工程机械用户购买行为调查报告(doc 8页)

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工程机械营销

工程机械营销模式的演变1.营销模式由单一化向多元化转变20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。

在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。

这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。

传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。

代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。

但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。

国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。

同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。

于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。

究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。

工程机械买卖合同范本8篇

工程机械买卖合同范本8篇篇1甲方（买方）：____________________乙方（卖方）：____________________根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的基础上，就甲方向乙方购买工程机械事宜，经友好协商，达成如下协议：一、标的物甲方购买乙方所销售的以下工程机械：（在此填写具体的工程机械名称、型号、规格、数量等信息）二、价格及支付方式1. 工程机械总价：人民币______元（大写：______元整）。

2. 支付方式：（1）合同签订后，甲方支付乙方预付款______元。

（2）工程机械交付并验收合格后______个工作日内，甲方支付乙方余款______元。

（3）乙方账户信息如下：户名：____________________；开户行：____________________；账号：____________________。

三、交货及验收1. 交货期限：乙方应在合同生效后______个工作日内交货。

2. 交货地点：甲方指定的地点。

3. 验收标准：按照乙方的产品出厂标准执行。

甲方在收到工程机械后______个工作日内进行验收，并签署验收报告。

如有问题，应及时通知乙方处理。

四、保修及售后服务1. 保修期限：自验收合格之日起______个月。

在保修期内，如因制造原因导致的故障或损坏，乙方应负责免费维修或更换。

2. 售后服务：乙方应提供必要的售后服务，包括但不限于技术培训、配件供应等。

五、违约责任1. 若甲方未按照合同约定支付货款，乙方有权解除本合同，并保留追究甲方违约责任的权利。

2. 若乙方未按照合同约定交付合格的工程机械，甲方有权解除本合同，并要求乙方承担违约责任。

3. 双方因履行本合同产生的其他违约行为，应根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规承担违约责任。

六、其他条款1. 本合同自双方签字（盖章）之日起生效。

2. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

二手工程机械买卖合同范文5篇

二手工程机械买卖合同范文5篇篇1甲方（买方）：__________________乙方（卖方）：__________________根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方购买二手工程机械事宜，达成以下协议：一、买卖标的1. 甲方同意购买乙方所有的二手工程机械，具体型号、规格、数量及价格详见附件一《买卖工程机械清单》。

二、交易条件1. 甲方应确保购买机械的资金来源合法，具备购买能力。

2. 乙方应保证所售机械的所有权无争议，不存在抵押、查封等权利限制情况。

三、交易流程1. 甲方在签订本合同后_____个工作日内向乙方支付定金，具体金额及支付方式详见附件二《定金及支付方式》。

2. 双方约定在签订本合同后的_____个工作日内进行机械交接，交接地点由乙方确定。

3. 交接时，乙方应提供完整的机械使用说明书、维修记录等相关资料。

4. 交接完成后，甲方应在_____个工作日内完成验收，并签署验收报告。

四、机械质量及保修1. 乙方保证所售机械质量符合附件三《机械质量标准和要求》。

2. 机械保修期为_____个月，自交接之日起计算。

保修期内，如发生非人为因素导致的机械故障，乙方应负责免费维修。

五、违约责任1. 若甲方未按照约定时间支付定金或完成机械交接，视为违约，应向乙方支付违约金。

2. 若乙方未按照约定时间进行机械交接或交付的机械存在权利瑕疵或质量问题，视为违约，应向甲方支付违约金。

六、争议解决1. 本合同的解释、履行和争议解决均适用中华人民共和国法律。

2. 若双方在合同履行过程中发生争议，应首先协商解决；协商不成的，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。

七、其他条款1. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

2. 本合同自双方签字（盖章）之日起生效。

3. 未尽事宜，可另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

4. 附件为本合同组成部分，与正文具有同等法律效力。

工程机械设备买卖合同(5篇)

工程机械设备买卖合同甲方（买方）：_____乙方（卖方）：_____根据《中华人民共和国民法典》及相关法律的规定，甲乙双方协商签订如下合同：第一条合同标的要求1.甲方同意从乙方购买，乙方同意出售附件所列系统设备。

2.产地：详见附件。

3.质量标准：1）按原厂质量标准，即以说明书为准。

2）其他：_____4.技术标准：乙方提供的设备为原厂行货，符合原厂行货的技术标准。

5.其他要求：_____第二条合同价款及支付方式1.本合同所列各项目的总价款为人民币：_____2.支付方式：（1）双方约定按以下第_____种方式支付：①甲方在货到并安装验收合格后____个工作日内一次性支付所有款项。

