营销3.0及扎特曼隐喻诱引技术
诱导方式营销策划方案
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苹果的3.0时代
此 ，科 特 勒 提 出 在 参 与 性 时代 下 的 消 费 者 是 更 加
具有 主 动 性 、参 与性 与合 作 性 的营 销 ３ ０ 费 者 。 ．消 Ａｐ ｔ ｒ 是 苹 果 公 司 为 消 费 者 打 造 的 一 个 ｐ ｓｏ ｅ 具 有 “ 作 性 社 会 媒 体 ” 性 质 的 交 流 平 台 。 在 合 Ａｐ ｓｏ ｅ 式 中 ，苹 果 公 司 通 过 采 取 与 开 发 者 ｐ ｔ ｒ模 分 成 的模 式 吸 引 和 鼓 励 更 多 的 开 发 者 加 入 到 苹 果
从菲利普 ・ 特勒的新书 《 科 营销 革命 ３ ０ 从 产 品 ． 到 顾 客 ，再 到 人 文 精 神 》 中 ，或 许 我 们 可 以 分 析
出一 些端 倪 相 依 据 。
在 （ 销 革 命 ３ ０ 中 ，科 特 勒 谈 到 ，现 在 （ 营 ．
我 们 正 处 于价 值 驱 动 营 销新 时 代 的 兴起 时 期 。 他
的文 化 而 却 是 文 化 的 多 样 性 。科 特 勒 认 为 全 球 化 矛 布 斯 注 重 产品 外 在 形 态 、持 续 更 新 ， 以及 应 用 软 件 盾下 的 文 化 营 销 要 求 公 司 能 够 为 消 费 者 提 供 生 活 上 群 体 的扩 大 ，他 将 这 三 个独 到 的视 角 作 为 看 待 消 费
入 到 苹 果 部 落 ，在 这 里 ，成 员之 间 分 享 “ 受 科 享 技 ” 的 其 同兴 趣 ，又 凭 借手 中的苹 果 产 品 享有 可 以 交 流 沟通 的方 式 。 部 落 中的 成 员 并不 需 要 全部 具 备
动 营 销 新 时 代 的 商 业 背 景 ，在 这 一 新 时代 的背 景 下 ，消 费 者 也 发 生 了相 应 的 变 化 ，他 们 变 得 更 具 有 合 作 性 、文 化 性 和 人文 精 神 驱动 性 。
隐喻营销：寻找你的隐喻源
隐喻营销：寻找你的隐喻源作者：杰拉尔·萨尔特曼林赛·萨尔特曼来源：《销售与管理》2014年第05期7大隐喻源目前为止，通过对来自30多个国家的100多个客户进行的12000次深度访谈，我们发现了7个出现频率最高，跨金融、食品、运输等不同行业的隐喻源。
并且这7个隐喻源不会因调研的国家或研究团队的不同而有所改变。
例如，对同一产品的研究，我们的墨西哥团队同中国及印度团队得出了相同的隐喻源。
简单来说，这7个隐喻源是平衡、转变、旅程、容器、关联、资源和控制，它们都在消费者中显示出普遍的共通性。
这7个隐喻源，或者称为“7大关键”，是隐喻源世界中的主要人物。
尽管人们在文化背景、性别、年龄、教育、职业、政治观点、消费者体验、价值观和宗教偏好等方面有所差异，我们发现他们都认同这7大关键。
隐喻影响广泛而深远，涉及从选择洗衣剂到总统选举的一切议题。
例如，文化背景不同或存在其他差异的客户，都会使用平衡这个隐喻源来理解工作经历、规划饮食和评价汽车设计。
当然，其他隐喻源一也样在不同的文化背景下会有不同的表达方式，在中国、巴西、美国和土耳其，尽管隐喻源所带来的感受不完全相同，人们同样会用相同的隐喻源来表达口腔保健、衣服清洁和育儿营养等。
在法国、美国和日本，宝洁公司进行了一项购物体验的研究。
研究发现，所有消费者都把购物看成一个转变的旅程，并同工作和休闲相关联。
在提到把购物过程作为一种工作任务这样的情况时，一位日本消费者说到他的感受，“忧郁和低沉，不想做任何事情，我甚至不想看那些产品，更不用说出门把它们买回来了。
”一位法国消费者说，“我既不是很开心也不是很忧虑，购物是我不得不做的一件事，是做家庭主妇必须走的路，好，那就马上去购物，完成就好了。
”而一位美国消费者评价说，“我去超市仅仅是为了完成任务，仅仅是件必须要做的事，并不是我想做的。
因为我几乎每周都要买同样的东西，这已经是家常便饭了。
”在研究中，也有对于购物体验更加正面的看法，强调购物中愉快的浏览和欣喜的发现。
nudged theory在营销领域的案例
nudged theory在营销领域的案例什么是Nudged Theory?"Nudged Theory"（诱导理论）是由诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒和卡斯·桑斯泰因于2008年提出的一种行为经济学理论，它试图通过微小的"助推力量"或者说"诱导"，来影响消费者在购买决策时的行为选择。
这个理论的核心观点是，通过巧妙设计和布置，可以以非强制性的方式引导和激励消费者做出理性决策，从而实现营销的目标。
Nudged Theory如何应用于营销？Nudged Theory在营销领域是一个非常有前景的理论，因为它揭示了人类行为选择背后的机制，并为营销人员提供了一种有效的策略来引导消费者购买决策。
下面将介绍几个Nudged Theory在营销中的案例。
案例一：电商网站的默认选项在电商网站的购物页面上，商品通常会有一些选项可以让消费者选择，例如颜色、尺寸、套餐等。
而根据Nudged Theory的原理，将某个选项设置为默认选择可以在很大程度上影响消费者的购买行为。
例如，在某家电商网站上，当消费者浏览冰箱页面时，默认选项是购买带有更多功能的高端型号。
