汽车行业电销技巧

IB/OB的要求

1、精神状态40分

2、团队合作30分

3、标准动作20分

4、方法技巧10分

针对IB\OB现状六大问题

1、通话当中，电销员总是被动回答顾客问题，不能实现自我价值（电话当中传递的是不是信息，而是感

觉）；

2、电话当中给顾客传递的信息越多，直销员成交机会就越大

没有邀约顾客到店目的性，顾客问啥答啥

电话当中不是帮顾客解决问题的，而是帮顾客制造问题的

3、邀约客户到店目的性太强，却忽略邀约客户到店的资本的累积

4、不够标准、不够专业化，不注重细节；

5、不够自信，自我情绪调节能力较弱：

6、没有自我品牌经营意识。

目录

1、什么是DCC

2、IB/OB潜客开发理念认知

3、IB/OB基础知识

4、IB/OB实战应对

一、什么是DCC

DCC 定位

DCC 小组绝不是一个技巧，绝不是有人负责接电话完成留资、培育、邀约、接待、商谈、促单、成交、维护的一条龙工作，也绝不是简单的对我们放弃的客户、战败的客户有人去跟踪，而是上升到组织的高度，把经销商当前销售线索获得期的五大顽症和销售线索培育期的三大顽症的根本解决方案落实到经销商的组织架构、岗位设置、职责分工、流程监控和绩效保障，定位在经销商销售部与市场部组织层面的全面解决方案。

电销员必做

1、将目前自已的通话时长延长至十分钟

2、再将通话时长十分钟缩短到3—5分种

二、IB/OB潜客开发理念认知

1、IB/OB做了件什么样的事情？

电话营销员的设置不是靠打“短平快”而体现价值的工作组织，而是一个以培育甚至长期培育顾客为目的

的一个组织；经过长时间及多频次接触顾客和关系维护，给顾客留下好印象，缩短顾客选择和直接购买周期，从而产生业绩。

持续是土壤，业绩只是生长在土壤上的果实！

培育顾客的本质是什么？

影响且不断影响顾客对上海通用品牌产品及服务认知的过程

我们通过什么影响顾客？

1、利益

2、时间

3、细节

4、话术

5、感情

6、情绪

营销四个力

1、品牌力

2、产品力

3、营销力

4、销售力

IB/OB四种必备的职业素养

1、情绪调动（抗压能力---心理承受素质）

抗压能力=心里承受素质

2、声音感染

视觉：（肢体语言，给人传递的是态度）

仪表，气氛，着装，表情，肢体语言，视线，态度

听觉：（有声语言，给人传递的是感觉）

语气，语调，语音，语态，语速

其它：（内容，文字语言，给人传递的是信息）

语题，信息

3、专业素养

意识的改变是一切改变的根源

积极的引导是积极结果的起点

微笑热情

聆听表达

4、亮剑精神

敢亮剑

敢主动亮剑

敢主动自信亮剑

缺什么也不能缺士气！

三、IB/OB基础知识

1、对于电销员来说必备工具

三色笔，钟表，便签纸，镜子，耳机，录音器，系统，工具表

2、I B/OB工作量化指标

1)IB

5000---每月5000顾客，4条短信

500---每月500顾客，2封直邮

25----日有效呼出电话量

3-----3分钟有效时长

2)OB

2---两个月

4—四次回访

8---8条短信

40-----每日有效呼出

3-----3分钟有效时长

3、I B电话接听标准流程及分解

1）IB接听流程图（8个）

前置准备-----来电接待-----回答+询问-----留下信息-----邀约到店------

感谢来电-------信息整合------持续跟踪---邀约

（电话当中不可能做到需求分析，要做到的只是形式上的）

A、前置准备

了解最新时事

B、来电接待

必须做到必须避免

铃响三声接听电话语速过快

自报家门语气冷淡

通话中要面带微笑太多口语（哦、啊、这个、那个

讲话要语速适中使用过多专业术语

使用礼貌用语机械式应答顾客问题

巧妙地赞美大量介绍配置

认真记录电话中进行价格谈判

C、回答+询问

必须做到必须避免

巧妙地赞美被动式回答顾客问题

通话内容简单明了只答不问

探寻顾客需求，针对需求简要介绍产品使用难理解术语

讲话要语速适中讲话罗索、冗长

对重要信息进行探询及确认打断顾客讲话

核查顾客理解（双核查）当面指责顾客不专业或不对D、留下信息

必须做到必须避免

E、邀约到店

1）邀约客户到店的好机会----顾客异议顾客打电话来是寻找到店的理由2）有邀必有约

F、感谢来电

信息整合

G、

见表

2)OB接听流程图（7个）

前置准备---开场应对----信息互动-----邀约到店-------感谢来电-----信息整合-----持续跟踪

1、前置准备

2、开场应对

3、信息互动

3)IB/OB与直销员配合流程标准（6点）

A、信息确认

1、与顾客取得联系，确认到店时间

2、将顾客信息及到店时间告知直销员和展厅数据督查

B、到店前准备

协同及配合展厅数据督查完成欢迎牌制作、预留车位等工作C、共同迎接

IB/OB、直销员共同在展厅门前迎接邀约顾客

D、介绍直销

1、由IB/OB将直销员介绍给顾客，告知顾客直销员比自己更专业

2、直销员做自我介绍

E、填写交接单

请顾客在交接单签字