在商务谈判中如何取得主动权

在商务谈判中如何取得主动权

商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费等。降低成本，一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。相比而言，谈判是增加利润最有效也是最快的办法，正如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”，一场谈判或许能为企业带来巨大的利润，如早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，通过与汽车零部件供应商谈判，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。

申明价值（Claiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程即为谈判的步骤，称为“商务谈判三部曲”。

而要在商务谈判中如何取得主动权，必须做到以下几个方面：

一、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，需要根据谈判对象与谈判结果的重

“知己知彼，百战不殆”，这一点在商务谈判中尤为重要，对对手了解越多，越能抢占谈判的制高点，把握谈判的主动权。例如在国际政治关系博弈中，了解到对手的谈判的“底牌”，谈判的主动权便会向一方倾斜，这同样适用于商务谈判。

充分了解谈判对手，不但要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司情况、行业情况、谈判人员的性格等。知道的情况越多，相对更容易地制定相对的谈判方案。此外，还有一点非常重要，那就是了解其它竞争对手的情况例如，一场招标谈判，如果知道竞争者的出价底线，那么成功率自然增加了。

三、制定多套谈判方案

基于各自的利益，谈判双方最初都会制定利于自己的方案，且都希望通过谈判获得更多的利益。因此，在双方协商、妥协、变通后，方案肯定会不断修改、变动。在未取得谈判主动权的情况下，准备好多套谈判方案，无疑会变被动为主动。在迷失最初的意愿或被对方带入误区时，多套方案就显示出价值，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，再没达成的话，可以为下次谈判留下主动的余地，而不至于就一时陷入僵死状态或者谈判破裂。

四、建立融洽的谈判气氛并设好谈判禁区

融洽的谈判氛围，能给对方留下良好的印象。使谈判容易朝着一个达成共识的方向前进，而不是“针尖对麦芒”似的对抗。当谈判陷入僵局时，可以拿出双方的共识来增强彼此的信任，化解分歧，如在我国在对台湾问题的对话中（实质上也是谈判），面对台独势力，一直强调“九二共识”。此外，还可以向对方提供

一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的谈判心里就会发生微妙的变化。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现导致谈判破裂的话。但是在长时间的谈判过程中，尤其在极其艰难的情况下，出错是难免的，而设定好谈判的言语禁区就显得至关重要，能最大限度的减少失误甚至破绽。

五、以静制动

由于主动进攻的思维意识，在谈判中往往容易陷入一个误区，总是不停地在说话，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想以占据主动。而结果往往不然，在这种竞争性环境中，说的话越多，对方会越排斥；而且，话多了挤占了总的谈判时间，对方也有一肚子话想说，被压抑的结果则是很难妥协或达成协议。相反，让对方把把压抑心底的话都说出来后，对方的锐气就会减退，对抗的情绪也得以缓解，对于后续的进攻，对手或许很难招架了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽，从而在瞬息万变的谈判过程中抢占谈判的制高点。

六、以退为进

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。这就是以退为进，在谈判中可以输掉“谈判”，只有、要赢得实际的利益。

七、以迂为直

直接奔向目标，很多时候只会引起对方的警觉与对抗，而迂回前进，引导对方的思想进入自己的包围圈中，不至于暴露自己的意图，取得像克劳赛维斯将军说过的“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”的效果。

八、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。当对手急于求成时，为了再争取利益，可以适当地减慢谈判的进程，在无形中给对方施加压力，迫使对方做出让步；反之，则要加快谈判进程。当谈判陷入僵局时，不妨缓和下谈判节奏，适当地做出让步或者重新找到新的谈判制高点，而不是草草地终止谈判。所以。控制谈判局势，对于在商务谈判中取得主动权是相当重要。

综上所述，这些方面对于在商务谈判中取得主动权是非常重要的。结合实际的商务谈判，综合运用上述的这些策略，便能在商务谈判中取得主动权。