这样一来，即使消费者本意不是购买高端型号，但由于默认选择的影响，他们更有可能最终选择购买高端型号，这对电商来说是一种有利的销售策略。
案例二：饭店菜单的定位效应Nudged Theory还可以应用于饭店菜单设计中。
根据该理论，菜单上放置的某些菜品在距离和位置上的设计，可以对消费者的选择产生影响。
例如，在菜单的顶部和底部放置一些高利润的菜品，而在中间放置一些低利润的菜品，可以引导消费者更有可能选择顶部和底部的菜品。
这种定位效应可以提高饭店的销售额，并实现更好的利润。
案例三：社交媒体广告的个性化推送在社交媒体广告领域，Nudged Theory的应用也非常普遍。
根据用户的兴趣和行为数据，广告平台可以通过算法分析，推送与用户兴趣相关的广告。
ZMET技术：新的市场研究范式
萨尔特曼隐喻诱引技术（Zaltman Metaphor Elicitation Technique，简称ZMET）被认定为全球范围内最有效的探究消费者认知和动机的研究方法。
什么是隐喻诱引技术萨尔特曼隐喻诱引技术（ZMET）是一种结合非文字语言(图片)与文字语言(深入访谈)的崭新消费者研究方法，是哈佛商学院的萨尔特曼(Gerald Zaltman)教授于20世纪90年代提出(Zaltman and Coulter, 1994；Zaltman and Coulter, 1995)，是一项专利研究技术。
ZMET撷取了心理学、认知科学、社会学、符号学、视觉人类学等多种科的精华，而形成其深厚稳固之理论基础。
但ZMET 这种以图片为媒介，并以人类思考基本单位——“隐喻”为工具之调查方法，则突破了以上限制。
ZMET以受访者收集而来之图片为素材，透过个人深度访谈，来抽取受访者之构念(construct)并联结构念间的关系，描绘出阐释消费者感觉及想法并产生行动或决策之心智模式地图。
心智模式，以广义而言，可包括：看法、情绪和感觉、象征、活动、目标、个人价值、印象、过去消费者议题的记忆、经验预期消费观和经验知觉的陈述，如：触觉、味觉和嗅觉等(Christensen and Jerry, 2002)。
再者，由于ZMET是以视觉隐喻与图片为基础，因此当这些研究结果要转化成广告、电影、网站等强调视觉元素的传播媒介时，更是有其便利性与有效性。
萨尔特曼隐喻诱引技术（ZMET），它代表了当今先进研究成果。
萨尔特曼尝试找到一种方法能越过往往不可靠的抽样小组调查，避免不相干因素的干扰，掌握顾客的真正需求。
ZMET技术的工作原理是取得那些人们不自觉地与某种产品或感觉联系起来的深度隐喻。
他要求试验对象画出能代表他们对某件事物的想法和感情的图画，即使他们无法解释为何这样画。
萨尔特曼隐喻诱引技术的核心价值在于了解在消费者行为背后的“为什么”，围绕驱动消费行为的关键元素制定出营销策略，从而“构建”消费者的情感意识。
话中有话：销售人员必须掌握的巧妙隐喻话术
话中有话：销售人员必须掌握的巧妙隐喻话术在商业领域中，销售人员扮演着至关重要的角色。
他们是公司与客户之间的桥梁，成功的销售人员不仅需要深入了解产品或服务，还需要掌握一些巧妙的隐喻话术。
这种善于运用隐喻的技巧不仅能够激发客户的购买欲望，还能够增加销售人员的亲和力和说服力。
隐喻是一种比喻的修辞手法，通过将一个事物或概念与另一个事物或概念进行类比，以便更好地传达信息。
在销售过程中，销售人员可以运用隐喻来将产品或服务与客户需要的解决方案联系起来，从而增加客户的共鸣和认同。
首先，销售人员可以利用隐喻来描述产品或服务的优势。
一个好的隐喻可以帮助客户更好地理解产品或服务的特点，并激发他们购买的动力。
例如，当销售人员在销售保险产品时，可以说：“我们的保险计划就像一把遮风挡雨的伞，能够在您遇到困难时保护您。
”通过将保险和伞进行隐喻，销售人员能够将保险产品与客户对于安全和保护的需求联系在一起，增加客户对产品的接受度和购买欲望。
其次，销售人员可以运用隐喻来解决客户的疑虑和担忧。
购买决策往往伴随着客户对风险和未知的担忧。
通过运用隐喻，销售人员可以将这些担忧转化为客户能够理解和承受的形象。
比如，当销售人员在销售个人投资产品时，可以说：“我们的投资策略就像一场精心设计的保龄球比赛，我们会为您选择最佳的投资目标，让您的财富稳健增长。
”通过将投资策略和保龄球比赛进行隐喻，销售人员可以帮助客户理解投资行为的风险和收益，并减轻客户对于投资的担忧。
此外，销售人员还可以运用隐喻来增加自身的亲和力和说服力。
隐喻可以使销售人员与客户之间建立共鸣和联系，激发客户对销售人员的信任和好感。
例如，在销售高端时尚产品时，销售人员可以说：“这款产品就像一件精致的艺术品，它将为您增添独特的品味和风格。
”通过将产品与艺术品进行隐喻，销售人员能够展示自己对于时尚和品味的理解，并与客户在审美和兴趣上产生共鸣。
然而，销售人员在运用隐喻时需要注意一些原则。
首先，隐喻应该与产品或服务紧密相关，不应过于牵强。
什么是隐色营销策略
什么是隐色营销策略
隐性营销策略指的是以隐晦的方式向消费者推广产品或服务，试图潜移默化地影响他们的购买决策。
与明显的广告方式相比，隐性营销更加巧妙和隐蔽，以便在消费者的意识中深植品牌或产品的形象。
1. 品牌植入：隐性营销的一种常见策略是将产品或品牌秘密地嵌入到电影、电视剧、音乐视频和其他娱乐媒体中。
通过这种方式，品牌或产品将与受众的喜爱的娱乐内容产生联系，从而潜移默化地提高其知名度和认可度。
