2、三讲(自己、公司、保险)解析
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
保险三讲
保险三讲一、讲自己在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。
加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。
我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。
从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！二、讲保险1、保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。
保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？三、讲公司买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。
中国人寿历史悠久：成立于1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司，是内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
中国人寿实力雄厚：中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。
2014年，营业收入5375.83亿元，总保费收入达到4,069.34亿元，境内寿险业务市场份额为27.02%，总资产达到27,467.95亿元。
中国人寿品牌优良：中国人寿保险（集团）公司已连续13年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2015年的94位；连续9年入选世界品牌500强，2015年位列第202位，品牌价值1822亿元；在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
保险新人的三讲讲自己范文太平洋
保险新人的三讲讲自己范文太平洋保险新人的三讲：自我介绍、产品知识与服务态度大家好，我是一名刚刚加入太平洋保险的大家庭的新成员。
今天，我要和大家分享一下我的“保险新人的三讲”，分别是自我介绍、产品知识和服务态度。
希望通过这三讲，能够让大家更好地了解我，也让我更好地融入这个大家庭。
让我们来谈谈自我介绍。
俗话说得好：“熟人好办事，陌生人难开口。
”在保险公司，我们首先要做的就是拉近与客户的距离，让他们觉得我们是可以信赖的人。
所以，我会先给大家做一个简单的自我介绍。
我叫小张，今年25岁，来自江苏南京。
我毕业于南京理工大学，专业是计算机科学与技术。
虽然我的专业和保险看似没有什么关系，但我一直觉得，保险是一项非常重要的事业，它关乎到千家万户的幸福和安宁。
所以，我毅然决然地选择了加入太平洋保险，成为了一名保险代理人。
接下来，我们来谈谈产品知识。
在保险公司，我们要做的就是为客户提供专业的保险建议，帮助他们选择最适合自己的保险产品。
而要做到这一点，我们就必须具备丰富的产品知识。
我们要了解各种保险产品的种类和特点。
比如，车险、意外险、健康险等，它们各自有不同的保障范围和赔偿标准。
只有了解了这些，我们才能根据客户的需求，为他们推荐最合适的保险产品。
我们要掌握保险行业的最新动态。
比如，政策的变化、市场的趋势等，这些都会影响到保险产品的销售和推广。
所以，我们要时刻关注这些信息，以便及时调整自己的工作策略。
我们还要学会运用一些销售技巧。
比如，如何与客户建立良好的关系、如何激发客户的需求、如何处理客户的异议等。
这些都是我们在工作中需要不断学习和提高的地方。
我们来谈谈服务态度。
在保险公司，我们的工作不仅仅是销售保险产品，更重要的是要为客户提供优质的服务。
因为只有让客户满意，我们才能赢得他们的信任和支持。
所以，我会始终保持一颗真诚、热情的心，用最贴心的服务去感动每一个客户。
我会耐心倾听他们的需求，用心解答他们的疑问，用实际行动去证明我们的实力和诚意。
保险讲三讲的心得范文
保险讲三讲的心得范文嗨，大家好！今天想跟你们唠唠我做保险以来对“三讲”的一些心得体会。
一、讲自己。
讲自己这一块，那可真是把自己扒拉得明明白白的。
以前我觉得自己就普普通通一个人，没啥好讲的。
