销售突破训练-发问

•你是谁?
•客户心中 •永恒的
•六个问题
•你要跟我谈什么? •你谈的事对我有什么好处?
•如何证明你讲的是事实?
•为什么要跟你买?
•为什么我现在跟你买?
销售突破训练-发问
•发问十大信条
•一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户 买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问 。
•二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。 •目标达不成的原因： •1、有障碍。 •2、没有方法。
销售突破训练-发问
•销售的基石:沟通---问问题
•找到购买关键
•问 、听、看
•什么叫问？ •问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标 •听什么？ •第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事， 听语调 •看什么？ •他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应
销售突破训练-发问
•了解顾客需求
•了解客户的需求
销售突破训练-发问
•了解顾客需求
•对话3： •李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她 便问：你这李子多少钱一斤？ •店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ •李老太说：我要酸的李子。 •店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ •李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的 •店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富 ，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您 儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？ •李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.
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•销售的基石:沟通---问问题
•问出需求的缺口
•第一步骤问出需求
•第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么 •第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？ •第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？ •第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。 •第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？
•七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好 •八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人 的时候 •九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方 法就是发问 •十 发问不是一种技巧，是一种惯性
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•发问十大信条
•销售人员的五大责任 •1 我的责任是帮助顾客买东西 •2 我的责任是帮助顾客解决问题 •3 我的责任是帮助顾客满足需求 •4 我的责任是帮助顾客达成目标 •5 我是一个负责人的销售员
销售突破训练-发问
•销售的基石:沟通---问问题
•找出问题、扩大问题的问话模式
•对于没有买过此类产品的人
•第一步骤，提出问题 •第二步骤，煽动问题 •第三步骤，解决办法 •第四个步骤，产品介绍
•卖保健品 •你的生活上你对于睡眠感觉如何？ •失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人 •假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？ •你有方法去解决他刚刚的那个问题
•（李老太买李子的三段对话），与大家分享
•对话1： •李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口 •问店员：这个李子怎么卖？ •店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… •李老太没等她话说完，转身就走了
•对话2： •李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ •店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ •李老太说：我要酸的李子。 •店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… •李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
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二）、了解看法原因：
• 1您是如何看待这件事情的？（培训、学 习、发展、成长）
• 2为什么您会这么认为呢？或者为什么您 会有这样的看法？
• (您是如何看待行业竞争的？您们行业现 在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是 哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的 竞争……您觉得人才的培养重要吗？)
•第二步骤问出决定权。 •第三步骤问出许可。
•你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？ •你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？ •先让人家回答你YES，你才能往下介绍
•第四步骤才是产品介绍
销售突破训练-发问
•销售的基石:沟通---问问题
•问出购买的需求
•买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？ •他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四 价格。 •某某先生，除了这四点还有别的吗？ •某某先生，请问怎样才算好楼层？ •… 掌握了这一套需求清单 •假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？
销售突破训练-发问
2020/12/21
销售突破训练-发问
•课程结构
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天
上 午
销售理念
产品塑造
(卖点提炼)
邀约培训 (合影)
目标设定 (团队)
教练培训 (复制)
下 突破障碍 卖票比赛 话术培训 门票比赛 复制系统 午 比赛 (小赛) (演练) (大赛) (发证)
晚 上
•开放式问题通用六问
•1 问“为何”--目的、原因 • 你为什么会有这样的想法 • 是什么原因让你做出这样的决定呢？ •2 问“什么”--内容 • 你具体想说什么 • 你对要包括的内容有什么要求
销售突破训练-发问
•开放式问题通用六问
•3 问何地--地点 • 这次活动你准备在什么地方举办 •4 问何时--时间 • 你对上课的时间有什么要求吗？
•找出问题、扩大问题的问话模式
•对于买过此类产品的人
•第一步骤，让他说出不可抗拒的事实 •第二步骤，把这个事实演变成问题 •第三步骤，提出这个问题与他有关的思考
•例： •打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？ •很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际 上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？ •您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映 着您公司最佳的品质呢？
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•了解顾客需求
•销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？