第一期付款：合同签订后____个工作日内支付合同总价款的____%。

第二期付款：货到验收合格后____个工作日内支付合同总价款的____%。

第三期付款：_____③其他：_____2）付款信息乙方单位名称：_____开户银行：_____ 帐号：_____乙方负责开具相关发票。

第三条、其他约定事项：本合一式两份，甲、乙双方各执一份为凭，签字盖章后生效。

甲方：_____（盖章）乙方：_____（盖章）____年____月____日工程机械设备买卖合同（二）买方：_____（下称甲方）卖方：_____（下称乙方）甲乙双方经充分协商，本着自愿及平等互利的原则，订立本合同。

第一条名称、品种、规格和质量1.名称、品种、规格：_____（应注明产品的牌号或商标）。

2.质量，按下列第项执行：_____（1）按照_____标准执行（须注明按国家标准或部颁或企业具体标准，如标准代号、编号和标准名称等）。

（2）按样本，样本作为合同的附件（应注明样本封存及保管方式）。

（3）按双方商定要求执行，具体为：_____（应具体约定产品质量要求）。

第二条数量和计量单位、计量方法1.数量：_____.2.计量单位和方法：_____.3.交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然增（减）量规定及计算方法：_____.第三条包装方式和包装品的处理：_____（应尽可能注明所采用的包装标准是否国家或主管部门标准，自行约定包装标准应具体可行，包装材料由谁供应，包装费用的负担。

机电产品市场分析

1.市场需求的本质
2）需求缺乏弹性
设备原材料供应商
组织市场产品和服务
制造商企业
对组织市场影响较小
原材料成本上涨
内容与案例结合
机电产品市场的特点
1.市场需求的本质
3）需求波动大
组织市场需求波动大于消费才市场需求的波动幅度，一些新的企业和新的设备尤其如此。 1 制造商企业与消费者市场间存在时空差异，机电企业的需求变化滞后于消费者相应的需求变化。 2 机电企业需求的变动幅度要大于消费者相应的需求波动幅度
【引入案例】
学习目标：理解机电产品市场特点。理解机电组织市场，熟悉机电产品组织市场购买过程。掌握机电机电产品营销的步骤。英格索兰，专业工具拓展DIY市场
第三单元机电产品市场分析
英格索兰，专业工具拓展DIY市场
英格索兰，专业工具拓展DIY市场
英格索兰，专业工具拓展DIY市场
英格索兰，专业工具拓展DIY市场
3．购买行为的特点
（1）购买过程特点
任务2 熟悉机电产品市场购买行为
供求谈判时间长；购买次数少；产品服务要求高；产品质量和供货时间有特殊要求；制造商（企业）购买决策复杂。
购买目的性强；购买理智性强；购买组织复杂；参与购买决策者多；购买影响因素多（制造商购买机电产品时受当时经济、技术环境、政治环境、竞争环境等影响）。
德雷格：每年我一般到中国市场考察两到三次。除此之外，我们有非常庞大的专注中国市场供应商管理的一个团队，有200多人。
中国经济网汽车：在宝马合作的供应商中，中国本土供应商所占比例是多的供应商，75%是国际的供应商，中国本土供应商的比例是越来越高的，这是一个趋势。
2 到超级市场推销，先后与采购经理及商品经理，由于心急，没能把握好之间的关系，营销失败