但在保险里讲自己，这就像是把自己的生活变成了一个故事，而且还是一个有寓意的故事。
我就从自己为啥踏入保险这个行业说起。
你知道吗？我之前就是个对保险半信半疑的人。
有一次，家里发生了点意外情况，虽然不是啥特别大的事儿，但那时候就发现，如果有一份合适的保险，就能少很多后顾之忧。
就像你出门没带伞，突然下雨了，才意识到伞的重要性。
从那时候起，我就开始研究保险，越研究越觉得这里面门道很多，而且真的能给人们带来保障，就像黑暗里的一盏小灯。
而且啊，我自己在这个行业里也有很多成长。
以前我是个特别害怕跟陌生人打交道的人，一说话就脸红。
现在呢，为了把保险讲清楚，我不得不硬着头皮去和各种各样的人聊天。
结果发现，其实大家都很友善，而且很多人都和我当初一样，对保险有疑惑。
我把自己的经历分享给他们，就像朋友之间聊天一样，这样就拉近了距离。
二、讲公司。
讲公司的时候，就像是在介绍自己的超级英雄团队一样。
我所在的保险公司啊，那可是有好多厉害的地方。
先说说历史吧，就像一个家族有自己的族谱一样，公司的历史也是它实力的一种见证。
我们公司成立了好多年了，这么多年来一直在保险市场里摸爬滚打，就像一个经验丰富的老船长，经历过各种风浪，还稳稳地航行着。
再说说规模，那可是相当庞大。
全国好多地方都有我们的分支机构，就像一张大网一样，不管客户在哪里，都能找到我们的服务点。
这就好比你去旅游，不管到哪个陌生的城市，只要看到我们公司的标志，就像看到了熟悉的朋友一样安心。
还有就是公司的产品，那叫一个丰富多样。
就像去餐馆吃饭，菜单上有各种各样的菜可以满足不同人的口味。
不管你是年轻的上班族，想要一份简单又实惠的意外险；还是家庭主妇，想给全家配置全面的健康险和理财险，我们公司都能拿出合适的产品来。
保险三讲最好的范文
保险三讲是保险行业从业人员在进行保险产品销售和推广过程中，必须要进行的三项重要讲解内容。
这三讲分别是讲公司、讲产品、讲自己。
一、讲公司在保险三讲中，讲公司是第一步。
从业人员需要向客户介绍自己所代表的保险公司的历史、背景、实力和信誉等方面的情况。
在讲公司时，从业人员需要根据客户的需求和疑虑，针对性地介绍公司的优势和特点，例如公司的品牌知名度、资金实力、服务质量和理赔流程等方面的优势，以增加客户对公司的信任感和认同感。
二、讲产品讲产品是保险三讲的第二步，也是最为关键的一步。
从业人员需要向客户介绍自己所销售的保险产品的特点、保障范围、保险期限、保费等方面的信息。
在讲产品时，从业人员需要注重突出产品的保障功能和客户利益，根据客户的实际需求和风险承受能力，推荐适合客户的保险产品，并提供详细的保险条款和理赔流程等方面的信息，以帮助客户更好地了解产品。
三、讲自己讲自己是保险三讲的第三步，也是最后一步。
从业人员需要向客户介绍自己的专业背景、从业经验和为客户提供的服务等方面的信息。
在讲自己时，从业人员需要表现出自己的专业素质和服务意识，让客户感受到自己的诚信和专业水平。
同时，从业人员还需要向客户说明自己的工作职责和义务，以及客户的权益和注意事项等方面的信息，以建立良好的客户关系和信任关系。
保险三讲是保险行业从业人员必须要掌握的基本技能之一。
通过保险三讲，从业人员可以更好地了解客户需求，针对性地推荐适合客户的保险产品，并提供专业、细致的服务，从而赢得客户的信任和支持。
同时，保险三讲也有助于提高从业人员的专业素质和服务水平，增强保险行业的形象和信誉。
因此，无论是新入行的从业人员还是资深从业人员，都需要不断学习和提高自己的保险三讲水平，以更好地服务客户和推动保险行业的发展。
三讲--讲自己
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二、讲自己追求成长
第7页
介绍入司前后变化
要点1：收入的变化
目的：通过收入吸引准增员，同时用保险不难做来再次减压
关键句：
在半年左右的时候，正好公司打开门红，我邀约以前领导过来参加公司 酒会，原本是想让他们来看看我现在选择的公司怎么样，就当一起聚聚，结 果他们听完酒会之后，主动要给家人购买保险。
讲自己
02 收入与付出成正比
03
强调平台优势
第19页
演练：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外……给家
庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动
第20页
谢谢 Thank You
您好，我是****公司的XXX（职级），很高兴认识您，接下 来我们相互做个简单的了解与沟通。