•顾 客：是带来很大的方便或利益。
总结培训
总结培训
话术比赛
(客户评委)
总结分析 (颁奖)
销售突破训练-发问
•销售的基石:沟通---问问题
•问问题的
•两种模式
•开放式
•何时？何地？ •怎么样？什么？
•… •多用于 •销售的开始
•封闭式
•是、不是 •可以、不可以
•… •多用于 •销售的结尾
•如何设计我们的问题？
销售突破训练-发问
•客户心中的问题
•6 ×2=12个问题
•小组总结归纳，记忆熟练
销售突破训练-发问
•封闭式问题
•问到自己想要的结果
•扑克牌基本功
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•封闭式问题好处
• 封闭式问题作用： 1. 确认对方刚才说过的话 2. 确认对方的意愿度 3. 得到承诺 4. 测试对方的理解程度
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•封闭式问题通用六问 •1 对与错 • 这些内容就是你刚才所标的，对吗？ •2 是与否 • 我刚才阐述的三点式不是你所关注的呢？
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二）、NEADS说服策略方法一：
N现在 E满意 A更换 D决定 S解决方案
销售突破训练-发问
•了解顾客需求
•销售顾问：您现在用的是什么产品？ •顾 客：使用A产品。 •销售顾问：你对这个产品服务满意吗？ •顾 客：非常满意。 •销售顾问：你使用了多久了？ •顾 客：两年了。 •销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？ •顾 客：C产品 •销售顾问：你现在在公司多久了？ •顾 客：四年了 •销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？ •顾 客：在场。 •销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？ •顾 客：当然，我们做
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•开放式问题通用六问
•5 问人--问对象 • 这个课程都有哪些人来上 • 您研究过公司产品的销售对象吗？ •6 问如何--方法 • 你讲如何去回避这些问题的存在呢？ • 你有什么解决方法吗？
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•开放式问题设计
•针对《总裁集中赢》类型说明会
•每种写出两个开放式问题
•20%讲 80%问 •10%问封闭式问题 •90%问形式式问题
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•开放式问题好处
• 开放式问题作用： 1. 获得信息 2. 引发顾客时特定的问题的思考 3. 找出顾客脑子里究竟在想什么 4. 找出顾客所相信的事情 5. 建立信任感 6. 引起双方互动 7. 让人进入购买的情景
销售突破训练-发问
销售突破训练-发问
一）、了解基本状况(聊天)
1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负 责什么工作的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他 们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? …… 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父 母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?…… 3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打 球吗？爬山？ 4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上 吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说: 其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及 职务、和他的穿着、消费)
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•封闭式问题设计
•针对《总裁集中赢》类型说明会
•每种写出两个封闭式问题
•6 ×2=12个问题
•小组总结归纳，记忆熟练
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•沟通小游戏
•猜动物? （开放问题6个） •我是谁? （封闭问题不限）
•如何设计问题?
•我的感触 •我的方法 •参与讨论
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•销售的基石:沟通---问问题
•7 •希望我们提供什么样的帮助？ •8 •培训后的评估是怎么做的？
•有没有标准？(我们怎么做的)
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百度文库
•十一个提问
•9 •以前做的培训如何？ •碰到过什么问题吗？
•10 •现在公司发展处于什么阶段？ •11 •您公司的企业文化是什么？
•有没有共同的价值观或“口头禅”
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三大说服策略 • （一）价值观说服策略： • （二）NEADS说服策略 • （三）NAC说服策略：
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（一）价值观说服策略：
1假如你要选择（投资、买）一个产品（保健品、保险、房子 等）或者做一个事业，对您来说最重要的是什么？ 其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有哪些 对您比较重要？ 2您刚刚所说的这几个因素，您认为什么对您是最重要？其次 是什么？接下来又是什么？ 3如果有一个产品或者事业符合您刚才所说的这些因素（条件 ），您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从事吗？
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•封闭式问题通用六问 •3 好与坏 • 你认为一直按照现在的方式走下去好吗？ •4 行与不行 • 刚才向你展示的方案，你看行吗？
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•封闭式问题通用六问
•5 能与不能 • 通过今天的交流，你认为我们能不能 有合作的可能性呢？ •6 要与不要 • 假设我可以提供一种方法可以让你学 习效率提升更多，这样的方法你要吗？
•三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。
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•发问十大信条
•四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标 •价值观就是对人重要的事情 •五 销售是一门引导性的学问 •引导是关键就是发问 •六 销售人员的角色就是行业中的顾问 •顾问就是引导性（分析性）的问题
销售突破训练-发问
•发问十大信条
•一定要先了解对方的需求
销售突破训练-发问
•问问题的关键
•问问题的关键是什么？
•教材13项 p45
•切记：绝对不要提出对方无法回答的问题
销售突破训练-发问
了解问题需求
一）了解基本状况： 二）了解看法原因： 三）了解问题需求的三大说服策略： （一）价值观说服策略 （二）NEADS说服策略 （三）NAC说服策略
•销售的基石:沟通---问问题
•问问题的
•两种模式
•开放式
•何时？何地？ •怎么样？什么？
•… •多用于 •销售的开始
•封闭式
•是、不是 •可以、不可以
•… •多用于 •销售的结尾
•如何设计我们的问题？
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•十一个提问
•6 •培训这些人是怎么选出来的？ •他们的工作环节和内容是什么？
销售突破训练-发问
•发问十大信条
•销售中如何连接所有的技巧？ •发问就是那一根很棒的线
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•销售的基石:沟通
•01
•沟通中是自己说的多好还 是让对方说的多好？
•对方•上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴 •最佳状态：我们和客户各说多少？
•如果要得到自己想要的结果 •请多听少说…
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