工程机械行业的客户群体分析与挖掘了解目标客户需求和购买行为

工程机械行业的客户群体分析与挖掘了解目标客户需求和购买行为工程机械行业是一个多元化的行业，包括建筑、交通、矿山和农业等领域。

对于工程机械企业来说，了解目标客户的需求和购买行为是至关重要的。

只有通过深入的客户群体分析与挖掘，企业才能更好地满足客户需求，提高销售和市场占有率。

一、客户群体分析1. 市场细分工程机械行业的客户群体可以分为政府采购单位、建筑公司、交通运输企业、矿山企业和农业企业等不同类型的客户。

每个客户群体都有其特定的需求和特点，企业需要根据不同的客户群体进行细分，有针对性地制定营销策略。

2. 客户画像通过对客户进行画像分析，企业可以更好地了解目标客户的特征和需求。

客户画像可以包括客户的企业规模、行业背景、需求特点、购买力等信息。

通过客户画像，企业可以为不同类型的客户提供个性化的产品和服务，加强客户关系。

二、客户需求分析1. 产品需求客户在选择工程机械产品时，会根据不同的项目需求和作业场景来进行选择。

一些客户更注重产品的性能和质量，而另一些客户则更关注产品的价格和售后服务。

企业需要了解客户的产品需求，设计和生产出满足客户需求的产品。

2. 服务需求服务是工程机械行业的重要竞争因素之一。

客户在购买工程机械产品后，需要有专业的售后服务和技术支持。

及时响应客户的投诉和维修请求，提供培训和咨询服务，能有效提升客户的满意度和忠诚度。

三、购买行为分析1. 决策影响因素在工程机械行业中，购买决策往往是一个复杂的过程，受到多个因素的影响。

除了产品性能和价格外，客户还会考虑供应商的声誉、品牌形象、售后服务等因素。

企业需要了解客户的购买决策因素，有针对性地提供相关信息和支持，以增加客户的购买意愿。

2. 购买渠道选择客户在购买工程机械产品时，会选择不同的购买渠道。

有些客户更倾向于通过代理商或经销商购买，而另一些客户则更愿意直接与生产企业合作。

企业需要了解客户的购买渠道偏好，建立和拓展相应的销售网络，提供灵活的购买方式。

采购档案盒的请示采购方案

采购档案盒的请示采购方案选购档案盒的请示选购方案篇一随着行业竞争的日趋激烈，工程设备的选购成本掌握对于企业盈利力量提高的影响也越来越显著，对于企业而言，工程设备的选购不仅仅是完成工程项目的一个重要前提，更为重要的是加强对工程设备的选购成本掌握，提高企业的盈利空间，增加企业的市场竞争力。

有鉴于此，笔者结合自身的实践阅历和相关的理论讨论对公设备全过程选购成本掌握的实现进行了初步的探讨。

（一）工程设备选购特点不同的工程项目有着不同的特点，这也就打算了其对于工程设备的需求是不尽相同的，因此工程设备的选购不同于工程原材料的选购那样标准化，其有着自身的独特之处，详细体现在以下几个方面：首选是选购的非标准性，简洁的来说在工程项目建设期间除了一些大型的通用的设备，还有很多依据工程建设需要针对性进行选购的中小型设备，这些设备都属于非标准设备，甚至部分设备需要特地定制；其次是设备选购的多样性，工程设备是一个综合性概念，其涵盖了机械设备、电气设备、仪表设备、掌握设备等诸多内容，选购的品种相当繁多；然后是设备选购无库存性，一方面工程设备的体积打算了难以进行事先选购保管，进行使用，另一方面工程设备选购的非标准性打算了只有在需要的时候才能够依据工程建设需要进行针对性的选购；最终是工程设备选购的服务性，工程设备的选购不仅仅是简洁的购买设备，还包括现场安装指导、设备调试、培训服务等诸多服务性内容。

（二）工程设备选购目标工程设备选购的根本目标是为完成工程建设项目服务，而其详细目标则主要包括以下三个方面：一是保障供应，工程设备是服务于工程建设项目的，因此其最为基本的一个目标就是保障供应，即在规定的时间内将工程项目建设所需要的设备供应到施工现场；二是保证质量，设备质量对于工程项目质量有着直接的影响，因此在选购的过程中就要实行各种有效措施来保证设备质量，例如对于一些非常重要的工程设备，技术人员应当前往制造厂进行监督，将设备牛产的实际状况反馈给用户，在选购时技术人员和用户要对设备进行进一步的检杳等；三是降低成本，之前工程项目建设的巨大盈利空间使得许多企业没有赐予设备选购成本掌握以足够的重视，但随着行业竞争的不断加剧，设备选购成本掌握对于企业盈利提高有着越来越大的影响，因此在选购过程中如何降低成本成为亟待解决的问题，用有限的资金猎取尽可能多的资源是工程设备选购的基本目标之一。

工程机械营销8大策略

工程机械营销8大策略工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。

工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。

工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是策略概要。

一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。

要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。

（1）工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。

工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。

某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。

他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。

从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。

因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。

（2）配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。

这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。

这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。

例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。

市场调查报告(精选10篇)