2. 无形产品展示：为了让消费者在日常生活中更加接触到某种产品或品牌，隐性营销还可以通过电影或电视剧中的道具或场景来展示产品，以达到无形但深入人心的效果。
3. 社交媒体引导：通过社交媒体平台，隐性营销可以以看似随意的方式向用户推荐产品或品牌。
例如，明星或社交媒体达人可以发布一些关于某个品牌或产品的图片或视频，从而引导用户对该产品产生兴趣。
4. 博主合作：隐性营销策略还可以通过与博主、网红或社交媒体影响者的合作来实现。
这些合作可以采取以博主本人的方式展示产品或品牌，或者以一种更加隐晦的方式，例如在博文或影片中间巧妙地插入产品或品牌信息。
5. 网络游戏中的广告：对于那些通过网络游戏与广告联系在一起的品牌或产品，隐性营销也可以通过在游戏内置广告或在角
色命名中使用品牌名字等方式来进行。
需要注意的是，隐性营销电解液苹实务有时候面临道德和法律争议。
消费者往往认为这些策略是对他们的操控和欺骗，而一些国家也出台了相关法规来限制不道德和误导性的隐性营销活动。
因此，企业在使用隐性营销策略时需要谨慎，充分考虑道德和法律的约束，以避免对品牌声誉造成负面影响。
16个营销关键词之六：劝诱
十六个营销关键词之六劝诱美国。
市郊的荒芜沙漠里，警官大卫.米尔斯拔出枪对准了嫌疑犯约翰.杜。
另外一名老警官威廉.沙摩塞在旁边苦苦劝说他不要开枪：“如果你杀死他，他就赢了。
”米尔斯经过苦苦挣扎，最后还是一枪爆了杜的头。
这是电影《七宗罪》的大结局。
连环变态杀人犯杜，连续犯下五桩罪行，分别是：因为贪食（Gluttony）而死的肥胖男子。
因为贪婪（Greed）而死的富有的辩论律师。
因为懒惰（Sloth）而被绑床上一年奄奄一息的男子。
因为淫欲（Lust）而死的嫖客。
因为傲慢（Pride）而死且被毁容的模特最后杜杀死了米尔斯怀孕的美丽妻子，声称自己犯了嫉妒（Envy）的罪，米尔斯痛苦挣扎之下也如他所愿，因为愤怒（Wrath）枪杀了杜，也完成了杜的最终计划——七宗罪。
贪食、贪婪、懒惰、淫欲、傲慢、嫉妒、愤怒。
这就是13世纪道明会神父圣多玛斯·阿奎纳列举出人类7种原罪恶行的表现。
人类一切罪恶，皆由这7宗黑暗的欲望所致。
放轻松，今天这里没有宗教变态连环恐怖杀人犯，也没有7位受害者，但有样东西依然存在，那就是贪食、贪婪、懒惰、淫欲、傲慢、嫉妒、愤怒的，7宗罪。
7宗原罪，7个弱点。
这个时代没有圣人，如果你是，请绕道。
欲望是人的本性，欲望带来需求，需求需要满足。
这就是市场营销的基本规则，你想要的，我满足你。
你不那么想要的，我逼着去满足你。
其实在这个物欲横流的社会里，可能最无用的就是“满足”二字吧。
人的本性是罪恶，不止7项，可能有70项700项那么多，而商家的行为，也就是满足这7项70项乃至700项罪恶的过程。
如果你贪食，我给你美味。
如果你贪婪，我给你免费。
如果你懒惰，我送货上门。
如果你傲慢，我送你身份。
如果你嫉妒，我让你更美。
如果你愤怒，我赠你平静。
如果你好色，我…我总有办法。
像你看到的，罪恶并不可耻，可耻的是我找不到满足你罪恶的办法。
可是我们为什么还需要学会劝诱？因为满足的过程，并不总是一帆风顺。
可惜的是，满足欲望的过程并不像饿了吃饭、渴了喝水这么一帆风顺。
ZMET扎而特曼隐喻诱引技术(第一次讲解参考)
ZMET扎而特曼隐喻诱引技术一、基本概念1、 ZMETZMET是美国哈佛大学商学院教授Gerald Zaltman在1994年提出，英文全称为Zaltmam Metaphor Elicitatiion Technique，中文译为隐喻诱引技术，也称为是隐喻诱引抽取技术。
ZMET是一种将图像、图片（非文字语言）与文字语言（深入访谈）相结合的消费者研究方法，目的在于了解消费者对产品（一般为某个主题或事物）所具有感知、理解、联想或体验等心智模式。
ZMET访谈法运用隐喻诱引与传统的阶梯法来构建消费者心智模式的构念关联结构，探索构念背后隐藏的意义、想法或感觉。
许多想法或感觉是消费者所无法言语的。
我们必须寻找一种工具，可以将这些无法言语的想法或感觉能够表达出来。
1994年哈佛大学商学院教授Zaltman教授指出，ZMET比传统研究方法更能够揭示隐藏在消费者内心深处的想法、感觉、信念等。
营销学奠基人Philip Kotler也在营销学研究上介绍了这一新的消费者研究技术。
因为大约有95%的消费者需求信息是潜意识的，但这并不意味着剩下的5%不重要，这5%正是目前市场上所强调的部分。
正因为这部分是最显而易见且最容易被测量，因此，可能被过分强调（比如问卷调查的结果）。
ZMET法着重调查（隐喻诱引出）消费者内心深处的一些心理特性，例如动机、价值观等，以捕捉传统调查法中直接询问——问答法较难深入的部分（Kotler,2003）。
2、隐喻与攀梯法隐喻（metaphor[ˈmetəfə]）是指，在彼类事物的暗示之下，人对此类事物所感知、理解、联想或体验到的意义、想法或感觉等。
比如，人们通常说，“红色代表喜气”。
其中，红色是“彼类事物”，在红色事物的暗示之下，我们对“人的心情”这个主题所感知、联想到的、或代表了我们“喜气、好的心情”的看法。
由于“喜气”是调查者用“被调查者所搜集的红色的图片”，通过“询问”——红色代表什么意义？的询问而获得的被调查者对“心情”这个主题所代表、感知或联想到的意义、看法，所以“心情”是此类事物（喜气是“此类事物”心情这个“指标”的取值）。
痛点、痒点和兴奋点三点式营销详解
痛点、痒点和兴奋点三点式营销详解营销在中国已有二十年的发展历史了，而用于中国营销实践的理论基本为泊来品。
