开发商开盘前各对接流程课件

销售主管综合客户消费心理和消费习惯，修正 朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、 面积差价、设计差价系数。
营销策划部内部讨论，综合各项因素，确定所 需定价单元的基准价格。
销售主管根据已确定的差价系数表及基准价计算出 初步定位价格；
市场专员对所定价格表进行敏感性分析，调整出最 接近客户心理需求的价格。
宣传造势
客户统计分析
未签约客户访谈
推广分析
开盘活动总结
开盘准备会
开盘动员会
准备期…
预热期 前五周 前四周 前三周
冲刺期
前二周
前一周 开盘
持续 期 后一周
开盘总结会
开 盘总结会
会议输入文件
会议讨论内容
会议输Fra Baidu bibliotek文件
区域市场阶段表现
开盘活动总结
客户导入
开盘总结
成交统计分析 来访渠道
客户转化率
推广总结
未成交客户访谈分析
电视或网络制作完成，策划策划部经理 和策划专员审稿，确定后定稿
各媒体按稿发布或播放广告，媒体投放执行到位 策划专员监审媒体投放结果，收集归档媒体投放成果
广告制作设计完成，广告公司同时提供工 艺、纸张、材质的建议，广告专员根据已 批复的广告制作计划、按工艺及材质、款 式等进行询价，确定制作单位
定价流程
销售主管确定所需定价楼栋的资料信息
参与开发公司确定最底利润率，并核算开发成本和各项边际成本
市场专员收集相近产品或附近区域竞争产品的 销售价格并分析价格构成模式，确定相临近产 品的价格影响因素；
市场专员根据前述因素，初步确定朝向差价、 楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、 设计差价系数。
《开盘效果评估会筹备指南》
开盘准备会
准备期…
前五周
预热期 前四周 前三周
开盘准备会
会议输入文件
会议讨论内容
前二周
冲刺期 前一周
开盘动员会
持续 期
后一周
开盘
开盘总结会
会议输出文件
宏观政策信息 竞争市场监控数据
客户积累数据 产品状况分析
市场价格、客户心理价格
前期推广总结 活动公司招标
宏观分析 竞争市场 客户积累目标 产品推售 价格区间 推广效果 活动准备 后期宣传预案
制定宣传推广计划， 项目推广计划
组建销售管理队伍,制定销售 管理制度，销售队伍培训上 岗
办理商品房预售许可证
制定销售价目表、销售合 同范本、认购书样本、制 定销售节点
销售接待与签约备案
公司审核
公 司 审 核 通 过
策划工作总流程图
主要流程 组织市场调研
提交策划建议
制定年度总营销计划 组织阶段性市场调研
策划专员提交修改后的广告策划草案
营销策划部内部评议，策划专员根据评议意见指 导广告公司修改广告策划方案
策划专员制 作台帐，记 录投放及付
款情况
交部门行政 助理备案
营销策划部经理审核广告策划方案 公司总经理批示广告策划方案
批复后广告策划方案返回营销策划部
策划专 员进行
存档
策划专员安排进入 广告投放执行流程
前五周
预热期 前四周 前三周 前二周
冲刺期 前一周
开盘动员会
开 盘 动 员会
持续 期
后一周 开盘
开盘总结会
会议输入文件
会议讨论内容
会议输出文件
开盘前市场追踪 积累客户总结 客户需求总结 客户价格接受摸底 开盘执行预案
明确是否开盘 推售房源 客户需求 价格反馈 活动细节
明确是否开盘 推售楼盘表 客户对位分析
开盘工作计划
模板 《营销筹备计划模板》 《策划人员培训模板》《考核模板》 《销售人员培训模板》《考核模板》 《品管人员培训模板》《考核模板》 五证等，测绘报告，物业管理公约，认购书等 《广告公司招标模板》
《VI系统清单模板》 《售楼处与样板示范区方案制定模板》
《项目答客问案例》 《营销执行报告模板》 《项目物料准备计划模板》
通知相关媒体拟定媒体合同 各相关媒体提供媒体合同
进入广告合同会签流程，合同签定完毕 策划专员通知各媒体取走合同，并按合同 约定安排媒体投放版面或时段
进入广告设计及审稿流程
媒体广告设计完成，策划专员将平面设 计定稿发至平面媒体，电视或网络设计 稿发至相关制作单位安排制作
广告制作设计完成，广告公司同时提供 工艺、纸张、材质的建议，广告专员根 据已批复的广告制作计划、按工艺及材 质、款式等进行询价，确定制作单位
营销策划部集体讨论，修正价格