第5页
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讲自己，认同保险
要点1：过去的经历
目的：强调自己过去工作遇到的瓶颈，让对方产生认同
关键句：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 讲身边故事/当地新闻报道事件，重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的影响， 范例：直肠癌的故事。 如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了。经过这件事情，我认识到保 险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新华做保险了。
第15页
❖ 假设一家庭有人患上重疾，医院的结论是：痊愈的几率很高，但花费至少 是50万人Байду номын сангаас币。我们可以想象一下，无外乎三种情况：要么是付不起50万 放弃治疗，要么是借债治疗，要么是用家庭储蓄治疗（50万以上储蓄）。 无论用哪种方式，当事人都会失去尊严。
保险的三讲范文
保险的三讲范文
三讲是一个非常有意思的话题
三讲是我们进入保险公司第一个学习的东西，三讲指的是讲自己，讲公司，讲保险，其目的就是用来破冰的，第一次去面见客户，这就是我们的开始话术，我们都要有自己的一套，而且要固定，不能见人说一套，否则容易混乱。
除了破冰外，三讲还有一些非常重要的作用，一个好的三讲可以让客户知道你是一个怎样的人，你选择保险行业的原因，和公司的规模，取得的成绩，还有就是保险观念的导入，保险是一个理解了就会买的东西，你说我们需不需要社保呢？这是标配，社保就够了吗？为什么有社保的人还需要去网上筹钱呢？轻松筹，水滴筹等等。
保险的作用就是用来规避这些风险的，它可以建立一个风险账户，用来对冲未来的风险，没事还可以做养老补充，为什么需要养老补充？因为养老金替代率呀现在才45%左右，而且还在下降，退休前工资一万，退休了只有4500了，够你花吗？
以上是公司对三讲的一些定义和说法
我觉得这个三讲主要是疏通客户的一些观念的，因为现在公司给到我们的客资有些客户买的是人情单，他不知道有什么用的，就是亲戚朋友在做，所以支持一下的而已。
这时候，一个好的三讲就可以帮助客户理解保险的功用了。
有一个很有意思的现象，那就是我们身边99%有亲人因为意外、疾病突发的进院，需要大笔费用的，我们的朋友圈也一定有筹钱，所以为什么不买保险？
既然想买保险了，为什么不选一个大的公司，一个专业的人来给意见呢？。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==太平保险三讲,讲自己篇一：三讲附件2：“三讲”范例一：讲自己（认同保险）我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到太平人寿做保险了。
讲公司1.太平人寿1929年创建，至今已有80年的历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
1956年，根据国家要求，太平保险公司移师海外；201X年中国加入WTO前夕，在国内复业；201X年6月，统一品牌为“中国太平”。
2.太平人寿是国有背景,实力雄厚。
三大股东分别是：中国太平保险集团，它是隶属于国务院的国有控股金融保险集团，中国太平控股有限公司，它是第一家在境外上市的中资保险企业，富通保险国际，它是实力超凡的综合性金融集团，业务遍布全球。
3.太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司和中保集团资产管理有限公司，专业的资产管理公司带来了“境内外互动、优势互补”的投资优势。
同时专业、多渠道的保险资金投资为客户带来稳健、长期的收益。
投资渠道包括股票、证券投资基金、各种国债、金融债券和企业债券，股权投资、债权投资，银行大额协议存款以及各类定、活期存款，还有保监会批准的其他资金运用形式。
新《保险法》允许“保险资金可以投资不动产”，这就是太平人寿成功收购陆家嘴太平金融大厦。
公司投资厚积薄发，基础设施债券力拔头筹，中国太平投资的四大类“国家级”项目，北京保障房债权投资，“保险资金进军不动产的最大项目。
北京市政府重点项目。
”201X年国家电力、201X年京投地铁和太平金融大厦等重大项目。