面对世界上最具成长潜力的纷繁复杂的中国市场，照猫画虎式的应用，根本无法解决中国营销的现实问题。
用路长全老师的话讲，外国的企业是骆驼，中国的企业是兔子，不是一个重量级的，国外有上百年的市场经济，而中国却刚刚起步，况且营销的背后是文化，不同的民族其文化的差异显然是巨大的。
举个最简单的例子，在浙江苍南县，只需隔二里地的村子，村民竟然说的是不同的方言，可见中国之地大人稠，情况之复杂。
于是，在西方的营销理论之后，又诞生了众多的本土营销理论以及中西结合的营销理论。
这些理论无疑进一步推进了中国营销的进程，但与此同时，八千万的营销人员也在乱云飞渡的众多理论中渐迷慧眼，都在摸着石头过河的营销中踽踽前行。
营销策略三点式，既是一个营销的理论，更是一个营销的方法，它可以使众多的企业营销人员用最简单的方式，走出眼前的策略迷茫。
营销策略三点式做为一个营销理论的混血儿，它是根据科特勒大师的4P理论，并结合中国的营销实践总结出来最简洁、最实用的一套营销思考的方法。
把简单的事做复杂是学者，把复杂的事做简单才是专家，越是实用的东西也将越简单。
因此遵循这一规律，营销策略三点式将4P中的每一个P只做三点思考，即可准确地分析、把握和制定营销策略。
策略犹如罗盘，用来指引营销的航向，目标清晰了，才不会南辕北辙，才不会出现以下“文不对题”的现象：就产品卖产品，根本不考虑消费者的真正需求;目标人群和实际消费人群错位，所有的诉求都成了一纸空文;不买的人看得到，要买的人买不到，放错了售点;将儿童产品在半夜时段打广告，无谓浪费资金等等。
客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单市场机会点是策略中的第一个方向点，是一个品牌市场定位的问题。
如何利用社群营销吸引temu潜在买家
如何利用社群营销吸引temu潜在买家社群营销是当今互联网时代企业进行市场推广的一种重要方式。
通过社交媒体平台，企业可以直接与潜在买家进行互动，提高产品或服务的品牌曝光度，并吸引更多的用户转化为买家。
本文将探讨如何利用社群营销吸引temu潜在买家，并给出一些实用的策略供参考。
一、明确目标受众在开始社群营销之前，企业需要明确自己的目标受众是谁。
temu潜在买家是企业的目标人群，针对不同的目标受众，采取不同的策略，提供符合他们需求的内容和服务，才能吸引并保持他们的兴趣。
二、选择合适的社交媒体平台社交媒体平台是进行社群营销的主要渠道，选择适合temu潜在买家的社交媒体平台至关重要。
根据temu潜在买家常用的社交媒体平台以及平台的特点，确定最适合企业进行社群营销的平台。
例如，temu潜在买家主要使用微博进行社交互动，那么企业可以选择在微博上建立自己的官方账号，通过发布有趣、有用的内容和与用户的互动，吸引temu潜在买家的关注，并引导他们了解和购买自己的产品或服务。
三、提供有价值的内容社群营销的核心是提供有价值的内容，吸引和留住temu潜在买家。
企业可以通过不同形式的内容来满足temu潜在买家的需求，例如文字、图片、视频等。
1. 文字内容：通过发布有关产品或服务的介绍、使用心得、行业动态等文章，为temu潜在买家提供有价值的信息。
内容要求通俗易懂，不过分宣传推销，关注用户需求，解决用户疑惑。
2. 图片内容：通过发布精美的图片，展示产品的外观、功能和用途，吸引temu潜在买家的目光。
同时，企业还可以通过图片来展示产品的使用场景，给用户带来直观的感受和体验。
3. 视频内容：通过发布有趣、富有创意的视频，展示产品的特色和优势，引起temu潜在买家的兴趣。
视频的制作要精美高质，内容要生动有趣，能够引发用户的共鸣。
四、积极互动与用户社群营销不仅仅是企业向用户传递信息，更要与用户进行积极互动。
通过与temu潜在买家的互动，建立起良好的关系，增加用户的黏性和忠诚度。
整合营销知识点
1、营销传播的源头和主体构成无疑是促销2、罗斯.瑞夫斯的USP理论和大卫.奥格威的品牌形象理论——推销观念（时期）3、泰德.莱维特：《营销近视》4、麦卡锡教授提出“4P”理论: Product(产品)、Price(价格)、Passage(通路)、Promotion(促销)。
5、第一个提出整合营销概念：1990年劳特朋提出了一个新的概念——整合营销：企业运营过程中的全部活动都需要以营销为核心，强调企业中生产、财务、人事各部门要与营销相配合，以营销为目标协同作业。
6、“4C”理论：Consumer(顾客欲望与需求)、Cost(满足欲望与需求的成本)、Convenience(购买的方便性)以及Communication(沟通与传播)7、整合营销传播原则：一致性可以从两个方面去看：一是信息统一，所以传播渠道和所有接触点都必须达成一致；二是信息连续，在传播过程中所有传播渠道和所有接粗点要有连贯性，不能前后不一致。
8、策略性的整合营销传播规划首先要考虑目标市场。
9、完善的计划方案包含三个基本要素：目标、战略、战术10、在测试和评估中，经常采用的方法有：数据统计法，仪器测量法，问卷法及等级测试法。
（看书54）11、反应过程模型：AIDA模型、效果层次模型、创新扩散模型、信息处理模型（书64）1.AIDA模型认为购买者要依次经过“注意(Attention)、兴趣(Interestion)、欲望(Desire)、行动(Action)”四个阶段。