销数主管根据集体讨论结果重新调整价格表，并提交营销策划部 经理签字通过
营销策划部经理提交价格表给公司审批
审批通过
审批未通过
销售主管根据促销计划调整对外销售价格，并再次提交公司签字审批通过 销售主管根据对外销售价格表组织销售人员对外公开发售。
广告投放流程
策划部制定品牌策划纲要和年度广告 策划方案，经公司确定认可
HRS地图
二级节点 营销筹备计划
项目团队组建
协助甲方完备项目销售条件
广告公司的确定 VI系统确认
售楼处与样板示范区方案制定 项目宣传资料的制定 项目沙盘制定 项目礼品制定
销售人员销售手册
销售人员CI 项目网站的设计
项目答客问 营销执行报告会 项目物料准备计划 项目物料采购实施 项目物料验收 现场通讯设施配备验收 物业公司确定 现场验收交接 项目管理制度及工作流程公示 进场工作检查验收 中途接案项目进场资料交接 中途接案项目进场人员接收 中途接案项目现场接收
市场形势研判 客户锁定方案 产品推售方案 价格试探方案 推广调整方案 开盘活动预案
开盘准备会
准备期…
预热期 前五周 前四周 前三周 前二周
冲刺期 前一周
预热期工作 市场跟踪 客户持续跟踪 产品推售调整 价格测试 推广方案调整 开盘活动调整
开盘动员会
持续 期
后一周 开盘
开盘总结会
开盘准备会
准备期…
后一周 开盘
期 开盘总结会
来宾签到
休息区等候
唱号、验号、 开盘活动
进入选房等候区 核对身份区
领取礼品 离开
交款签约 审核
成功选房 （换领认购书）
离开现场
未选房
选房区
开盘准备会
准备期…
前五周
预热期 前四周 前三周
前二周
冲刺期 前一周
开盘总结会
持续 期 后一周 开盘
持续期主要工作
签约
竞品市场跟踪
满意度调查
经营任务下达会
模板
《项目核心团队组建表格模板》 《项目启动会筹备指南》 浩瀚公司细化启动会内容 《项目进度计划模板》
《营销方案内审会筹备指南》 见核心团队节点的模板
《项目经营指标测算表模板》 《项目现场管理手册模板》 《项目考核任务书模板》 《经营任务下达会指南》
一级节点
营销筹备 进场工作执行
HRS
《物业公司招标模板》 《认购签约流程模板》
《中途接案项目交接目录》及《中途接案项目 难点及运作原则》
《项目开盘工作计划模板》
一级节点
开盘营销执行
HRS地图
HRS 二级节点 媒介的选择
围挡包装指示牌设置
开始客户接电接访
客户属性分析 客户认知途径分析
客户需求反馈评估 （产品、价格、可能成交量）
确定项目销售量 确定项目底价表 制定项目开盘价格表 制定项目价格政策 内部认购方案 确定活动方案主要邀请人员名单 内部认购方案实施 确定项目开盘时间 开盘活动第三方合作单位选定 项目开盘方案制定
销售执行
广告投放
文件存档
日常市场研究工作
我方市场专员对各楼盘信息进行专题存档分析
市场专员搜集每周市场动态，政策法规，楼盘信息，平面广告信息 市场专员对所调查的数据信息进行整理、分析，针对 项目提供建议，形成市场周报。
营销策划部经理审阅修改市场报告 市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整 市场报告。
市场政策、楼市、竞争对 手研究分析，提供营销策 划建议书
确定营销中心及样板房装修方案 各媒介单位沟通与筛选
广告统计分析研究、媒 介分析研究，媒介计划 建议书
销售信息统计分析研究、客 户信息统计分析研究，销售 计划书
媒体投放合同拟定、签 订、投放与监测跟踪
销售物料、宣传物料的 设计制作、发布和安装、 维护和更新
签署认购书 收取房款及税费 签署买卖合同
次要流程 签署内部认购登记书
申请额外优惠 换房/更名/付款方式 签署延迟签约协议
换房/更名
办理房屋入住
产权办理
客户违约
挞定
房
款
支付
催
违约金
收
退房
次要流程
违约处理流程
我方市场专员提 供周边楼盘调研 报告，以及市场 调研报告。
销售策略拟定流程
开发公司确定阶段销售目标
市场专员带领调研队伍进行问卷访问，搜集专题样本，相关各项信息采集。 市场专员与调研人员对调研信息处理分析，形成调研结论 部门内部讨论，优化调研结论 市场专员与调研人员编写调研报告；营销策划 部经理审阅修改调研报告 市场专员修正调研报告后提交公司
报告提交相关部门参考 营销策划部传阅存档 报告递交公司以供开发公司决策