太平投资渠道的多样化使得公司历年投资收益高于行业平均水平。
你看，这是201X年-201X年保险机构及太平的投资收益率，即使在金融危机爆发的201X年，也取得了非常好的投资收益。
辅导新人讲“三讲”讲自己、讲公司、讲行业
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了, 不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
3
“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
4
案例1
公司战略
公司愿景
投保人的第一选择,
从业者的第一选择
16
3.讲行业: 寿险的意义与功用
讲责任保险: 理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
17
保险是责任
18
固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范, 详细讲解要点, 新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
19
固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关
20
客户背景: 李姐: 毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状: 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
5
客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后, 感觉保险没有意思 每家公司都差不多, 不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化, 专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧, 解决个人能力以外的问
题
7பைடு நூலகம்
“三讲”结果 购买100万储蓄保险, 10年交费
年交保险28万元
保险新人的三讲讲自己范文太平洋
保险新人的三讲讲自己范文太平洋保险新人的三讲：谈谈我在太平洋保险公司的成长经历大家好，我是一名在太平洋保险公司工作的保险新人，今天我想和大家分享一下我的成长经历，希望能给大家带来一些启示。
我将从三个方面来讲述：1.1 入职前的准备，2.1 入职后的工作体验，3.2 未来的发展规划。
让我们来谈谈入职前的准备。
在我决定加入太平洋保险公司之前，我对保险行业进行了深入的了解。
我知道这是一个充满挑战和机遇的行业，需要我们具备专业知识、良好的沟通能力和团队协作精神。
为了更好地适应这个行业，我参加了一些培训课程，学习了保险产品、销售技巧和客户服务等方面的知识。
我还通过阅读书籍、参加讲座和交流会等方式，不断提高自己的综合素质。
接下来，我们来谈谈入职后的工作体验。
在我正式加入太平洋保险公司后，我被分配到了一个优秀的团队。
在这里，我得到了同事们的热心帮助和指导，让我很快地融入了这个大家庭。
在工作中，我积极参与各种培训和学习机会，不断提升自己的业务能力。
我还注重与客户建立良好的关系，了解他们的需求，为他们提供最合适的保险产品。
在这个过程中，我深刻体会到了保险行业的魅力所在——它不仅能帮助人们规避风险，还能让人们在困难时刻感受到温暖和关爱。
我们来谈谈未来的发展规划。
作为一名保险新人，我深知自己还有很多不足之处需要改进。
在未来的工作中，我将继续努力学习，提高自己的业务水平和管理能力。
我还计划参加一些专业认证考试，如中国保监会举办的保险从业人员资格考试，以提升自己的职业素养。
我还想积极参加公司的各项活动，如团队建设、业务竞赛等，锻炼自己的团队协作和竞争意识。
在实现自身价值的我也希望能够为公司的发展做出贡献。
作为一名保险新人，我在太平洋保险公司的成长经历充满了挑战和机遇。
我相信，在公司的培养和个人的努力下，我一定能够成为一名优秀的保险从业者。
我也期待着与更多的同行一起，共同推动保险行业的发展，让更多的人享受到保险带来的美好。
保险新人的三讲讲自己范文太平洋
保险新人的三讲讲自己范文太平洋保险新人的三讲：自我介绍、产品讲解、服务体验大家好，我是一名保险新人，很高兴能在这里和大家分享我的一些心得体会。
今天，我将从三个方面给大家讲述：自我介绍、产品讲解和服务体验。
