以案例说明本量利分析对书店经营决策的影响

面临大型书城和在线图书销售网站的激烈竞争，中小书店早已没有了当年有书不愁卖，销售迅速增长的好时光。如何选择适销对路的图书品种；库存副本既保证不缺货又不过多的占压资金；销售折扣既要能吸引读者有要有利润。诸多经营中的问题，让书店老板费尽心机。如何精打细算在书店的经营活动中保持盈利？基于成本分析的“本量利分析法”可能是一个不错的经营决策依据。该方法通过对数据的分析来指导实际经营过程中的各种决策。“本量利分析法”侧重成本－销售量－利润依存关系分析。在书店经营中，该方法可定量分析固定成本、变动成本、销售单价、销售量对书店利润的影响。我们通过书店经营中遇到的实际问题来说明“本量利分析法”的原理和能够发挥的作用。王老板在苏州开有4家中小型书店，面积均在200m2左右，各自由4个店面经理负责其日常进销存相关店面管理。王老板负责资金中心，统一管理4个门市的经营资金并安排统一从批发市场和出版社进货、结算。王老板收取分店的管理费并对下属书店实行经营利润考核。现在王老板的问题是观前街分店的经营情况不理想，由于该分店上交现金较少，王老板能感觉出该店不挣钱，但他不知道如何判断其是否盈利？怎样科学地制定该店店长的利润目标？如何指导分店经理改善经营绩效？这一直困扰王老板的经营。王老板为我们提供了一份销量图表。表一 A书店销售－成本一览表时间销售额销售册数当月总成本平均销售单价07年05月253,180 17,633 267,991 14.36 07年06月414,493 31,161 420,808 13.30 07年07月491,634 44,260 448,316 11.11 07年08月195,205 16,695 270,059 11.69 07年09月223,867 18,119 264,623 12.36 07年10月252,321 18,357 290,757 13.75 07年11月408,148 28,331 390,964 14.41 07年12月362,314 27,282 366,462 13.28 08年01月465,125 41,282 [!--empirenews.page--]445,626 11.27 08年02月340,431 27,038 349,188 12.59 08年03月286,612 22,617 318,992 12.67 08年04月316,830 23,914 354,481 13.25 08年05月296,036 22,654 353,175 13.07 08年06月614,974 53,824 549,626 11.43 08年07月423,878 41,248 423,611 10.28 08年08月263,021 21,067 323,688 12.48 08年09月231,942 14,256 294,131 16.27 08年10月259,518 20,287 303,664 12.79 08年11月524,380 42,049 475,091 12.47 08年12月425,908 37,603 416,903 11.33 我们运用本量利分析法为王老板提出经营建议。本量利分析法将书店的所有成本和费用按成本习性（指成本总额对业务总量的依存关系）分为固定成本和变动成本。变动成本是指在一定时间和一定业务量范围内其总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本。例如进货成本、营业税等。固定成本是指其总额在一定期间和一定业务量范围内，不受业务量变动的影响，保持固定不变的成本。例如房租、货架、人员工资、水电费等。[1][2][3][4][5]下一页下图为按成本属性划分的成本构成图：SHAPE \* MERGEFORMAT 总成本的构成用公式表达：总成本=固定成本总额+变动成本总额总成本=固定成本总额+（单位变动成本×业务量）众所周知，如果不考虑借款经营需要支付的利息和所得税的话，销售收入减去成本和费用就是利润。将变动成本和固定成本考虑到影响利润的因素中去后，可以得出本量利分析方法运用的公式：[!--empirenews.page--] 利润＝销售收入总额－固定成本－变动成本总额利润＝销售单价×销量－（固定成本+单位变动成本×销量）数学表达式：P=px-(a+bx)＝（p-b）x-a P－税前利润；p－销售单价；x－销量；a－固定成本；b－单位变动成本因此，我们首先来分析王老板的观前街分店总成本的构成，对书店总成本的分类可采用以下两种方法：①账户分析法书店在对成本进行分类过程中，可按成本构成的属性可将成本是否能按产品销售册数分摊，将成本分为固定成本和变动成本。针对一些成本帐户既有变动成本的特性也有固定成本特性，可根据各有关账户的具体内容，判断其特征是更接近于变动成本，还是更接近于固定成本，进而直接将其确定为固定成本或变动成本。②回归一元一次方程直线法如果不方便就每一个成本的发生属性进行分析，可以运用数理统计中常用的最小平方法的原理对所观测到的全部数据加以计算，从而勾画出最