营销沟通必须抓住消费者注意力，然后再引起他们对公司产品或者品牌的兴趣，强烈的兴趣会使其产生拥有或使用的欲望，最终导致消费者做出购买承诺或采取行动。
2.效果层次模型则假定，消费者从意识到产品或品牌的存在到实际购买要经过一系列步骤，其基本的假设就是，广告发布之后不会立即导致购买，消费者只有完成前一个层次反应后才会进入下一个层次，这种模式现在已经成为广告目标效果衡量的理论基础。
3.创新扩散模型是在技术创新传播理论基础上演化而来的，它描述了消费者在采用一个新产品中的各个阶段，认为评价一个新产品最好的方法就是在实际中使用它，只有这样才能评判其优劣，所以要通过演示、样品等形式鼓励其试用。
3A5步原理
3A5步原理3A5步原理是由著名的时尚潮流发起人、营销企业家约翰布雷克特提出的一套营销理论。
3A5步原理的名称来源于它的五个步骤：Attract（吸引）、Attention（关注）、Affinity（亲和）、Action（行动）和Adoption（采用）。
它是一套在时尚潮流中极具效力的营销理论，对于制定营销计划和维护长期发展有着重要的作用。
首先，在开始营销计划之前，需要进行吸引（Attract）。
这一步是营销过程中最重要的步骤，因为它是为营销计划打开大门的“第一步”。
吸引力依赖于营销者提出的想法和产品或服务的本质，以及它们对潜在客户的吸引力。
除了营销的宣传活动之外，营销者需要充分利用网络，利用社交媒体和其他促销渠道，以吸引目标客户的注意力。
其次，引起目标客户的关注（Attention）。
一旦营销者成功地吸引了客户群体的注意力，就可以通过营销计划展示产品和服务的价值，促使客户对产品和服务产生兴趣，并提高意图购买该产品和服务。
为此，营销者可以利用新闻稿、广告、故事、口碑传播等手段吸引注意力，把品牌的价值传达给目标客户。
第三步是建立亲和（Affinity）。
营销者需要创造一种情感关系，以便建立起目标客户与产品和服务之间的联系。
营销者可以利用新闻发布会、推广活动、社群营销等手段，与客户创造一种双向互动的关系，让客户有机会体验产品和服务，建立起更深层次的联系。
接着，就是为客户实施行动（Action）。
行动一般可以通过产品促销、积分系统、优惠券等措施进行，促使客户采取行动。
此外，营销者还可以利用客户的评价和反馈来改善产品和服务，以满足客户的需求并吸引更多的客户群体。
最后，客户采用（Adoption）产品和服务，最终完成了营销计划的全过程。
在客户采用产品和服务的过程中，营销者以多种方式为客户提供支持，让客户可以充分利用产品和服务的价值，最大程度地满足客户的需求，从而实现最终的营销目标。
“3A5步原理”是一套有效的营销理论，它旨在指导营销者完成从吸引客户到最终产品采用的全过程。
品牌营销中的隐喻策略
品牌营销中的隐喻策略品牌营销，作为一种推广和宣传商品的手段，早已成为各个企业竞争的关键所在。
在众多的品牌中，有些品牌的成功源于它们巧妙地使用了隐喻策略。
那么，什么是隐喻策略，它又是如何影响品牌的营销呢？隐喻，即暗示，是指用一个不同的形式或者概念来表示另一个事物的方法。
隐喻策略，则是指在营销过程中，使用隐喻来表达和传达产品的核心卖点和品牌的形象。
因此，它是一种情感化的营销，是一种通过情感共鸣来拉近消费者与品牌之间距离的方式。
隐喻营销的核心是情感共鸣，因此，一个隐喻需要满足以下三个条件：第一，隐喻表达的意义必须清晰明了，消费者能够立即理解；第二，隐喻要能够与产品关联性强，与品牌形象合适；第三，隐喻要能够引发消费者的情感共鸣，从而推动消费者产生购买欲望。
如何运用隐喻策略来进行品牌营销呢？首先，需要对品牌进行一个深入的分析，找出品牌的核心卖点，了解消费者的心理需求和购买习惯。
而隐喻则可以从品牌的产品特性入手，运用与之相关的形象或者场景来表达隐喻。
举个例子，近年来口红市场上的一款红色口红，在品牌营销上就使用了隐喻策略。
它的核心卖点是色彩艳丽、显白，与女性多么渴望变得美丽自然相符。
因此，品牌营销方案中使用了「女人就像红酒，越老越有味」的隐喻。
这个隐喻可以引发消费者对时间和品质之间的认知，让消费者望见口红的色泽，即使笼罩在岁月的沉淀中，它依然是有魅力的。
使得消费者对此有了共鸣，从而增加了口红的销售量。
隐喻策略对品牌的营销有着重要的影响。
一方面，它可以拉近品牌与消费者之间的距离，让消费者对品牌充满感情。
另一方面，隐喻策略还可以提高品牌的认知度，让品牌更加易于人们记忆，并与品牌建立情感联系，这是提高品牌忠诚度的关键。
隐喻策略还有一个重要意义，就是能够区分品牌与其他竞争对手，让品牌具有独特性，从而使其更容易在市场中立足。
但是，在实际操作中，隐喻策略也存在着一些风险和挑战。
首先，隐喻的效果是因人而异的，一个隐喻可能并不适用于所有的消费者，因此需要慎重考虑。
ZMET扎而特曼隐喻诱引技术
ZMET 扎而特曼隐喻诱引技术一、基本概念1、ZMETZMET 是美国哈佛大学商学院教授Gerald Zaltman 在1994 年提出，英文全称为Zaltmam Metaphor Elicitatiion Technique ，中文译为隐喻诱引技术，也称为是隐喻诱引抽取技术。
ZMET 是一种将图像、图片（非文字语言）与文字语言（深入访谈）相结合的消费者研究方法，目的在于了解消费者对产品（一般为某个主题或事物）所具有感知、理解、联想或体验等心智模式。
ZMET 访谈法运用隐喻诱引与传统的阶梯法来构建消费者心智模式的构念关联结构，探索构念背后隐藏的意义、想法或感觉。