希望通过这些内容，能让大家更好地了解保险行业，也希望能帮助到正在考虑购买保险的朋友们。
我们来谈谈自我介绍。
刚刚加入这个大家庭，我还是一个小小的“菜鸟”，但我相信在大家的帮助下，我会不断成长，成为一名优秀的保险顾问。
在这里，我要感谢我的导师们，是你们的悉心教导让我受益匪浅；也要感谢我的同事们，是你们的陪伴让我在这个团队里感受到温暖。
我还要感谢那些信任我、支持我、鼓励我的朋友和家人，正是有了你们的支持，我才能勇敢地迈出这一步，去追求我心中的梦想。
接下来，我们来聊聊产品讲解。
作为一名保险顾问，我们的主要工作就是向客户推荐合适的保险产品。
在这里，我要告诉大家一个秘密：其实买保险并不是一件可怕的事情，反而是一件非常有意义的事情。
因为保险可以给我们的生活带来很多保障，让我们在遇到困难时能够得到及时的帮助。
那么，如何给客户讲解保险产品呢？我觉得有以下几点要注意：1. 了解客户的需求。
每个客户的需求都是不同的，我们需要根据他们的实际情况来推荐合适的产品。
2. 用简单易懂的语言讲解。
我们要尽量避免使用过于专业的术语，让客户能够轻松理解。
3. 举例说明。
通过具体的案例来说明保险的作用，可以让客户更加信服。
4. 保持耐心。
有些客户可能对保险并不了解，我们需要耐心地解答他们的问题，让他们放心购买。
我们来谈谈服务体验。
作为一名保险顾问，我们的服务水平直接影响到客户的满意度。
所以，我们在工作中一定要时刻保持微笑，用真诚的态度去对待每一个客户。
我们还要不断提高自己的业务能力，为客户提供更好的服务。
在这里，我想分享一下我在服务过程中的一些小技巧：1. 善于倾听。
只有真正了解客户的需求，我们才能为他们推荐最适合的产品。
2. 及时跟进。
三讲自己公司保险解析
三讲自己公司保险解析在如今这个充满不确定性的社会中，保险已经成为了人们生活中不可或缺的一部分。
它就像是一把保护伞，在风雨来临时为我们遮风挡雨。
今天，我想跟大家详细地聊一聊我们公司的保险产品，让您对它们有一个全面而清晰的了解。
首先，我们来谈谈公司的人寿保险。
人寿保险，简单来说，就是在被保险人不幸离世时，为其家人提供经济上的保障。
想象一下，如果一个家庭的顶梁柱突然倒下，没有了经济来源，那这个家庭将会面临怎样的困境？而我们公司的人寿保险，就是为了避免这种情况的发生。
我们的人寿保险产品具有多种优势。
其一，保额灵活可选。
您可以根据自己的经济状况和家庭需求，选择适合的保额。
无论是保障家庭的基本生活开支，还是为子女的教育、父母的赡养提供资金支持，都能找到合适的额度。
其二，缴费方式多样。
您可以选择一次性缴清，也可以选择分期缴纳，最长可达 30 年，大大减轻了您的经济压力。
其三，我们还提供了附加险选项，比如重大疾病提前给付、意外伤害保障等，让您的保障更加全面。
举个例子，＿____先生，一位 35 岁的上班族，是家里的主要经济来源。
他选择了我们公司 100 万的人寿保险，每年缴纳保费 2 万元，缴费期限 20 年。
在他 45 岁那年，不幸遭遇车祸离世。
他的家人在悲痛之余，得到了100 万的保险赔付。
这笔钱不仅帮助偿还了房贷车贷，还保障了孩子能够继续接受良好的教育，让这个家庭在失去亲人的同时，经济上没有陷入绝境。
接下来，说一说我们公司的健康保险。
健康是人生最大的财富，但谁也无法保证一辈子不生病。
一旦患上重大疾病，高额的医疗费用往往会让家庭不堪重负。
我们的健康保险就是为了解决这个问题。
我们的健康保险涵盖了多种常见的重大疾病，如癌症、心脏病、脑中风等。
只要被确诊患有合同约定的疾病，就能获得一笔一次性的赔付，用于治疗、康复和弥补收入损失。
同时，我们还提供了住院津贴、门诊报销等保障项目，让您在看病时无需为费用担忧。
比如_____女士，她在 30 岁时购买了我们公司的健康保险，每年保费 5000 元。
保险知识：-销售面谈-三讲
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
“三讲”话术
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1.人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2.如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
保险三讲话术.doc