能代表平均成本水平的直线即回归直线。通过EXECL表格计算可大大节省计算时间和减少错

误。将每个固定时间内的销量－成本数据在坐标图上以散点图的方式表示，将用多个销量－

成本数据点回归计算出销量－成本公式。这条直线的截距就是固定成本a，斜率就是单位变

动成本b。该方法的优点是：方便，节省分析和计算时间；简单，不必掌握过多的财务

知识即可使用；由于它所依据的是全部的成本数据，因此保证了数据的完整，在一定程度上

避免了偶然性。我们在王老板的案例中使用该方法。但也要承认其缺点是仍然具有一定

的假定和估计的成分，仍然应剔除非正常值的影响。由于书店在经营过程中销售的产品

多种多样，图书定价不一，销售折扣也可能不同。但分析的目的是为未来的经营决策提供依

据。因此我们需要修改平均单价数据并调整销售册数，在保证数据前后一致、可对比的基础

上得出的结论能有效指导王老板。上一页[1][2][3][4][5]下一页

我们对平均每个月销售图书的平均单价再次计算平均值，通过OFFICE软件下的EXCEL，可使

计算过程简单、准确。平均数可通过average函数实现。在平均销售单价的基础上调整销售

册数（销售额/平均销售单价）得出下面的销量－成本构成数据（见表二）。表二 A书店销售

－成本一览表（调整后）时间销售额调整销售册数当月总成本平均销售单价07年05月

253,180 19,924 267,991 12.71 07年06月414,493 32,619 420,808 12.7107年07月491,634

38,690 448,316 12.71[!--empirenews.page--]07年08月195,205 15,362 270,059 12.7107

年09月223,867 17,618 264,623 12.7107年10月252,321 19,857 290,757 12.7107年11

月408,148 32,120 390,964 12.7107年12月362,314 28,513 366,462 12.7108年01月

465,125 36,604 445,626 12.7108年02月340,431 26,791 349,188 12.7108年03月286,612

22,555 318,992 12.7108年04月316,830 24,933 354,481 12.7108年05月296,036 23,297

353,175 12.7108年06月614,974 48,396 549,626 12.7108年07月423,878 33,358 423,611

12.7108年08月263,021 20,699 323,688 12.7108年09月231,942 18,253 294,131 12.7108

年10月259,518 20,423 303,664 12.7108年11月524,380 41,267 475,091 12.7108年12

月425,908 33,518 416,903 12.71 在此表格的基础上，取“调整销售册数”和“当月

总成本”两列数据，以“调整销售册数”为x轴，“当月总成本”为y轴。可通过EXCEL做

20个散点图。目测数据点的排列呈明显线性特征，因此可在EXECL内针对该20个散点选择

使用“添加趋势线”功能，并要求显示公式和R2值。[!--empirenews.page--] 我们得出

观前街分店的成本构成公式：y = 8.5672x + 128754；R2 = 0.9715，R2值非常接近1，说明

该公式基本没有误差。通过公式可得（固定成本）a=128754；（单位变动成本）b＝8.5672

王老板可以运用以上数据支持本量利的分析，并作出以下决策和建议措施。上一页[1][2] [3][4][5]下一页 1. 保本点预测结合

前面的利润构成公式P=px-(a+bx)=（p-b）x-a，王老板可以考虑，在维持当前平均零售单价

的前提下，如果维持该分店保本（P=0）的情况需要实现的销量是多少？

0=12.707x-128754-8.5672x x=31101（册） 2. 目标销售量（额）或税前利润预测王

老板根据保本点的销量分析2008年的销售历史数据，只有1月、6月、7月、11月、12月的

销售实现盈利，年度销售完成后净亏损近16万元。因此，王老板确定短期的经营目标是实现

扭亏，即目标利润为零。确定目标利润后，可根据公式推算出完成目标相对应可实现的

销售量为平均每月销售31101册。根据本量利公式的扩展运用，对于给定公式的x值或P值，

可计算对应的P值和x值。 3. 利润影响分析王老板希望能提出好的改善盈利水平的

方案来指导观前街分店经理，他在08年12月的销售数据基础上测算其他因素变化后对盈利

水平的影响幅度（见表三），结果发现：图书平均销售单价增加1％，导致书店利润增

加42.58％；每月图书销售册数增加1％，导致书店利润增加13.87％；固定成本

减少1％，导致书店利润增加12.87％；平均变动成本减少1％，导致书店利润增加

28.7％。很明显，在观前街分店的利润影响分析中，图书的平均销售单价对书店的利润