许多想法或感觉是消费者所无法言语的。
我们必须寻找一种工具，可以将这些无法言语的想法或感觉能够表达出来。
1994年哈佛大学商学院教授Zaltman教授指出，ZMET比传统研究方法更能够揭示隐藏在消费者内心深处的想法、感觉、信念等。
营销学奠基人Philip Kotler 也在营销学研究上介绍了这一新的消费者研究技术。
因为大约有95% 的消费者需求信息是潜意识的，但这并不意味着剩下的5% 不重要，这5% 正是目前市场上所强调的部分。
正因为这部分是最显而易见且最容易被测量，因此，可能被过分强调（比如问卷调查的结果）。
ZMET 法着重调查（隐喻诱引出）消费者内心深处的一些心理特性，例如动机、价值观等，以捕捉传统调查法中直接询问——问答法较难深入的部分（Kotler,2003 ）。
2、隐喻与攀梯法隐喻（metaphor [?met?f?]）是指，在彼类事物的暗示之下，人对此类事物所感知、理解、联想或体验到的意义、想法或感觉等。
比如，人们通常说，“红色代表喜气”。
其中，红色是“彼类事物”，在红色事物的暗示之下，我们对“人的心情”这个主题所感知、联想到的、或代表了我们“喜气、好的心情” 的看法。
由于“喜气”是调查者用“被调查者所搜集的红色的图片”，通过“询问”一一红色代表什么意义？的询问而获得的被调查者对“心情”这个主题所代表、感知或联想到的意义、看法，所以“心情”是此类事物（喜气是“此类事物”心情这个“指标”的取值）。
隐喻营销——精选推荐
隐喻营销《我们懒以⽣存的隐喻》是美国加州⼤学伯克利分校认知语⾔学教授乔治.莱考夫的著作，我们现在都强调⼤数据，⼤数据强调的是突出个体和精准性，⽽隐喻营销所发现的是千差万别需求背后的共性和客户对产品及服务的情感根源。
隐喻思考是营销中不可替代的思考⽅式。
隐喻源：揭开消费者的内⼼世界，七⼤关键隐喻源：平衡、转变、旅程、容器、关联、资源、控制。
有时交替出现、有时相互叠加，左右我们的⽣活！⼈们经常会⽤⽆意识的透镜来观察和审视⾃⼰的⽣活，我们把这个透镜称之为隐喻源，隐喻源是我们观察和理解事物以及指导后续⾏动所使⽤的⼀种思考⽅式，通俗的来讲隐喻的定义:就是⽤⼀件事情的描述来表达另外⼀件事情。
隐喻源与⽣俱来，并被后天的社会环境所塑造。
之所以叫“源”是由于它⼤多数情况下在⽆意识中进⾏，称为‘隐喻’是因为它重新表达和展现了我们⽣活中所遇到的事物。
为什么我们⽆法深⼊思考短期思考、陈旧的市场营销理念、缺少真正的管理层⽀持和奖励机制（惧怕惩罚）、担⼼变⾰或表⾯的差异化迷惑是我们⽆法深⼊思考的5⼤原因。
在我们做思考的时候，能有规范的、深⼊的、有想象⼒的思考，不仅发现现有信息中的含义，还要超越信息本⾝，提供更多信息背后的附加价值。
我们把这种思考过程称之为“应⽤式联想”。
7⼤隐喻源虽然不同的⼈有不同的⽂化背景、教育、宗教信仰、政治挂念、性别等⽅⾯的差别，但是隐喻源却⼀样，只是表达的情绪有正向和负向之分，有强弱之分。
隐喻源之间没有层级之分，没有先后之分。
七⼤隐喻源分别是平衡、转变、旅程、容器、关联、资源和控制。
平衡:平衡深深的根植于我们⼈类的内⼼，好像是判断外部世界的⼀杆秤⼀样，平衡是⼀种流动的状态，⽽⾮是⼀种固定的状态。
⽣理平衡、情感平衡、社交平衡和道德平衡之间相互影响。
转变：。
扎尔特曼隐喻抽取技术(ZMET)的实际操作及其应用
扎尔特曼隐喻抽取技术(ZMET)的实际操作及其应用
林升栋;王枢亚
【期刊名称】《市场研究》
【年(卷),期】2005(000)002
【摘要】在1995年发表的《看见消费者的声音——以隐喻为基础的厂告研究方法》一文中，扎尔特曼教授详细地阐述了扎尔特曼隐喻抽取技术(ZMET)的七个操作步骤。
【总页数】5页(P33-37)
【作者】林升栋;王枢亚
【作者单位】广州中山大学管理学院;广州美赞臣公司
【正文语种】中文
【中图分类】F2
【相关文献】
1.旅游凝视下凤凰古城旅游典型意象元素分析——基于隐喻抽取技术(ZMET) [J], 孔令怡;吴江;魏玲玲;曹芳东;周年兴
2.应用隐喻抽取技术(ZMET)分析乔布斯形象 [J], 黄琴
3.室韦乡村旅游典型性符号元素的挖掘与识别——基于ZMET隐喻抽取技术 [J], 王泓砚; 王俊亮
4.历史文化街区居民旅游发展感知的共识地图构建
——基于隐喻抽取技术(ZMET) [J], 谭乐霖
5.基于扎尔特曼隐喻提取技术的设计对话框架 [J], 郑德宏
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全新思路：隐喻营销拓展新市场--《隐喻营销》一书推介与启迪
全新思路：隐喻营销拓展新市场--《隐喻营销》一书推介与启
迪
佚名
【期刊名称】《商场现代化》
【年(卷),期】2014(000)004
【摘要】《隐喻营销》一书中，详细地描述了消费者的内心世界，提出了如何克服洞察的缺失，以及如何从发现消费者的共性中获益。
同时，此书揭示了存在于人类潜意识中的7大隐喻源：平衡、转变、旅程、容器、关联、资源和控制。
平衡--公平、均衡与要素间的相互作用如何影响消费者心理；转变--内容与周围情况的变化如何影响消费者心理；旅程--过去、现在和未来的交汇如何影响消费者心理；容器--包含、排斥与边界如何影响消费者心理；关联--自身同他人关联的需求如何影响消费者心理；资源--获得及其结果如何影响消费者心理；控制--精通、脆弱与幸福感如何影响消费者心理。
在制度化的理性管理模式下，现代企业和营销人员面临的普遍问题是无法深入思考。