保险三讲话术《谈谈你自己在保险的三个方面》[从身份保险的角度](1)老张，我猜你心里一定在想，为什么我要跑去做好保险，起初我也觉得保险没什么特别的；三年前，我姑姑除了一场车祸花了20多万元，而赵呢司机没钱，只赔了10万多；最近，她又一次伤了自己，花了6万多英镑，总共256多英镑都是我自己的钱，然后我在想，如果她买了保险，那么没有人会受伤，而且钱是的受伤(2)老张，事实上，当我们给成千上万的家庭提供保险时，偶尔会有一些客户不理解并说保险是欺诈性的。
你知道吗？当我第一次加入保险公司的时候，我也有过类似的疑虑，但现在我清楚地知道，人寿保险已经有500多年的历史了，现在国务院颁布了“十大国策”来支持保险业的发展发展，如果能骗得这么久，骗得国务院下发文件支持，那真是奇迹，呵呵，其事实上，保险意味着每个人都收集一小部分自己的钱，并把它投入保险公司。
当任何人遇到风险时，他们会用这笔钱去帮助别人。
因此，对于每一个赚钱的人来说，它意味着“我属于每一个人:”给我”[从工作氛围的角度]老张，你也知道，我以前在一家工厂工作，加班是常有的事，而我没工作有什么好玩的，网天天盼着放假；我偶然去听了一次讲座。
我改变主意了。
我当时256岁以上认为人们最终会找到合适的职业。
现在我可以自由支配我的时间，经常参加公司的活动。
培训，公司气氛很好，真的，会议开得很开心！我每天都感觉精力充沛，好像年轻了好几岁，呵呵[从职业发展的角度]老张，现在我已经进入了医疗保险体系，我感觉很不一样。
在前一个行业，如果我想升职，我会说256以上。
资历，还取决于是否与老板有关系，看别人的脸色而在保险业不需要那些，快半年，慢一年，当个经理，每月收入10000元是正常的，而且经常听说有人将在2.5年内成为经理:3年，收入基本上是256元以上是每年4: 500，000，比100万强。
“三讲保险公司”自从购买保险以来已经有几十年了。
选择一家可靠的公司是非常重要的。
中国人民保险是一个全面的性(金融)公司也是世界500强公司之一:世界上最大的保险公司，成立于1949年，总部位于10处1999年1月20日，注册资金为306亿元为了配合国家医疗体制的改革，国家于2004年5月13日医院批准PICC成立中国首家职业健康保险公司随着新医疗改革计划的颁布，人类健康得到了的保障积极参与国家医疗保障体系建设，率先在行业内创建综合管理:多元化保障，互助199营利性合作社会保障补充服务创新模式，行业内首个承担城镇居民社会保障补充的到目前为止，199业务已经承担了支持国家医疗保障政策:受政府委托，办理社会保障补充业务和基本医疗保险，办理管理业务439项，覆盖全国23个省110多个城市，风险覆盖面7500亿元，为8000万客户提供全方位、多层次的医疗服务。
2三讲-讲保险
成功 等你
成功关键词
• 相信 • 坚持 • 听话 • 照做
感恩 创业
寿险是
• 与人沟通的艺术 • 把自己变成“杂家”
不断学习 反复练习
平时多流汗 战时少流血
学透、练实
讲保险训练目标
• 明确寿险意义功用定义 • 掌握养老计算公式
寿险意义与功用
• • • • 寿险是干什么的？ 答：是解决人们生、老、病、死、残等人生问题的。 人生在世风险有什么？ 答：活得太长、活得太短、半死不活、活的不好
通关内容
• 养老金计算公式
生
• 日常生活花费 • 包括：日常吃饭、孩子上学、孩子结婚、买房子、买车、 找工作、旅游、人情世事都得花钱
你不理财、财不理你
怎么理财？保险第一
老——养老
退休后吃饭钱：15元/人天
60岁—85岁 养老计算公式：
每年：15x2x365=10950
25年：10950x25=273750
名人谈保险
保险其实就是今天作明天的准 备，生时作死时的准备，父母 作儿女的准备，儿女小时作长 大的准备，如此而已！ ——胡适
与平庸说再见 从现在开始
给自己一个承诺
我要人生精彩
给家人一个承诺 我要你们幸福生活
什么样的爱才是真正的爱
• • • • 不仅是给孩子做饭 而是让他接受良好教育，给他一个美好的未来 不仅是让家人不孤单 而是让他分享我们成功的同时，享受所带来的品质生活
• • • • • • • •
来吧， 这里是人才的摇篮 借助公司资源 一流的领导 一流的培训 一流的讲师 一流的产品 一流的制度
讲保险
第一天
• 保险决裂平庸的行业
• • • •
保险行业规则： 第一：一份付出一份收获，十分耕耘，十二分回报 第二：寿险行业不能混 第三：不断学习补充新鲜知识
太平人寿保险三讲范文
太平人寿三讲发言稿怎么写？围绕这三个内容来写：1.讲行业2.讲公司3.讲自己。
