寻找销售机会(销售人员版)
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研究客户分类为寻找销售机会打下 基础
客户的分类 ——谁是我们的客户？
客户的分类方式 客户的分类管理
客户的分类方式（一）
按性质分：
个人客户、 团体客户
按规模分：
超大客户、大客户、中小客户、分散客户
客户的分类方式（二）
按行业的分类方式：
零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地产企业 通信设备及电子设备制造业 食品饮料生产企业
术等）
销售人员必备的三项技能
表达能力 –如何描述车损险 产品理解能力-理解卖点 观察分析能力-客户的接受程度。。
业绩的取得与成功把握销售机会是 密不可分的。
订单＝
成功率×销售机会
成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客 户的数量来达到提升订单数量的目的。
……
客户的分类管理（一）
个人客户分类标准（一）
一、特定人群客户
i. 公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、 政府官员、村委干部。
ii. 特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。 iii. 关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作
决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险 综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。
三、关注渠道的客户
指在平安指定的4S店投保车险的客户
四、总对总客户
与公司签约的大型汽车生产\经销厂商
客户的分类管理（三）
团体客户分类标准（一）
一、高保费客户 1) 巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车
除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保 费规模50万元以上的客户（非渠道业务） 2) 高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规 模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意 健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务） 3) 较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车 年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户 （非渠道业务）
• 政府、监管部门、当地重要人物等
个人高品 质客户
影响销售的因素
分组讨论：影响销售 的因素有那些。
各种因素对销售的影响
品牌 主要功能 辅助功能
质量 包装 产品资料 广告 卖点 合作关系 价格 销售技术 个人魅力 产品知识 服务
消费者 10 8 6 10 10 5 10 8 3 8 10 6 8 8
大客户 8 10 10 10 8 8 8 6 5 8 10 8 10 10
高品质客户
高忠诚度客户
深度合作客户
团
体
重点标志性企业
客
户
重点行业
标志性企业
客户
重点政府机关
重点渠道 的客户
重点经纪客户 重点代理客户
VIP客户定义：在06年推行的客户分类的基础上进行，包括：特定 人群、个人高品质、团体高保费客户
个人 客户
个人特定 人群
员工及员工 家属
关键渠道决 策人
说明 • 特别是寿险营销区、部经理等人员
产险销售的特点
产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重
要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞
争的层次降低，更多的沦为价格战。 产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨
询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。 产险产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，
寻找销售机会
我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值 ——拿破仑
课程目标
了解公司对于客户分类的概念 发现那些真正是你的客户 寻找客户的方法 分析客户需求 找到销售机会
课程大纲
销售机会定位及分析
影响销售的因素 销售人员必备技能 产险营销的特点 有效的销售机会
客户的分类管理 寻找客户的渠道、方法 分析客户、寻找销售机会
代理商 9 5 5 9 5 8 10 10 6 10 6 7 10 6
批发商 5 5 4 6 5 8 8 6 5 10 5 6 5 4
零售商 8 6 4 10 8 5 8 6 5 10 5 6 8 6
影响销售的因素归类
产品特性因素（品牌、价格、主要功能等） 公司特性因素（服务、广告、辅助功能等） 市场特性因素（竞争对手、合作关系等） 个人特性因素（产品知识、个人魅力、销售技
形成产险营销不同渠道的特色 渠道化销售
有效的销售机会
你
能 找 到 的
客 户 交 集
客
户
公 司 需 要 的 客 户
产生有效的销售机会
课程大纲
销售机会定位及分析 客户的分类管理
客户分类管理的重要性 客户分类的方式 按标准进行的客户分类管理
寻找客户的渠道、方法 分析客户、寻找销售机会
客户分类管理的重要性
iv. 员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。
—客—户的分类管理（二）
个人客户分类标准（二）
二、高品质的客户
i. 连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非 营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；
ii. 连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非 营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；
总对总客户 签约合作汽车生产\销售厂商
高品质客户
连续3年或以上未出险客户 连续2年未出险客户
假投保客户 高风险客户
个 人
理赔欺诈客户
客 户
特殊行为 倾向客户
易投诉客户 暴力倾向客户
暴力倾向且易投诉客户
关注渠道 的客户
综拓渠道客户 车险4S店客户 电话销售 战略联盟
客户类别
客户类型
高保费客户
巨额保费客户 高保费客户 较高保费客户
客户的分类管理（四）
团体客户分类标准（二）
二、高品质客户 1) 高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费
累计在20万元以上 2) 深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保
三个及三个以上险种
客户类别
客户类型
特定人群