萨尔特曼介绍的隐喻源正是深入洞察消费者真正需求的强大武器。
【总页数】1页(P56-56)
【正文语种】中文
【相关文献】
1.吉尔达鞋业改变营销策略拓展新市场 [J], 许强;杜才良
2.旅游营销技能储备与思路拓展——评《旅游市场营销》 [J], 王利琴
3.隐喻逻辑研究的创新之作——评斯坦哈特的《隐喻的逻辑》一书 [J], 姜文化
4.全新市场格局下的商业营销战略 [J], 徐大拓
5.以拓展文化营销提升企业营销能力的思路 [J], 田兰
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奇普?希思和丹?希思e( Chip and Dan Heath)兄弟在《让创意更有黏性》（Made to Stick）中提出，好的故事情节有三种模式，即挑战、联系和创意。
16圣经中大卫与歌利亚( David and Goli- ath)的故事是经典的挑战型情节，在这种故事情节中，品牌一开始都很弱小，它们必须挑战强大的对手或跨越巨大的困难并最终获得胜利。
美体小铺就是一个很好的例子，它讲述的故事是如何组织发展中国家的农民对抗不公平的贸易制度，是明显的挑战型故事情节。
《心灵鸡汤》系列图书采用的是联系型故事情节，在此类情节中，品牌发挥了沟通日常生活差异的纽带作用，如种族差异、年龄差异、性别差异等；像Facebook网等社会化媒体品牌采用的也是联系型故事情节。
至于创意型故事情节，最好的案例莫过于电视剧《百战天龙》里的主角马盖先，无论身处何种困境他总是能机智地找到脱身办法。
在现实生活中，维珍集团就是这样～个采用创意型故事情节的品牌，其总裁理查德?布兰森在企业经营中曾多次扮演马盖先类型的角色。
大多数远见型领导者不会虚构故事情节，他们只需在日常经营中稍加留意便可信手拈来，因为在他们身旁从不缺少精彩的故事。
也正是因为这个原因，他们讲述的故事才格外吸引人，让人感同身受。
不过，话虽如此，你作为领导者必须非常敏感，能随时从生活中发生的事。
为帮助企业领导者做到这一点，杰拉尔德?扎特曼(Gerald zaltman)和林赛?扎特曼提出了名为。
深度隐喻的理论。
17深度隐喻是那些在人类童年时代毫无意识地烙印在心底的故事．利用扎特曼隐喻诱引技术( ZMET)，我们可以把这些隐喻抽取出来，以理解这些故事是怎样形成以及消费者对这些故事会做出怎样的。
杰拉尔德.扎特曼的七种隐喻模型被称为“七巨人”，它们基本上代表了70%的人类心理隐喻，这七种模型分别是平衡、变化、旅程、容器、联系、资源和控制。
在采用扎特曼隐喻诱引技术时，研究人员让消费者搜集一些照片，然后把它们拼接起来，通过和受访者～起进行分析我们就可以解读出蕴涵在这些拼接画中的隐喻。
例如，下意识采用。
平衡隐喻的人，在分析其关于饮食的拼接画时会说出。
身体超重，，的表达，或是在分析其有关求职的拼接画时会说出“就业平等，等之类的表达。
这些信息对于把改善消费者饮食或促进就业机会多样化作为。
品牌使命的企业来说非常关键。
如果消费者通过旧车抵现金方式购买了更环保的普锐斯汽车，丰田公司应当意识到这种行为体现出的是一种“变化感”，完全可以用来构思一个感人故事。
同样，当消费者使用“旅程”隐喻时，可能会做出“要度过危机任重而道远”之类的表达。
理解了这一点，企业就可以更好地在经济萧条时期建立品牌。
如何说好品牌故事2012-11-25 12:36:00| 分类：书摘 | 标签：营销3.0 |字号订阅大学上文学理论课的时候，老师谈到了写小说的秘诀，他透露道不外乎是文学三母题：爱情与复仇，还有一个当时没记下来（成功）。
这个情节给我印象很深，把庞大的文学叙事解构，变成可触摸容易感知的事实。
后来大部分的阅读经验证明了文学故事基本上都能如此解构，不过现代主义作品及之后的作品不在此列。
无独有偶，《营销3.0》一书，里面提到的宣传企业使命也能分解成多个步骤。
最近来访中国掀起一番议论的著名美国剧作家麦基说到说服观众有两种截然不同的方案：第一种，罗列事实和数据证明观点，让对方进行理智判断；第二种，围绕观点写一个感人故事，引起对方的情感呼应。
乔布斯就是后一种方法的大师。
那么如何讲一个出色的品牌故事来营销企业使命？霍尔特（Douglas B.Holt）认为一个品牌故事至少应该包括三个主要部分：特征、情节、隐喻。
品牌是冲突的结果，社会有各种各样冲突，由此产生解决冲突的机会，品牌企业应运而生。
当一个品牌成为解决社会问题或改善人们生活的文化的象征时，它便天然具备很好的特征。
如The Body Shop是社会积极主义的象征，维基百科是合作的象征。
品牌有了象征，接着需要有好的故事情节把象征与消费者的日常生活产生关联。
好的故事情节有三种模式（《Make to Stick（让创意更有黏性）》Chip and Dan Health希思兄弟），即挑战、联系和创意。
挑战情节：弱小的品牌不断挑战强大的对手或跨越困难最终获得胜利，The Body Shop 讲述的故事是如何组织发展中国家的农民对抗不公平的贸易制度；联系情节：社会化媒体如Fackbook等发挥了沟通日常生活差异(种族年龄性别）的纽带作用；创意情节：无论身处何种困境都能机智找到脱身办法，困境与解决办法是要素，维珍航空的布兰森是这样的品牌。
在这里故事情节无需虚构，套用一句话，生活不缺少美，缺少的是发现美的眼睛，领导者身边从来不缺少精彩的故事。