所谓三讲就是“讲自己”、“讲公司”、“讲保险”。
也就是讲我为什么从事保险，我们公司怎么样，保险是什么。
以下就是三讲的范文：1. 我的家里一直很贫困，其实我读书的钱都是亲戚们给的。
就一般是过年的时候嘛，不是长辈会给晚辈发压岁钱嘛，到我的时候都是把我叫到一边去，说：“来，这100块钱是给你读书的。
”每次我接到钱时，就跟自己说：“一定要改变家里的境况，一定要报答他们。
”我把这句话作为自己的梦想，也正是这样，我才一直拼搏到现在。
2. 等到找工作的时候，我就分析自身嘛，觉得自己是来自农村的嘛，在很多方面上都比不上城里的孩子。
所以我期望能找到一份锻炼自己的能力的工作。
而保险是朝阳行业，借助这一平台我能够接触到众多的成功人士，让自我得到快速的成长。
同时，太平积极向上、无私分享的团队氛围令我向往，于是我选择了太平保险。
3. 我现在是住在学校，在温江那边，每天早上6点钟起床，赶最早一班的公交，8点20分准时到公司，然后开启一天的学习和工作，晚上8点的时候起身回去，10点才能回到学校。
说不辛苦那是假的，但我会一直坚持下去。
因为我坚信只要坚持，我就能实现我的梦想。
4. 其实，太平是一家很不错的公司。
我们公司1929年成立于上海，至今已有80多年历史，是现今中国保险市场上经营时间最长，品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
在全国28个省，自治区和直辖市，先后设立了35家分公司，同时还开设了900余家三，四级机构。
截止2013年公司总资产达到1687,9亿元，公司客户量高达2577万，2012年总保费收入达到364.6亿，连续三年实现“日进亿金”。
年复合增长率40%以上，是市场同期增长率的两倍以上。
5. 中国太平可能不像中国人寿和中国平安一样被大多数人所知道。
这主要是1956年后，根据国家政策调整，太平人寿移师海外经营了近半个世纪，2001年在我国加入WTO前期，国务院把我们公司请回国内，这样子我们太平人寿才全面恢复经营国内人身保险业务，所以我们公司复业起就是国有背景，只属于国务院。
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自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那
就不会人也受伤钱也受伤了……
（讲公司）
业务员：客户先生，现在平安银行也来到xx了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、
银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一 站式服务”，这个综合金融平台是平安的一大优势，也是其它公司无法比拟的。
【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】 【关键:讲解时表情要轻松，象拉家常
一样，不要过于认真】
仅供内部培训使用
12
话术范例:
从工作氛围的角度
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼 着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
随着科技的发展，人的寿命越来越 长，我们可能只有30年风华正茂的攒 钱时间，但退休后又将面对几十年小 心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只 要把他养大，他就会非常孝顺你，不 会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病 时，他帮你支付医药费和营养费，你 只要把你现在收入的一部分用作养老 险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、 风光、有品质老年生活。
仅供内部培训使用
2
训后必做的五件事
1、分析自己和客户的特征 2、选择合适的版本 3、通过背诵熟练掌握 4、对主管和家人试讲、演练 5、坚持拜访应用，不断娴熟
用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲 “三讲”，可以轻轻松松做保险！
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仅供内部培训使用
3
Thank you!
