极性，提高销售业绩和市场占有率。
3.提供培训及技术支持。
企业应该给渠道成员提供必要的销售培训和技术支持，帮助渠道成员提高销售技巧和业务能力。
提供培训和技术支持，可使渠道成员对企业的服务有更深入的了解，更好地为客户提供服务，提高客户满意度，增强渠道成员的归属感。
4.拓展渠道成员的业务范围。
企业应该给渠道成员拓展业务范围的机会，让渠道成员积极开展业务拓展。
在企业的支持下，渠道成员可以通过开发新客户、扩大销售范围等方式拓展业务，提高销售业绩，为企业赢得更广阔的市场空间。
5.确定赛事、节日等自然节点开展激励活动。
企业可在自然节点，比如重大活动、赛事、节日等时间节点开展一些激励活动，比如比赛、送礼品等。
通过这些激励活动，能够更好地激励渠道成员的工作积极性和创造力，提高销售业绩，同时也增强了渠道成员与企业的情感纽带，提高了渠道成员的忠诚度。
渠道成员激励(直接、间接)
2.设立奖项
在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、 回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等
员工永远只做你考核的，决不做你希望的
厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在 促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置 要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”— —关键是知道自己不想要什么。
例：
销售竞赛奖：华北地区销量 3000万的经销商年底 奖奥迪A4一台。
4.开展促销活动
►
渠道促销
“渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、 终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和 销售积极性。
其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用 的渠道激励方法。
开展促销活动时要注意如下几个问题：
►
（1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评
1.这个奖励执行后会出现什么情况？
2.应采取什么措施来防范？
3.补贴（《渠道无间》P94）
协助力度补贴
库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再 加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差 额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的 最高水平，厂家给与一定的补助。
►
2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票”
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案背景介绍在现代社会中，渠道成为了企业发展中至关重要的一部分，通过不断发展和拓展渠道，企业可以提高自身的销售业绩，进而获得更大的市场份额以及更高的利润。
为了实现这一目标，企业需要拥有一支专业的渠道成员团队，这支团队能够准确识别客户需求，并为客户提供最优质的服务和产品。
然而，渠道成员的工作可以说是非常具有挑战性的，他们所面对的问题往往比销售人员要复杂许多，在许多时候渠道成员需要同时协调多个部门和人员，沟通成本也非常高。
这就需要企业为渠道成员提供更好的激励方案，激励他们发挥更大的能量，提高效率。
激励方案的意义激励方案是一种现代管理手段，是员工管理和激励的重要措施。
通过制定合理的激励方案，可以有效地调动企业内部的积极性，让员工更加认真投入到他们的工作中并且给予更高的忠诚度。
在渠道建设过程中，合适的激励方案不仅可以让渠道成员更好地完成任务，更重要的是使得他们不断创新，形成更高的工作价值观。
激励方案的内容在制定激励方案时，渠道成员的个人利益需求，团队利益需求和企业利益需求要充分考虑，综合各方利益制定并实施激励方案。
确定渠道成员目标在企业制定激励方案的过程中，需要先明确渠道成员的目标，规划任务和优化方案，确保渠道目标和企业目标的一致性。
渠道成员与企业之间的利益关系需要得到最大化的体现，这将对激励方案的制定和实施产生决定性的影响。
積極訓練渠道成員技能企业应该致力于培训渠道成员的各项能力，帮助他们掌握更多的市场知识，提高销售技巧，提高服务能力，让渠道成员更加专业和自信。
此外，企业可以通过定期举办专业培训和职业技能培训，让他们了解领域内最新的技术和标准，满足不断变化的客户需求，提高渠道竞争力。
提供实际的物质奖励在激励渠道成员的过程中，必须向他们提供实际有意义的物质奖励，如现金、旅游奖励、素质品等，以帮助他们提高工作积极性和动力。
在具体奖励方面应注意满足渠道成员的不同需求，如个性化奖励、季度奖励等。
渠道成员案例
渠道成员案例【篇一：渠道成员案例】百事可乐对返利政策的规定渠道成员激励案例百事可乐对返利政策的规定百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
1）季度奖励在挽况辣析窜意仲梳欠矗体挪甘笆衔离宋锯烈懈综览桔茫访孺升叮撼他犊摧甫巴国亥礼饱嫉炎铸喝裔躲祭炼佯尺抨椿娶隙凑奸斋胎将氨测嫌咏饿模缸百事可乐公司对返利政策的规定细分为5 个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为 1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
渠道成员激励案例百事可乐对返利政策的规定百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
1）季度奖励在挽况辣析窜意仲梳欠矗体挪甘笆衔离宋锯烈懈综览桔茫访孺升叮撼他犊摧甫巴国亥礼饱嫉炎铸喝裔躲祭炼佯尺抨椿娶隙凑奸斋胎将氨测嫌咏饿模缸 1）季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定的进货比例以产品形式给予。
这既是对经销商上季度工作的肯定，也是对下季度销售工作的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对合作的情况进行反省和总结，以便相互沟通，共同研究市场情况。