每月底策划专员根 据本月媒介投放实 际情况进行执行总 结即月报
策划专员根据媒介 计划制作广告发布 排期表，一份给销 售中心知悉，一份 张贴于公司公示进
行共同监督
广告专员按广 告制作计划预 先安排广告制 作执行流程
每月底广告专员 根据本月广告制 作投放实际情况 进行广告制作月 报
广告计划执行流程
策划专员根据批复后的广告策划方案 安排媒介投放执行
客户满意度调查数据
销售情况对比 市场影响力
开盘效果讨论 未成交原因及处理方案
项目销售力提升建议 销售目标分解建议
阶段工作研讨
下阶段推售计划 下阶段推广计划 下阶段价格策略 下阶段工作排期
开盘前需完成文件
营销策划工作总流程图
编写项目建议书 编制项目可行性研究报告
参与项目前期规划 根据开发公司总目标制定项目营销策略及营销计划
我方营销策划部内部会议讨论市场周报，寻找市场规律，指导 下一步销售和广告推广
根据讨论结果修正报告后在部门内部共享存档。
市场专员根据每月、季度、年度汇总信息进行整理， 并针对项目提供建议，形成市场月报、季报、年报。
营销策划部经理审阅修改市场月报季报、年报，形成 结论，为下一步营销策划工作提供依据
市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场月报、 季报、年报。
阶段性销售策略出台，营销策划部经 理通知策划专员拟定广告计划
策划部对年度广告投放费用进行分解
策划部根据年度广告方案提交阶段性广告策划方案，包括本 阶段广告主题、媒介投放计划、广告制作计划
策划专员与各媒体进行充分沟通，了解最 新媒介信息及版面供应情况，对媒介计划 进行修改和完善
营销策划部内部充分沟通，了解本阶段 需投入的广告制作物料，预算费用, 对广 告制作计划进行修改和完善
开盘准备会
开盘活动工作的实施落实 开盘动员会 开盘 开始换签工作 开盘总结会 调整价格方案 调整销控方案
调整营销推广方案
模板 《媒介选择模板》 《接电接访模板》 《来电流程》《来访流程》 《客户分析模板》 《成交量分析》--品管
《价格体系模板》 《内部认购方案模板》--哪个项目有？
《开盘方案模板》 《开盘物资人员清单》 《开盘准备会筹备指南》
HRS十大一级节点
项目启动 制定项目方案
营销筹备
进场工作执行 开盘营销执行
年度营销执行
入
住
尾盘营销
结
案
危机管理
总
计
HRS体系
一级节点 项目启动
制定项目方案
HRS地图
HRS 二级节点
核心团队确定
项目启动会
项目进度计划制定 制定整体营销方案（内审会）
项目团队组建方案 经营指标测算
各类项目管理制度 制定项目考核任务书
制定阶段营销计划 总结分析近阶段市场
次要流程 专项市场调研 筛选合作单位 新闻媒体沟通 合同拟定签订
进行下阶段市场调研
制定下阶段营销计划
主要流程
次要流程
策划执行
宣传推广物料设 计、制作、发布安 装、维护和更新 实施销售推广
公司违约
支付
违约金
补
救
退房
程
序
主要流程
销售工作总流程图
主要流程 接待看楼客户
营销策划部内部会议，共同讨论销售报告、广告报告，市 场报告，形成策划观念
市场专员根据集体讨论意见进行整合，形成营销月 报、季报、年报
提供广告策划依据 各类报告存档共享 提供销售策划依据和方向
整合文件向开发商汇报
专题市场研究
开发公司确定调研主题 我方营销策划部集体讨论，明确调研工具，参与调研人员，调研完成时限。 我方市场专员调研方案设计，确定数据分析方法和报告提交方法，编写调研提案。
销售主管与营销专 员提供本项目的销 售分析报告
策划专员提供 广告投放分析
报告
广告合作单位 提交销售策略 建议书。
开发商与我方召开营销策划部门头脑风暴会。形成初步统一的销售策略。
市场专员收集各方意见，撰写销售策划建议报告书 我方内部讨论，修正销售策略。 我方营销策划部经理审批
公司相关人员讨论销售策略，再次修正销售策略 市场专员根据公司会议调整销售策划报告书，提交开发公司审批通过
价格表制定方案 活动执行方案
准备期…
开盘准备会 前五周
预热期 前四周 前三周
前二周
冲刺期 前一周
开盘动员会
持续
后一周 开盘
期 开盘总结会
冲刺期主要工作 客户约访 价格调整 客户引导
开盘活动演练 开盘告知
准备期…
开盘准备会 前五周
开盘动员会
预热期 前四周 前三周 前二周
冲刺期 前一周
开盘当天流程
持续