市场调查报告（精选10篇）市场调查报告篇1一、调查背景对于社会的特殊群体——大学生来说，更是如此。

高校大学生思维活跃、精力充沛，喜欢了解新的环境，希望结交志趣相投的朋友。

由于身心的迅速发展和生活领域及交往范围的不断扩大，特别是伴随着社会的进步和自身年龄的增长，大学生对自我、对社会均有了自己独立的认识，他们渴求获取更多的新知识。

“读万卷书，行万里路”的思想观念促使高校学生们选择旅游作为扩大交际、增长见识的有效途径。

大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，虽然现在消费力相对偏低，但人数庞大，消费领域集中。

更重要的是现在的大学生在不久的将来，是整个中国社会的中坚力量和消费主体，谁抓住了他们，谁抓住了未来的市场。

因其蕴涵潜力巨大的商机，日益受到社会各界的关注。

__着重哈尔滨大学生旅游市场开发的相关问题进行探讨，为哈尔滨旅行社开发大学生旅游市场提供可供参考的策略。

二、调查说明1、调查总体调查总体界定为哈尔滨市在校的大学生。

2、调查目的哈尔滨大学生旅游市场开发的相关问题进行探讨，从而了解哈尔滨大学生旅游市场开发的可行性和哈尔滨大学生旅游市场的基本特征，为哈尔滨旅行社开发大学生旅游市场提供可供参考的策略。

3、调查方法调查方法采用二手资料调查法，通过网上资料的搜寻、相关书籍资料的查询。

三、调查结果一、哈尔滨大学生旅游行为分析1、旅游次数调查结果显示高达44%的大学生每年旅游的次数为1至2次，只有9%的大学生是在4次以上的，而一年旅游2至4次和一次以下的比例分别为22%、25%。

2、旅游时间在对于旅游时间段的安排上，选择寒暑假这个时间段的人数最多，占了总人数的46.8%。

在法定假日出游的比例为24.4%。

选择周末出游的人较少，占总人数的16.4%。

剩下的12.4%是在其它时间段出去旅游的。

3、旅游形式现代旅游形式的多样已成为一种趋势，我们从调查得到的数据分析中不难发现与朋友结伴这一旅游形式所占比例最高为54%；自助游的趋势在加强，所占比例为25.2%；11.6%的学生愿意以班级社团组织的形式出去旅游，剩下9.2%的学生会选择旅行社包价旅行。