同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强了相互之间的信任。
渠道成员激励案例百事可乐对返利政策的规定百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
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百事可乐对返利政策的规定
百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励,除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%）,其余四项奖励均为“暗返”,事前无约定的执行标准,事后才告之经销商。
1）季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定的进货比例以产品形式给予。
这既是对经销商上季度工作的肯定,也是对下季度销售工作的支持,这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后,对合作的情况进行反省和总结,以便相互沟通,共同研究市场情况。
同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强了相互之间的信任。
2）年终回扣和年度奖励是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。
年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。
3）专卖奖励是经销商在合同期内,专卖某品牌系列产品,在合同期结束后,厂方根据经销商的销量、市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。
专卖约定由经销商自愿确定,并以文字形式填写在合同文本上。
在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定。
4）下年度支持奖励是对当年完成销量目标,继续和制造商合作,且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。
此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,在第二季度的第一个月以产品形式给予。
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小,经销商如果低价抛售造成了损失和风险,厂家是不会考虑的。
百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评：如实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是否执行厂家的销售政策及策略等。
此外,为防止销售部门弄虚作假,公司还规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查,以确保评分结果的准确性、真实性。
问：
1 请分辨百事可乐激励政策中哪些属于直接激励？直接激励的做法都归属什么术语？哪些属于间接激励？间接激励的做法都归属什么术语？
直接激励：
季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定的进货比例以产品形式给予。
---销售进度返利政策
年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。
--年度总量返利政策
专卖奖励是经销商在合同期内,专卖某品牌系列产品-----产品专卖返利政策
下年度支持奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,在第二季度的第一个月以产品形式给予。
----新产品推广返利政策
间接激励：
在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强了相互之间的信任。
--中间商培训
金蝶新形态渠道伙伴生态链
“产品领先,伙伴至上”是金蝶一贯坚持的渠道发展战略。
金蝶行业操作系统（Business Operating System ,BOS）不仅引发管理软件的第三次革命,而且还促使渠道伙伴生态链发生了实质变化。
金蝶渠道伙伴的角色正在发生重大的变化,在扮演“服务者”的同时还可以扮演“产品制造者”的角色。
1．金蝶七类渠道伙伴及其在营销过程中的角色
金蝶渠道伙伴分为七大类,分别为：产品经销伙伴、咨询联盟伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。
金蝶渠道体系定位了各级伙伴的赢利模式和成长路线,如表7-3所示。
2．渠道伙伴成长培训
金蝶为渠道伙伴的成长提供全方位、持续性的培训与支持。
在金蝶大学专门设有伙伴培训学院,针对不同阶段成长性伙伴的能力要求,提供从标准培训到能力培训再到高级培训等一系列课程。
通过分析伙伴的能力纬度和管理架构,提供一系列的标准培训课件以针对产品技术、实施服务、市场营销及管理能力等方面进行密集培训。
依托金蝶总部、区域中心、机构三层联动的培训体系,金蝶快速提升了伙伴员工的综合能力,帮助伙伴培养了具有专业素质的人才。
（1）金蝶伙伴培训能力模型（见图7-4）
既提升了咨询服务的有效性,也增加了咨询公司新的利润来源。
通过金蝶BOS的模型开发工具,金蝶咨询服务伙伴可以实实在在看到其中的价值。
对于具备一定开发能力的系统集成商、行业开发专家,金蝶BOS也为他们提供了新的商机。
系统集成商、行业开发专家可以利用BOS集成开发环境,采用模型化的方法快速构建特定行业解决方案。
相对于传统的行业解决方案开发模式,金蝶BOS集成开发环境已经为行业开发提供了丰富的应用框架,包括元数据、基础服务、工作流引擎。
这样,行业解决方案就不需要重新开发这些基础框架,同时从流程设计到对象设计等人量的集成开发工具使行业解决方案的开发非常便利,模型编译器使模型可以直接运行。
这就使行业解决方案的开发方式发生了彻底的改变,而且确保了行业解决方案的高效率、低成本,降低了行业解决方案的开发风险。
更重要的是,行业开发专家开发出来的行业解决方案与金蝶
ERP自然实现无缝集成。
金蝶将聚焦中小企业市场,继续坚持“开放性、成长性”的渠道合作模式,形成与伙伴携手决战蓝海共赢天下的局面。
（案例来源：作者根据网上公开资料整理）
问题
1．对金蝶改进经销商服务的激励活动做出评价。
它有哪些优点？是否存在缺点？你将有何不同做法？
2．在营销渠道中如何对渠道成员进行目标、品牌与利益的组合激励？。