隐喻是发生在人类精神世界的无意识过程，杰拉尔德·扎特曼和林赛·扎特曼提出“深度隐喻”的理论，他们总结了被称为“七巨人”的七种隐喻模型，这七种代表了70%的人类心理隐喻分别是平衡、变化、旅程、容器、联系、资源和控制。
利用扎特曼隐喻诱引技术可以把这些隐喻抽出来，更好理解这些故事是如何形成以及消费者对这些故事的反应。
这种方法是研究人员让消费者搜集一些照片拼接起来，通过和受访者一起分析我们解读出拼接画中的隐喻。
平衡：下意识采用“平衡”隐喻的人，看到饮食拼接画会想到“饮食平衡”，看到求职会想到“就业平等”。
这些信息对于旨在改善消费者膳食结构和促进就业机会多样化的企业非常关键。
变化：消费者用旧车加现金换更环保的汽车，这种行为体现出来的环保责任感值得进一步关注。
旅程：旅程漫长，消费者可能做出“要度过危机任重而道远”的表达，企业懂得应在经济萧条时期如何建立品牌。
容器：代表两种含义，保护或陷阱。
贫困是一种阻碍寻找外部发展机会的陷阱，养老金则是年老员工的未来生活保障。
从这些企业可以了解消费者的生活背景情况。
联系：强调的是人际关系，消费者及其人际圈的关系如何，了解到友情及成为品牌的支持者对其未来有何种影响意义。
资源：用的最好当时乔布斯，他成功表明把音乐电话互联网融为一体的巨大威力，而拥有一部iPhone就拥有了某种特殊的资源。
控制：能够掌控的东西，流行病肆虐的时候，人们只能控制的只有自己的免疫力。
特征是一个故事的中心要素，他们象征着消费者如何从人文精神角度理解品牌。
情节的作用是穿针引线，说明这些特征如何在人群中发展最终形成一个个鲜活的品牌故事，而具有良好隐喻效果的故事会轻松引发消费者共鸣，打动他们。
《营销革命3.0》（美）菲利普·科特勒（Philip Kotler）（印度尼西亚）何麻温·卡塔加雅（Hermawan Kartajaya）伊万·塞蒂亚万（Iwan Setiawan）译者: 毕崇毅出版社: 机械工业出版社营销革命3.0（从产品到顾客，再到人文精神）营销革命3.0（从产品到顾客，再到人文精神）从“消费者”的营销到“人”的营销营销1.0时代：即“以产品为中心的时代”，关于说服的艺术；营销2.0时代：即“以消费者为中心的时代”，企业追求与顾客建立紧密联系，不但继续提供产品的使用功能，更要为消费者提供情感价值。
营销3.0时代：即“人文中心主义的时代”，不再仅仅把顾客定义为消费的人，而是把他们看做具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体，企业的盈利能力和它的企业责任感息息相关。
消费者-->整体的人、丰富的人，不再是简单的目标人群；交换、交易-->互动、共鸣；功能与情感的差异化-->精神与价值观的相应（价值观驱动的营销）让营销成为一种信仰，以人文精神主导营销的未来。
营销是一个由品牌、定位和差异化构成的等边三角形，它以“3i概念”---品牌标识、品牌道德和品牌形象主导企业的使命、愿景、价值观（价值承诺、价值承诺兑现）和战略规划。
迈进以创造力、文化、传统继承和环境为主题的新时代。
第一篇趋势第一章欢迎进入营销3.0时代1、何谓营销3.0把情感营销和人文精神营销很好的结合到一起。
2、参与化时代和合作营销社会化媒体的兴起（表达性社会媒体和合作性社会媒体）表达性社会媒体（博客、微博、微视频：低成本、无偏见）合作性社会媒体（以开源为特征，消费者之间强调合作，消费者传统角色正在发生转变——他们不再是一个个孤立的个体，而是开始汇聚成一股股不可忽视的力量；在做出购买决策时，他们不再盲目被商家引导，而是积极主动地收集有关信息；他们不再被动地接受广告，而是主动向企业提出实用的反馈。
第一阶段：营销活动以产品交易为中心，强调如何实现销售第二阶段：营销活动以消费者关系为中心，强调如何维系回头客并增加销售第三阶段：营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和商业实体之间的密切合作3、全球化矛盾时代和文化营销文化营销是营销3.0的第二个组成部分（解决全球化公民顾虑、满足其愿望的营销方式）4、创造型社会和人文精神营销营销3.0第三个组成部分是创作型社会的出现。
（创造型人群的崛起，企业也必须超越自己的物质目标，以企业的自我实现为最终目的。
企业必须了解自己的本质、为什么从事这个行业以及未来何去何从，然后把这些问题的答案写进自己企业的企业使命、愿景和价值观。
（精神营销）5、营销3.0：合作性、文化性和精神性营销内容合作营销参与化时代（刺激因素）背景文化营销全球化矛盾时代（问题）如何提供精神营销创造性时代（解决方式）第二章营销3.0的未来模型1、营销的未来消费者对彼此的信任要远远超过对企业的信任，水平化而非垂直化：对消费者彼此的信任（社会化媒体，WOM）而非对企业的信任（企业广告）协同创新首先，企业必须建立所谓的“平台”，即可以进行消费者定制一般性产品；其次，允许某个群体中的个体消费者定制化该平台，以满足自己独特的需要；最后，整合消费者的定制化信息，根据这些反馈来丰富平台内容。
社区化社区存在的目的并不是为企业服务，而是为其成员服务，企业必须积极参与这些消费者社区，努力为其成员服务。
（相互影响型（网状）、领袖引导型（星状）、观点支撑型（池状））特征塑造品牌必须具备某种真实可信的基本要素，以此作为区别其他品牌的核心2、通往人文精神营销之转变：3i模型一个完整的人包含四个方面：健全的身体、可独立思考和分析思维，可感知情绪的心灵，以及可传达灵魂或世界观的精神。