工程机械管理制度（4篇）

工程机械管理制度一、总则工程机械管理制度的目的是规范工程机械的购买、使用和维护，提高工程机械的安全性和效率。

根据公司的实际情况和相关法律法规，制定以下管理制度。

二、机械购买1.购买程序（1）制定机械购买计划。

（2）确定机械的技术要求和性能指标。

（3）进行机械的市场调研，选择合适的供应商。

（4）与供应商进行谈判，确认价格、质量、交付时间等细节。

（5）签订合同，确保双方权益。

（6）采购人员应向公司领导层报备采购情况。

2.机械验收（1）机械到达后，由资产管理部门进行验收。

（2）验收内容包括外观检查、功能测试、技术性能测试等。

（3）验收人员应填写验收记录，记录机械的名称、型号、数量、供应商等信息。

（4）如发现问题或存在瑕疵，及时与供应商沟通，协商解决。

三、机械使用1.使用登记（1）每辆机械应有唯一的编号，用以统一管理。

（2）每名操作人员都必须持有合格的机械操作证书，并在领取机械前进行登记。

（3）操作人员应将机械使用登记薄放置在机械驾驶室内，记录机械的使用时间、地点、用途等。

2.机械操作（1）机械操作人员必须熟悉机械的使用说明书和相关安全规定。

（2）在进行机械操作前，操作人员应进行安全检查，确保机械的各项功能正常。

（3）机械操作过程中，应严格遵守交通法规和相关操作规程。

（4）机械在使用过程中出现故障或需要维修时，操作人员应及时停机并向上级报告。

3.机械保管（1）机械应存放在专门的机械库房或指定的停车场内，保持干燥、通风、防尘。

（2）机械使用完毕后，应进行清洁，将机械停放在指定位置，并切断电源。

（3）机械库房或停车场应设置保安设施，由专人负责监管。

四、机械维护1.维护保养计划（1）机械使用单位应制定机械的维护保养计划，并安排专人负责执行。

（2）维护保养计划应明确各项维护保养工作的时间、内容、责任人等。

2.定期维护（1）定期维护内容包括机油更换、滤清器更换、润滑油更换等。

（2）维护人员应按照操作手册的要求进行维护保养，保持机械的正常运行状态。

6组织购买行为

5、系统
• 系统是指复杂、多功能的资产性商品。例如，生产系统、pos(收银)系统、eos（订货）系统、通信系统等。系统能够提高效率，增进生产的灵活性和改进产品和服务的质量。
• 由于系统具有成本高、技术复杂，一般需按用户的特殊要求进行单独设计的特点，因此，对于系统的购买多通过集体谈判的方式来进行。
7、辅助材料
• 辅助材料是指易耗品，或用于维护、修理、使用产品时的辅助产品，如复印纸、润滑油、焊条等。辅助材料往往具有容易在生产和工作中损耗、采购频率高、成本低，以及为各类组织所需要等特点。
• 由于很多辅助材料是无差异化的，且价格是买方关注的，因此组织顾客希望供应商能够提供无库存购买服务，以尽量降低成本及减少管理上的烦琐。组织顾客的采购部门在选择和评价辅助材料的可靠性、价格、产品使用的方便性等方面具有举足轻重的作用。供应商提供提供合适的产品类别、富有竞争力的价格、及时可靠的运送等措施以鼓励组织顾客长期购买。
3、设施
• 设施是指那些构成生产和制造基础的长期投资项目，包括建筑物、土地使用权及设备等。设施往往决定了一个厂商的生产和制造规模。
• 对设施的需求明显受经济气候，如利率的影响，同时，也与市场对产品的需求状况有关。面对世界范围内对微处理机的高涨需求，英特尔公司开设新工厂，扩建老工厂，在设施等方面投入了大量的资金。一家典型的半导体芯片生产商需要耗费1亿美元在有关设施的投资方面，其中6000万美元用于设备的购买，4000万美元用于建筑设施及土地的购买。
• 买卖双方的人员接触是多层次的，既有卖方的营销人员与买方的工程技术人员之间的沟通，又有卖方的设计人员与买方的工程技术人员的接触。买卖双方为达成交易往往需要在产品保证、安装费用和服务要求等方面进行长时间的反复谈判。

机械工程调研报告

机械工程调研报告
《机械工程调研报告》
一、调研目的：
为了解机械工程领域的最新发展趋势和技术应用，为项目的实施提供参考依据。

二、调研内容：
1. 机械工程领域的发展历程和现状；
2. 机械工程技术的创新与应用；
3. 机械工程领域的现实问题与解决措施；
4. 机械工程领域的研究方向和未来发展趋势。

三、调研方法：
采取文献资料调研和实地走访调研相结合的方式进行调研，获取全面的信息。

四、调研结果：
1. 机械工程领域目前市场需求量大，技术水平不断提升；
2. 新材料、智能制造和数字化技术在机械工程中的应用越来越广泛；
3. 人工智能、大数据和物联网等新技术对机械工程领域的影响越来越深远；
4. 机械工程领域仍然存在一些技术瓶颈和挑战，需要加大研究和投入。

五、调研建议：
针对调研结果，建议加强对机械工程领域的投入与支持，培养更多的人才和加大科研力度，加快技术创新与进步，推动机械工程领域的发展。

六、总结：
通过本次调研，对机械工程领域有了更加全面的了解，提出了一些可行的建议，希望能为相关部门提供参考，并对机械工程领域的发展起到促进作用。

组织市场购买行为分析

第六章组织市场购置行为分析Business Buyer Behavior学习目的和要求1、了解组织市场的含义和构成2、了解组织市场购置行为的特征3、了解组织购置的决策方式和决策过程4、掌握政府采购行为的主要特征同消费者市场相对应的是生产者市场。

生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切生产性行业。

近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购置行为和生产者市场及其购置行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。

另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。

我们把这些市场的集合总称为组织市场。

组织市场由于其主体的性质和购置的目的与消费者市场有很大的不同，所以对其购置行为有必要进行特定的分析和研究。

第一节组织市场的含义组织市场和消费者市场的主要区别在于：购置者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者；目的是为了用于生产或转卖以获取利润，以及其他非生活性消费，而不是为了满足个人或家庭的生活需要。

根据组织市场的这种特点，我们可将组织市场定义为：购置商品和效劳以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。