公务员\公用事业单位员工 特殊职业 关键Байду номын сангаас道的决策人 员工或员工家属
客户的分类 ——谁是我们的客户？
客户的分类方式 客户的分类管理
客户的分类方式（一）
按性质分：
个人客户、 团体客户
按规模分：
超大客户、大客户、中小客户、分散客户
客户的分类方式（二）
按行业的分类方式：
零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地产企业 通信设备及电子设备制造业 食品饮料生产企业
术等）
销售人员必备的三项技能
表达能力 –如何描述车损险 产品理解能力-理解卖点 观察分析能力-客户的接受程度。。
业绩的取得与成功把握销售机会是 密不可分的。
订单＝
成功率×销售机会
成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客 户的数量来达到提升订单数量的目的。
……
客户的分类管理（一）
个人客户分类标准（一）
一、特定人群客户
i. 公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、 政府官员、村委干部。
ii. 特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。 iii. 关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作
决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险 综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。
三、关注渠道的客户
指在平安指定的4S店投保车险的客户
四、总对总客户
与公司签约的大型汽车生产\经销厂商
客户的分类管理（三）
团体客户分类标准（一）
一、高保费客户 1) 巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车
除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保 费规模50万元以上的客户（非渠道业务） 2) 高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规 模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意 健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务） 3) 较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车 年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户 （非渠道业务）
• 政府、监管部门、当地重要人物等
个人高品 质客户
影响销售的因素
分组讨论：影响销售 的因素有那些。
各种因素对销售的影响
品牌 主要功能 辅助功能
质量 包装 产品资料 广告 卖点 合作关系 价格 销售技术 个人魅力 产品知识 服务
消费者 10 8 6 10 10 5 10 8 3 8 10 6 8 8
大客户 8 10 10 10 8 8 8 6 5 8 10 8 10 10
高品质客户
高忠诚度客户
深度合作客户
团
体
重点标志性企业
客
户
重点行业
标志性企业
客户
重点政府机关
重点渠道 的客户
重点经纪客户 重点代理客户
VIP客户定义：在06年推行的客户分类的基础上进行，包括：特定 人群、个人高品质、团体高保费客户
个人 客户
个人特定 人群
员工及员工 家属
关键渠道决 策人
说明 • 特别是寿险营销区、部经理等人员
产险销售的特点
产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重
要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞
争的层次降低，更多的沦为价格战。 产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨
询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。 产险产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，
寻找销售机会
我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值 ——拿破仑
课程目标
了解公司对于客户分类的概念 发现那些真正是你的客户 寻找客户的方法 分析客户需求 找到销售机会
课程大纲
销售机会定位及分析
影响销售的因素 销售人员必备技能 产险营销的特点 有效的销售机会
客户的分类管理 寻找客户的渠道、方法 分析客户、寻找销售机会
代理商 9 5 5 9 5 8 10 10 6 10 6 7 10 6
批发商 5 5 4 6 5 8 8 6 5 10 5 6 5 4
零售商 8 6 4 10 8 5 8 6 5 10 5 6 8 6
影响销售的因素归类
产品特性因素（品牌、价格、主要功能等） 公司特性因素（服务、广告、辅助功能等） 市场特性因素（竞争对手、合作关系等） 个人特性因素（产品知识、个人魅力、销售技
形成产险营销不同渠道的特色 渠道化销售
有效的销售机会
你
能 找 到 的
客 户 交 集
客
户
公 司 需 要 的 客 户
产生有效的销售机会
课程大纲
销售机会定位及分析 客户的分类管理
客户分类管理的重要性 客户分类的方式 按标准进行的客户分类管理
寻找客户的渠道、方法 分析客户、寻找销售机会
客户分类管理的重要性
iv. 员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。
—客—户的分类管理（二）
个人客户分类标准（二）
二、高品质的客户
i. 连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非 营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；
ii. 连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非 营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；
总对总客户 签约合作汽车生产\销售厂商
高品质客户
连续3年或以上未出险客户 连续2年未出险客户
假投保客户 高风险客户
个 人
理赔欺诈客户
客 户
特殊行为 倾向客户
易投诉客户 暴力倾向客户
暴力倾向且易投诉客户
关注渠道 的客户
综拓渠道客户 车险4S店客户 电话销售 战略联盟
客户类别
客户类型
高保费客户
巨额保费客户 高保费客户 较高保费客户
客户的分类管理（四）
团体客户分类标准（二）
二、高品质客户 1) 高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费
累计在20万元以上 2) 深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保
三个及三个以上险种
客户类别
客户类型
特定人群
公务员\公用事业单位员工 特殊职业 关键Байду номын сангаас道的决策人 员工或员工家属