仅供内部培训使用
（保险需求分析） 业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也
购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能
也要买点保险。
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2
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技 巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自 己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会 感动到旁人的。
仅供内部培训使用
24
“三讲”示例
• 我为什么做保险？ • 我为什么在平安做保险？ • 保险是什么？
仅供内部培训使用
2
客户情况：
以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也 数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；
拜访情况：
准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借
碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
仅供内部培训使用
【关键: 该说法适合面对一般客户】
2、我知道您是一位非常成功的人，您 有很多钱，但你一样需要人寿保险！
因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险， 不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大 的损失，您都可以维持基本的生活状况，您 和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。
您依旧可以过有尊严的生活！
3、一个快乐的老年人，应有四个条 件：“老伴、老友、老健、老本”。
• 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至可能会引起客户反感
•
讲自己为什么做保险 •
改变认知，让客户通俗地了解和接受保 险人
• 讲公司品牌 • 讲保险理念
• 改变客户对寿险营销员的错误认知让客 户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
• 让客户对保险意义和功用有正确的认知
角 从认同保险的角度 度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
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11
从认同保险的角度
（一）
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷， 为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤 了……
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8
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
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9
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲” 版本，坚持讲，一定会产生你意想 不到的效果
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1
讲自己
泸州平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下， 泸州支公司2012年实现保费收入超过8000万，市场占有率第一；现在，泸 州平安拥有1500多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！
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1
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
度 讲荣誉 讲产品优势
讲综合金融
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1
公司简介话术
买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一 家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。
平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规 模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。
平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、 养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监 局评选为客户满意度最高的保险公司。
平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最 受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、 刘翔都做过平安的代言人。
保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不
在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任， 这种责任需要保障。
如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积 累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？
【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】
仅供内部培训使用
13
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员)
2. 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3. 讲给小组的其他两位同事 3. 其他两位伙伴给予建议 4. 各小组推选一位候选人发表
仅供内部培训使用
14
讲公司
角 讲历史 讲规模
31
3
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
仅供内部培训使用
4
讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧
正
• 业务人员不要高估自己的面子
• 不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，很难有优劣之分
讲保险 讲公司 讲自己
1
• “三讲”的重要意义 目
• “三讲”的正确思维 录
• “三讲”的运用流程
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2
“三讲”的重要意义
失败
案例一
对比
成功
案例二
业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：“ 今天是公司考核最后一天，如果这 个月我还没开单就会被清退了。老 同学帮帮忙，买份保险吧”
如果您平安无事的话， 若干年后，我们会把十万元 的现金，加上保单的收益一 起给您！
给回您
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2
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口 袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有 百利而无一害。
仅供内部培训使用
2
演练要求
1. 三人一组(业务员、客户、观察员) 2. 整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3. 讲给小组的其他两位同事 4. 其他两位伙伴给予建议 5. 上台演练，导师给予点评
保险！ 真的、 现代医学那么发达，癌症都能治愈， 很多人并非因病而身故的！而是因为没有钱， 看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己 在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊 严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而离开！
对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉 得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家 人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这 种情况下，活着的人会有尊严吗？
范例:
（二）
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时 候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗 人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有 过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人 寿保险的历史都有500年了，现今国务院 都颁布“国十条”来支持保险业发展，如 果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那 还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是 大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保 险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮 助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味 着“我为人人，人人为我”的……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
话术范例:
从事业发展的角度
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈， 还得看跟老板有没有关系，看人脸色……