组织市场的规模很大，往往是消费者市场规模的几倍。

中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元，比同年社会消费品零售总额高51.6%。

所以组织市场一直是企业十分关注的市场。

组织市场的分类正因为我们把众多的不同购置者集合在一起统称为“组织市场〞，所以有必要对其进行一下分类〔图6-1〕，以作进一步的分析与比拟。

1、生产者市场在某些场合，它亦可称作产业市场或工业市场。

它主要由这样的一些个体和组织构成：它们采购商品和劳务的目的是为了加工生产出其他产品以供出售、出租，以从中谋利，而不是为了个人消费。

这局部市场是我们本文中所称的“组织市场〞的主要组成局部。

它主要由以下产业构成：〔1〕农、林、牧、渔业；〔2〕采矿业；〔3〕制造业；〔4〕建筑业；〔5〕运输业；〔6〕通讯业；〔7〕公用事业；〔8〕银行、金融、保险业；〔9〕效劳业。

客户购买标准分析

Priorities
A
B
C
4 1 3 2 5
收集原始数据
+
解释原始数据
+
整理需求
+
设置权重
+
思考结果
产品开发的市场需求管理市场需求流程是对客户需求进行收集、分析、分类并进行优先排序的一套系统方法
需求群 2 需求群1
用户友好操纵控制显示人类工程学培训文档帮助系统人为因素接口操作
在可预测的情况下的确定的性能：
可靠性质量安全性误差极限完整性强度适应性动态特性负荷量冗余
生命周期成本是一项功能：
寿命正常运行/停工时间保险责任可维护性服务备件移植通道标准化基础设施运转成本安装成本
可靠性、可用性、可（维）修性保证可靠性质量安全性稳定性完整性等...
每个维度都包括了多个要素来自产品开发的市场需求管理
4、确认客户购买标准和需求的优先次序
---- 基本的（Basic）、更满意的（ Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）
确定优先次序基本的（Basic）、更满意的（ Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）
5 4 3 6 3 6 8 2 IBM总分：
50 80 45 30 15 90 160 20 490
7 4 6 3 3 7 6 4 业界最佳竞争对手总分：
70 80 90 15 15 105 120 40 535
IBM和业界最佳竞争对手交付的评分标准 10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的 5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格

大客户的定义和特征

一引言中国工程机械行业,经过长时间的快速发展,已经形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品,基本上能满足国内市场的需要,是具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。

经历多年的持续增长后,工程机械行业在增速上开起了倒车,从近几年发展的外部环境看,国内大规模的基础设施建设和庞大的固定资产投资极大地拉动了工程机械市场的发展。

不过很多企业家已经清醒地认识到,行业产能过剩已经逐渐显现,适逢经济低谷,市场需求下滑,技术与管理的创新,给企业发展的拉动作用犹显重要。

本文从对大客户的购买行为特征分析中探讨如何有效开展大客户营销的措施，以期增加并维护一批高价值的大客户，在持续合作中为客户和企业创造更多价值。

二重型机械行业为何更适合开展大客户营销（一）大客户通常具有的特征大客户，通常指重点客户、优质客户、关键客户、系统客户，通常指那些能为企业带来较大收益的高价值用户或具有高价值潜力的用户，他们交易次数在企业总的交易次数中所占比例不高，但采购额却占公司营业额的大部分，对企业具有较好的忠诚度，能认同合作企业的文化和价值观，认同合作企业的商务模式，并愿与企业建立长期合作关系，通常具有以下特征：（1）采购频次高，或单次采购量大，存在持续需求，对企业贡献率极高；（2）采购计划性、集中性强，较多的表现为随项目采购方式；（3）强调整体服务能力和全面业务解决方案的提供，很注重产品附加值，但对价格敏感度相对较低；（4）销售及决策过程比较漫长，内部组织结构复杂，决策人较多，采购行为较为理性和规范；（5）具有良好合作理念，重视与设备供应商建立长期稳定的全面合作关系。

大客户的范围不仅指那些经营性公司的最终产品使用者，也包括经销商、代理商和政府下属的一些事业单位。

（二）开展大客户营销原因所谓大客户营销，就是围绕大客户展开的营销活动。

其营销的目的就是在企业和大客户群中建立并维持长久的合作关系，让客户形成品牌偏好和价值认同。

并通过存在于企业与大客户间的信息互动，强化大客户对品牌的忠诚度，进而达到大客户价值最大化的目的，以更有效、更有针对性的开展营销活动。

市场营销学学测学习通课后章节答案期末考试题库2023年

市场营销学学测学习通课后章节答案期末考试题库2023年1.个人或家庭为满足自己生活需要而购买商品或劳务的行为是参考答案:消费者购买行为2.推销方法的确定要求推销员审时度势，能分析并考虑不同的参考答案:销售环境###推销气氛###推销对象###推销商品3.典型调查的特点是参考答案:调研费用低，时间省，方法灵活###能够较快且准确地取得所需的资料###有利于深入地对调查单位进行调查4.王力受邀参加某公司一项新产品试用活动，在活动中王力被要求独处一室，利用该公司研发的新产品完成事先设定的任务，而工作人员则在另一房间通过三台摄像机对王力的操作全程进行摄录。

临走时，工作人员又给了王力一份调查问卷，请他填写完成后寄回公司。

在本案例中使用的调研方法有参考答案:留置调查法###行为记录法5.我们每一个消费者在不同时期、不同情况下，都会产生不同的需求。

这反映了消费品市场的需求特征是参考答案:多变性6.以下不是消费品市场特征的有参考答案:消费品市场购买者少，购买批量大7.购买者的消费习惯相对保守和稳定，不愿追逐潮流，这种情形下的需求弹性参考答案:比较小8.下列选项中属于市场总体结构中的主体的是参考答案:消费品市场9.顾客对要购买的产品并不十分满意或心有疑虑，这是参考答案:怀疑型购买态度10.消费者作出购买或不购买某一产品的决定属于购买决策过程的参考答案:购买决策阶段11.对消费者非常重要的产品，其需求价格弹性表现为参考答案:缺乏弹性12.消费品市场的消费对象是参考答案:个人或家庭13.从消费品的使用时间上看，只在一定时期内被广泛认可、使用的商品是参考答案:流行性商品14.某人的看法和建议对最终购买决定有相当影响，他属于购买过程的参考答案:影响者15.小明是一名刚参加工作的普通业务员，每月都要花费很多的钱在吃、穿、住上，从消费者购买商品用来满足的需求层次角度划分，这三类商品都属于参考答案:生存与安全方面的消费品16.情感体验深刻、想象力丰富的购买者属于消费者类型中的参考答案:情感型17.牙刷、肥皂、毛巾等是消费者在日常生活中经常购买，价格一般较低的商品，属于参考答案:便利品18.每一种信息来源对购买决定的影响作用是相同的。

工程机械管理制度范文（4篇）

工程机械管理制度范文第一章总则第一条为了规范工程机械的使用、保养、维修和管理工作，提高工程机械的使用效率和安全性，确保施工的顺利进行，制定本制度。

第二章工程机械的使用管理第二条所有使用工程机械的人员必须具备相应的培训和操作证书。

未经培训和证书考核的人员不得操作工程机械。

第三条所有使用工程机械的人员必须仔细阅读并按照使用说明进行操作，禁止超过工程机械的载荷和速度范围进行操作。

第四条在使用工程机械前，必须进行必要的检查和调试，确保工程机械的正常运行。

第五条在使用过程中，如发现工程机械的故障或异常现象，应立即停机检查，并及时向上级报告和维修。

第六条工程机械的使用人员应按照规定的保养周期对工程机械进行定期保养，确保其性能和寿命。

第七条工程机械使用完毕后，应及时清理和存放。

并在使用记录中做好登记。

第三章工程机械的保养管理第八条工程机械的保养工作由专门的保养人员负责，保养人员必须具备相应的技术知识和经验。

第九条工程机械的保养工作应按照规定的保养周期进行，包括日常保养、定期保养和临时保养。

第十条日常保养包括工程机械的清洁、润滑和紧固件的检查工作。

保养人员应按照保养手册的要求进行操作。

第十一条定期保养是指对工程机械进行全面检查、调整和更换易损件的工作。

定期保养的周期由上级决定。

第十二条临时保养是指在工作中发现的突发问题，需要立即处理的工作。

临时保养应按照操作手册或相关规范进行。

第十三条工程机械保养的记录应详细、准确，并按时整理和归档。

保养记录是对工程机械管理工作的重要依据。

第四章工程机械的维修管理第十四条工程机械的维修工作由专门的维修人员负责，维修人员必须具备相应的技术知识和经验。

第十五条工程机械发生故障后，维修人员应及时到场进行维修。

如无法立即修复，应及时向上级报告并制定维修方案。

第十六条维修人员应按照修复流程进行维修工作，不得随意更换零部件和使用非标准工具。

第十七条维修人员在维修工作中应注意安全，严禁无证上岗及操作；要严格遵守相关的安全操作规程和操作规范。

设备购买请示报告

设备购买请示报告篇一：关于采购设备的请示报告关于xxxx部采购设备的请示报告总经理室：随着公司业务量不断递增，客户要求不断提高，我部门原有电子设备无法满足工作所需，为了提高公司xxxx部业务质量、效率，按时高质完成公司领导交办的各项任务。

现需添置A3彩色打印机一部、多功能一体机一部、高配置电脑一台、一根4G内存条、对讲机三对以及照相机四部。

（后附详细说明！）xxxx部xxxx年x月xx日申请理由及说明A3彩色打印机：我xxxx部在承接项目中施工图纸、彩色效果图及表格等大量工作涉及A3彩色打印需求，xxxx部及公司办公室现有的borther2140、CanonLBP7200C、HPColorLaserJetCP2020等打印机只能提供我部一般的A4打印，目前公司虽有符合A3规格的设备，但只支持黑白打印、复印。

为了提高公司xxxx部业务质量、效率，按时高质完成公司领导交办的各项任务，现申请购买一部A3彩色打印机。

多功能一体机：在项目施工过程中，项目资料以及相关过程质量监管，需跟踪记录，并打印备份资料，由于项目工序繁复，实施内容大，涉及文本、数据较多，全部打印造成物资用料的无节度浪费。

目前项目部未配置复印功能的设施设备，项目实施过程中，资料只做了一套，待全部竣工后，统一至公司复印。

基于这种操作形式，造成档案资料移交过程迟缓，且复印后留底材料的真实性得不到保证，对我司档案管理建设极为不利。

为落实公司档案管理体系建设，加强资料员的严谨意识，我部拟申请购买一部多功能一体机，放xx路项目部，x区其他项目部也可就近使用。

高性能电脑：由于我部招投标、预结算工作较多，目前项目主管使用的工作电脑配置较为陈旧，在信息飞速发展的今天，各招标代理给予我司的文件、数据较为新颖，我部主要负责该业务的人员，使用设备跟不上市场所需，在图纸、文件、数据等基本操作上运行迟缓，甚至是无法启动，与此同时，工作过程中无端出现死机，且无法进行紧急保存等情况，这对于投标、预结算工作的严谨和有效性是不能保证的，也造成了效率低和重复劳动等情况，为了更好的服务于公司，配合上属单位工作需求，更好的进行日常作业，现特向公司申请为部门项目主管（张伟）配置一台高性能电脑。

工程机械的用户行为研究了解客户需求和行为模式

工程机械的用户行为研究了解客户需求和行为模式工程机械的用户行为研究：了解客户需求和行为模式在当今高速发展的社会中，工程机械作为建设项目的重要工具，在各类工程中扮演着至关重要的角色。

为了更好地满足客户需求，为客户提供更好的产品与服务，对工程机械的用户行为进行深入研究显得尤为重要。

本文将通过分析客户需求和行为模式，探讨工程机械市场的发展趋势，并提出相关建议。

一、客户需求分析1.1 功能需求工程机械作为工程建设不可或缺的工具，客户对其功能方面的需求是首要考虑因素。

不同项目对工程机械的功能要求会有所不同，例如挖掘机需具备强大的挖掘和装载能力，平地机要能够高效平整地面等。

根据不同项目的需求，供应商需要开发相应的产品来满足市场需求。

1.2 可靠性需求工程机械在项目中承担着重要的工作任务，因此客户对其可靠性有着较高的要求。

机械设备的故障和停机会给项目进展带来不便，影响工程进度。

因此，客户对工程机械的可靠性和稳定性要求较高，供应商在设计和生产过程中应注重提高产品的可靠性。

1.3 舒适度需求在工程机械使用过程中，操作人员需要长时间驾驶和操作，因此对舒适度的需求也日益增加。

提供舒适、人性化的座椅和控制系统，减轻操作人员的疲劳感，不仅能提高工作效率，还能提升用户体验，满足客户对舒适度的需求。

二、客户行为模式分析2.1 信息获取客户在购买工程机械前往往需要进行详细的信息收集和比较。

他们会通过多方渠道获取产品信息，如官方网站、产品手册、亲友推荐等。

因此，供应商应加强品牌形象塑造和产品宣传，提供全面准确的产品信息，以吸引并满足客户的信息需求。

2.2 决策过程客户在购买工程机械时，往往会进行多层次的决策过程。

他们会综合考虑各种因素，包括价格、性能、售后服务、品牌声誉等。

因此，供应商应针对不同类型客户的需求，提供差异化和个性化的解决方案，并建立良好的售后服务体系，以增加客户购买的信心。

2.3 租赁与购买工程机械市场中，租赁也是一种常见的购买方式。